如果一个人有好的产品，从印度向全球销售 SaaS 并不是一个大问题——Arvind Parthiban，Zarget
已发表: 2017-04-062016年对于基于SaaS的网络优化和营销平台来说是激动人心的一年。 2016 年 5 月，它从 Accel Partners、Matrix Partners 和 Freshdesk 首席执行官 Girish Mathrubootham 等天使投资人那里筹集了 150 万美元的种子资金。 11 月，作为红杉印度牵头的 A 轮融资的一部分，它又增加了600 万美元的资金。 随后于 2017 年 2 月设立了新办公室。
然而，在所有这些里程碑中，创始人并没有忘记迄今为止的旅程，以及他们自力更生阶段所带来的艰辛。 其中之一是他们难以购买许可的工具和软件。
Zarget 的首席执行官兼联合创始人Arvind Parthiban 清楚地记得这一切，
“最初的日子对我们来说很艰难，自力更生意味着我们不得不偷工减料，继续推进构建一体化转化率优化 (CRO) 套件的梦想。 我们无法使用付费工具，不得不做出妥协，这损害了生产力。 有了资金，情况发生了变化，但我们对早期斗争的记忆犹新。”
正是带着这些记忆，他们发起了#RespectStartups 倡议，以帮助那些经常因资金困难购买许可软件产品的初创公司。 在该倡议下，公司可以展示为初创公司提供的报价，然后他们可以通过 RespectStartups 平台选择可以使他们的旅程更轻松的报价。 这些可以是任何东西——从提供试用、免费访问服务、产品、办公空间甚至是优惠券。
Arvind 一直想做自己的事情，而推出 Zarget 的想法是由他在 Zoho 工作时的经历激发的。 Arvind 参与了 IT 服务器的营销工作，他意识到需要找到合适的营销自动化解决方案——一种满足各种规模企业需求的优化工具，而不仅仅是少数企业。
虽然市场确实有许多优化参与者，但他们都提供 A/B 测试或热图或漏斗分析。 因此，企业最终使用了多种软件产品。 2015 年，Arvind 和他的前 Zoho 好友 Naveen Venkat 和 Santosh Kumar 决定通过开发基于 SaaS 的转化率优化公司 Zarget（早期 Osmnez）来解决这个问题。
Arvind 补充道：“就在几年前，我还是一名营销人员，面临着同样影响当今营销人员的挑战——迫切希望实时改进我的活动，但没有工具、IT 技能或预算来有效地实现这一目标。 借助 Zarget，我们的目标是让任何个人或企业都能轻松且负担得起地访问他们所需的解决方案，以提高参与度并在其网站上增加收入。”
使用 Chrome 插件的转化率优化（CRO）
对于希望提高网站转化率的企业，Zarget 提供统计数据和分析，以帮助积极影响网站访问者的购买行为。 它在登录页面之外进行了优化，非常适合改进结帐页面和各种 SaaS 网站工具，没有任何相关的安全漏洞。
它们提供了竞争解决方案的所有功能以及更多功能——包括 A/B 测试、动态热图、漏斗分析、表单分析、用户投票和反馈——但成本仅为 10%，并且在一个平台上。 此外，据报道，企业可以访问业界第一个 Chrome 插件，该插件可以让人们在浏览器中立即进行更改。 因此，它消除了通常仅适用于大型企业团队的那种复杂性和成本，也使 SMB 成为可能。
从每天 50 美分开始，任何小企业主或数字营销人员都可以将他们的网站变成可视化仪表板，用于营销自动化、优化和测试，并收集即时进行关键改进所需的可行见解。
统计 1400 多个客户，30 多个国家
Zarget 平台旨在为电子商务、营销和 SaaS 公司提供支持，供营销人员、产品经理和网页设计师使用。 企业可以使用单一工具来管理网站内容和性能，而不是使用三种不同的工具。 此外，与竞争对手相比，Zarget 声称更实惠，适合所有类型的中小型企业。 难怪中小型企业是其客户中最大的一部分——这个数字已经增长到 1,450 多个，分布在 30 多个国家/地区。 其中超过 250 家是付费客户，包括 Buscape、Landesk、Carro、FreshDesk、Voonik 等。
就收入而言，Arvind 没有透露实际数字，但透露该计划将在今年年底前达到 200 万美元的 ARR。 在 2016 年 5 月从Accel Partners、Matrix Partners和Freshdesk 的首席执行官Girish Mathrubootham筹集了 150 万美元的种子资金后，该团队本身现在已经从 25 名成员扩大到 85 名成员。
