Globalna sprzedaż SaaS z Indii nie jest dużym problemem, jeśli ma się dobry produkt – Arvind Parthiban, Zarget
Opublikowany: 2017-04-062016 był ekscytującym rokiem dla platformy optymalizacji stron internetowych i marketingu opartej na SaaS. W maju 2016 r. firma pozyskała 1,5 mln USD w funduszach Seed od Accel Partners, Matrix Partners i aniołów biznesu, takich jak Girish Mathrubootham, dyrektor generalny Freshdesk. W listopadzie firma dodała kolejne 6 mln dolarów do swoich kas w ramach finansowania Serii A prowadzonego przez Sequoia India. Następnie w lutym 2017 r. powstało nowe biuro.
Jednak wśród tych wszystkich kamieni milowych założyciele nie stracili z oczu dotychczasowej podróży i trudów związanych z fazą bootstrapowania. Jednym z nich była ich walka o zakup licencjonowanych narzędzi i oprogramowania.
CEO i współzałożyciel firmy Zarget, Arvind Parthiban, pamięta to wszystko wyraźnie,
„Początkowe dni były dla nas trudne, a bootstrap oznaczał, że musieliśmy iść na skróty, aby kontynuować marzenie o zbudowaniu kompleksowego pakietu do optymalizacji współczynnika konwersji (CRO). Nie mieliśmy dostępu do płatnych narzędzi i musieliśmy iść na kompromisy, które szkodziły produktywności. Dzięki funduszom wszystko się zmieniło, ale wspomnienia z wczesnych walk wciąż są w naszych głowach.
To właśnie z myślą o tych wspomnieniach uruchomili inicjatywę #RespectStartups, aby pomóc startupom, które często mają problemy z funduszami na zakup licencjonowanego oprogramowania. W ramach inicjatywy firmy mogą prezentować oferty dla startupów, a one z kolei mogą wybrać te, które ułatwią im podróż przez platformę RespectStartups. Może to być wszystko – od oferowania wersji próbnych, bezpłatnego dostępu do usług, produktów, powierzchni biurowej, a nawet kuponów .
Arvind zawsze chciał zrobić coś własnego, a pomysł uruchomienia Zargeta powstał dzięki jego doświadczeniu podczas pracy w Zoho. Arvind zajmował się marketingiem serwerów IT i właśnie tam zdał sobie sprawę z potrzeby znalezienia odpowiedniego rozwiązania do automatyzacji marketingu – narzędzia optymalizacyjnego, które spełniałoby wymagania każdej wielkości firm, a nie tylko nielicznych.
Chociaż na rynku było wielu graczy zajmujących się optymalizacją, wszyscy z nich dostarczali testy A/B, mapy cieplne lub analizy lejków. Tak więc firmy korzystały z wielu produktów oprogramowania. To właśnie ten problem Arvind, wraz ze swoimi byłymi kumplami z Zoho, Naveen Venkatem i Santoshem Kumarem, postanowili rozwiązać, rozwijając w 2015 r. Zarget (wcześniej Osmnez), firmę zajmującą się optymalizacją współczynnika konwersji opartą na SaaS.
Arvind dodaje: „Jeszcze kilka lat temu byłem marketerem, który mierzył się z tymi samymi wyzwaniami, które dotykają marketerów dzisiaj – zdesperowany, by ulepszyć swoje kampanie w czasie rzeczywistym, ale bez narzędzi, umiejętności informatycznych i budżetu, aby to się wydajnie realizować. Dzięki Zarget dążymy do tego, aby każda osoba lub firma miała łatwy i niedrogi dostęp do rozwiązań, których potrzebują, aby zwiększyć zaangażowanie i zwiększyć przychody w swoich witrynach”.
Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) z wtyczką Chrome
Firmom, które chcą zwiększyć konwersję w swojej witrynie, Zarget zapewnia statystyki i analizy, które pomagają pozytywnie wpływać na zachowania zakupowe odwiedzających witrynę. Optymalizuje poza stronami logowania i jest idealny do ulepszania stron kasy i różnych narzędzi SaaS witryn internetowych, bez żadnych powiązanych luk w zabezpieczeniach.
Oferują wszystkie możliwości konkurencyjnych rozwiązań i nie tylko – w tym testy A/B, dynamiczne mapy cieplne, analizę lejka, analizę formularzy, ankiety użytkowników i opinie – ale za 10% kosztów i na jednej platformie. Ponadto firmy uzyskują dostęp do podobno pierwszej w branży wtyczki Chrome, która umożliwia natychmiastowe wprowadzanie zmian z poziomu przeglądarki. W ten sposób eliminuje ten rodzaj złożoności i kosztów, które są zwykle dostępne tylko dla dużych zespołów korporacyjnych, umożliwiając również małym i średnim firmom.
