Pipeline di vendita multiple: come funzionano?

Quindi, hai letto il nostro ultimo articolo. Hai scoperto assolutamente tutto ciò che devi sapere sulle pipeline di vendita e ora sei un grande fan. Si scopre che hai bisogno di più pipeline di vendita nella tua vita e non ti biasimiamo. Sfortunatamente, ti abbiamo già detto assolutamente tutto ciò che sappiamo sulle pipeline di vendita; non abbiamo più niente da dare. Ma come dice la vecchia barzelletta...

Cosa c'è di meglio di uno? Due!
Cosa c'è di meglio di due? Più di due!

Che cos'è una pipeline di vendita?

Una pipeline di vendita è un'istantanea visiva dell'intero processo di vendita. Normalmente si trovano all'interno di una dashboard CRM, ma a volte vengono compilati manualmente, aiutano i team di vendita a controllare i loro processi di vendita. Lo fanno mostrando dove ogni lead attuale con cui è impegnata l'azienda si trova nel loro percorso di acquisto, aiutando il team a capire cosa devono fare per concludere un accordo.

Una tipica pipeline di vendita è simile a questa.

Una pipeline ben implementata migliora il processo di vendita, fornisce previsioni , automatizza i rapporti sulle vendite, offre approfondimenti sul successo di diverse strategie di vendita, consente di allocare le risorse dove devono essere allocate, aiuta a fornire un raggio d' azione più accurato e personalizzato , ottiene il massimo le tue offerte e allinea la messaggistica e la sensibilizzazione tra i diversi team. Semplice.

Ma non è nemmeno una buona notizia. La buona notizia per i fan della pipeline è che in realtà può essere molto più efficace per la tua azienda avere più pipeline.

Quando ho bisogno di più di una pipeline?

Un'azienda implementa più pipeline quando fornisce più prodotti o servizi, quando ha processi di vendita diversi per clienti diversi o per porre maggiore enfasi sui processi post-vendita al fine di mantenere le relazioni con i clienti. Ovviamente, ogni azienda riempie la propria nicchia e ha le proprie pipeline individuali. Abbiamo messo insieme tre ampi casi di studio per esaminare esattamente come più pipeline possono avvantaggiare un'azienda.

Quando hai più canali di vendita.

Ad esempio, potresti perseguire un modello di vendita in uscita insieme a un modello di vendita in entrata. I metodi di vendita in uscita includono cose come chiamate a freddo, e-mail esplosive, fiere e pubblicità televisive. Sono tattiche proattive e più fredde. I metodi di vendita inbound tendono ad essere più olistici, con i moduli del sito Web e i clienti che si avvicinano a te piuttosto che a loro. Ha senso perseguire due diversi metodi di vendita, perché ti dà più possibilità di concludere più affari. In questo caso, avere due pipeline diverse ti consente di impostare due diversi percorsi del cliente da seguire per i tuoi lead.

NetHunt CRM è il miglior amico sia per i venditori inbound che outbound. Le nostre campagne e-mail in blocco utilizzano modelli, stampa unione, monitoraggio e-mail e capacità di invio illimitata per aiutare le aziende a realizzare ogni volta campagne di sensibilizzazione personalizzate. La nostra integrazione con Zapier significa che puoi allegare moduli di siti Web al nostro sistema, quindi i lead in entrata raggiungono la tua pipeline non appena si registrano!

Individua la differenza tra una pipeline in entrata e una pipeline in uscita.

Allo stesso modo, potresti volere dati migliori e più accurati su canali di vendita separati.

È probabile che i venditori di Amazon FBA abbiano più di due canali di vendita. Logistica di Amazon è l'acronimo di Fulfillment by Amazon e significa che Jeff Bezos si occupa della cura del tuo prodotto, dell'evasione degli ordini e della gestione dei clienti arrabbiati... con una piccola riduzione della tariffa. Nonostante ciò, non sono vincolati ad Amazon e potrebbero voler utilizzare altri canali di vendita simili per guadagnare più soldi possibile. In questo caso, sarebbero in grado di creare report separati sui diversi canali di vendita e determinare quali sono più fruttuosi per la loro attività.

Quando vuoi migliorare il tuo gioco post-vendita.

