Der weltweite Verkauf von SaaS von Indien aus ist kein großes Problem, wenn man ein gutes Produkt hat – Arvind Parthiban, Zarget
Veröffentlicht: 2017-04-062016 war ein aufregendes Jahr für SaaS-basierte Weboptimierungs- und Marketingplattformen. Im Mai 2016 sammelte das Unternehmen 1,5 Mio. USD an Seed-Finanzierung von Accel Partners, Matrix Partners und Angel-Investoren wie Girish Mathrubootham, CEO von Freshdesk. Im November fügte das Unternehmen im Rahmen seiner von Sequoia India angeführten Serie-A-Finanzierung weitere 6 Mio. USD hinzu. Im Februar 2017 folgte ein neues Büro.
Bei all diesen Meilensteinen haben die Gründer jedoch den bisherigen Weg und die Strapazen ihrer Bootstrapped-Phase nicht aus den Augen verloren. Einer davon war ihr Kampf um den Kauf lizenzierter Tools und Software.
Arvind Parthiban, CEO und Mitbegründer von Zarget , erinnert sich noch genau an alles,
„Die ersten Tage waren hart für uns und Bootstrapping bedeutete, dass wir Abstriche machen mussten, um den Traum, eine All-in-One-Suite zur Conversion-Rate-Optimierung (CRO) zu entwickeln, weiter voranzutreiben. Wir hatten keinen Zugang zu kostenpflichtigen Tools und mussten Kompromisse eingehen, die der Produktivität schadeten. Mit der Finanzierung änderten sich die Dinge, aber die Erinnerungen an den frühen Kampf sind immer noch frisch in unseren Köpfen.“
Vor diesem Hintergrund haben sie die Initiative #RespectStartups ins Leben gerufen, um Startups zu helfen, die oft mit finanziellen Mitteln kämpfen, um lizenzierte Softwareprodukte zu kaufen. Im Rahmen der Initiative können Unternehmen Angebote für Startups präsentieren und diese wiederum diejenigen auswählen, die ihnen den Weg durch die RespectStartups-Plattform erleichtern würden. Dabei kann es sich um alles Mögliche handeln – vom Anbieten von Testversionen, freiem Zugang zu Dienstleistungen, Produkten, Büroräumen oder sogar Coupons .
Arvind wollte schon immer etwas Eigenes machen, und die Idee, Zarget zu gründen, entstand durch seine Erfahrung bei Zoho. Arvind war mit dem Marketing für IT-Server befasst, und hier erkannte er die Notwendigkeit, eine richtige Marketing-Automatisierungslösung zu finden – ein Optimierungstool, das die Anforderungen aller Unternehmensgrößen und nicht nur der wenigen großen Unternehmen erfüllt.
Obwohl es auf dem Markt viele Optimierungsakteure gab, boten alle entweder A/B-Tests oder Heatmaps oder Trichteranalysen an. So nutzten Unternehmen schließlich mehrere Softwareprodukte. Es war dieses Problem, das Arvind zusammen mit seinen Ex-Zoho-Kumpels Naveen Venkat und Santosh Kumar zu lösen beschloss, indem sie 2015 Zarget (früher Osmnez), ein SaaS-basiertes Unternehmen zur Optimierung der Konversionsrate, entwickelten.
Arvind fügt hinzu: „Noch vor ein paar Jahren war ich ein Vermarkter, der mit den gleichen Herausforderungen konfrontiert war, die Vermarkter heute betreffen – ich wollte unbedingt meine Kampagnen in Echtzeit verbessern, aber ohne die Tools, IT-Kenntnisse oder das Budget, um dies effizient umzusetzen. Mit Zarget möchten wir es jeder Person oder jedem Unternehmen einfach und erschwinglich machen, auf die Lösungen zuzugreifen, die sie benötigen, um das Engagement zu steigern und den Umsatz auf ihren Websites zu steigern.“
Conversion-Rate-Optimierung (CRO) mit einem Chrome-Plugin
Für ein Unternehmen, das die Conversion auf seiner Website steigern möchte, bietet Zarget Statistiken und Analysen, um das Kaufverhalten der Website-Besucher positiv zu beeinflussen. Es optimiert über Anmeldeseiten hinaus und eignet sich ideal zur Verbesserung von Checkout-Seiten und verschiedenen SaaS-Website-Tools, ohne die damit verbundenen Sicherheitslücken.
Sie bieten alle Funktionen der konkurrierenden Lösungen und mehr – einschließlich A/B-Tests, dynamische Heatmaps, Trichteranalyse, Formularanalyse, Benutzerumfragen und Feedback – aber zu 10 % der Kosten und auf einer einzigen Plattform. Darüber hinaus erhalten Unternehmen Zugriff auf das angeblich erste Chrome-Plug-in der Branche, mit dem Änderungen sofort im Browser vorgenommen werden können. Auf diese Weise werden die Art von Komplexität und Kosten, die normalerweise nur für große Unternehmensteams verfügbar sind, eliminiert, was es auch für KMUs möglich macht.