Już od 50 centów dziennie każdy właściciel małej firmy lub specjalista ds. marketingu cyfrowego może przekształcić swoją witrynę internetową w pulpit wizualizacji do automatyzacji marketingu, optymalizacji i testowania oraz gromadzić przydatne informacje potrzebne do wprowadzania istotnych ulepszeń w locie.
Liczenie ponad 1,4 tys. klientów, ponad 30 krajów
Platforma Zarget została celowo stworzona, aby wzmocnić firmy zajmujące się handlem elektronicznym, marketingiem i SaaS i jest przeznaczona do użytku przez marketerów, menedżerów produktów i projektantów stron internetowych. Zamiast używać trzech różnych narzędzi, firmy mogą używać jednego narzędzia do zarządzania zawartością i wydajnością witryny. Dodatkowo, w porównaniu do swoich konkurentów, Zarget twierdzi, że jest bardziej przystępny cenowo i odpowiedni dla wszystkich rodzajów małych i średnich firm. Nic dziwnego, że małe i średnie firmy są największą grupą swoich klientów – liczba ta wzrosła do ponad 1450 w ponad 30 krajach . Ponad 250 z nich to płacący klienci, w tym tacy jak Buscape, Landesk, Carro, FreshDesk, Voonik.
Jeśli chodzi o przychody, nie ujawniając rzeczywistych danych, Arvind ujawnił, że do końca tego roku planuje osiągnąć 2 mln USD ARR. Sam zespół rozrósł się teraz do 85 członków z 25 po zebraniu 1,5 mln USD funduszy Seed od Accel Partners, Matrix Partners i Girish Mathrubootham , dyrektora generalnego Freshdesk, w maju 2016 r.
Polecany dla Ciebie:
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Raport ostrzega przed odnowioną kontrolą regulacyjną dotyczącą przestrzeni Lendingtech
Runda Serii A odbyła się w niecały rok, a Sequoia India przewodziła rundzie 6 mln dolarów wraz z udziałem poprzednich inwestorów Accel Partners i Matrix Partners w listopadzie ubiegłego roku. W tej rundzie Zarget stał się jedyną firmą w Indiach, która ma Sequoia, Accel i Matrix jako inwestorów na etapie Serii A. „To finansowanie jest bardziej potwierdzeniem zdolności zespołu do tworzenia produktów w przeszłości. Bycie w Zoho przez 10 lat i praca z Girish Mathrubootham w jego zespole pomogły nam bardzo się rozwinąć. Kiedy ludzie dowiedzieli się, że Girish zamierza zainwestować w naszą rundę seed, otrzymaliśmy również wiele ofert od innych. W tej rundzie jesteśmy jedyną firmą w Indiach, która ma Sequoia, Accel i Matrix na etapie Serii A. A to tylko ze względu na wartość marki Zoho” – przyznaje Arvind.
Finansowanie VC jest jak paliwo rakietowe dla startupu
Ale co by było, gdyby to finansowanie się nie zmaterializowało?
„Posiadanie funduszy VC jest jak posiadanie paliwa rakietowego dla Twojego startupu. To sprawia, że jesteś szybszy. Nie mówię, że firmy bootstrapowe nie mogą tego zrobić, ale zajmuje im to trochę więcej czasu. To finansowanie pomogło nam w szybszym rozwoju”.
Pomógł również fakt, że do swoich inwestorów zalicza trzy najlepsze fundusze VC w kraju.
Arvind mówi: „Wszyscy mają swoje mocne strony, które pomogły nam na wiele sposobów. Na przykład, kiedy byliśmy w wersji beta, chciałem pokazać swój produkt jednej z najlepszych firm internetowych na świecie, czyli Zendeskowi. Chciałem porozmawiać z szefową marketingu, aby poznać jej opinię na temat produktu. Partnerzy Matrix byli w stanie pomóc nam nawiązać z nimi kontakt w mniej niż jeden dzień, a my byliśmy w stanie zaprezentować im nasz produkt.”
Takie rzeczy są trudne do zrealizowania dla startupów na własną rękę. Dodatkowo dzięki inwestorom w markizy budowanie marki było łatwiejsze . Zarget nigdy nie miał trudności ze sprzedaniem tego, kim byli i co robili.
