如果一個人有好的產品，從印度向全球銷售 SaaS 並不是一個大問題——Arvind Parthiban，Zarget
已發表: 2017-04-062016年對於基於SaaS的網絡優化和營銷平台來說是激動人心的一年。 2016 年 5 月，它從 Accel Partners、Matrix Partners 和 Freshdesk 首席執行官 Girish Mathrubootham 等天使投資人那裡籌集了 150 萬美元的種子資金。 11 月，作為紅杉印度牽頭的 A 輪融資的一部分，它又增加了600 萬美元的資金。 隨後於 2017 年 2 月設立了新辦公室。
然而，在所有這些里程碑中，創始人並沒有忘記迄今為止的旅程，以及他們自力更生階段所帶來的艱辛。 其中之一是他們難以購買許可的工具和軟件。
Zarget 的首席執行官兼聯合創始人Arvind Parthiban 清楚地記得這一切，
“最初的日子對我們來說很艱難，自力更生意味著我們不得不偷工減料，繼續推進構建一體化轉化率優化 (CRO) 套件的夢想。 我們無法使用付費工具，不得不做出妥協，這損害了生產力。 有了資金，情況發生了變化，但我們對早期鬥爭的記憶猶新。”
正是帶著這些記憶，他們發起了#RespectStartups 倡議，以幫助那些經常因資金困難購買許可軟件產品的初創公司。 根據該倡議，公司可以展示為初創公司提供的報價，然後他們可以通過 RespectStartups 平台選擇可以使他們的旅程更輕鬆的報價。 這些可以是任何東西——從提供試用、免費訪問服務、產品、辦公空間甚至是優惠券。
Arvind 一直想做自己的事情，而推出 Zarget 的想法是由他在 Zoho 工作時的經歷激發的。 Arvind 參與了 IT 服務器的營銷工作，他意識到需要找到合適的營銷自動化解決方案——一種滿足各種規模企業需求的優化工具，而不僅僅是少數企業。
雖然市場確實有許多優化參與者，但他們都提供 A/B 測試或熱圖或漏斗分析。 因此，企業最終使用了多種軟件產品。 2015 年，Arvind 和他的前 Zoho 好友 Naveen Venkat 和 Santosh Kumar 決定通過開發基於 SaaS 的轉化率優化公司 Zarget（早期 Osmnez）來解決這個問題。
Arvind 補充道：“就在幾年前，我還是一名營銷人員，面臨著同樣影響當今營銷人員的挑戰——迫切希望實時改進我的活動，但沒有工具、IT 技能或預算來有效地實現這一目標。 借助 Zarget，我們的目標是讓任何個人或企業都能輕鬆且負擔得起地訪問他們需要的解決方案，以提高參與度並在其網站上增加收入。”
使用 Chrome 插件的轉化率優化（CRO）
對於希望提高網站轉化率的企業，Zarget 提供統計數據和分析，以幫助積極影響網站訪問者的購買行為。 它在登錄頁面之外進行了優化，非常適合改進結帳頁面和各種 SaaS 網站工具，沒有任何相關的安全漏洞。
它們提供了競爭解決方案的所有功能以及更多功能——包括 A/B 測試、動態熱圖、漏斗分析、表單分析、用戶投票和反饋——但成本僅為 10%，並且在一個平台上。 此外，據報導，企業可以訪問業界第一個 Chrome 插件，該插件可以讓人們在瀏覽器中立即進行更改。 因此，它消除了通常僅適用於大型企業團隊的那種複雜性和成本，也使 SMB 成為可能。
從每天 50 美分開始，任何小企業主或數字營銷人員都可以將他們的網站變成可視化儀表板，用於營銷自動化、優化和測試，並收集即時進行關鍵改進所需的可行見解。
統計 1400 多個客戶，30 多個國家
Zarget 平台旨在為電子商務、營銷和 SaaS 公司提供支持，供營銷人員、產品經理和網頁設計師使用。 企業可以使用單一工具來管理網站內容和性能，而不是使用三種不同的工具。 此外，與競爭對手相比，Zarget 聲稱更實惠，適合所有類型的中小型企業。 難怪中小型企業是其客戶中最大的一部分——這個數字已經增長到 1,450 多個，分佈在 30 多個國家/地區。 其中超過 250 家是付費客戶，包括 Buscape、Landesk、Carro、FreshDesk、Voonik 等。
就收入而言，Arvind 沒有透露實際數字，但透露該計劃將在今年年底前達到 200 萬美元的 ARR。 在 2016 年 5 月從Accel Partners、Matrix Partners和Freshdesk 首席執行官Girish Mathrubootham籌集了 150 萬美元的種子資金後，該團隊本身現在已經從 25 名成員擴大到 85 名成員。
