การขาย SaaS ทั่วโลกจากอินเดียไม่ใช่ปัญหาใหญ่หากมีผลิตภัณฑ์ที่ดี – Arvind Parthiban, Zarget
เผยแพร่แล้ว: 2017-04-06ปี 2016 เป็นปีที่น่าตื่นเต้นสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพเว็บและแพลตฟอร์มการตลาดที่ใช้ SaaS พฤษภาคม 2016 เห็นว่าสามารถระดมทุนได้ 1.5 ล้านเหรียญ จาก Accel Partners, Matrix Partners และนักลงทุน angel เช่น Girish Mathrubootham ซีอีโอของ Freshdesk พฤศจิกายนเห็นว่าได้เพิ่มเงินอีก 6 ล้านเหรียญสหรัฐ ให้กับกองทุนซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการระดมทุน Series A ที่นำโดย Sequoia India ตามด้วยสำนักงานใหม่ในเดือนกุมภาพันธ์ 2560
อย่างไรก็ตาม ท่ามกลางเหตุการณ์สำคัญทั้งหมดเหล่านี้ ผู้ก่อตั้งไม่ได้ละสายตาจากการเดินทางจนถึงขณะนี้ และความยากลำบากได้เกิดขึ้นในช่วงเริ่มต้นของพวกเขา หนึ่งในนั้นคือความยากลำบากในการซื้อเครื่องมือและซอฟต์แวร์ที่มีลิขสิทธิ์
Arvind Parthiban ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้งของ Zarget จำได้ชัดเจน
“วันแรก ๆ นั้นยากสำหรับเราและการเริ่มระบบใหม่หมายความว่าเราต้องตัดมุมเพื่อผลักดันความฝันในการสร้างชุดเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง (CRO) แบบครบวงจรในหนึ่งเดียว เราไม่สามารถเข้าถึงเครื่องมือที่ต้องจ่ายเงินและต้องประนีประนอม ซึ่งส่งผลเสียต่อประสิทธิภาพการทำงาน ด้วยเงินทุน สิ่งต่าง ๆ เปลี่ยนไป แต่ความทรงจำของการต่อสู้ช่วงแรกยังคงอยู่ในใจเรา”
ด้วยความทรงจำเหล่านี้ พวกเขาจึงเปิดตัวโครงการ #RespectStartups เพื่อช่วยสตาร์ทอัพที่มักประสบปัญหาด้านเงินทุนในการซื้อผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ที่มีลิขสิทธิ์ ภายใต้ความคิดริเริ่มนี้ บริษัทต่างๆ สามารถแสดงข้อเสนอสำหรับสตาร์ทอัพ และในทางกลับกัน พวกเขาสามารถเลือกข้อเสนอที่จะทำให้การเดินทางของพวกเขาง่ายขึ้นผ่านแพลตฟอร์ม RespectStartups สิ่งเหล่านี้อาจเป็นอะไรก็ได้ ตั้งแต่ การเสนอการทดลองใช้ การเข้าถึงบริการ ผลิตภัณฑ์ พื้นที่สำนักงาน หรือแม้แต่คูปอง ฟรี
Arvind ต้องการทำอะไรบางอย่างด้วยตัวเขาเองอยู่เสมอ และแนวคิดในการเปิดตัว Zarget ก็จุดประกายจากประสบการณ์ของเขาขณะทำงานที่ Zoho Arvind มีส่วนเกี่ยวข้องกับการตลาดสำหรับเซิร์ฟเวอร์ไอที และนี่คือจุดที่เขาตระหนักถึงความจำเป็นในการค้นหาโซลูชันการตลาดอัตโนมัติที่เหมาะสม ซึ่งเป็นเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพที่ตอบสนองความต้องการของธุรกิจทุกขนาด ไม่ใช่แค่เพียงไม่กี่รายเท่านั้น
แม้ว่าตลาดจะมีผู้เล่นการปรับให้เหมาะสมหลายคน แต่ทั้งหมดนั้นให้การทดสอบ A/B หรือแผนที่ความร้อนหรือการวิเคราะห์ช่องทาง ดังนั้นธุรกิจจึงลงเอยด้วยการใช้ผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์หลายอย่าง นี่เป็นปัญหาที่ Arvind ร่วมกับ Naveen Venkat และ Santosh Kumar อดีตคู่หู Zoho ของเขาตัดสินใจแก้ปัญหาโดยการพัฒนา Zarget (ก่อนหน้านี้คือ Osmnez) ซึ่งเป็นบริษัทเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion ที่ใช้ SaaS ในปี 2015