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在不到一年的时间里，A 轮融资紧随其后，红杉印度领投了 600 万美元的融资，去年 11 月，之前的投资者 Accel Partners 和 Matrix Partners 也参与了该轮融资。 通过这一轮，Zarget 成为印度唯一一家在 A 轮阶段拥有红杉、Accel 和 Matrix 作为投资者的公司。 “这笔资金更多是对团队过去产品构建能力的验证。 在 Zoho 工作了 10 年，并在他的团队中与Girish Mathrubootham一起工作帮助我们成长了很多。 当人们知道 Girish 将投资我们的种子轮时，我们也收到了很多其他人的报价。 通过这一轮，我们是印度唯一一家在 A 轮阶段拥有红杉、Accel 和 Matrix 的公司。 这只是因为 Zoho 的品牌价值，”Arvind 承认。
风险投资就像创业公司的火箭燃料
但如果这笔资金没有兑现怎么办？
“拥有 VC 资金就像为你的创业公司提供火箭燃料。 它让你更快。 我并不是说自力更生的公司不能做到这一点，但他们需要更多的时间。 这笔资金帮助我们更快地发展。”
也有帮助的是，它将该国三大风险投资基金视为其投资者。
Arvind 说：“他们都有自己的优势，这在很多方面帮助了我们。 例如，当我们处于测试阶段时，我想将我的产品展示给世界上最好的网站公司之一，即 Zendesk。 我想和营销负责人谈谈，了解她对产品的看法。 Matrix Partners 能够帮助我们在不到一天的时间内与他们建立联系，我们能够向他们展示我们的产品。”
像这样的事情很难靠自己的创业公司实现。 此外，有了大型投资者，建立品牌名称更容易。 Zarget 从不努力推销他们是谁以及他们做了什么。
但资金是否也为更多客户打开了大门？
“不，”阿文德说。
他对一件事非常清楚，他的导师也很清楚如何让产品与市场契合。 “要获得正确的产品市场契合度，有一件事就是不要把它卖给你的朋友或风险投资人的联系人。 它永远不会为您提供正确的产品市场契合度。 因此，我们从未尝试将产品出售给我们 VC 的投资组合公司。 我们今天最大的客户是来自巴西的 Buscape 公司，他在网上找到了我们，联系了我们，喜欢我们的产品并支付了 3 万美元。”
正是这些客户的登陆，无论他们身在何处，这促使 Zarget 努力构建新的模块，例如个性化模块，以瞄准企业客户。 借助集成平台，他们将与热图营销领导者、A/B 测试市场领导者、Optimizely 等个性化市场领导者、Wingify 的视觉网站优化器、五秒测试和转换等个别产品孤岛竞争。
但 Arvind 认为，引入业界首个支持动态热图的谷歌 Chrome 插件是一件带来巨大吸引力的事情，但也让公司与竞争对手处于不同的联盟。
根据摩根士丹利的一份报告，到 2020 年，印度的电子商务市场估计将增长到1190 亿美元。 这也意味着，除了增加更多消费者外，市场还将看到越来越多的商家上线。 同一份报告还指出，印度每秒增加三个互联网用户。 因此，像 Zarget 这样可以促进呼叫转换的工具的范围是巨大的。 随着价值 10 亿美元的 CRO 市场的争夺，Arvind 的目标很明确。 “CRO 市场目前正在发展。 人们在个性化领域构建了很多东西，我们也在做同样的事情。 我们还在个性化方面进行了大量投资，这是这个市场的下一件大事。”
SaaS和印度
对于 Zarget 和类似的以中小企业为目标的公司来说，Arvind 认为，即使从印度销售产品，走向全球也不是什么大问题，前提是产品质量好、价格实惠。 但对于大型企业而言，这就是从印度销售成为挑战的地方。
“你需要全球各地的人，走在大街上，为你的客户提供服务，而企业期望更多，因为他们支付的费用更高。” 因此，他坦诚地承认，一旦扎格特决定去追求大企业，就需要重新制定战略。
话虽如此，他承认作为 SaaS 产品的市场，印度将继续成为 Zarget 的优先市场——与美国、巴西、加拿大和中国一样。 对于在印度建立的任何其他 SaaS 公司来说都是如此。
“2005 年，当我们为 Zoho 工作时，我们特别忽视了印度。 人们在使用盗版产品或下载它们。 当时，印度并不是一个值得认真对待的市场。 今天，即使作为 SaaS 的消费者，印度也是最大的新兴市场之一。”
担心建立一个有信誉的商业模式，而不是指标
对于希望从印度走向全球的 SaaS 创始人，Arvind 的第一个建议是“建立一个有信誉的商业模式——人们在其中搜索你，看到你产品的价值，并且应该能够购买你的产品并为此付费。 “
“这是一种信誉良好的商业模式，可以让你从印度销售产品。 这不仅仅是一笔交易，”他断言。
作为一家印度公司，接下来应该发挥自己的优势——庞大的工程人才库，与在印度以外的地方制造产品相比，它可以更快地制造产品。 同样，从印度提供负担得起且快速的客户支持是另一个可以利用的优势。
最后，来衡量指标。 Arvind 建议，当谈到指标时，人们不应该在初始阶段过分担心定价。 或者就此而言，投资回报率、流失率等指标是可以修复的。
他的秘诀是：“重要的不是你在初期赚了多少钱。 这是关于有多少人可以使用您的产品。 担心如何获得前 500 名客户或达到 100 万美元的收入。 让产品市场契合和正确的商业模式是第一重要的事情。 其余的指标可以固定。”
[本文是 Inc42 的 SaaS 系列的一部分，我们将介绍印度和国外 SaaS 的不同方面。]