Bereits ab 50 Cent pro Tag kann jeder Kleinunternehmer oder digitale Vermarkter seine Website in ein Visualisierungs-Dashboard für Marketingautomatisierung, -optimierung und -tests verwandeln und umsetzbare Erkenntnisse sammeln, die für wichtige Verbesserungen im Handumdrehen erforderlich sind.
Wir zählen mehr als 1.4.000 Kunden in über 30 Ländern
Die Zarget-Plattform wurde speziell entwickelt, um E-Commerce-, Marketing- und SaaS-Unternehmen zu stärken, und ist für die Verwendung durch Vermarkter, Produktmanager und Webdesigner vorgesehen. Anstatt drei verschiedene Tools zu verwenden, können Unternehmen ein einziges Tool verwenden, um den Inhalt und die Leistung der Website zu verwalten. Darüber hinaus behauptet Zarget, im Vergleich zu seinen Konkurrenten erschwinglicher und für alle Arten von kleinen und mittleren Unternehmen geeignet zu sein. Kein Wunder, dass KMU den größten Teil seiner Kunden ausmachen – eine Zahl, die auf über 1.450 in über 30 Ländern angewachsen ist . Über 250 davon sind zahlende Kunden, darunter Buscape, Landesk, Carro, FreshDesk und Voonik.
Was die Einnahmen betrifft, so enthüllte Arvind, ohne die tatsächlichen Zahlen offenzulegen, dass der Plan darin besteht, bis Ende dieses Jahres 2 Mio. $ ARR zu erreichen. Das Team selbst ist von 25 auf 85 Mitglieder gewachsen, nachdem es im Mai 2016 1,5 Mio. USD an Seed-Finanzierung von Accel Partners, Matrix Partners und Girish Mathrubootham , CEO von Freshdesk, aufgebracht hatte.
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Die Serie-A-Runde folgte in weniger als einem Jahr, wobei Sequoia India die 6-Millionen-Dollar-Runde zusammen mit der Beteiligung der früheren Investoren Accel Partners und Matrix Partners im November letzten Jahres anführte. Mit dieser Runde wurde Zarget das einzige Unternehmen in Indien, das Sequoia, Accel und Matrix als Investoren in der Phase der Serie A hatte. „Diese Finanzierung ist eher eine Bestätigung der Produktentwicklungsfähigkeiten des Teams in der Vergangenheit. Unsere 10-jährige Zusammenarbeit mit Zoho und die Zusammenarbeit mit Girish Mathrubootham in seinem Team haben uns sehr geholfen, zu wachsen. Als die Leute erfuhren, dass Girish in unsere Seed-Runde investieren würde, bekamen wir auch viele Angebote von anderen. Mit dieser Runde sind wir das einzige Unternehmen in Indien, das Sequoia, Accel und Matrix in der Phase der Serie A hat. Und das liegt nur am Markenwert von Zoho“, bestätigt Arvind.
VC-Finanzierung ist wie Raketentreibstoff für ein Startup
Aber was wäre, wenn diese Finanzierung nicht zustande gekommen wäre?
„Eine VC-Finanzierung ist wie Raketentreibstoff für Ihr Startup. Es macht dich schneller. Ich sage nicht, dass Bootstrap-Unternehmen es nicht können, aber es dauert etwas länger für sie. Diese Finanzierung hat uns geholfen, schneller zu wachsen.“
Was auch geholfen hat, ist die Tatsache, dass es die drei besten VC-Fonds des Landes zu seinen Investoren zählt.
Arvind sagt: „Sie haben alle ihre eigenen Stärken, die uns in vielerlei Hinsicht geholfen haben. Als wir zum Beispiel in der Beta-Phase waren, wollte ich mein Produkt einem der besten Website-Unternehmen der Welt zeigen, nämlich Zendesk. Ich wollte mit der Marketingleiterin sprechen, um ihre Meinung zu dem Produkt zu erfahren. Matrix Partners konnte uns helfen, in weniger als einem Tag mit ihnen in Kontakt zu treten, und wir konnten ihnen unser Produkt demonstrieren.“
Solche Dinge sind für Startups alleine schwer durchzuziehen. Außerdem war es mit Marquee-Investoren einfacher, einen Markennamen aufzubauen . Zarget hatte nie Mühe, zu verkaufen, wer sie waren und was sie taten.
Aber hat die Finanzierung auch die Tür zu mehr Kunden geöffnet?
„Nein“, sagt Arvind.
Er war sich in einer Sache sehr klar, ebenso wie seine Mentoren, wenn es darum ging, den Produktmarkt fit zu machen. „Und eine Sache, um das richtige Produkt für den Markt zu finden, bestand darin, es nicht an Ihre Freunde oder Kontakte Ihrer VCs zu verkaufen. Es würde Ihnen niemals den richtigen Produkt-Market-Fit geben. Wir haben also nie versucht, das Produkt auch nur an die Portfoliounternehmen unserer VCs zu verkaufen. Unser größter Kunde ist heute das Unternehmen namens Buscape aus Brasilien, das uns online fand, uns kontaktierte, unser Produkt mochte und 30.000 US-Dollar bezahlte.“
Die Landung solcher Kunden, unabhängig davon, wo sie sich befinden, treibt Zargets Bemühungen an, neue Module wie das Personalisierungsmodul zu entwickeln, um Unternehmenskunden anzusprechen. Mit einer integrierten Plattform werden sie mit einzelnen Produktsilos wie Heatmap-Marketingführern, A/B-Testing-Marktführern, Personalisierungs-Marktführern wie Optimizely, Wingify’s Visual Website Optimizer, Five Second Test und Convert konkurrieren.
