Vendere SaaS a livello globale dall'India non è un grosso problema se si ha un buon prodotto - Arvind Parthiban, Zarget
Pubblicato: 2017-04-06Il 2016 è stato un anno entusiasmante per la piattaforma di marketing e ottimizzazione web basata su SaaS. A maggio 2016 ha raccolto 1,5 milioni di dollari di finanziamenti Seed da Accel Partners, Matrix Partners e investitori angelici come Girish Mathrubootham, CEO di Freshdesk. A novembre ha aggiunto altri 6 milioni di dollari alle sue casse come parte del finanziamento di serie A guidato da Sequoia India. Questo è stato seguito da un nuovo ufficio nel febbraio 2017.
Tuttavia, tra tutte queste pietre miliari, i fondatori non hanno perso di vista il viaggio, finora, e le difficoltà che hanno comportato nella loro fase di avvio. Uno di questi era la loro lotta per acquistare strumenti e software con licenza.
Il CEO e co-fondatore di Zarget , Arvind Parthiban, ricorda tutto chiaramente,
"I giorni iniziali sono stati difficili per noi e il bootstrap significava che dovevamo tagliare gli angoli per continuare a portare avanti il sogno di creare una suite di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) all-in-one. Non avevamo accesso a strumenti a pagamento e dovevamo scendere a compromessi, il che danneggiava la produttività. Con i finanziamenti, le cose sono cambiate, ma i ricordi della prima lotta sono ancora nuovi nelle nostre menti".
È con questi ricordi in mente che hanno lanciato l'iniziativa #RespectStartups per aiutare le startup che spesso lottano con i fondi per acquistare prodotti software con licenza. Nell'ambito dell'iniziativa, le aziende possono presentare offerte per le startup e, a loro volta, possono scegliere quelle che renderebbero più facile il loro viaggio attraverso la piattaforma RespectStartups. Questi potrebbero essere qualsiasi cosa: dall'offerta di prove, all'accesso gratuito a servizi, prodotti, spazi per uffici o persino coupon .
Arvind ha sempre voluto fare qualcosa di suo e l'idea di lanciare Zarget è nata dalla sua esperienza mentre lavorava in Zoho. Arvind si occupava di marketing per i server IT, ed è qui che si è reso conto della necessità di trovare una giusta soluzione di automazione del marketing: uno strumento di ottimizzazione che soddisfacesse i requisiti di aziende di tutte le dimensioni e non solo quelle più grandi.
Sebbene il mercato avesse molti attori dell'ottimizzazione, tutti fornivano test A/B o mappe di calore o analisi della canalizzazione. Quindi le aziende hanno finito per utilizzare più prodotti software. È stato questo problema che Arvind, insieme ai suoi ex amici di Zoho Naveen Venkat e Santosh Kumar, ha deciso di risolvere sviluppando Zarget (in precedenza Osmnez), una società di ottimizzazione del tasso di conversione basata su SaaS, nel 2015.
Aggiunge Arvind: "Solo pochi anni fa, ero un marketer che affrontava le stesse sfide che affliggono i marketer di oggi: desideroso di migliorare le mie campagne in tempo reale, ma senza gli strumenti, le competenze IT o il budget per farlo accadere in modo efficiente. Con Zarget, miriamo a rendere facile e conveniente per qualsiasi persona o azienda accedere alle soluzioni di cui hanno bisogno per aumentare il coinvolgimento e aumentare le entrate attraverso i loro siti web".
Ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) con un plug-in di Chrome
Per un'azienda che cerca di aumentare la conversione sul proprio sito Web, Zarget fornisce statistiche e analisi per aiutare a influenzare positivamente il comportamento di acquisto dei visitatori del sito web. Ottimizza oltre le pagine di accesso ed è ideale per migliorare le pagine di pagamento e vari strumenti SaaS del sito Web, senza nessuna delle relative vulnerabilità di sicurezza.
Offrono tutte le funzionalità delle soluzioni concorrenti e altro ancora, inclusi test A/B, mappe di calore dinamiche, analisi del funnel, analisi dei moduli, sondaggi degli utenti e feedback , ma al 10% del costo e su un'unica piattaforma. Inoltre, le aziende ottengono l'accesso al primo plug-in Chrome del settore che consente di apportare modifiche istantaneamente dall'interno del browser. In questo modo elimina il tipo di complessità e costi che in genere sono disponibili solo per i team aziendali di grandi dimensioni, rendendolo possibile anche per le PMI.
