Plusieurs pipelines de vente : comment fonctionnent-ils ?

Alors, vous avez lu notre dernier article. Vous avez découvert absolument tout ce que vous devez savoir sur les pipelines de vente et maintenant vous êtes un grand fan. Il s'avère que vous avez besoin de plus de pipeline de ventes dans votre vie, et nous ne vous en voulons pas. Malheureusement, nous vous avons déjà dit absolument tout ce que nous savons sur les pipelines de vente ; nous n'avons plus rien à donner. Mais comme le dit la vieille blague...

Quoi de mieux qu'un ? Deux!
Quoi de mieux que deux ? Plus que deux!

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Un pipeline de vente est un instantané visuel de l'ensemble de votre processus de vente. Normalement présents dans un tableau de bord CRM, mais parfois remplis manuellement, ils aident les équipes commerciales à maîtriser leurs processus de vente. Pour ce faire, ils montrent où se trouve chaque prospect actuel avec lequel l'entreprise est engagée dans son parcours d'acheteur, aidant ainsi l'équipe à comprendre ce qu'elle doit faire pour conclure une affaire.

Un pipeline de vente typique ressemble à ceci.

Un pipeline bien mis en œuvre améliore votre processus de vente, fournit des prévisions , automatise les rapports de vente, offre des informations sur le succès des différentes stratégies de vente, vous permet d' allouer des ressources là où elles doivent être allouées, vous aide à fournir une portée plus précise et personnalisée , prend le dessus sur vos offres et aligne la messagerie et la sensibilisation entre les différentes équipes. Simple.

Mais ce n'est même pas la bonne nouvelle. La bonne nouvelle pour les fans de pipelines est qu'il peut en fait être beaucoup plus efficace pour votre entreprise d'avoir plusieurs pipelines.

Quand ai-je besoin de plus d'un pipeline ?

Une entreprise met en œuvre plusieurs pipelines lorsqu'elle fournit plusieurs produits ou services, lorsqu'elle a différents processus de vente pour différents clients ou pour mettre davantage l'accent sur ses processus après-vente afin de maintenir les relations avec ses clients. De toute évidence, chaque entreprise occupe son propre créneau et possède ses propres pipelines individuels. Nous avons rassemblé trois grandes études de cas pour examiner exactement comment plusieurs pipelines peuvent bénéficier à une entreprise.

Lorsque vous disposez de plusieurs canaux de vente.

Par exemple, vous pouvez poursuivre un modèle de ventes sortantes parallèlement à un modèle de ventes entrantes. Les méthodes de vente sortantes incluent des éléments tels que les appels à froid, les envois d'e-mails, les salons professionnels et les publicités télévisées. Ce sont des tactiques proactives et plus froides. Les méthodes de vente entrantes ont tendance à être plus holistiques, avec des formulaires de site Web et des clients qui vous approchent plutôt que vous-même. Il est logique de poursuivre deux méthodes de vente différentes, car cela vous donne plus de chances de conclure plus de transactions. Dans ce cas, avoir deux pipelines différents vous permet de définir deux parcours client différents pour vos prospects.

NetHunt CRM est le meilleur ami des vendeurs entrants et sortants. Nos campagnes d'e-mails en masse utilisent des modèles, le publipostage, le suivi des e-mails et une capacité d'envoi illimitée pour aider les entreprises à lancer à chaque fois des campagnes de sensibilisation à froid personnalisées. Notre intégration Zapier signifie que vous pouvez joindre des formulaires de site Web à notre système, afin que les prospects entrants arrivent dans votre pipeline dès qu'ils s'inscrivent !

Repérez la différence entre un pipeline entrant et un pipeline sortant.

De même, vous souhaiterez peut-être des données meilleures et plus précises sur des canaux de vente distincts.

Les vendeurs Amazon FBA sont susceptibles d'avoir plus de deux canaux de vente. FBA signifie Fulfillment by Amazon, et cela signifie que Jeff Bezos s'occupe de s'occuper de votre produit, d'exécuter les commandes et de traiter avec les clients en colère… pour une petite réduction des frais. Malgré cela, ils ne sont pas liés à Amazon et peuvent souhaiter utiliser d'autres canaux de vente similaires pour gagner le plus d'argent possible. Dans ce cas, ils pourraient créer des rapports séparés sur les différents canaux de vente et déterminer ceux qui sont les plus fructueux pour leur entreprise.

Lorsque vous souhaitez améliorer votre jeu après-vente.