Nelle vendite moderne, l'acquisizione di clienti non è il tutto e la fine di tutto. Le vendite erano un gioco di numeri; più contatti ottieni attraverso la porta, più affari puoi aspettarti di chiudere. Questo è vero e lo sarà sempre. Ma con il cambiamento dei tempi, il social selling è qui per restare, i mercati sono molto più saturi, il che significa che il tuo pool di lead è più piccolo e il coronavirus è qui che rende il potere d'acquisto di tutti meno prevedibile.

Hai bisogno di un piano di gioco post-vendita per aumentare il valore che ogni cliente offre alla tua attività.

Qualsiasi agente immobiliare ti dirà che una strategia post-vendita è fondamentale nel mondo immobiliare. Un cliente può essere estremamente prezioso per un agente immobiliare poiché acquista una casa, segnala i suoi amici nella zona e utilizza di nuovo lo stesso agente immobiliare perché è qualcuno di cui si fida. Oltre a definire il ciclo post-vendita per gli agenti immobiliari, una seconda pipeline protegge anche le informazioni sensibili da chi non ha bisogno di vederle.

Ecco come appare la pipeline post-vendita di un agente immobiliare.

Quando sei un'azienda, ma vendi prodotti diversi.

Non ha senso avere la stessa pipeline per prodotti diversi. Dopotutto, prodotti diversi producono risultati diversi; è importante che la tua azienda comprenda appieno da dove provengono questi risultati. Un passaggio nel percorso del prodotto potrebbe richiedere un ritocco per un prodotto, ma potrebbe essere perfetto per il successivo; potresti passare lunghe ore a fare scorte perché non registri i numeri di un prodotto che vendi. L'elenco continua; ha solo senso.

Diamo un'occhiata a un'azienda SaaS, che fornisce sia un sistema CRM all'avanguardia per le PMI, sia un sistema a livello aziendale per le grandi imprese... ma con un sacco di lavoro di consulenza sulle vendite inserito come parte del affare. Hanno bisogno di più pipeline per i loro prodotti perché il ciclo di vendita di un prodotto è molto, molto più breve dell'altro. Infatti, non sarebbero in grado di offrire il loro prodotto di consulenza senza aver implementato una seconda pipeline. È una necessità.

In primo luogo, gli affari possono chiudersi senza nemmeno una riunione.

Nel secondo caso, i lead possono spesso richiedere mesi e diverse riunioni per chiudersi.

Suggerito di leggere: Come condurre una revisione della pipeline di vendita

Come creare più pipeline

Ad essere onesti, creare più pipeline in NetHunt CRM è facile come creare una singola pipeline. La cosa migliore è che puoi creare tutte le pipeline di cui hai bisogno nel nostro sistema! Per farlo, vai alla cartella "Offerte" e ordina la "Vista scheda" per "Fase" .

Nella cartella "Offerte" , abbiamo le seguenti fasi della pipeline impostate per impostazione predefinita: Nuovo, Presentazione, Negoziazione, Vinto o Perso. Se non vuoi vedere determinate fasi nella tua nuova pipeline (ad es. " Vinto " e " Perso "), filtrale, salva la visualizzazione e bam ... hai appena creato una pipeline.

Puoi anche impostare la tua serie di fasi nella cartella "Offerte", se il tuo processo di vendita è diverso.

Per creare un'altra variante della pipeline, vai alla cartella in cui vuoi crearla e ordina i record in una variabile diversa. Nell'immagine qui sotto, ordineremo la nostra seconda pipeline per ' Manager '. Puoi anche farlo per prodotto , piano di abbonamento , proprietà , ecc.

In alternativa, se la tua nuova pipeline richiede un set di Fasi completamente nuovo, puoi creare un'altra cartella Offerte:

Quindi vai su "Personalizza campi" e definisci una nuova serie di fasi lì: Qualifica, Contatto, Demo, Proposta, Chiudi.

Una volta fatto, puoi aggiungere nuove offerte a questa nuova cartella e creare una nuova pipeline:

Pipeline multiple per più prodotti, più canali di vendita e per una strategia post-vendita livellata. Le pipeline multiple rendono i tuoi team di vendita ancora più organizzati, ancora più efficaci e ancora più redditizi. Se consideriamo che NetHunt CRM costa solo $ 24 per utente al mese dopo una prova gratuita di 14 giorni, più pipeline ti danno un sacco di soldi.