Arvind กล่าวเสริมว่า “เมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา ฉันเป็นนักการตลาดที่เผชิญกับความท้าทายแบบเดียวกันที่ส่งผลกระทบต่อนักการตลาดในปัจจุบัน อยากจะปรับปรุงแคมเปญของฉันแบบเรียลไทม์ แต่ไม่มีเครื่องมือ ทักษะด้านไอที หรืองบประมาณที่จะทำให้มันเกิดขึ้นอย่างมีประสิทธิภาพ ด้วย Zarget เรามุ่งมั่นที่จะทำให้บุคคลหรือธุรกิจเข้าถึงโซลูชันที่พวกเขาต้องการเพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วมและสร้างรายได้ผ่านเว็บไซต์ของตนได้ง่ายและราคาไม่แพง”
การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง (CRO) ด้วยปลั๊กอิน Chrome
สำหรับธุรกิจที่ต้องการเพิ่มการแปลงบนเว็บไซต์ Zarget ให้สถิติและการวิเคราะห์เพื่อช่วยโน้มน้าวพฤติกรรมการซื้อของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ มันปรับให้เหมาะสมมากกว่าหน้าล็อกอินและเหมาะสำหรับการปรับปรุงหน้าเช็คเอาต์และเครื่องมือเว็บไซต์ SaaS ต่างๆ โดยไม่มีช่องโหว่ด้านความปลอดภัยที่เกี่ยวข้อง
พวกเขานำเสนอความสามารถทั้งหมดของโซลูชันที่แข่งขันกันและอื่น ๆ – รวมถึงการทดสอบ A/B, แผนที่ความหนาแน่นแบบไดนามิก, การวิเคราะห์ช่องทาง, การวิเคราะห์แบบฟอร์ม, โพลผู้ใช้และข้อเสนอแนะ – แต่มีค่าใช้จ่าย 10% และบนแพลตฟอร์มเดียว นอกจากนี้ ธุรกิจต่างๆ ยังสามารถเข้าถึงรายงานปลั๊กอิน Chrome ตัวแรกของอุตสาหกรรมที่อนุญาตให้ทำการเปลี่ยนแปลงได้ทันทีจากภายในเบราว์เซอร์ ดังนั้นจึงช่วยขจัดความซับซ้อนและค่าใช้จ่ายที่โดยทั่วไปมีให้สำหรับทีมองค์กรขนาดใหญ่เท่านั้น ทำให้ SMB เป็นไปได้ด้วย
เริ่มต้นเพียง 50 เซ็นต์ต่อวัน เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กหรือนักการตลาดดิจิทัลสามารถเปลี่ยนเว็บไซต์ของตนให้เป็นแดชบอร์ดการแสดงภาพสำหรับการตลาดอัตโนมัติ การเพิ่มประสิทธิภาพและการทดสอบ และรวบรวมข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้งานได้จริงซึ่งจำเป็นต่อการปรับปรุงที่สำคัญได้ทันที
นับลูกค้า 1.4K+ 30+ ประเทศ
แพลตฟอร์ม Zarget สร้างขึ้นโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อส่งเสริมบริษัทอีคอมเมิร์ซ การตลาด และ SaaS และมีไว้สำหรับนักการตลาด ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ และนักออกแบบเว็บไซต์ แทนที่จะใช้เครื่องมือสามอย่างที่แตกต่างกัน ธุรกิจสามารถใช้เครื่องมือเดียวเพื่อจัดการเนื้อหาและประสิทธิภาพของไซต์ได้ นอกจากนี้ เมื่อเทียบกับคู่แข่งแล้ว Zarget อ้างว่ามีราคาไม่แพงและเหมาะสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางทุกประเภท ไม่น่าแปลกใจเลยที่ SMB เป็นกลุ่มลูกค้าที่ใหญ่ที่สุด – จำนวนที่ เพิ่มขึ้นเป็น 1,450+ กระจายไปทั่วกว่า 30 ประเทศ ลูกค้ามากกว่า 250 รายเหล่านี้จ่ายเงินให้กับลูกค้ารวมถึง Buscape, Landesk, Carro, FreshDesk, Voonik
สำหรับรายได้ที่เกี่ยวข้อง โดยไม่เปิดเผยตัวเลขที่แท้จริง Arvind เปิดเผยว่าแผนจะแตะ 2 ล้านเหรียญสหรัฐใน ARR ภายในสิ้นปีนี้ ทีมงานได้ขยายขนาดสมาชิกเป็น 85 รายจาก 25 รายหลังจากระดมทุน 1.5 ล้านเหรียญจาก Accel Partners, Matrix Partners และ Girish Mathrubootham ซีอีโอของ Freshdesk ในเดือนพฤษภาคม 2016
แนะนำสำหรับคุณ:
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...
