Mehrere Verkaufspipelines: Wie funktionieren sie?

Sie haben also unseren letzten Artikel gelesen. Sie haben absolut alles herausgefunden, was Sie über Vertriebspipelines wissen müssen, und sind jetzt ein großer Fan. Es stellt sich heraus, dass Sie mehr Verkaufspipeline in Ihrem Leben brauchen, und wir machen Ihnen keine Vorwürfe. Leider haben wir Ihnen bereits absolut alles erzählt, was wir über Verkaufspipelines wissen; wir haben nichts mehr zu geben. Aber wie der alte Witz sagt...

Was ist besser als eins? Zwei!
Was ist besser als zwei? Mehr als zwei!

Was ist eine Verkaufspipeline?

Eine Verkaufspipeline ist eine visuelle Momentaufnahme Ihres gesamten Verkaufsprozesses. Normalerweise in einem CRM-Dashboard zu finden, aber manchmal manuell ausgefüllt, helfen sie Vertriebsteams, ihre Vertriebsprozesse in den Griff zu bekommen. Sie tun dies, indem sie zeigen, wo sich jeder aktuelle Lead, mit dem sich das Unternehmen beschäftigt, auf seiner Käuferreise befindet, und dem Team helfen, zu verstehen, was sie tun müssen, um ein Geschäft abzuschließen.

Eine typische Verkaufspipeline sieht ungefähr so ​​aus.

Eine gut implementierte Pipeline verbessert Ihren Verkaufsprozess, liefert Prognosen , automatisiert Verkaufsberichte , bietet Einblicke in den Erfolg verschiedener Verkaufsstrategien, ermöglicht es Ihnen, Ressourcen dort zuzuweisen, wo sie zugewiesen werden müssen, hilft Ihnen, eine genauere und personalisiertere Reichweite zu erzielen, und hat den Überblick Ihre Deals und richtet Messaging und Outreach zwischen verschiedenen Teams aus. Einfach.

Aber das ist nicht einmal die gute Nachricht. Die gute Nachricht für Pipeline-Fans ist, dass es für Ihr Unternehmen tatsächlich viel effektiver sein kann, mehrere Pipelines zu haben.

Wann benötige ich mehr als eine Pipeline?

Ein Unternehmen implementiert mehrere Pipelines, wenn es mehrere Produkte oder Dienstleistungen anbietet, wenn es unterschiedliche Verkaufsprozesse für verschiedene Kunden hat oder um einen größeren Schwerpunkt auf seine Post-Sales-Prozesse zu legen, um Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten. Offensichtlich füllt jedes Unternehmen seine eigene Nische und hat seine eigenen individuellen Pipelines. Wir haben drei umfassende Fallstudien zusammengestellt, um genau zu untersuchen, wie mehrere Pipelines einem Unternehmen zugute kommen können.

Wenn Sie mehrere Vertriebskanäle haben.

Beispielsweise könnten Sie neben einem Inbound-Verkaufsmodell auch ein Outbound-Verkaufsmodell verfolgen. Outbound-Verkaufsmethoden umfassen Dinge wie Kaltakquise, E-Mail-Blasts, Messen und Fernsehwerbung. Sie sind proaktive, kältere Taktiken. Inbound-Verkaufsmethoden sind in der Regel ganzheitlicher, wobei Website-Formulare und Kunden auf Sie zukommen, anstatt dass Sie auf sie zugehen. Es ist sinnvoll, zwei verschiedene Verkaufsmethoden zu verfolgen, da Sie dadurch mehr Chancen haben, mehr Geschäfte abzuschließen. In diesem Fall können Sie mit zwei verschiedenen Pipelines zwei verschiedene Customer Journeys festlegen, denen Ihre Leads folgen können.

NetHunt CRM ist der beste Freund für Inbound- und Outbound-Verkäufer. Unsere Massen-E-Mail-Kampagnen verwenden Vorlagen, Seriendruck, E-Mail-Verfolgung und unbegrenzte Sendekapazität, um Unternehmen dabei zu helfen, jedes Mal personalisierte Cold-Outreach-Kampagnen durchzuführen. Unsere Zapier-Integration bedeutet, dass Sie Website-Formulare an unser System anhängen können, sodass eingehende Leads Ihre Pipeline erreichen, sobald sie sich anmelden!

Erkennen Sie den Unterschied zwischen einer eingehenden Pipeline und einer ausgehenden Pipeline.

Ebenso möchten Sie möglicherweise bessere und genauere Daten zu separaten Vertriebskanälen.

Amazon FBA-Verkäufer haben wahrscheinlich mehr als zwei Vertriebskanäle. FBA steht für Fulfillment by Amazon und bedeutet, dass sich Jeff Bezos um die Pflege Ihres Produkts, die Ausführung von Bestellungen und den Umgang mit verärgerten Kunden kümmert … für einen kleinen Teil der Gebühr. Trotzdem sind sie nicht an Amazon gebunden und möchten möglicherweise andere, ähnliche Vertriebskanäle nutzen, um so viel Geld wie möglich zu verdienen. In diesem Fall könnten sie separate Berichte zu den verschiedenen Vertriebskanälen erstellen und bestimmen, welche für ihr Geschäft am fruchtbarsten sind.

Wenn Sie Ihr Post-Sales-Spiel verbessern möchten.

