인도에서 SaaS를 전 세계적으로 판매하는 것은 좋은 제품을 가지고 있다면 큰 문제가 되지 않습니다 – Arvind Parthiban, Zarget
게시 됨: 2017-04-062016년은 SaaS 기반 웹 최적화 및 마케팅 플랫폼에 있어 흥미로운 해였습니다. 2016년 5월에는 Accel Partners, Matrix Partners 및 Freshdesk의 CEO인 Girish Mathrubootham과 같은 엔젤 투자자들로부터 150만 달러의 시드 펀딩 을 모금했습니다. 11월에는 Sequoia India가 주도하는 Series A 펀딩의 일환으로 금고에 6백만 달러 를 추가했습니다. 그 뒤를 이어 2017년 2월 새 사무실이 생겼습니다.
그러나 이러한 모든 이정표 중에서 설립자는 지금까지의 여정과 부트스트랩 단계에서 수반되는 고난을 놓치지 않았습니다. 그 중 하나는 라이선스가 부여된 도구와 소프트웨어를 구입하기 위한 투쟁이었습니다.
Zarget의 CEO이자 공동 설립자 인 Arvind Parthiban은 모든 것을 분명히 기억합니다.
“초기에는 힘든 시간을 보냈고 부트스트랩을 하다 보니 올인원 전환율 최적화(CRO) 제품군을 구축하려는 꿈을 계속 추진하기 위해 모퉁이를 잘라야 했습니다. 우리는 유료 도구에 접근할 수 없었고 타협을 해야 했고, 이는 생산성을 떨어뜨렸습니다. 자금 지원으로 상황이 바뀌었지만 초기 투쟁의 기억은 여전히 우리 마음에 생생합니다.”
이러한 기억을 염두에 두고 라이센스 소프트웨어 제품을 구매하기 위해 자금으로 어려움을 겪는 스타트업을 돕기 위해 #RespectStartups 이니셔티브를 시작했습니다. 이 이니셔티브에 따라 기업은 스타트업을 위한 제안을 선보일 수 있으며 RespectStartups 플랫폼을 통해 더 쉽게 여행할 수 있는 제안을 선택할 수 있습니다. 평가판 제공, 서비스, 제품, 사무실 공간 또는 쿠폰에 대한 무료 액세스 등 무엇이든 될 수 있습니다.
Arvind는 항상 자신만의 무언가를 하고 싶었고 Zoho에서 근무하는 동안의 경험에서 Zarget을 출시하려는 아이디어가 떠올랐습니다. Arvind는 IT 서버 마케팅에 참여했으며, 여기서 그는 대기업뿐만 아니라 모든 규모의 비즈니스 요구 사항을 충족하는 최적화 도구인 올바른 마케팅 자동화 솔루션을 찾아야 할 필요성을 깨달았습니다.
시장에는 많은 최적화 플레이어가 있었지만 모두 A/B 테스트 또는 히트 맵 또는 깔때기 분석을 제공하고 있었습니다. 따라서 기업은 여러 소프트웨어 제품을 사용하게 되었습니다. Arvind는 Zoho의 전 친구인 Naveen Venkat 및 Santosh Kumar와 함께 SaaS 기반 전환율 최적화 회사인 Zarget(초기 Osmnez)을 개발하여 2015년에 이 문제를 해결하기로 결정했습니다.
Arvind는 다음과 같이 덧붙입니다. “몇 년 전 저는 오늘날 마케터에게 영향을 미치는 것과 동일한 문제에 직면한 마케터였습니다. 실시간으로 캠페인을 개선하고 싶었지만 이를 효율적으로 수행할 수 있는 도구, IT 기술 또는 예산이 없었습니다. Zarget을 통해 우리는 모든 개인이나 기업이 웹 사이트에서 참여를 늘리고 수익을 창출하는 데 필요한 솔루션에 쉽고 저렴하게 액세스할 수 있도록 하는 것을 목표로 하고 있습니다.”
Chrome 플러그인을 사용한 전환율 최적화(CRO)
웹사이트에서 전환율을 높이려는 비즈니스를 위해 Zarget은 웹사이트 방문자의 구매 행동에 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 통계 및 분석을 제공합니다. 로그인 페이지 이상으로 최적화되며 관련 보안 취약점 없이 체크아웃 페이지 및 다양한 SaaS 웹 사이트 도구를 개선하는 데 이상적입니다.
A/B 테스트, 동적 히트맵, 깔때기 분석, 양식 분석, 사용자 설문 조사 및 피드백을 포함 하여 경쟁 솔루션의 모든 기능과 그 이상을 단일 플랫폼에서 10%의 비용으로 제공합니다. 또한 기업은 브라우저 내에서 즉시 변경할 수 있는 업계 최초의 Chrome 플러그인에 액세스할 수 있습니다. 따라서 일반적으로 대기업 팀에서만 사용할 수 있는 복잡성과 비용을 제거하여 SMB에서도 가능합니다.