รายงานเตือนให้มีการพิจารณาทบทวนกฎข้อบังคับเกี่ยวกับ Lendingtech Space
รอบ Series A ตามมาในเวลาไม่ถึงหนึ่งปี โดย Sequoia India เป็นผู้นำในรอบ 6 ล้านเหรียญสหรัฐ พร้อมกับการมีส่วนร่วมจากนักลงทุนรายก่อน Accel Partners และ Matrix Partners ในเดือนพฤศจิกายนปีที่แล้ว ในรอบนี้ Zarget กลายเป็นบริษัทเดียวในอินเดียที่มี Sequoia, Accel และ Matrix เป็นนักลงทุนในเวที Series A “การระดมทุนครั้งนี้เป็นการพิสูจน์ให้เห็นถึงความสามารถในการสร้างผลิตภัณฑ์ของทีมในอดีต การร่วมงานกับ Zoho มา 10 ปีและทำงานร่วมกับ Girish Mathrubootham ในทีมของเขาช่วยให้เราเติบโตขึ้นอย่างมาก เมื่อผู้คนรู้ว่า Girish กำลังจะลงทุนใน Seed Round ของเรา เราก็ได้รับข้อเสนอมากมายจากคนอื่นๆ เช่นกัน ในรอบนี้ เราเป็นบริษัทเดียวในอินเดียที่มี Sequoia, Accel และ Matrix ที่เวที Series A และนั่นเป็นเพียงเพราะคุณค่าของแบรนด์ Zoho” Arvind กล่าว
เงินทุนของ VC เปรียบเสมือนเชื้อเพลิงจรวดสำหรับสตาร์ทอัพ
แต่ถ้าการระดมทุนนี้ไม่เกิดขึ้นจริงล่ะ?
“การมีเงินทุน VC ก็เหมือนการมีเชื้อเพลิงจรวดสำหรับการเริ่มต้นของคุณ มันทำให้คุณเร็วขึ้น ฉันไม่ได้บอกว่าบริษัทที่มีการบูทสแตรปไม่สามารถทำได้ แต่ต้องใช้เวลามากขึ้นสำหรับพวกเขา เงินทุนนี้ช่วยให้เราเติบโตเร็วขึ้น”
สิ่งที่ช่วยได้ก็คือความจริงที่ว่ามันนับกองทุน VC สามอันดับแรกในประเทศในฐานะนักลงทุน
อาร์วินด์กล่าวว่า “พวกเขาทั้งหมดมีจุดแข็งของตัวเองซึ่งช่วยเราได้หลายวิธี ตัวอย่างเช่น เมื่อเราอยู่ในช่วงเบต้า ฉันต้องการแสดงผลิตภัณฑ์ของฉันต่อหนึ่งในบริษัทเว็บไซต์ที่ดีที่สุดในโลก เช่น Zendesk ฉันต้องการพูดคุยกับหัวหน้าฝ่ายการตลาดเพื่อทราบความคิดเห็นของเธอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ Matrix Partners สามารถช่วยให้เราเชื่อมต่อกับพวกเขาได้ภายในเวลาไม่ถึงวัน และเราสามารถแสดงผลิตภัณฑ์ของเราให้พวกเขาเห็นได้”
สิ่งเหล่านี้เป็นเรื่องยากสำหรับสตาร์ทอัพด้วยตัวเอง นอกจากนี้ ด้วยนักลงทุนรายย่อย การสร้างชื่อแบรนด์ทำได้ง่ายขึ้น Zarget ไม่เคยดิ้นรนที่จะขายว่าพวกเขาเป็นใครและทำอะไร
แต่เงินทุนยังเปิดประตูรับลูกค้าได้มากขึ้นหรือไม่?