Dans les ventes modernes, l'acquisition de clients n'est pas l'alpha et l'oméga. Auparavant, les ventes étaient un jeu de nombres ; plus vous obtenez de prospects, plus vous pouvez vous attendre à conclure des affaires. Cela est vrai et le sera toujours. Mais comme les temps ont changé, la vente sociale est là pour rester, les marchés sont beaucoup plus saturés, ce qui signifie que votre pool de prospects est plus petit, et le coronavirus est là, ce qui rend le pouvoir d'achat de tout le monde moins prévisible.

Vous avez besoin d'un plan de match après-vente pour augmenter la valeur que chaque client donne à votre entreprise.

N'importe quel agent immobilier vous dira qu'une stratégie après-vente est vitale dans le monde de l'immobilier. Un client peut être extrêmement précieux pour un agent immobilier lorsqu'il achète une maison, recommande ses amis dans la région et utilise à nouveau le même agent immobilier parce que c'est quelqu'un en qui il a confiance. En plus de définir le cycle après-vente pour les agents immobiliers, un deuxième pipeline protège également les informations sensibles de toute personne qui n'a pas besoin de les voir.

Voici à quoi ressemble le pipeline après-vente d'un agent immobilier.

Lorsque vous êtes une seule entreprise, mais que vous vendez des produits différents.

Cela n'a pas de sens d'avoir le même pipeline pour différents produits. Après tout, différents produits produisent des résultats différents ; il est important que votre entreprise comprenne parfaitement d'où viennent ces résultats. Une étape du parcours du produit peut nécessiter des ajustements pour un produit, mais peut être parfaite pour le suivant ; vous pourriez passer de longues heures à faire des inventaires parce que vous n'enregistrez pas les numéros d'un produit que vous vendez. La liste continue; c'est logique.

Jetons un coup d'œil à une société SaaS, qui fournit à la fois un système CRM de classe mondiale pour les PME, puis un système au niveau de l'entreprise pour les grandes entreprises... mais avec beaucoup de travail de conseil en vente dans le cadre du accord. Ils ont besoin de plusieurs pipelines pour leurs produits car le cycle de vente d'un produit est beaucoup, beaucoup plus court que l'autre. En fait, ils ne pourraient pas proposer leur produit de conseil sans avoir mis en place un deuxième pipeline. C'est une nécessité.

Dans le premier cas, les transactions peuvent être conclues sans même une réunion.

Dans le second cas, les pistes peuvent souvent prendre des mois et plusieurs réunions à conclure.

Lecture suggérée : comment effectuer un examen du pipeline des ventes

Comment créer plusieurs pipelines

Pour être honnête, créer plusieurs pipelines dans NetHunt CRM est aussi simple que de créer un seul pipeline. La meilleure chose est que vous pouvez créer autant de pipelines que vous en avez besoin dans notre système ! Pour ce faire, rendez-vous dans votre dossier « Offres » et triez votre « Vue carte » par « Étape » .

Dans le dossier "Deals" , nous avons les étapes de pipeline suivantes définies par défaut : Nouveau, Présentation, Négociation, Gagné ou Perdu. Si vous ne voulez pas voir certaines étapes de votre nouveau pipeline (par exemple, ' Gagné ' et ' Perdu '), filtrez-les, enregistrez votre vue et bam … vous venez de créer un pipeline.

Vous pouvez également définir votre propre ensemble d'étapes dans le dossier "Deals", si votre processus de vente est différent.

Pour créer une autre variante du pipeline, dirigez-vous vers le dossier dans lequel vous souhaitez le créer et triez les enregistrements dans une variable différente. Dans l'image ci-dessous, nous allons trier notre deuxième pipeline par ' Manager '. Vous pouvez également le faire par produit , plan d'abonnement , propriété , etc.

Sinon, si votre nouveau pipeline nécessite un tout nouvel ensemble d'étapes, vous pouvez créer un autre dossier Offres :

Ensuite, allez dans "Personnaliser les champs" et définissez-y un nouvel ensemble d'étapes : Qualification, Contact, Démo, Proposition, Clôture.

Une fois cela fait, vous pouvez ajouter de nouvelles offres à ce nouveau dossier et créer un nouveau pipeline :

Plusieurs pipelines pour plusieurs produits, plusieurs canaux de vente et pour une stratégie après-vente améliorée. Plusieurs pipelines rendent vos équipes de vente encore plus organisées, encore plus efficaces et encore plus rentables. Lorsque nous considérons que NetHunt CRM ne coûte que 24 $ par utilisateur et par mois après un essai gratuit de 14 jours, plusieurs pipelines vous en donnent pour votre argent.