A partire da un minimo di 50 centesimi al giorno, qualsiasi piccolo imprenditore o marketer digitale può trasformare il proprio sito Web in un dashboard di visualizzazione per l'automazione del marketing, l'ottimizzazione e il test e raccogliere informazioni utili necessarie per apportare miglioramenti critici al volo.
Contando oltre 1.400 clienti, oltre 30 paesi
La piattaforma Zarget è appositamente progettata per potenziare le aziende di e-commerce, marketing e SaaS e destinata all'uso da parte di esperti di marketing, product manager e web designer. Invece di utilizzare tre diversi strumenti, le aziende possono utilizzare un unico strumento per gestire i contenuti e le prestazioni del sito. Inoltre, rispetto ai suoi concorrenti, lo Zarget afferma di essere più conveniente e adatto a tutti i tipi di piccole e medie imprese. Non c'è da stupirsi che le PMI siano la fetta più grande dei suoi clienti, un numero che è cresciuto fino a oltre 1.450 distribuiti in oltre 30 paesi . Oltre 250+ di questi sono clienti paganti tra cui artisti del calibro di Buscape, Landesk, Carro, FreshDesk, Voonik.
Per quanto riguarda i ricavi, senza rivelare cifre reali, Arvind ha rivelato che il piano dovrebbe raggiungere $ 2 milioni di ARR entro la fine di quest'anno. Il team stesso è ora scalato a 85 membri da 25 dopo aver raccolto $ 1,5 milioni di finanziamenti Seed da Accel Partners, Matrix Partners e Girish Mathrubootham , CEO di Freshdesk, nel maggio 2016.
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Il round di serie A è seguito in meno di un anno, con Sequoia India in testa al round da $ 6 milioni insieme alla partecipazione dei precedenti investitori Accel Partners e Matrix Partners nel novembre dello scorso anno. Con questo round, Zarget è diventata l'unica società in India ad avere Sequoia, Accel e Matrix come investitori nella fase di Serie A. “Questo finanziamento è più una convalida della capacità di creazione di prodotti del team in passato. Essere stato con Zoho per 10 anni e aver lavorato con Girish Mathrubootham nel suo team ci ha aiutato a crescere molto. Quando le persone sono venute a sapere che Girish avrebbe investito nel nostro round di seed, abbiamo ricevuto molte offerte anche da altri. Con questo round, siamo l'unica azienda in India ad avere Sequoia, Accel e Matrix nella fase di Serie A. E questo è solo a causa del valore del marchio Zoho”, riconosce Arvind.
Il finanziamento di VC è come carburante per missili per una startup
Ma se questo finanziamento non si fosse concretizzato?
“Avere finanziamenti VC è come avere carburante per missili per la tua startup. Ti rende più veloce. Non sto dicendo che le aziende bootstrap non possano farlo, ma ci vuole poco più tempo per loro. Questo finanziamento ci ha aiutato a crescere più velocemente”.
Ciò che ha anche aiutato è il fatto che conta come suoi investitori i primi tre fondi VC del paese.
Dice Arvind: “Hanno tutti i loro punti di forza che ci hanno aiutato in molti modi. Ad esempio, quando eravamo in versione beta, volevo mostrare il mio prodotto a una delle migliori società di siti Web al mondo, ovvero Zendesk. Volevo parlare con il responsabile marketing per conoscere la sua opinione sul prodotto. Matrix Partners è stato in grado di aiutarci a connetterci con loro in meno di un giorno e siamo stati in grado di dimostrare loro il nostro prodotto".
Cose come queste sono difficili da realizzare per le startup da sole. Inoltre, con gli investitori principali, costruire un marchio è stato più facile . Zarget non ha mai lottato per vendere chi erano e cosa facevano.
Ma i finanziamenti hanno anche aperto le porte a più clienti?
"No", dice Arvind.
Era molto chiaro su una cosa, così come i suoi mentori su come adattare il mercato del prodotto. “E una cosa per ottenere il giusto adattamento al mercato del prodotto era non venderlo ai tuoi amici o ai contatti dei tuoi VC. Non ti darebbe mai il giusto adattamento al mercato del prodotto. Quindi, non abbiamo mai provato a vendere il prodotto nemmeno alle società in portafoglio dei nostri VC. Il nostro più grande cliente oggi è l'azienda brasiliana chiamata Buscape che ci ha trovato online, ci ha contattato, ha apprezzato il nostro prodotto e ha pagato $ 30.000.
