بيع SaaS عالميًا من الهند لا يمثل مشكلة كبيرة إذا كان لدى المرء منتج جيد - Arvind Parthiban، Zarget
نشرت: 2017-04-06كان عام 2016 عامًا مثيرًا لمنصة تحسين الويب والتسويق القائمة على SaaS. شهد مايو 2016 جمع 1.5 مليون دولار من التمويل الأولي من Accel Partners و Matrix Partners والمستثمرين الملاك مثل Girish Mathrubootham ، الرئيس التنفيذي لشركة Freshdesk. شهد شهر نوفمبر إضافة 6 ملايين دولار أخرى إلى خزائنها كجزء من تمويلها من الفئة أ بقيادة شركة سيكويا إنديا. تبع ذلك مكتب جديد في فبراير 2017.
ومع ذلك ، من بين كل هذه المعالم البارزة ، لم يغيب المؤسسون عن الرحلة ، حتى الآن ، والصعوبات التي تنطوي عليها مرحلة التمهيد. كان أحدهم هو نضالهم لشراء أدوات وبرامج مرخصة.
يتذكر آرفيند بارثيبان ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لـ Zarget ، كل ذلك بوضوح ،
"كانت الأيام الأولى صعبة بالنسبة لنا ، وكان الإقلاع عن العمل يعني أننا اضطررنا إلى قطع الزوايا لمواصلة المضي قدمًا في حلم بناء مجموعة متكاملة لتحسين معدل التحويل (CRO). لم يكن لدينا إمكانية الوصول إلى الأدوات المدفوعة وكان علينا تقديم تنازلات ، مما يضر بالإنتاجية. مع التمويل ، تغيرت الأمور ولكن ذكريات النضال المبكر ما زالت حديثة في أذهاننا ".
مع وضع هذه الذكريات في الاعتبار ، أطلقوا مبادرة #RespectStartups لمساعدة الشركات الناشئة التي غالبًا ما تكافح مع الأموال لشراء منتجات البرامج المرخصة. في إطار هذه المبادرة ، يمكن للشركات عرض عروض الشركات الناشئة ، ويمكنهم بدورهم اختيار العروض التي تجعل رحلتهم أسهل من خلال منصة RespectStartups. يمكن أن يكون هذا أي شيء - من تقديم التجارب أو الوصول المجاني إلى الخدمات أو المنتجات أو المساحات المكتبية أو حتى القسائم .
لطالما أراد آرفيند أن يفعل شيئًا خاصًا به ، وكانت فكرة إطلاق زارجيت سببًا لتجربته أثناء عمله في Zoho. شارك آرفيند في التسويق لخوادم تكنولوجيا المعلومات ، وهذا هو المكان الذي أدرك فيه الحاجة إلى إيجاد حل أتمتة التسويق المناسب - أداة تحسين تلبي متطلبات جميع أحجام الشركات وليس فقط القليل منها.
بينما كان لدى السوق العديد من لاعبي التحسين ، فإنهم جميعًا كانوا يقدمون إما اختبار A / B أو خرائط حرارية أو تحليل قمع. لذلك انتهى الأمر بالشركات إلى استخدام منتجات برمجية متعددة. كانت هذه المشكلة هي التي قرر Arvind ، جنبًا إلى جنب مع رفاقه السابقين في Zoho Naveen Venkat و Santosh Kumar ، حلها من خلال تطوير Zarget (سابقًا Osmnez) ، وهي شركة تحسين معدل التحويل القائمة على SaaS ، في عام 2015.
يضيف آرفيند ، "قبل بضع سنوات فقط ، كنت مسوقًا وأواجه نفس التحديات التي تؤثر على المسوقين اليوم - كنت في حاجة ماسة إلى تحسين حملاتي في الوقت الفعلي ، ولكن بدون الأدوات أو مهارات تكنولوجيا المعلومات أو الميزانية لتحقيق ذلك بكفاءة. مع Zarget ، نهدف إلى جعل الوصول إلى الحلول التي يحتاجونها أمرًا سهلاً وميسور التكلفة لأي شخص أو شركة تجارية لزيادة المشاركة وزيادة الإيرادات عبر مواقع الويب الخاصة بهم ".
