Wiele lejków sprzedażowych: jak one działają?

Więc przeczytałeś nasz ostatni artykuł. Dowiedziałeś się absolutnie wszystkiego, co musisz wiedzieć o lejkach sprzedażowych, a teraz jesteś wielkim fanem. Okazuje się, że potrzebujesz więcej lejka sprzedaży w swoim życiu i nie mamy do ciebie pretensji. Niestety, powiedzieliśmy już absolutnie wszystko, co wiemy o lejkach sprzedażowych; nie mamy nic do dania. Ale jak mówi stary żart...

Co jest lepsze niż jeden? Dwa!
Co jest lepsze niż dwa? Więcej niż dwa!

Czym jest lejek sprzedaży?

Strumień sprzedaży to wizualna migawka całego procesu sprzedaży. Zwykle znajdują się w panelu CRM, ale czasami są wypełniane ręcznie, pomagają zespołom sprzedaży opanować procesy sprzedaży. Robią to, pokazując, gdzie każdy obecny lead, z którym firma jest zaangażowana, znajduje się na swojej drodze kupującego, pomagając zespołowi zrozumieć, co musi zrobić, aby sfinalizować transakcję.

Typowy lejek sprzedaży wygląda mniej więcej tak.

Dobrze wdrożony lejek sprzedaży usprawnia proces sprzedaży, zapewnia prognozy , automatyzuje raportowanie sprzedaży, zapewnia wgląd w skuteczność różnych strategii sprzedaży, pozwala alokować zasoby tam, gdzie są one potrzebne, pomaga zapewnić dokładniejszy i spersonalizowany zasięg Twoje umowy i dopasowuje wiadomości i zasięg między różnymi zespołami. Prosty.

Ale to nawet nie jest dobra wiadomość. Dobrą wiadomością dla fanów potoku jest to, że posiadanie wielu potoków może być o wiele bardziej efektywne dla Twojej firmy.

Kiedy potrzebuję więcej niż jednego potoku?

Firma wdraża wiele potoków, gdy dostarcza wiele produktów lub usług, gdy ma różne procesy sprzedaży dla różnych klientów lub gdy kładzie większy nacisk na procesy posprzedażowe w celu utrzymania relacji z klientami. Oczywiście każda firma wypełnia swoją własną niszę i ma swoje indywidualne rurociągi. Zebraliśmy trzy obszerne studia przypadków, aby dokładnie zbadać, w jaki sposób wiele potoków może przynieść firmie korzyści.

Gdy masz wiele kanałów sprzedaży.

Na przykład możesz realizować model sprzedaży wychodzącej obok modelu sprzedaży przychodzącej. Metody sprzedaży wychodzącej obejmują takie rzeczy, jak zimne telefony, wysyłki e-mailowe, pokazy handlowe i reklamy telewizyjne. To proaktywna, chłodniejsza taktyka. Metody sprzedaży przychodzącej są zwykle bardziej holistyczne, a formularze witryn internetowych i klienci zwracają się do Ciebie, a nie Ty do nich. Sensowne jest stosowanie dwóch różnych metod sprzedaży, ponieważ daje to większą szansę na zamknięcie większej liczby transakcji. W takim przypadku posiadanie dwóch różnych potoków pozwala na wyznaczenie dwóch różnych ścieżek klientów, którymi mogą podążać Twoi potencjalni klienci.

NetHunt CRM jest najlepszym przyjacielem zarówno dla sprzedawców przychodzących, jak i wychodzących. Nasze masowe kampanie e-mailowe wykorzystują szablony, korespondencję seryjną, śledzenie wiadomości e-mail i nieograniczoną pojemność wysyłania, aby za każdym razem pomagać firmom w realizacji spersonalizowanych kampanii typu cold outreach. Nasza integracja z Zapier oznacza, że ​​możesz dołączać formularze stron internetowych do naszego systemu, dzięki czemu potencjalni klienci trafiają do Twojego potoku, gdy tylko się zarejestrują!

Znajdź różnicę między rurociągiem przychodzącym a wychodzącym.

Podobnie możesz potrzebować lepszych, dokładniejszych danych w osobnych kanałach sprzedaży.

Sprzedawcy Amazon FBA prawdopodobnie mają więcej niż dwa kanały sprzedaży. FBA to skrót od Fulfillment by Amazon, co oznacza, że ​​Jeff Bezos dba o Twój produkt, realizuje zamówienia i radzi sobie ze złymi klientami… za niewielką obniżkę opłaty. Mimo to nie są związani z Amazonem i mogą chcieć wykorzystać inne, podobne kanały sprzedaży, aby zarobić jak najwięcej pieniędzy. W takim przypadku mogliby stworzyć osobne raporty dotyczące różnych kanałów sprzedaży i określić, które z nich są najbardziej owocne dla ich biznesu.

Gdy chcesz poprawić swoją grę posprzedażową.