“ไม่” อาร์วินพูด
เขามีความชัดเจนในสิ่งหนึ่งเช่นเดียวกับที่ปรึกษาของเขาในการทำให้ตลาดผลิตภัณฑ์เหมาะสม “และสิ่งหนึ่งที่เพื่อให้เข้ากับตลาดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมคืออย่าขายให้กับเพื่อนหรือผู้ติดต่อของ VC ของคุณ มันจะไม่ทำให้คุณเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม ดังนั้นเราจึงไม่เคยพยายามขายผลิตภัณฑ์ให้กับแม้แต่บริษัทพอร์ตโฟลิโอของ VCs ของเรา ลูกค้ารายใหญ่ที่สุดของเราในปัจจุบันคือบริษัทที่ชื่อ Buscape จากบราซิล ซึ่งพบเราทางออนไลน์ ติดต่อเรา ชอบผลิตภัณฑ์ของเรา และจ่ายเงิน 3 หมื่นดอลลาร์”
เป็นการเชื่อมโยงไปถึงลูกค้าดังกล่าว โดยไม่คำนึงถึงว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน ซึ่งกำลังผลักดันความพยายามของ Zarget ในการสร้างโมดูลใหม่ เช่น โมดูลส่วนบุคคล เพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าองค์กร ด้วยแพลตฟอร์มแบบบูรณาการ พวกเขาจะแข่งขันกับผลิตภัณฑ์แต่ละชนิด เช่น ผู้นำการตลาดแผนที่ความหนาแน่น ผู้นำตลาดการทดสอบ A/B ผู้นำตลาดการปรับแต่งส่วนบุคคล เช่น Optimizely เครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์แบบเห็นภาพของ Wingify การทดสอบห้าวินาที และการแปลง
แต่ Arvind เชื่อว่าการแนะนำปลั๊กอิน Google Chrome ตัวแรกของอุตสาหกรรม ซึ่งสนับสนุนแผนที่ความร้อนแบบไดนามิก เป็นสิ่งหนึ่งที่ทำให้เกิดแรงฉุดอย่างมาก แต่ยังทำให้บริษัทอยู่ในลีกที่แตกต่างจากคู่แข่ง
ตามรายงานของ Morgan Stanley ภายในปี 2020 ตลาดอีคอมเมิร์ซของอินเดียคาดว่าจะเติบโตเป็น $119 พันล้าน นี่ยังหมายความว่านอกจากจะเพิ่มผู้บริโภคมากขึ้นแล้ว ตลาดยังจะได้เห็นธุรกิจออนไลน์เพิ่มมากขึ้นอีกด้วย รายงานเดียวกันนี้ยังระบุด้วยว่าอินเดียกำลังเพิ่มผู้ใช้อินเทอร์เน็ต 3 รายทุกวินาที ดังนั้น ขอบเขตของเครื่องมืออย่าง Zarget ซึ่งจะกระตุ้นการแปลงการโทรจึงมีมากมาย ด้วยตลาด CRO มูลค่าพันล้านดอลลาร์ที่รอการคว้า เป้าหมายของ Arvind นั้นชัดเจน “ตลาด CRO กำลังพัฒนาในขณะนี้ ผู้คนกำลังสร้างสิ่งต่างๆ มากมายในพื้นที่ส่วนบุคคล และเราก็กำลังทำสิ่งเดียวกัน เรายังลงทุนมหาศาลในการปรับเปลี่ยนให้เหมาะกับแต่ละบุคคล ซึ่งเป็นเรื่องใหญ่ต่อไปในตลาดนี้”
SaaS และอินเดีย
สำหรับ Zarget และบริษัทในลักษณะเดียวกันที่กำหนดเป้าหมายไปยัง SMB Arvind เชื่อว่าไม่ใช่ปัญหาใหญ่ที่จะเข้าสู่ตลาดโลก แม้ว่าจะมีการขายจากอินเดียก็ตาม หากบริษัทมีผลิตภัณฑ์คุณภาพดีและราคาไม่แพง แต่เมื่อพูดถึงองค์กรขนาดใหญ่ การขายจากอินเดียกลายเป็นเรื่องท้าทาย