تحسين معدل التحويل (CRO) مع مكون Chrome الإضافي
بالنسبة إلى شركة تتطلع إلى زيادة التحويل على موقعها على الويب ، تقدم Zarget إحصائيات وتحليلات للمساعدة في التأثير بشكل إيجابي على سلوك الشراء لزوار الموقع. إنه يحسن ما وراء صفحات تسجيل الدخول وهو مثالي لتحسين صفحات الخروج وأدوات مواقع الويب SaaS المختلفة ، دون أي من الثغرات الأمنية ذات الصلة.
إنها توفر جميع إمكانات الحلول المنافسة والمزيد - بما في ذلك اختبار A / B ، وخرائط الحرارة الديناميكية ، وتحليل مسار التحويل ، وتحليلات النماذج ، واستطلاعات رأي المستخدمين وردود الفعل - ولكن بنسبة 10٪ من التكلفة ، وعلى نظام أساسي واحد. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للشركات الوصول إلى أول مكون إضافي لمتصفح Chrome ، حسبما ورد ، والذي يتيح للفرد إجراء تغييرات على الفور من داخل المتصفح. وبالتالي فإنه يلغي نوع التعقيد والتكاليف التي لا تتوفر عادة إلا لفرق الشركات الكبيرة ، مما يجعل ذلك ممكنًا للشركات الصغيرة والمتوسطة أيضًا.
بدءًا من 50 سنتًا في اليوم ، يمكن لأي صاحب عمل صغير أو مسوق رقمي تحويل موقعه على الويب إلى لوحة معلومات مرئية لأتمتة التسويق والتحسين والاختبار ، وجمع رؤى قابلة للتنفيذ لازمة لإجراء تحسينات مهمة أثناء التنقل.
بحساب 1.4 ألف عميل + ، أكثر من 30 دولة
تم تصميم منصة Zarget خصيصًا لتمكين شركات التجارة الإلكترونية والتسويق و SaaS ومخصصة للاستخدام من قبل المسوقين ومديري المنتجات ومصممي الويب. بدلاً من استخدام ثلاث أدوات مختلفة ، يمكن للشركات استخدام أداة واحدة لإدارة محتوى الموقع وأدائه. بالإضافة إلى ذلك ، بالمقارنة مع منافسيها ، فإن Zarget تدعي أنها ميسورة التكلفة ومناسبة لجميع أنواع الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. لا عجب أن الشركات الصغيرة والمتوسطة هي أكبر شريحة من عملائها - وهو رقم نما إلى 1450+ منتشرًا في أكثر من 30 دولة . أكثر من 250 من هؤلاء يدفعون عملاء بما في ذلك أمثال Buscape و Landesk و Carro و FreshDesk و Voonik.
فيما يتعلق بالإيرادات ، دون الكشف عن الأرقام الفعلية ، كشف آرفيند أن الخطة ستصل إلى 2 مليون دولار في ARR بحلول نهاية هذا العام. تم توسيع الفريق نفسه الآن إلى 85 عضوًا من 25 بعد جمع 1.5 مليون دولار في تمويل Seed من Accel Partners و Matrix Partners و Girish Mathrubootham ، الرئيس التنفيذي لشركة Freshdesk ، في مايو 2016.
موصى به لك:
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
تقرير يحذر من تجديد التدقيق التنظيمي على Lendingtech Space
تبعت الجولة الأولى من السلسلة A في أقل من عام ، حيث قادت شركة Sequoia India الجولة البالغة 6 ملايين دولار إلى جانب مشاركة المستثمرين السابقين Accel Partners و Matrix Partners في نوفمبر من العام الماضي. مع هذه الجولة ، أصبحت Zarget الشركة الوحيدة في الهند التي لديها Sequoia و Accel و Matrix كمستثمرين في المرحلة الأولى. "هذا التمويل هو أكثر من التحقق من صحة قدرة الفريق على بناء المنتج في الماضي. ساعدنا العمل مع Zoho لمدة 10 سنوات والعمل مع Girish Mathrubootham في فريقه على النمو كثيرًا. عندما عرف الناس أن جيريش كان سيستثمر في جولتنا الأولية ، حصلنا على الكثير من العروض من الآخرين أيضًا. مع هذه الجولة ، نحن الشركة الوحيدة في الهند التي لديها سيكويا وأكسيل وماتريكس في المرحلة الأولى. وهذا فقط بسبب قيمة العلامة التجارية Zoho "، يقر Arvind.
