インドから SaaS をグローバルに販売することは、優れた製品があれば大きな問題にはなりません – Arvind Parthiban、Zarget
公開: 2017-04-062016 年は、SaaS ベースの Web 最適化およびマーケティング プラットフォームにとってエキサイティングな年でした。 2016 年 5 月には、Accel Partners、Matrix Partners、および Freshdesk の CEO である Girish Mathrubootham などのエンジェル投資家から150 万ドルのシード資金を調達しました。 11 月には、Sequoia India が主導するシリーズ A 資金調達の一環として、さらに600 万ドルを財源に追加しました。 これに続いて、2017 年 2 月に新しいオフィスが開設されました。
しかし、これらすべてのマイルストーンの中で、創業者はこれまでの旅と、ブートストラップ段階に伴う困難を見失っていません。 それらの 1 つは、ライセンスされたツールとソフトウェアを購入するのに苦労したことです。
Zarget の CEO 兼共同設立者である Arvind Partiban は、そのすべてをはっきりと覚えています。
「最初の数日は私たちにとって大変でした。ブートストラップは、オールインワンのコンバージョン率最適化 (CRO) スイートを構築するという夢を押し進めるために手抜きをしなければならなかったことを意味しました。 有料ツールにアクセスできず、妥協を余儀なくされたため、生産性が低下しました。 資金提供によって状況は変わりましたが、初期の闘争の記憶は今でも私たちの心に鮮明に残っています。」
これらの思い出を念頭に置いて、#RespectStartups イニシアチブを立ち上げ、ライセンスされたソフトウェア製品を購入するための資金にしばしば苦労しているスタートアップを支援しています。 このイニシアチブの下で、企業はスタートアップ向けのオファーを紹介することができ、RespectStartups プラットフォームを通じて、彼らの旅を容易にするものを選ぶことができます。 これらは、試用版の提供、サービス、製品、オフィス スペース、さらにはクーポンへの無料アクセスなど、何でもかまいません。
Arvind は常に自分で何かをしたいと考えていました。Zarget を立ち上げるというアイデアは、Zoho で働いていたときの経験から生まれました。 Arvind は IT サーバーのマーケティングに携わっていましたが、ここで適切なマーケティング オートメーション ソリューションを見つける必要性を認識しました。これは、少数の大企業だけでなく、あらゆる規模のビジネスの要件を満たす最適化ツールです。
市場には多くの最適化プレーヤーがありましたが、それらはすべて A/B テスト、ヒート マップ、またはファネル分析のいずれかを提供していました。 そのため、企業は複数のソフトウェア製品を使用することになりました。 2015 年に Arvind が Zoho の元仲間である Naveen Venkat と Santosh Kumar と共に、SaaS ベースのコンバージョン率最適化会社である Zarget (以前の Osmnez) を開発することで解決することを決定したのは、この問題でした。
Arvind 氏は次のように付け加えています。 Zarget を使用して、あらゆる個人や企業が、ウェブサイト全体でエンゲージメントを高め、収益を上げるために必要なソリューションに簡単かつ手頃な価格でアクセスできるようにすることを目指しています。」
Chrome プラグインによるコンバージョン率の最適化 (CRO)
ウェブサイトでのコンバージョンの増加を目指す企業の場合、Zarget は統計と分析を提供して、ウェブサイト訪問者の購買行動にプラスの影響を与えるのに役立ちます。 ログインページを超えて最適化し、関連するセキュリティの脆弱性なしで、チェックアウトページやさまざまなSaaS Webサイトツールを改善するのに理想的です.
