Vários pipelines de vendas: como eles funcionam?

Então, você leu nosso último artigo. Você descobriu absolutamente tudo o que precisa saber sobre pipelines de vendas e agora é um grande fã. Acontece que você precisa de mais pipeline de vendas em sua vida e não o culpamos. Infelizmente, já dissemos absolutamente tudo o que sabemos sobre pipelines de vendas; não temos mais nada para dar. Mas como diz a velha piada...

O que é melhor do que um? Dois!
O que é melhor do que dois? Mais de dois!

O que é um pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas é um instantâneo visual de todo o seu processo de vendas. Normalmente encontrados em um painel de CRM, mas às vezes preenchidos manualmente, eles ajudam as equipes de vendas a controlar seus processos de vendas. Eles fazem isso mostrando onde cada lead atual com o qual a empresa está envolvida está em sua jornada de compra, ajudando a equipe a entender o que eles precisam fazer para fechar um negócio.

Um pipeline de vendas típico se parece com isso.

Um pipeline bem implementado melhora seu processo de vendas, fornece previsões , automatiza relatórios de vendas, oferece insights sobre o sucesso de diferentes estratégias de vendas, permite alocar recursos onde eles precisam ser alocados, ajuda a fornecer um alcance mais preciso e personalizado , fica no topo seus negócios e alinha mensagens e divulgação entre diferentes equipes. Simples.

Mas essa nem é a boa notícia. A boa notícia para os fãs de pipeline é que pode ser muito mais eficaz para o seu negócio ter vários pipelines.

Quando preciso de mais de um pipeline?

Uma empresa implementa vários pipelines quando fornece vários produtos ou serviços, quando possui diferentes processos de vendas para diferentes clientes ou para dar maior ênfase aos seus processos de pós-venda para manter o relacionamento com os clientes. Obviamente, cada negócio preenche seu próprio nicho e tem seus próprios pipelines individuais. Reunimos três amplos estudos de caso para examinar exatamente como vários pipelines podem beneficiar um negócio.

Quando você tem vários canais de vendas.

Por exemplo, você pode buscar um modelo de vendas de saída junto com um modelo de vendas de entrada. Os métodos de vendas de saída incluem coisas como chamadas frias, explosões de e-mail, feiras e anúncios de televisão. São táticas proativas e mais frias. Os métodos de vendas de entrada tendem a ser mais holísticos, com formulários de sites e clientes se aproximando de você em vez de você se aproximar deles. Faz sentido buscar dois métodos diferentes de vendas, porque lhe dá mais chance de fechar mais negócios. Nesse caso, ter dois pipelines diferentes permite que você defina duas jornadas de clientes diferentes para seus leads seguirem.

O NetHunt CRM é o melhor amigo para vendedores inbound e outbound. Nossas campanhas de e-mail em massa usam modelos, mala direta, rastreamento de e-mail e capacidade de envio ilimitada para ajudar as empresas a atingir sempre campanhas de divulgação a frio personalizadas. Nossa integração com o Zapier significa que você pode anexar formulários do site ao nosso sistema, para que os leads de entrada atinjam seu pipeline assim que se inscreverem!

Identifique a diferença entre um pipeline de entrada e um pipeline de saída.

Da mesma forma, você pode querer dados melhores e mais precisos em canais de vendas separados.

Os vendedores do Amazon FBA provavelmente terão mais de dois canais de vendas. FBA significa Fulfillment by Amazon, e significa que Jeff Bezos cuida de seu produto, atendendo pedidos e lidando com clientes irritados… por uma pequena parte da taxa. Apesar disso, eles não estão vinculados à Amazon e podem desejar utilizar outros canais de vendas semelhantes para ganhar o máximo de dinheiro possível. Nesse caso, eles poderiam criar relatórios separados sobre os diferentes canais de vendas e determinar quais são mais proveitosos para seus negócios.

Quando você quer melhorar seu jogo pós-venda.