تمويل رأس المال الاستثماري هو مثل وقود الصواريخ لبدء التشغيل
ولكن ماذا لو لم يتحقق هذا التمويل؟
"الحصول على تمويل رأس المال الاستثماري يشبه الحصول على وقود صاروخي لشركتك الناشئة. يجعلك أسرع. أنا لا أقول أن الشركات التي تعمل بنظام التمهيد لا يمكنها القيام بذلك ولكن الأمر يستغرق وقتًا أطول قليلاً بالنسبة لهم. ساعدنا هذا التمويل على النمو بشكل أسرع ".
ما ساعد أيضًا هو حقيقة أنها تعتبر أكبر ثلاثة صناديق استثمار في البلاد كمستثمريها.
يقول آرفيند ، "لديهم جميعًا قوتهم الخاصة التي ساعدتنا في العديد من الطرق. على سبيل المثال ، عندما كنا في مرحلة تجريبية ، أردت عرض منتجي على واحدة من أفضل شركات مواقع الويب في العالم ، مثل Zendesk. أردت التحدث إلى رئيسة التسويق لمعرفة رأيها في المنتج. تمكن Matrix Partners من مساعدتنا على التواصل معهم في أقل من يوم وتمكنا من عرض منتجنا لهم ".
من الصعب تنفيذ مثل هذه الأشياء للشركات الناشئة بمفردها. بالإضافة إلى ذلك ، مع المستثمرين البارزين ، كان بناء اسم العلامة التجارية أسهل . لم تكافح زارجيت أبدًا لبيع من هم وماذا فعلوا.
لكن هل فتح التمويل الباب أيضًا أمام المزيد من العملاء؟
يقول آرفيند: "لا".
لقد كان واضحًا جدًا في شيء واحد كما كان معلموه بشأن ملاءمة المنتج لسوق المنتج. "والشيء الوحيد للوصول إلى المنتج المناسب للسوق هو عدم بيعه لأصدقائك أو جهات الاتصال الخاصة بك من أصحاب رأس المال المغامر. لن يمنحك المنتج المناسب للسوق أبدًا. لذلك ، لم نحاول أبدًا بيع المنتج حتى لشركات المحفظة الخاصة بشركات رأس المال المغامر. أكبر زبائننا اليوم هي الشركة المسماة Buscape من البرازيل التي عثرت علينا عبر الإنترنت ، وتواصلت معنا ، وأعجبت بمنتجنا ودفعت 30 ألف دولار ".
إنها تهبط مثل هؤلاء العملاء ، بغض النظر عن مكان وجودهم ، وهو ما يقود جهود Zarget نحو بناء وحدات جديدة مثل وحدة التخصيص ، من أجل استهداف عملاء المؤسسات. من خلال نظام أساسي متكامل ، سوف يتنافسون مع صوامع المنتجات الفردية مثل قادة تسويق الخرائط الحرارية ، وقادة سوق اختبار A / B ، وقادة سوق التخصيص مثل Optimizely و Wingify's Visual Website Optimizer و Five Second Test و Convert وغيرها.
لكن آرفيند يعتقد أن تقديم مكون Google Chrome الإضافي الأول في الصناعة ، والذي يدعم خريطة الحرارة الديناميكية ، كان أحد الأشياء التي جلبت قوة جذب كبيرة ولكنها أيضًا وضعت الشركة في دوري مختلف ضد منافسيها.
وفقًا لتقرير Morgan Stanley ، بحلول عام 2020 ، من المتوقع أن ينمو سوق التجارة الإلكترونية في الهند إلى 119 مليار دولار . هذا يعني أيضًا أنه إلى جانب إضافة المزيد من المستهلكين ، سيشهد السوق أيضًا إضافة المزيد والمزيد من الشركات عبر الإنترنت. يذكر نفس التقرير أيضًا أن الهند تضيف ثلاثة مستخدمين للإنترنت كل ثانية. ومن ثم ، فإن نطاق أدوات مثل Zarget ، والتي ستغذي تحويلات المكالمات ، ضخم. مع وجود سوق CRO الذي تبلغ قيمته مليار دولار ، فإن هدف Arvind واضح. "سوق CRO يتطور الآن. يبني الأشخاص الكثير من الأشياء في مساحة التخصيص ونقوم أيضًا بنفس الشيء. نحن أيضًا نستثمر بشكل كبير في التخصيص وهو الشيء الكبير التالي في هذا السوق ".