W nowoczesnej sprzedaży pozyskiwanie klientów to nie wszystko. Sprzedaż była kiedyś grą liczbową; im więcej potencjalnych klientów przedostaniesz się przez drzwi, tym więcej transakcji możesz się spodziewać. To prawda i zawsze będzie. Ale w miarę jak czasy się zmieniły, sprzedaż społecznościowa nie zniknie, rynki są znacznie bardziej nasycone, co oznacza, że ​​pula potencjalnych klientów jest mniejsza, a koronawirus sprawia, że ​​siła nabywcza wszystkich jest mniej przewidywalna.

Potrzebujesz planu gry posprzedażowej, aby zwiększyć wartość, jaką każdy klient daje Twojej firmie.

Każdy agent nieruchomości powie Ci, że strategia posprzedażowa ma kluczowe znaczenie w świecie nieruchomości. Jeden klient może być niezwykle cenny dla pośrednika w obrocie nieruchomościami, ponieważ kupuje dom, poleca znajomych w okolicy i ponownie korzysta z tego samego agenta nieruchomości, ponieważ jest to ktoś, komu ufają. Oprócz określenia cyklu posprzedażowego dla agentów nieruchomości, drugi potok chroni również poufne informacje przed wszystkimi, którzy nie muszą ich widzieć.

Oto jak wygląda potok posprzedażowy agenta nieruchomości.

Kiedy jesteś jedną firmą, ale sprzedajesz różne produkty.

Nie ma sensu mieć tego samego rurociągu dla różnych produktów. W końcu różne produkty dają różne wyniki; ważne jest, aby Twoja firma w pełni rozumiała, skąd pochodzą te wyniki. Jeden krok na drodze do produktu może wymagać ulepszenia jednego produktu, ale może być idealny dla następnego; możesz spędzać długie godziny na inwentaryzacji, ponieważ nie rejestrujesz liczby jednego sprzedawanego produktu. I tak dalej; to po prostu ma sens.

Przyjrzyjmy się firmie SaaS, która zapewnia zarówno światowej klasy system CRM dla małych i średnich przedsiębiorstw, jak i system na poziomie korporacyjnym dla dużego biznesu… ale z całą masą pracy doradczej w zakresie sprzedaży wrzuconej w ramach sprawa. Potrzebują wielu rurociągów dla swoich produktów, ponieważ cykl sprzedaży jednego produktu jest znacznie krótszy niż drugiego. W rzeczywistości nie byliby w stanie zaoferować swojego produktu doradczego bez wdrożenia drugiego potoku. To konieczność.

W pierwszej kolejności transakcje można zamknąć bez spotkania.

W drugim przypadku zamknięcie leadów często może zająć miesiące i kilka spotkań.

Sugerowana lektura: Jak przeprowadzić przegląd rurociągu sprzedaży

Jak tworzyć wiele rurociągów

Szczerze mówiąc, tworzenie wielu potoków w NetHunt CRM jest tak proste, jak tworzenie jednego potoku. Najlepsze jest to, że w naszym systemie możesz stworzyć tyle potoków, ile potrzebujesz! Aby to zrobić, przejdź do folderu „Oferty” i posortuj „Widok karty” według „Etap” .

W folderze „Deals” mamy domyślnie ustawione następujące etapy potoku: Nowy, Prezentacja, Negocjacje, Wygrane lub Utracone. Jeśli nie chcesz widzieć pewnych etapów w nowym potoku (np. wygranych i utraconych ), odfiltruj je, zapisz widok i bam … właśnie utworzyłeś jeden potok.

Możesz również ustawić własny zestaw etapów w folderze „Okazy”, jeśli Twój proces sprzedaży jest inny.

Aby utworzyć kolejną odmianę potoku, przejdź do folderu, w którym chcesz go utworzyć, i posortuj rekordy w innej zmiennej. Na poniższym obrazku posortujemy nasz drugi potok według ' Menedżer '. Możesz to również zrobić według produktu , planu abonamentowego , właściwości , itp.

Alternatywnie, jeśli nowy potok wymaga zupełnie nowego zestawu etapów, możesz utworzyć kolejny folder umów:

A następnie przejdź do „Dostosuj pola” i zdefiniuj tam nowy zestaw etapów: Kwalifikacja, Kontakt, Demo, Propozycja, Zamknij.

Gdy to zrobisz, możesz dodać nowe oferty do tego nowego folderu i utworzyć nowy potok:

Wiele lejków sprzedaży dla wielu produktów, wielu kanałów sprzedaży i ujednoliconej strategii posprzedażowej. Wiele lejków sprawia, że ​​Twoje zespoły sprzedażowe są jeszcze bardziej zorganizowane, jeszcze bardziej efektywne i jeszcze bardziej zyskowne. Jeśli weźmiemy pod uwagę, że NetHunt CRM to tylko 24 USD na użytkownika miesięcznie po 14-dniowym bezpłatnym okresie próbnym, wiele potoków daje dużo korzyści za każdą złotówkę.