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在不到一年的時間裡，A 輪融資緊隨其後，紅杉印度領投了 600 萬美元的融資，去年 11 月，之前的投資者 Accel Partners 和 Matrix Partners 也參與了該輪融資。 通過這一輪，Zarget 成為印度唯一一家在 A 輪階段擁有紅杉、Accel 和 Matrix 作為投資者的公司。 “這筆資金更多是對團隊過去產品構建能力的驗證。 在 Zoho 工作了 10 年，並在他的團隊中與Girish Mathrubootham一起工作幫助我們成長了很多。 當人們知道 Girish 將投資我們的種子輪時，我們也收到了很多其他人的報價。 通過這一輪，我們是印度唯一一家在 A 輪階段擁有紅杉、Accel 和 Matrix 的公司。 這只是因為 Zoho 的品牌價值，”Arvind 承認。
風險投資就像創業公司的火箭燃料
但如果這筆資金沒有兌現怎麼辦？
“擁有 VC 資金就像為你的創業公司提供火箭燃料。 它讓你更快。 我並不是說自力更生的公司不能做到這一點，但他們需要更多的時間。 這筆資金幫助我們更快地發展。”
也有幫助的是，它將該國三大風險投資基金視為其投資者。
Arvind 說：“他們都有自己的優勢，這在很多方面幫助了我們。 例如，當我們處於測試階段時，我想將我的產品展示給世界上最好的網站公司之一，即 Zendesk。 我想和營銷負責人談談，了解她對產品的看法。 Matrix Partners 能夠幫助我們在不到一天的時間內與他們建立聯繫，我們能夠向他們展示我們的產品。”
像這樣的事情很難靠自己的創業公司實現。 此外，有了大型投資者，建立品牌名稱更容易。 Zarget 從不努力推銷他們是誰以及他們做了什麼。
但資金是否也為更多客戶打開了大門？
“不，”阿文德說。
他對一件事非常清楚，他的導師也很清楚如何讓產品與市場契合。 “要獲得正確的產品市場契合度，有一件事就是不要把它賣給你的朋友或風險投資人的聯繫人。 它永遠不會為您提供正確的產品市場契合度。 因此，我們從未嘗試將產品出售給我們 VC 的投資組合公司。 我們今天最大的客戶是來自巴西的 Buscape 公司，他在網上找到了我們，聯繫了我們，喜歡我們的產品並支付了 3 萬美元。”
正是這些客戶的登陸，無論他們身在何處，這促使 Zarget 努力構建新的模塊，例如個性化模塊，以瞄準企業客戶。 借助集成平台，他們將與熱圖營銷領導者、A/B 測試市場領導者、Optimizely 等個性化市場領導者、Wingify 的視覺網站優化器、五秒測試和轉換等個別產品孤島競爭。
但 Arvind 認為，引入業界首個支持動態熱圖的谷歌 Chrome 插件是一件帶來巨大吸引力的事情，但也讓公司與競爭對手處於不同的聯盟。
根據摩根士丹利的一份報告，到 2020 年，印度的電子商務市場估計將增長到1190 億美元。 這也意味著，除了增加更多消費者外，市場還將看到越來越多的商家上線。 同一份報告還指出，印度每秒增加三個互聯網用戶。 因此，像 Zarget 這樣可以促進呼叫轉換的工具的範圍是巨大的。 隨著價值 10 億美元的 CRO 市場的爭奪，Arvind 的目標很明確。 “CRO 市場目前正在發展。 人們在個性化領域構建了很多東西，我們也在做同樣的事情。 我們還在個性化方面進行了大量投資，這是這個市場的下一件大事。”
SaaS和印度
對於 Zarget 和類似的以中小企業為目標的公司來說，Arvind 認為，即使從印度銷售產品，走向全球也不是什麼大問題，前提是產品質量好、價格實惠。 但對於大型企業而言，這就是從印度銷售成為挑戰的地方。
“你需要全球各地的人，走在大街上，為你的客戶提供服務，而企業期望更多，因為他們支付的費用更高。” 因此，他坦誠地承認，一旦扎格特決定去追求大企業，就需要重新制定戰略。
話雖如此，他承認作為 SaaS 產品的市場，印度將繼續成為 Zarget 的優先市場——與美國、巴西、加拿大和中國一樣。 對於在印度建立的任何其他 SaaS 公司來說都是如此。
“2005 年，當我們為 Zoho 工作時，我們特別忽視了印度。 人們正在使用盜版產品或下載它們。 當時，印度並不是一個值得認真對待的市場。 今天，即使作為 SaaS 的消費者，印度也是最大的新興市場之一。”
擔心建立一個有信譽的商業模式，而不是指標
對於希望從印度走向全球的 SaaS 創始人，Arvind 的第一個建議是“建立一個有信譽的商業模式——人們在其中搜索你，看到你產品的價值，並且應該能夠購買你的產品並為此付費。 “
“這是一種信譽良好的商業模式，可以讓你從印度銷售產品。 這不僅僅是一筆交易，”他斷言。
接下來作為一家印度公司，應該發揮自己的優勢——一個龐大的工程人才庫，與在印度以外的地方製造產品相比，它可以更快地製造產品。 同樣，從印度提供負擔得起且快速的客戶支持是另一個可以利用的優勢。
最後，來衡量指標。 Arvind 建議，當談到指標時，人們不應該在初始階段過分擔心定價。 或者就此而言，投資回報率、流失率等指標是可以修復的。
他的秘訣是：“重要的不是你在初期賺了多少錢。 這是關於有多少人可以使用您的產品。 擔心如何獲得前 500 名客戶或達到 100 萬美元的收入。 讓產品市場契合和正確的商業模式是第一重要的事情。 其餘的指標可以固定。”
[本文是 Inc42 的 SaaS 系列的一部分，我們將介紹印度和國外 SaaS 的不同方面。]