Múltiples pipelines de ventas: ¿Cómo funcionan?

Entonces, leíste nuestro último artículo. Descubriste absolutamente todo lo que necesitas saber sobre los embudos de ventas y ahora eres un gran admirador. Resulta que necesita más canales de ventas en su vida y no lo culpamos. Desafortunadamente, ya te hemos contado absolutamente todo lo que sabemos sobre los embudos de ventas; no tenemos nada más para dar. Pero como dice el viejo chiste...

¿Qué es mejor que uno? ¡Dos!
¿Qué es mejor que dos? ¡Más de dos!

¿Qué es un pipeline de ventas?

Un canal de ventas es una instantánea visual de todo su proceso de ventas. Normalmente se encuentran dentro de un tablero de CRM, pero a veces se completan manualmente, ayudan a los equipos de ventas a controlar sus procesos de ventas. Para ello, muestran dónde se encuentra cada cliente potencial actual con el que la empresa está comprometida en su viaje de compra, lo que ayuda al equipo a comprender lo que deben hacer para cerrar un trato.

Un canal de ventas típico se parece a esto.

Una canalización bien implementada mejora su proceso de ventas, proporciona pronósticos , automatiza los informes de ventas, ofrece información sobre el éxito de las diferentes estrategias de ventas, le permite asignar recursos donde es necesario asignarlos, lo ayuda a proporcionar un alcance más preciso y personalizado , se pone al tanto de sus tratos y alinea los mensajes y el alcance entre los diferentes equipos. Simple.

Pero eso ni siquiera es la buena noticia. La buena noticia para los fanáticos de las canalizaciones es que en realidad puede ser mucho más efectivo para su negocio tener múltiples canalizaciones.

¿Cuándo necesito más de una canalización?

Una empresa implementa múltiples canales cuando proporciona múltiples productos o servicios, cuando tiene diferentes procesos de venta para diferentes clientes, o cuando pone un mayor énfasis en sus procesos de posventa para mantener las relaciones con los clientes. Obviamente, cada negocio llena su propio nicho y tiene sus propios proyectos individuales. Hemos reunido tres amplios estudios de casos para examinar exactamente cómo múltiples canalizaciones pueden beneficiar a una empresa.

Cuando tienes múltiples canales de venta.

Por ejemplo, puede buscar un modelo de ventas salientes junto con un modelo de ventas entrantes. Los métodos de ventas salientes incluyen cosas como llamadas en frío, correos electrónicos masivos, ferias comerciales y anuncios de televisión. Son tácticas proactivas y más frías. Los métodos de ventas entrantes tienden a ser más holísticos, con formularios de sitios web y clientes que se acercan a usted en lugar de que usted se acerque a ellos. Tiene sentido buscar dos métodos diferentes de ventas, porque le da más posibilidades de cerrar más tratos. En este caso, tener dos canales diferentes le permite establecer dos viajes de clientes diferentes para que los sigan sus clientes potenciales.

NetHunt CRM es el mejor amigo para los vendedores entrantes y salientes. Nuestras campañas de correo electrónico masivo utilizan plantillas, combinación de correspondencia, seguimiento de correo electrónico y capacidad de envío ilimitada para ayudar a las empresas a realizar campañas personalizadas de divulgación en frío en todo momento. Nuestra integración con Zapier significa que puede adjuntar formularios de sitios web a nuestro sistema, de modo que los clientes potenciales entrantes lleguen a su embudo tan pronto como se registren.

Detecte la diferencia entre una canalización de entrada y una canalización de salida.

Del mismo modo, es posible que desee obtener datos mejores y más precisos sobre canales de venta separados.

Es probable que los vendedores de Amazon FBA tengan más de dos canales de venta. Logística de Amazon son las siglas de Fulfillment by Amazon, y significa que Jeff Bezos se encarga de cuidar tu producto, cumplir con los pedidos y tratar con los clientes enojados... por una pequeña parte de la tarifa. A pesar de esto, no están vinculados a Amazon y es posible que deseen utilizar otros canales de venta similares para ganar la mayor cantidad de dinero posible. En este caso, podrían crear informes separados sobre los diferentes canales de venta y determinar cuáles son los más fructíferos para su negocio.

Cuando desee mejorar su juego de posventa.

