SaaSの顧客解約率を測定するための4つの公式

今日、誰かがあなたの会社のSaaS解約率を尋ねた場合、あなたは答えることができますか？

チャーンを知ることで、SaaS製品またはサービスに関する有益な洞察が得られます。 さらに、それはあなたがあなたの会社の市場価値を計算し、あなたの超能力を理解し、そしてあなたが競争相手に負けるところを特定するのを助けるでしょう。

そして、解約率を理解したら、レートを下げて顧客維持を改善するための戦略を立てることができます。

SaaS企業の解約率を測定することの重要性

絶え間なく変化するSaaSの世界では、失っている顧客の数を知ることが特に重要です。 また、知らなかった場合、ベンチャーキャピタリスト（VC）は、企業を支援するかどうかを決定する際にチャーンを検討します。これは、監視するための重要な指標になります。

SaaS企業の価値を高めることに加えて、解約率を知ることは次のこともできます。

• カスタマーエクスペリエンスを可視化する
• あなたの成長の全体像を描く
• あなたの超能力（または弱点）を見せてください
• データと洞察を提供して、解約を減らし、定着率を高めます

したがって、次の質問は、開始するのに最適なSaaSチャーン式は何ですか？

顧客の解約率を測定するのに役立つ4つの式

以下は、顧客ベースを可視化するのに役立つ4つのSaaSチャーン式のリストです。

1.純収益保持（NRR）

純収益維持率は、顧客のプールからの経常収益の経時的な変化の合計を測定します。 NRRは、解約率を測定するための最も包括的なメトリックの1つです。 それは完全な物語を語っています：価格変更のプラスの影響と失われた顧客のマイナスの影響の両方。

純収益の保持を計算するには、次の数値が必要になります。

• 前会計年度からのあなたの会社の毎月の経常収益（MRR）
• あなたの会社の現在のMRRは、同じ顧客グループから引き出されたものです

保持は知っておくべき重要な数です。 SaaSの世界での顧客獲得コスト（CAC）は高額です。顧客あたりの年間経常収益（ARR）で1ドルを獲得するには、平均コストは1.32ドルです。 既存の顧客を維持するためのコストは低く、顧客1人あたり0.71ドルになります。

NRRが高いほど、ビジネスが顧客に価値のあるサービスを提供する可能性が高くなります。 確立された企業は125％を適切な数値と見なしており、スタートアップのSaaS企業はそれよりもさらに高い率を見ています。

NRRがわかれば、自分の番号に満足しているかどうか、または顧客に固執するように促すための新しい戦略の実装を開始する必要があるかどうかを評価できます。

2.毎月の解約

このメトリックは、会社が1か月後に失った顧客の割合を示し、会社の全体的な解約率をより迅速に示します。 ビジネスが急速に成長している場合、毎月の解約は全体的な解約を正確に反映しないことに注意してください。

このメトリックもかなり不安定な数値です。 すぐに結果を得るためにこのメトリックを使用することを選択した場合は、この数値を一粒の塩で取るようにしてください。

毎月の解約率を計算するには、次のことを知っておく必要があります。

• 先月の失われたMRR
• 先月の合計MRR

B2B SaaSでは、月間解約率を約2％未満にすることを目標としています。 あなたが高い数を取得し続けるならば、それは毎月の解約を減らす方法を戦略化する時です。 まず、既存の顧客からのフィードバックを求めます。 次に、オンボーディングからソリューションの実装まで、すべてのタッチポイントを精査します。 どうすればユーザーのために物事を改善できますか？

また、月間解約率が高い場合でも、行動を起こす前に、会社の他の側面（突然の成長など）を評価することを忘れないでください。

3.総収入保持（GRR）

総収益維持率は、顧客ベースから失われた年間収益を測定します。 GRRは、顧客からの収益を維持することに関して、会社が実際にどのように取り組んでいるかを示します。 この指標は、常に純収益の保持率以下になります。

総収益の保持を計算するには、次のことを知っておく必要があります。

• 更新によるMRR
• 解約によりMRRが失われた
• ダウングレードによりMRRが失われた
• 月初めのMRR

ただし、現在の個々の顧客のMRRは、昨年の同じ顧客のMRRを超えることはできないことに注意してください。

GRRは常に100％未満ですが、経験則として、比率を0よりも100に近づけることをお勧めします。GRRが低いほど、VCがビジネスに投資する可能性は低くなります。これは、ビジネスがそうではないことを示しているためです。長期的には実行可能です。

GRRが低い場合は、顧客維持を真剣に検討し、解約率を下げるように努めるときが来ました。

4.顧客数保持（CCR）

この指標は、多くの場合、純収益の維持と組み合わせて使用​​されます。 これは、1年前のアクティブな顧客の数と、現在もアクティブな顧客の数に基づいています。

顧客数の保持は、すべての顧客を経済的な平等として扱います。これは、解約の影響を誇張する傾向があります。

顧客数の保持を計算するには、次の情報を知っている必要があります。

• あなたの会社が1年前に持っていたアクティブな顧客の数
• 現在アクティブな顧客の数

高いCCR率が必要です。 このメトリックは、純粋に財務的な観点から一歩後退し、画像に色を追加するため、便利です。 NRRやGRRなどの指標が見落としている顧客維持戦略の弱点をより簡単に把握できます。

自分に合ったSaaSチャーン式レポートを見つける

覚えておいてください：これらの公式は、解約が会社にどのような影響を与えるかを理解するのに役立ちます。 特にSaaSは絶えず変化しているため、1つの計算を選択してそれを受け入れるだけではいけません。 より細かくしたい場合は、チャーンを測定するための代替式の調査を続けてください。 どのSaaSメトリクスが効果的かを判断するのに役立つ手順は次のとおりです。

1. 解約率を明確に把握するには、複数の計算を実行します
2. 会社の規模や顧客ベースなど、レポートの追加の指標を調査します（スタートアップをターゲットにしている場合は、解約率が高くなります。企業の顧客は解約する可能性が低くなります）。
3. 解約率の指標を一緒に見て、長所と短所を特定します
4. 積極的に行動し、解約のリスクがある顧客を特定します
5. 解約の会社ベンチマークを取得するために一貫して測定する
6. 業界固有のチャーンベンチマークを確認する
7. 業界および個人のベンチマークを使用して、解約率の削減を戦略化し、顧客維持を向上させる

何が機能しているか、何が機能していないかを評価します。 顧客の維持に関連する低いCACを利用し、これらのSaaSチャーンメトリックを活用してください。 あなたの超大国を特定し、その影響力を強化してください。

SaaSの解約率を知り、それを減らすための戦略を適用することは、VCの資金調達の違いになる可能性があるため、この重要な情報をスキップしないでください。