“คุณต้องการผู้คนทั่วโลก เดินเท้าอยู่บนถนนเพื่อไปจับมือลูกค้าของคุณ และองค์กรต่างๆ คาดหวังมากขึ้นเพราะพวกเขาจ่ายมากขึ้น” ดังนั้น เขายอมรับอย่างตรงไปตรงมาว่าเมื่อ Zarget ตัดสินใจที่จะไล่ตามองค์กรขนาดใหญ่ จะต้องมีการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ ใหม่
ดังที่กล่าวไว้ เขายอมรับว่าในฐานะตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS อินเดียจะยังคงเป็นลำดับความสำคัญของ Zarget ต่อไป ควบคู่ไปกับสหรัฐอเมริกา บราซิล แคนาดา และจีน ซึ่งเป็นความจริงสำหรับบริษัท SaaS อื่นๆ ที่สร้างจากอินเดีย
“ในปี 2548 เมื่อเราทำงานให้กับ Zoho เราเพิกเฉยต่ออินเดียโดยเฉพาะ ผู้คนกำลังใช้ผลิตภัณฑ์ที่ละเมิดลิขสิทธิ์หรือดาวน์โหลด ในขณะนั้นอินเดียไม่ใช่ตลาดที่ต้องเอาจริงเอาจัง วันนี้อินเดียเป็นหนึ่งในตลาดเกิดใหม่ชั้นนำแม้ในฐานะผู้บริโภคของ SaaS”
กังวลเกี่ยวกับการสร้างโมเดลธุรกิจที่มีชื่อเสียง ไม่ใช่ตัวชี้วัด
สำหรับผู้ก่อตั้ง SaaS ที่ต้องการไปทั่วโลกจากอินเดีย คำแนะนำแรกของ Arvind คือ "สร้างรูปแบบธุรกิจที่มีชื่อเสียง ซึ่งผู้คนค้นหาคุณ เห็นคุณค่าในผลิตภัณฑ์ของคุณ และควรจะสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและชำระเงินได้ “
“เป็นรูปแบบธุรกิจที่มีชื่อเสียงซึ่งจะช่วยให้คุณขายจากอินเดียได้ มันไม่เกี่ยวกับข้อตกลงเพียงอย่างเดียว” เขากล่าว
ถัดมาในฐานะบริษัทอินเดีย หนึ่งควรเล่นเพื่อจุดแข็งของพวกเขา – แหล่งรวมความสามารถด้านวิศวกรรมที่กว้างขวาง ซึ่งช่วยให้สร้างผลิตภัณฑ์ได้เร็วกว่าเมื่อเทียบกับการสร้างผลิตภัณฑ์นอกอินเดีย ในทำนองเดียวกัน การให้การสนับสนุนลูกค้าในราคาที่ไม่แพงและรวดเร็วจากอินเดียก็เป็นข้อดีอีกประการหนึ่งที่ควรนำไปใช้
สุดท้ายมาที่ตัวชี้วัด Arvind ขอแนะนำว่า เมื่อพูดถึงเมตริก เราไม่ควรกังวลมากเกินไปเกี่ยวกับการกำหนดราคาในระยะเริ่มต้น หรือสำหรับเมตริกเรื่องนั้น เช่น ROI การปั่นป่วน ฯลฯ สิ่งเหล่านี้สามารถแก้ไขได้
มนต์ลับของเขา: “มันไม่ได้เกี่ยวกับจำนวนเงินที่คุณทำในระยะแรก มันเกี่ยวกับจำนวนคนที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ กังวลเกี่ยวกับวิธีหาลูกค้า 500 คนแรกของคุณหรือเข้าถึงรายได้ 1 ล้านเหรียญสหรัฐ การทำให้ตลาดผลิตภัณฑ์มีความพอดีและรูปแบบธุรกิจที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญที่สุดอันดับแรก เมตริกที่เหลือสามารถแก้ไขได้”
[บทความนี้เป็นส่วนหนึ่งของซีรี่ส์ SaaS ของ Inc42 ซึ่งเราจะกล่าวถึงแง่มุมต่างๆ ของ SaaS ในอินเดียและต่างประเทศ]