En las ventas modernas, la adquisición de clientes no es el principio y el fin. Las ventas solían ser un juego de números; cuantos más clientes potenciales obtenga a través de la puerta, más negocios puede esperar cerrar. Eso es cierto y siempre lo será. Pero a medida que los tiempos han cambiado, la venta social llegó para quedarse, los mercados están mucho más saturados, lo que significa que su grupo de clientes potenciales es más pequeño y el coronavirus está aquí, lo que hace que el poder adquisitivo de todos sea menos predecible.

Necesita un plan de juego posventa para aumentar el valor que cada cliente le da a su negocio.

Cualquier agente inmobiliario te dirá que una estrategia de postventa es vital en el mundo inmobiliario. Un cliente puede ser extremadamente valioso para un agente inmobiliario cuando compra una casa, recomienda a sus amigos en el área y vuelve a utilizar al mismo agente inmobiliario porque es alguien en quien confía. Además de establecer el ciclo de posventa para los agentes inmobiliarios, un segundo conducto también protege la información confidencial de cualquiera que no necesite verla.

Así es como se ve el embudo de posventa de un agente de bienes raíces.

Cuando eres una empresa, pero vendes diferentes productos.

No tiene sentido tener la misma tubería para diferentes productos. Después de todo, diferentes productos producen diferentes resultados; es importante que su negocio comprenda completamente de dónde provienen esos resultados. Un paso en el viaje del producto puede necesitar ajustes para un producto, pero puede ser perfecto para el siguiente; puede pasar muchas horas haciendo inventarios porque no registra los números de un producto que vende. La lista continua; simplemente tiene sentido.

Echemos un vistazo a una empresa de SaaS, que proporciona un sistema de CRM líder en el mundo para las pymes y luego un sistema de nivel empresarial para las grandes empresas... pero con una gran cantidad de trabajo de consultoría de ventas incluido como parte del acuerdo. Necesitan múltiples canales para sus productos porque el ciclo de ventas de un producto es mucho, mucho más corto que el otro. De hecho, no podrían ofrecer su producto de consultoría sin haber implementado una segunda canalización. es una necesidad

En primera instancia, los tratos pueden cerrarse sin siquiera una reunión.

En segundo lugar, los clientes potenciales a menudo pueden tardar meses y varias reuniones en cerrarse.

Lectura sugerida: Cómo realizar una revisión del canal de ventas

Cómo crear múltiples canalizaciones

Para ser honesto, crear múltiples canalizaciones en NetHunt CRM es tan fácil como crear una sola canalización. ¡Lo mejor es que puedes crear tantos pipelines como necesites en nuestro sistema! Para hacer eso, diríjase a su carpeta 'Ofertas' y ordene su 'Vista de tarjeta' por 'Etapa' .

En la carpeta 'Acuerdos' , tenemos las siguientes etapas de canalización configuradas de forma predeterminada: Nuevo, Presentación, Negociación, Ganado o Perdido. Si no desea ver ciertas etapas en su nueva canalización (p. ej., ' Ganado ' y ' Perdido '), fíltrelas, guarde su vista y bam ... acaba de crear una canalización.

También puede establecer su propio conjunto de etapas en la carpeta 'Ofertas', si su proceso de ventas es diferente.

Para crear otra variación de la canalización, diríjase a la carpeta en la que desea crearla y ordene los registros en una variable diferente. En la siguiente imagen, vamos a ordenar nuestra segunda canalización por ' Administrador '. También puedes hacerlo por Producto , Plan de Suscripción , Propiedad , etc.

Alternativamente, si su nueva canalización requiere un conjunto completamente nuevo de Etapas, puede crear otra carpeta de Tratos:

Y luego vaya a 'Personalizar campos' y defina un nuevo conjunto de etapas allí: Calificar, Contactar, Demostración, Propuesta, Cerrar.

Una vez hecho esto, puede agregar nuevas ofertas a esta nueva carpeta y crear una nueva canalización:

Múltiples pipelines para múltiples productos, múltiples canales de venta y para una estrategia de posventa nivelada. Múltiples canales hacen que sus equipos de ventas estén aún más organizados, sean más efectivos e incluso más rentables. Cuando consideramos que NetHunt CRM cuesta solo $ 24 por usuario por mes después de una prueba gratuita de 14 días, múltiples canalizaciones le dan mucho valor por su dinero.