하루 50센트부터 시작하여 모든 소규모 비즈니스 소유자 또는 디지털 마케터는 웹사이트를 마케팅 자동화, 최적화 및 테스트를 위한 시각화 대시보드로 전환하고 즉시 중요한 개선을 수행하는 데 필요한 실행 가능한 통찰력을 수집할 수 있습니다.
1.4K 이상의 클라이언트, 30개 이상의 국가 계산
Zarget 플랫폼은 전자 상거래, 마케팅 및 SaaS 회사의 역량을 강화하기 위해 의도적으로 구축되었으며 마케터, 제품 관리자 및 웹 디자이너가 사용하도록 고안되었습니다. 기업은 세 가지 도구를 사용하는 대신 단일 도구를 사용하여 사이트 콘텐츠와 성능을 관리할 수 있습니다. 또한 Zarget은 경쟁업체와 비교하여 모든 유형의 중소기업에 더 저렴하고 적합하다고 주장합니다. SMB가 고객의 가장 큰 부분을 차지하는 것은 당연합니다. 그 수는 30개 이상의 국가에 걸쳐 1,450개 이상으로 증가했습니다 . 이들 중 250개 이상이 Buscape, Landesk, Carro, FreshDesk, Voonik 등을 포함하여 유료 고객입니다.
수익과 관련하여 Arvind는 실제 수치를 공개하지 않고 올해 말까지 ARR에서 2백만 달러를 달성할 계획이라고 밝혔습니다. 팀 자체는 2016년 5월 Accel Partners, Matrix Partners 및 Freshdesk의 CEO인 Girish Mathrubootham 으로부터 150만 달러의 시드 펀딩을 받은 후 현재 25명에서 85명으로 확장되었습니다.
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시리즈 A 라운드는 1년도 채 안 되어 뒤이어 작년 11월 이전 투자자인 Accel Partners 및 Matrix Partners의 참여와 함께 Sequoia India가 6백만 달러 라운드를 주도했습니다. 이 라운드를 통해 Zarget은 시리즈 A 단계에서 Sequoia, Accel 및 Matrix를 투자자로 보유한 인도의 유일한 회사가 되었습니다. “이 자금은 과거에 팀의 제품 구축 능력에 대한 검증입니다. Zoho와 10년 동안 함께했고 그의 팀에서 Girish Mathrubootham 과 함께 일하면서 우리가 많이 성장할 수 있었습니다. 사람들이 Girish가 우리의 시드 라운드에 투자할 것이라는 사실을 알았을 때 다른 사람들로부터도 많은 제안을 받았습니다. 이번 라운드를 통해 우리는 시리즈 A 단계에서 Sequoia, Accel 및 Matrix를 보유한 인도의 유일한 회사입니다. Zoho 브랜드 가치 때문입니다.”라고 Arvind는 인정합니다.
VC 펀딩은 스타트업을 위한 로켓 연료와 같습니다.
그러나 이 자금이 실현되지 않았다면 어떻게 되었을까요?
“VC 자금을 확보하는 것은 스타트업에 로켓 연료를 공급하는 것과 같습니다. 그것은 당신을 더 빠르게 만듭니다. 부트스트랩 회사가 할 수 없다는 말은 아니지만 시간이 조금 더 걸립니다. 이 자금은 우리가 더 빨리 성장하는 데 도움이 되었습니다.”
또한 국내 3대 VC 펀드를 투자자로 삼고 있다는 점도 도움이 되었습니다.
Arvind는 다음과 같이 말합니다. 예를 들어 베타 버전일 때 저는 Zendesk와 같은 세계 최고의 웹사이트 회사 중 하나에 제 제품을 보여주고 싶었습니다. 나는 제품에 대한 그녀의 의견을 알기 위해 마케팅 책임자와 이야기하고 싶었습니다. Matrix Partners는 우리가 하루도 안 되어 그들과 연결될 수 있도록 도와주었고 우리 제품을 그들에게 시연할 수 있었습니다.”
이러한 것들은 스타트업이 스스로 해내기 어렵습니다. 또한 주요 투자자와 함께 브랜드 이름을 구축하는 것이 더 쉬웠 습니다. Zarget은 자신이 누구인지, 무엇을 했는지 팔려고 애쓰지 않았습니다.
그러나 자금 조달이 더 많은 고객에게 문을 열었습니까?
"아니요." 아르빈드가 말했다.
그는 제품 시장 적합성을 얻기 위한 그의 멘토와 마찬가지로 한 가지에 대해 매우 명확했습니다. “그리고 올바른 제품 시장 적합성을 얻기 위한 한 가지는 친구나 VC의 연락처에 판매하지 않는 것입니다. 그것은 당신에게 올바른 제품 시장 적합성을 제공하지 않을 것입니다. 그래서 우리 VC의 포트폴리오 회사에도 제품을 판매하려고 시도한 적이 없습니다. 오늘날 우리의 가장 큰 고객은 브라질에서 온 Buscape라는 회사로 온라인에서 우리를 찾아 연락을 하고 제품을 좋아하고 3만 달러를 지불했습니다.”