Aber Arvind glaubt, dass die Einführung des branchenweit ersten Google Chrome-Plug-ins, das eine dynamische Heatmap unterstützte, eine Sache war, die enorme Traktion brachte, das Unternehmen aber auch in eine andere Liga als seine Konkurrenten brachte.
Laut einem Bericht von Morgan Stanley wird Indiens E-Commerce-Markt bis 2020 auf 119 Mrd. USD anwachsen. Dies bedeutet auch, dass der Markt neben dem Hinzufügen von mehr Verbrauchern auch das Hinzufügen von immer mehr Unternehmen sehen wird, die online gehen. Derselbe Bericht stellt auch fest, dass Indien jede Sekunde drei Internetnutzer hinzufügt. Daher ist der Spielraum für Tools wie Zarget, die Anrufumwandlungen fördern, immens. Mit einem milliardenschweren CRO-Markt, der es zu erobern gilt, ist Arvinds Ziel klar. „Der CRO-Markt entwickelt sich gerade weiter. Die Leute bauen viele Dinge im Bereich der Personalisierung, und wir tun dasselbe. Wir investieren auch viel in Personalisierung, was das nächste große Ding in diesem Markt ist.“
SaaS und Indien
Arvind glaubt, dass es für Zarget und ähnliche Unternehmen, die auf KMUs abzielen, kein großes Problem ist, global zu agieren, selbst wenn man von Indien aus verkauft, vorausgesetzt, man hat ein qualitativ hochwertiges, erschwingliches Produkt. Aber wenn es um große Unternehmen geht, wird der Verkauf aus Indien zu einer Herausforderung.
„Sie brauchen Menschen auf der ganzen Welt, die mit Füßen auf der Straße stehen und Ihre Kunden an der Hand halten, und Unternehmen erwarten mehr, weil sie mehr bezahlen.“ Daher gibt er offen zu, dass eine Überarbeitung der Strategie erforderlich wäre, sobald Zarget sich entschließt, sich um große Unternehmen zu kümmern.
Allerdings räumt er ein, dass Indien als Markt für SaaS-Produkte weiterhin Zargets Priorität sein wird – zusammen mit den USA, Brasilien, Kanada und China. Das gilt für jedes andere SaaS-Unternehmen aus Indien.
„Im Jahr 2005, als wir für Zoho arbeiteten, haben wir Indien ausdrücklich ignoriert. Die Leute verwendeten Raubkopien oder luden sie herunter. Indien war damals kein ernst zu nehmender Markt. Heute ist Indien einer der führenden Schwellenländer, sogar als Verbraucher von SaaS.“
Sorgen Sie sich um den Aufbau eines seriösen Geschäftsmodells, nicht um Metriken
Für SaaS-Gründer, die von Indien aus global agieren möchten, lautet Arvinds erster Rat: „Ein seriöses Geschäftsmodell aufzubauen – bei dem die Leute nach Ihnen suchen, den Wert Ihres Produkts sehen und in der Lage sein sollten, Ihr Produkt zu kaufen und dafür zu bezahlen. „
„Es ist ein seriöses Geschäftsmodell, das es Ihnen ermöglicht, von Indien aus zu verkaufen. Es geht nicht nur um einen Deal“, versichert er.
Als nächstes sollte man als indisches Unternehmen seine Stärken ausspielen – einen riesigen Pool an Ingenieurtalenten, der es ermöglicht, Produkte im Vergleich zu Produkten außerhalb Indiens schneller zu bauen. Ebenso ist die Bereitstellung eines erschwinglichen und schnellen Kundensupports aus Indien ein weiterer Vorteil, den es zu nutzen gilt.
Als letztes kommen die Metriken. Arvind rät, dass man sich in Bezug auf die Metriken in der Anfangsphase nicht zu viele Gedanken über die Preisgestaltung machen sollte. Oder Metriken wie ROI, Abwanderung usw. Diese können behoben werden.
Sein geheimes Mantra: „In der Anfangsphase geht es nicht darum, wie viel Geld man verdient. Es geht darum, wie viele Menschen Ihr Produkt nutzen können. Machen Sie sich Gedanken darüber, wie Sie Ihre ersten 500 Kunden gewinnen oder einen Umsatz von 1 Mio. USD erreichen. Den Produktmarkt fit und das Geschäftsmodell richtig zu machen, ist das Wichtigste. Der Rest der Metriken kann behoben werden.“
[Dieser Artikel ist Teil der SaaS-Serie von Inc42, in der wir verschiedene Aspekte von SaaS in Indien und im Ausland behandeln werden.]