È l'arrivo di tali clienti, indipendentemente da dove si trovino, che sta guidando gli sforzi di Zarget verso la creazione di nuovi moduli come il modulo di personalizzazione, al fine di raggiungere i clienti aziendali. Con una piattaforma integrata, competeranno con singoli silos di prodotti come leader del marketing delle mappe di calore, leader del mercato dei test A/B, leader del mercato della personalizzazione come Optimizely, Strumento per ottimizzare il sito visivo di Wingify, Five Second Test e Convert, tra gli altri.
Ma Arvind ritiene che l'introduzione del primo plug-in Google Chrome del settore, che supportava una mappa di calore dinamica, sia stata una cosa che ha portato un'enorme trazione ma ha anche messo l'azienda in una lega diversa rispetto ai suoi concorrenti.
Secondo un rapporto di Morgan Stanley, entro il 2020 il mercato dell'e-commerce indiano dovrebbe crescere fino a $ 119 miliardi . Ciò significa anche che oltre all'aggiunta di più consumatori, il mercato vedrà anche l'aggiunta di un numero sempre maggiore di aziende online. Lo stesso rapporto afferma anche che l'India aggiunge tre utenti Internet ogni secondo. Quindi, la portata di strumenti come Zarget, che alimenterà le conversioni di chiamata, è immensa. Con un mercato CRO da miliardi di dollari in palio, l'obiettivo di Arvind è chiaro. “Il mercato CRO si sta evolvendo in questo momento. Le persone stanno costruendo molte cose nello spazio di personalizzazione e anche noi stiamo facendo la stessa cosa. Stiamo anche investendo molto nella personalizzazione, che è la prossima grande novità in questo mercato".
SaaS e India
Per Zarget e aziende simili che si rivolgono alle PMI, Arvind ritiene che non sia un grosso problema diventare globali anche se si vende dall'India, a condizione che si disponga di un prodotto di buona qualità e conveniente. Ma quando si tratta di grandi imprese, è qui che vendere dall'India diventa una sfida.
"Hai bisogno di persone in tutto il mondo, con i piedi per strada che vadano a tenere a bada i tuoi clienti e le aziende si aspettano di più perché pagano di più". Pertanto, ammette candidamente che una volta che Zarget deciderà di inseguire le grandi imprese, sarebbe necessaria una rielaborazione della strategia .
Detto questo, ammette che come mercato per i prodotti SaaS, l'India continuerà a essere la priorità di Zarget, insieme a Stati Uniti, Brasile, Canada e Cina. Il che è vero per qualsiasi altra società SaaS costruita dall'India.
“Nel 2005, quando lavoravamo per Zoho, ignoravamo specificamente l'India. Le persone usavano prodotti piratati o li scaricavano. A quel tempo, l'India non era un mercato da prendere sul serio. Oggi, l'India è uno dei principali mercati emergenti anche come consumatore di SaaS".
Preoccupati di costruire un modello di business rispettabile, non le metriche
Per i fondatori di SaaS che cercano di diventare globali dall'India, il primo consiglio di Arvind è quello di “costruire un modello di business affidabile, in cui le persone ti cercano, vedono il valore del tuo prodotto e dovrebbero essere in grado di acquistare il tuo prodotto e pagarlo. “
“È un modello di business rispettabile che ti permetterà di vendere dall'India. Non si tratta di un solo accordo”, afferma.
Successivamente, come azienda indiana, si dovrebbe giocare sui propri punti di forza: un vasto pool di talenti ingegneristici che consente di costruire prodotti più velocemente rispetto ai prodotti da costruzione al di fuori dell'India. Allo stesso modo, fornire un'assistenza clienti rapida e conveniente dall'India è un altro vantaggio su cui fare leva.
Infine, vengono le metriche. Arvind consiglia che, quando si tratta di metriche, non ci si dovrebbe preoccupare troppo dei prezzi nella fase iniziale. O per quella materia metriche come ROI, abbandono ecc. Questi possono essere corretti.
Il suo mantra segreto: “Non si tratta di quanti soldi guadagni nella fase iniziale. Si tratta di quante persone possono utilizzare il tuo prodotto. Preoccupati di come ottenere i tuoi primi 500 clienti o raggiungere una cifra di $ 1 milione di entrate. Adattare il mercato del prodotto e il modello di business giusto è la prima cosa più importante. Il resto delle metriche può essere corretto".
[Questo articolo fa parte della serie SaaS di Inc42 in cui tratteremo diversi aspetti del SaaS in India e all'estero.]