Nas vendas modernas, a aquisição de clientes não é tudo. As vendas costumavam ser um jogo de números; quanto mais leads você conseguir, mais negócios você pode esperar para fechar. Isso é verdade e sempre será. Mas, à medida que os tempos mudaram, as vendas sociais chegaram para ficar, os mercados estão muito mais saturados, o que significa que seu pool de leads é menor e o coronavírus está aqui, tornando o poder de compra de todos menos previsível.

Você precisa de um plano de jogo pós-venda para aumentar o valor que cada cliente dá ao seu negócio.

Qualquer agente imobiliário lhe dirá que uma estratégia de pós-venda é vital no mundo imobiliário. Um cliente pode ser extremamente valioso para um corretor de imóveis, pois compra uma casa, indica seus amigos na área e usa o mesmo agente imobiliário novamente porque é alguém em quem confia. Além de definir o ciclo de pós-venda para agentes imobiliários, um segundo pipeline também protege informações confidenciais de qualquer pessoa que não precise vê-las.

Veja como é o pipeline de pós-venda de um corretor de imóveis.

Quando você é uma empresa, mas vende produtos diferentes.

Não faz sentido ter o mesmo pipeline para produtos diferentes. Afinal, produtos diferentes produzem resultados diferentes; é importante para sua empresa entender completamente de onde vêm esses resultados. Um passo na jornada do produto pode precisar de ajustes para um produto, mas pode ser perfeito para o próximo; você pode passar longas horas fazendo inventários porque não registra os números de um produto que vende. A lista continua; apenas faz sentido.

Vamos dar uma olhada em uma empresa de SaaS, que fornece tanto um sistema de CRM de nível mundial para pequenas e médias empresas, quanto um sistema de nível empresarial para grandes empresas... acordo. Eles precisam de vários pipelines para seus produtos porque o ciclo de vendas de um produto é muito, muito mais curto que o do outro. Na verdade, eles não seriam capazes de oferecer seu produto de consultoria sem implementar um segundo pipeline. É uma necessidade.

Em primeira instância, os negócios podem ser fechados sem sequer uma reunião.

Na segunda instância, os leads podem levar meses e várias reuniões para serem fechados.

Leitura sugerida: Como conduzir a revisão do pipeline de vendas

Como criar vários pipelines

Para ser honesto, criar vários pipelines no NetHunt CRM é tão fácil quanto criar um único pipeline. O melhor é que você pode criar quantos pipelines precisar em nosso sistema! Para fazer isso, vá para a pasta 'Ofertas' e classifique sua 'Visualização de cartão' por 'Etapa' .

Na pasta 'Ofertas' , temos os seguintes estágios de pipeline definidos por padrão: Novo, Apresentação, Negociação, Ganho ou Perdido. Se você não quiser ver certos estágios em seu novo pipeline (por exemplo, ' Won ' e ' Lost '), filtre-os, salve sua visualização e bam … você acabou de criar um pipeline.

Você também pode definir seu próprio conjunto de etapas na pasta 'Ofertas', se seu processo de vendas for diferente.

Para criar outra variação do pipeline, vá para a pasta na qual você deseja criá-lo e classifique os registros em uma variável diferente. Na figura abaixo, vamos ordenar nosso segundo pipeline por ' Gerente '. Você também pode fazê-lo por Produto , Plano de Assinatura , Propriedade , etc.

Como alternativa, se seu novo pipeline exigir um conjunto completamente novo de estágios, você poderá criar outra pasta de negócios:

E então vá em 'Personalizar Campos' e defina um novo conjunto de etapas lá: Qualificar, Contato, Demonstração, Proposta, Fechar.

Feito isso, você pode adicionar novos negócios a essa nova pasta e criar um novo pipeline:

Vários pipelines para vários produtos, vários canais de vendas e para uma estratégia de pós-venda nivelada. Vários pipelines deixam suas equipes de vendas ainda mais organizadas, ainda mais eficazes e ainda mais lucrativas. Quando consideramos que o NetHunt CRM custa apenas US $ 24 por usuário por mês após um teste gratuito de 14 dias, vários pipelines oferecem muito retorno pelo seu investimento.