기업 고객을 대상으로 하기 위해 개인화 모듈과 같은 새로운 모듈을 구축하려는 Zarget의 노력을 이끄는 것은 고객이 어디에 있든 관계없이 이러한 고객의 방문입니다. 통합 플랫폼을 통해 히트맵 마케팅 리더, A/B 테스트 시장 리더, Optimizely와 같은 개인화 시장 리더, Wingify의 Visual Website Optimizer, Five Second Test 및 Convert와 같은 개별 제품 사일로와 경쟁할 것입니다.
그러나 Arvind는 동적 히트 맵을 지원하는 업계 최초의 Google Chrome 플러그인을 도입한 것이 큰 견인력을 가져왔을 뿐만 아니라 회사를 경쟁자들과 다른 리그에 놓이게 한 요인 중 하나라고 믿습니다.
Morgan Stanley 보고서에 따르면 2020년까지 인도의 전자 상거래 시장은 1,190억 달러 로 성장할 것으로 추정됩니다. 이것은 또한 더 많은 소비자를 추가하는 것 외에도 시장에 점점 더 많은 비즈니스가 온라인으로 추가되는 것을 볼 수 있음을 의미합니다. 같은 보고서에 따르면 인도는 매초 3명의 인터넷 사용자를 추가하고 있습니다. 따라서 통화 전환을 촉진할 Zarget과 같은 도구의 범위는 엄청납니다. 10억 달러 규모의 CRO 시장을 확보하게 된 Arvind의 목표는 분명합니다. “CRO 시장은 지금 진화하고 있습니다. 사람들은 개인화 공간에서 많은 것을 만들고 있고 우리도 같은 일을 하고 있습니다. 우리는 또한 이 시장에서 다음으로 중요한 개인화에 많은 투자를 하고 있습니다.”
SaaS 및 인도
SMB를 대상으로 하는 Zarget 및 이와 유사한 회사의 경우 Arvind는 인도에서 판매하더라도 양질의 저렴한 제품을 제공한다면 글로벌 진출에 큰 문제가 되지 않는다고 생각합니다. 그러나 대기업의 경우 인도에서 판매하는 것이 문제가 됩니다.
"전 세계에 있는 사람들이 필요하고 거리에 발을 내딛고 고객을 잡아야 합니다. 기업은 더 많은 비용을 지불하기 때문에 더 많은 것을 기대합니다." 따라서 그는 Zarget이 대기업을 노리기로 결정하면 전략에 대한 재작업이 필요할 것이라고 솔직하게 인정합니다.
그러나 그는 SaaS 제품 시장으로서 인도가 미국, 브라질, 캐나다, 중국과 함께 Zarget의 우선 순위가 될 것이라고 인정합니다. 인도에서 구축한 다른 SaaS 회사의 경우에도 마찬가지입니다.
“2005년에 Zoho에서 일할 때 우리는 특히 인도를 무시했습니다. 사람들은 불법 복제 제품을 사용하거나 다운로드했습니다. 당시 인도는 진지하게 받아들일 수 있는 시장이 아니었다. 오늘날 인도는 SaaS 소비자로서도 최고의 신흥 시장 중 하나입니다.”
메트릭이 아닌 평판 좋은 비즈니스 모델 구축에 대한 걱정
인도에서 세계로 진출하려는 SaaS 설립자에게 Arvind의 첫 번째 조언은 “사람들이 당신을 찾고, 당신 제품의 가치를 보고, 당신의 제품을 구매하고 비용을 지불할 수 있어야 하는 평판 좋은 비즈니스 모델을 구축하는 것입니다. "
“인도에서 판매할 수 있는 평판 좋은 비즈니스 모델입니다. 하나의 거래에 관한 것이 아닙니다.”라고 그는 주장합니다.
다음으로 인도 회사로서 인도 이외의 지역에서 제품을 구축하는 것보다 더 빠르게 제품을 구축할 수 있는 광대한 엔지니어링 인재 풀인 자신의 강점을 활용해야 합니다. 마찬가지로 인도에서 저렴하고 신속한 고객 지원을 제공하는 것도 활용할 수 있는 또 다른 이점입니다.
마지막으로 측정항목이 나옵니다. Arvind는 지표와 관련하여 초기 단계에서 가격 책정에 대해 너무 걱정해서는 안 된다고 조언합니다. 또는 ROI, churn 등과 같은 메트릭이 수정될 수 있습니다.
그의 비밀 만트라:“초기 단계에서 얼마나 많은 돈을 버느냐가 아닙니다. 얼마나 많은 사람들이 귀하의 제품을 사용하는지에 관한 것입니다. 처음 500명의 고객을 확보하거나 매출 100만 달러에 도달하는 방법에 대해 걱정하십시오. 제품 시장에 맞는 비즈니스 모델을 확보하는 것이 가장 먼저 중요합니다. 나머지 지표는 수정할 수 있습니다.”
[이 기사는 인도 및 해외에서 SaaS의 다양한 측면을 다룰 Inc42의 SaaS 시리즈의 일부입니다.]