A/B テスト、ダイナミック ヒートマップ、ファネル分析、フォーム分析、ユーザー アンケート、フィードバックなど、競合するソリューションのすべての機能を提供しますが、コストは 10% で、単一のプラットフォーム上にあります。 さらに、企業は、ブラウザ内から即座に変更を加えることができる業界初の Chrome プラグインにアクセスできるようになります。 したがって、通常は大規模なエンタープライズ チームのみが利用できるような複雑さとコストを排除し、SMB でも利用できるようにします。
中小企業のオーナーやデジタル マーケターは、1 日 50 セントから始めて、Web サイトをマーケティングの自動化、最適化、テスト用の視覚化ダッシュボードに変え、重要な改善をその場で行うために必要な実用的な洞察を収集できます。
30か国以上で1.4K以上のクライアントを数える
Zarget プラットフォームは、e コマース、マーケティング、および SaaS 企業を強化するために意図的に構築されており、マーケティング担当者、製品マネージャー、および Web デザイナーによる使用を目的としています。 企業は、3 つの異なるツールを使用する代わりに、1 つのツールを使用してサイトのコンテンツとパフォーマンスを管理できます。 さらに、競合他社と比較して、Zarget はより手頃な価格であり、あらゆる種類の中小企業に適していると主張しています。 SMBがその顧客の最大の部分であることも不思議ではありません。 これらのうち 250 以上が、Buscape、Landesk、Carro、FreshDesk、Voonik などの有料顧客です。
収益に関する限り、実際の数値を開示することなく、Arvind は、今年末までに ARR で 200 万ドルを達成する計画であることを明らかにしました。 チーム自体は、2016 年 5 月にAccel Partners、Matrix Partners 、およびFreshdesk の CEO であるGirish Mathruboothamからシード資金で 150 万ドルを調達した後、25 人から 85 人のメンバーに拡大しました。
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シリーズ A ラウンドは 1 年足らずで続き、Sequoia India が 600 万ドルのラウンドをリードし、昨年 11 月には以前の投資家である Accel Partners と Matrix Partners が参加しました。 このラウンドにより、Zarget はシリーズ A 段階で投資家として Sequoia、Accel、Matrix を持つインドで唯一の企業になりました。 「今回の資金調達は、過去のチームの製品構築能力を証明するものです。 Zoho に 10 年間在籍し、 Girish Mathruboothamのチームで働いたことで、私たちは大きく成長することができました。 Girish が私たちのシード ラウンドに投資することを人々が知ったとき、他の人からも多くのオファーがありました。 今回のラウンドで、セコイア、アクセル、マトリックスがシリーズ A ステージにあるインドで唯一の企業となりました。 それは、Zoho のブランド価値のおかげです」と Arvind 氏は認めています。
ベンチャーキャピタルの資金調達はスタートアップにとってロケット燃料のようなもの
しかし、この資金調達が実現しなかった場合はどうなるでしょうか。
「VC の資金を得ることは、スタートアップにとってロケット燃料を手に入れるようなものです。 それはあなたをより速くします。 ブートストラップされた企業がそれを行うことができないと言っているわけではありませんが、それにはもう少し時間がかかります. この資金調達により、私たちはより速く成長することができました。」
また、国内のトップ 3 の VC ファンドを投資家として数えていることも助けになっています。
Arvind 氏は次のように述べています。 たとえば、私たちがベータ版だったとき、私は自分の製品を世界最高の Web サイト会社の 1 つ、つまり Zendesk に見せたかったのです。 製品に関する彼女の意見を知るために、マーケティング責任者と話をしたかった. Matrix Partners は、1 日もかからずに彼らとつながることができ、私たちの製品を彼らに実演することができました。」
このようなことは、スタートアップが単独で成功させるのは困難です。 さらに、マーキー投資家のおかげで、ブランド名の構築がより簡単になりました。 Zarget は、自分たちが誰で、何をしたかを売り込むのに苦労したことはありません。
しかし、資金調達により、より多くの顧客への扉が開かれましたか?