SaaS والهند
بالنسبة إلى Zarget والشركات المشابهة لها التي تستهدف الشركات الصغيرة والمتوسطة ، يعتقد Arvind أنه ليس مشكلة كبيرة أن تصبح عالميًا حتى لو كان المرء يبيع من الهند ، بشرط أن يكون لدى المرء منتج جيد الجودة وبأسعار معقولة. ولكن عندما يتعلق الأمر بالمؤسسات الكبيرة ، يصبح البيع من الهند تحديًا.
"أنت بحاجة إلى أشخاص في جميع أنحاء العالم ، وأقدام في الشارع للذهاب ومساعدة عملائك ، وتتوقع المؤسسات المزيد لأنها تدفع أكثر." وبالتالي ، فهو يعترف بصراحة أنه بمجرد أن يقرر زارجيت السعي وراء الشركات الكبيرة ، فإن الأمر يتطلب إعادة صياغة الاستراتيجية .
ومع ذلك ، فإنه يعترف بأنه كسوق لمنتجات SaaS ، ستستمر الهند في أن تكون أولوية زارجيت إلى جانب الولايات المتحدة والبرازيل وكندا والصين. وهو ما ينطبق على أي شركة SaaS أخرى مبنية من الهند.
"في عام 2005 ، عندما كنا نعمل لصالح Zoho ، تجاهلنا الهند على وجه التحديد. كان الناس يستخدمون المنتجات المقرصنة أو يقومون بتنزيلها. في ذلك الوقت ، لم تكن الهند سوقًا يجب أن تؤخذ على محمل الجد. اليوم ، تعد الهند واحدة من أكبر الأسواق الناشئة حتى كمستهلك ل SaaS ".
تقلق بشأن بناء نموذج أعمال حسن السمعة ، وليس مقاييس
بالنسبة لمؤسسي SaaS الذين يتطلعون إلى الوصول إلى العالمية من الهند ، فإن نصيحة Arvind الأولى هي "بناء نموذج أعمال حسن السمعة - حيث يبحث الأشخاص عنك ، ويرون القيمة في منتجك ، ويجب أن يكونوا قادرين على شراء منتجك ودفع ثمنه. "
"إنه نموذج أعمال حسن السمعة سيسمح لك بالبيع من الهند. لا يتعلق الأمر بصفقة واحدة فقط ، "كما يؤكد.
بعد ذلك كشركة هندية ، يجب على المرء أن يستغل نقاط قوته - مجموعة مواهب هندسية واسعة تسمح ببناء المنتجات بشكل أسرع مقارنة ببناء المنتجات خارج الهند. وبالمثل ، يعد توفير دعم عملاء سريع وميسور التكلفة من الهند ميزة أخرى يمكن الاستفادة منها.
أخيرًا ، تعال إلى المقاييس. ينصح آرفيند أنه عندما يتعلق الأمر بالمقاييس ، لا ينبغي للمرء أن يقلق كثيرًا بشأن التسعير في المرحلة الأولية. أو بالنسبة لهذه المسألة ، يمكن إصلاح المقاييس مثل عائد الاستثمار ، والتخبط ، وما إلى ذلك.
شعاره السري: "لا يتعلق الأمر بكمية الأموال التي تجنيها في المرحلة الأولية. يتعلق الأمر بعدد الأشخاص الذين يستخدمون منتجك. تقلق بشأن كيفية الحصول على أول 500 عميل لك أو الوصول إلى رقم 1 مليون دولار في الإيرادات. إن الحصول على المنتج المناسب للسوق ونموذج العمل الصحيح هو أهم شيء. يمكن إصلاح باقي المقاييس ".
[هذه المقالة جزء من سلسلة SaaS لشركة Inc42 حيث سنغطي جوانب مختلفة من SaaS في الهند وخارجها.]