Im modernen Vertrieb ist die Kundenakquise nicht das A und O. Der Verkauf war früher ein Zahlenspiel; Je mehr Leads Sie durch die Tür bekommen, desto mehr Geschäfte können Sie erwarten, abgeschlossen zu werden. Das ist wahr und wird es immer sein. Aber die Zeiten haben sich geändert, Social Selling ist hier, um zu bleiben, die Märkte sind viel gesättigter, was bedeutet, dass Ihr Lead-Pool kleiner ist, und das Coronavirus macht die Kaufkraft aller weniger vorhersehbar.

Sie brauchen einen Post-Sales-Spielplan, um den Wert zu steigern, den jeder Kunde Ihrem Unternehmen gibt.

Jeder Immobilienmakler wird Ihnen sagen, dass eine Post-Sales-Strategie in der Immobilienwelt von entscheidender Bedeutung ist. Ein Kunde kann für einen Immobilienmakler äußerst wertvoll sein, wenn er ein Haus kauft, seine Freunde in der Gegend weiterempfehlt und denselben Immobilienmakler erneut beauftragt, weil er jemandem vertraut, dem er vertraut. Neben der Festlegung des Post-Sales-Zyklus für Immobilienmakler schützt eine zweite Pipeline auch sensible Informationen vor allen, die sie nicht sehen müssen.

So sieht die Post-Sales-Pipeline eines Immobilienmaklers aus.

Wenn Sie ein Unternehmen sind, aber verschiedene Produkte verkaufen.

Es macht keinen Sinn, dieselbe Pipeline für verschiedene Produkte zu haben. Schließlich führen unterschiedliche Produkte zu unterschiedlichen Ergebnissen; Für Ihr Unternehmen ist es wichtig, genau zu verstehen, woher diese Ergebnisse stammen. Ein Schritt in der Produktreise muss möglicherweise für ein Produkt optimiert werden, ist aber möglicherweise perfekt für das nächste. Möglicherweise verbringen Sie viele Stunden mit Bestandsaufnahmen, weil Sie die Anzahl der von Ihnen verkauften Produkte nicht aufzeichnen. Die Liste geht weiter; es macht einfach Sinn.

Werfen wir einen Blick auf ein SaaS-Unternehmen, das sowohl ein weltweit führendes CRM-System für KMU-Unternehmen als auch ein System auf Unternehmensebene für Großunternehmen anbietet … aber mit einer ganzen Menge Verkaufsberatungsarbeit als Teil der handeln. Sie benötigen mehrere Pipelines für ihre Produkte, da der Verkaufszyklus eines Produkts viel, viel kürzer ist als der des anderen. Tatsächlich könnten sie ihr Beratungsprodukt nicht anbieten, ohne eine zweite Pipeline implementiert zu haben. Es ist eine Notwendigkeit.

In erster Linie können Geschäfte ohne ein Treffen abgeschlossen werden.

Im zweiten Fall kann es oft Monate und mehrere Meetings dauern, bis Leads abgeschlossen sind.

Empfohlene Lektüre: So führen Sie eine Überprüfung der Vertriebspipeline durch

So erstellen Sie mehrere Pipelines

Um ehrlich zu sein, ist das Erstellen mehrerer Pipelines in NetHunt CRM so einfach wie das Erstellen einer einzigen Pipeline. Das Beste ist, dass Sie in unserem System so viele Pipelines erstellen können, wie Sie benötigen! Gehen Sie dazu zu Ihrem Ordner „Deals“ und sortieren Sie Ihre „Kartenansicht“ nach „Stufe“ .

Im Ordner „Deals“ haben wir standardmäßig die folgenden Pipeline-Phasen eingestellt: Neu, Präsentation, Verhandlung, Gewonnen oder Verloren. Wenn Sie bestimmte Phasen in Ihrer neuen Pipeline nicht sehen möchten (z. B. „ Gewonnen “ und „ Verloren “), filtern Sie sie heraus, speichern Sie Ihre Ansicht und bam … Sie haben gerade eine Pipeline erstellt.

Sie können auch Ihre eigenen Phasen im Ordner „Deals“ festlegen, wenn Ihr Verkaufsprozess anders ist.

Um eine andere Variante der Pipeline zu erstellen, gehen Sie zu dem Ordner, in dem Sie sie erstellen möchten, und sortieren Sie die Datensätze in einer anderen Variablen. In der Abbildung unten sortieren wir unsere zweite Pipeline nach „ Manager “. Sie können dies auch nach Produkt , Abonnementplan , Eigentum usw. tun.

Wenn Ihre neue Pipeline einen komplett neuen Satz von Phasen erfordert, können Sie alternativ einen weiteren Deals-Ordner erstellen:

Gehen Sie dann zu „Felder anpassen“ und definieren Sie dort eine neue Reihe von Phasen: Qualifizieren, Kontakt, Demo, Angebot, Schließen.

Sobald dies erledigt ist, können Sie diesem neuen Ordner neue Deals hinzufügen und eine neue Pipeline erstellen:

Mehrere Pipelines für mehrere Produkte, mehrere Vertriebskanäle und für eine verbesserte Post-Sales-Strategie. Mehrere Pipelines sorgen dafür, dass Ihre Vertriebsteams noch besser organisiert, noch effektiver und noch rentabler werden. Wenn wir bedenken, dass NetHunt CRM nach einer 14-tägigen kostenlosen Testversion nur 24 US-Dollar pro Benutzer und Monat kostet, bieten Ihnen mehrere Pipelines eine ganze Menge für Ihr Geld.