「いいえ」と Arvind は言います。
彼は、プロダクト マーケット フィットを実現する上でのメンターと同様に、1 つのことについて非常に明確でした。 「プロダクト マーケット フィットを適切に行うための 1 つの方法は、VC の友人や連絡先に売り込まないことです。 適切なプロダクト マーケット フィットが得られることは決してありません。 そのため、VC のポートフォリオ企業でさえ、製品を販売しようとはしませんでした。 今日の最大の顧客はブラジルの Busscape という会社で、オンラインで私たちを見つけて連絡を取り、製品を気に入って 30,000 ドルを支払いました。」
企業顧客をターゲットにするために、パーソナライゼーション モジュールなどの新しいモジュールの構築に向けた Zarget の取り組みを推進しているのは、そのような顧客がどこにいるかに関係なく上陸することです。 統合プラットフォームにより、ヒートマップ マーケティング リーダー、A/B テスト マーケット リーダー、Optimizely、Wingify の Visual Website Optimizer、Five Second Test、Convert などのパーソナライゼーション マーケット リーダーなどの個々の製品サイロと競合します。
しかし Arvind 氏は、ダイナミック ヒート マップをサポートする業界初の Google Chrome プラグインを導入したことが、大きな牽引力をもたらしただけでなく、同社を競合他社とは異なるレベルに押し上げたと考えています。
モルガン・スタンレーのレポートによると、2020 年までにインドの e コマース市場は1,190 億ドルに成長すると推定されています。 これはまた、消費者が増えるだけでなく、オンラインになるビジネスがますます増えることを意味します。 同じレポートでは、インドでは毎秒 3 人のインターネット ユーザーが増加していると述べています。 したがって、コール コンバージョンを促進する Zarget のようなツールの可能性は計り知れません。 10 億ドル規模の CRO 市場が手に入る中、Arvind の目標は明確です。 「CRO市場は現在、進化しています。 人々はパーソナライゼーションの分野で多くのものを構築しており、私たちも同じことをしています。 また、この市場で次の大きな課題となるパーソナライゼーションにも多額の投資を行っています。」
SaaS とインド
Arvind 氏は、SMB をターゲットにしている Zarget やそのような企業にとって、高品質で手頃な価格の製品があれば、たとえインドから販売していたとしても、グローバル化することは大きな問題ではないと考えています。 しかし、大企業になると、インドからの販売が課題になります。
「世界中の人々が通りに足を踏み入れて顧客をつかむ必要があり、企業はより多くのお金を払うので、より多くを期待しています。」 したがって、 Zarget が大企業を狙うと決めたら、戦略の見直しが必要になることを彼は率直に認めています。
そうは言っても、SaaS製品の市場として、米国、ブラジル、カナダ、中国とともに、インドがZargetの優先事項であり続けることを彼は認めています. これは、インドで構築された他の SaaS 企業にも当てはまります。
「2005 年に Zoho で働いていたとき、私たちは特にインドを無視していました。 人々は海賊版製品を使用したり、ダウンロードしたりしていました。 当時、インドは真剣に受け止められる市場ではありませんでした。 今日、インドは SaaS の消費者としてもトップの新興市場の 1 つです。」
指標ではなく、評判の良いビジネスモデルを構築することを心配する
インドからグローバル化を目指す SaaS の創業者に対して、Arvind 氏の最初のアドバイスは、「評判の良いビジネス モデルを構築することです。人々があなたを検索し、あなたの製品の価値を見て、あなたの製品を購入して対価を支払うことができるようにする必要があります。 「
「インドから販売できる評判の良いビジネスモデルです。 それは 1 つの取引だけの問題ではありません」と彼は断言します。
次にインド企業として、インド国外で製品を構築するよりも迅速に製品を構築できる膨大なエンジニアリング人材プールという強みを発揮する必要があります。 同様に、インドから手頃な価格で迅速な顧客サポートを提供することも、活用すべきもう 1 つの利点です。
最後に、指標について説明します。 Arvind 氏は、メトリクスに関して言えば、最初の段階で価格設定についてあまり心配する必要はないとアドバイスしています。 または、ROI、チャーンなどの指標についても同様です。これらは修正できます。
彼の秘訣は次のとおりです。 それはあなたの製品をどれだけの人に使ってもらうかです。 最初の 500 人の顧客を獲得する方法や、100 万ドルの収益を達成する方法について心配しています。 プロダクト マーケット フィットとビジネス モデルを適切なものにすることが、最初に最も重要なことです。 残りの指標は修正できます。」
[この記事は、Inc42 の SaaS シリーズの一部であり、インドと海外の SaaS のさまざまな側面をカバーします。]