Ale czy finansowanie otworzyło również drzwi większej liczbie klientów?
„Nie”, mówi Arvind.
W jednej kwestii był bardzo jasny, podobnie jak jego mentorzy w zakresie dopasowania produktu do rynku. „Aby uzyskać właściwe dopasowanie produktu do rynku, trzeba było nie sprzedawać go znajomym lub osobom kontaktowym swoich inwestorów wirtualnych. To nigdy nie zapewniłoby odpowiedniego dopasowania produktu do rynku. Dlatego nigdy nie próbowaliśmy sprzedawać produktu nawet spółkom portfelowym naszych VC. Naszym największym klientem jest dziś firma Buscape z Brazylii, która znalazła nas online, skontaktowała się z nami, polubiła nasz produkt i zapłaciła 30 000 USD”.
To właśnie lądowanie takich klientów, niezależnie od tego, gdzie się znajdują, napędza wysiłki Zargeta w kierunku tworzenia nowych modułów, takich jak moduł personalizacji, w celu dotarcia do klientów korporacyjnych. Dzięki zintegrowanej platformie będą konkurować z indywidualnymi silosami produktów, takimi jak liderzy marketingu map cieplnych, liderzy rynku testów A/B, liderzy rynku personalizacji, tacy jak Optimizely, Visual Website Optimizer Wingify, Five Second Test i Convert.
Arvind uważa jednak, że wprowadzenie pierwszej w branży wtyczki Google Chrome, obsługującej dynamiczną mapę cieplną, przyniosło ogromną atrakcyjność, ale także postawiło firmę w innej lidze niż jej konkurenci.
Jak wynika z raportu Morgan Stanley, szacuje się, że do 2020 r. indyjski rynek e-commerce wzrośnie do 119 miliardów dolarów. Oznacza to również, że oprócz dodawania większej liczby konsumentów, na rynku pojawi się również coraz więcej firm wchodzących do Internetu. Ten sam raport stwierdza również, że Indie co sekundę dodają trzech internautów. W związku z tym zakres narzędzi takich jak Zarget, które będą napędzać konwersje połączeń, jest ogromny. Z rynkiem CRO wartym miliardy dolarów do zgarnięcia, cel Arvinda jest jasny. „Rynek CRO obecnie ewoluuje. Ludzie budują wiele rzeczy w przestrzeni personalizacji i my też robimy to samo. Inwestujemy również dużo w personalizację, która jest kolejną wielką rzeczą na tym rynku”.
SaaS i Indie
Arvind uważa, że dla Zargeta i podobnych mu firm, które są skierowane do małych i średnich firm, wejście na rynek globalny nie jest dużym problemem, nawet jeśli sprzedaje się z Indii, pod warunkiem, że ma dobrej jakości produkt w przystępnej cenie. Jednak w przypadku dużych przedsiębiorstw sprzedaż z Indii staje się wyzwaniem.
„Potrzebujesz ludzi na całym świecie, stóp na ulicy, aby chodzić i obsługiwać klientów, a przedsiębiorstwa oczekują więcej, ponieważ płacą więcej”. Tym samym szczerze przyznaje, że gdy Zarget zdecyduje się zająć dużymi przedsiębiorstwami, konieczna będzie zmiana strategii .
To powiedziawszy, przyznaje, że jako rynek dla produktów SaaS, Indie będą nadal priorytetem Zargeta – obok Stanów Zjednoczonych, Brazylii, Kanady i Chin. Dotyczy to każdej innej firmy SaaS zbudowanej w Indiach.
„W 2005 roku, kiedy pracowaliśmy dla Zoho, w szczególności ignorowaliśmy Indie. Ludzie korzystali z pirackich produktów lub je pobierali. W tamtym czasie Indie nie były rynkiem, który należy traktować poważnie. Dziś Indie są jednym z najlepszych rynków wschodzących, nawet jako konsument SaaS”.
Martw się o budowanie renomowanego modelu biznesowego, a nie metryk
Dla założycieli SaaS, którzy chcą wejść na rynek globalny z Indii, pierwszą radą Arvinda jest „zbudowanie renomowanego modelu biznesowego – w którym ludzie będą Cię szukać, widzą wartość Twojego produktu i powinni być w stanie kupić Twój produkt i za niego zapłacić. “
„To renomowany model biznesowy, który pozwoli Ci sprzedawać z Indii. Nie chodzi tylko o jedną umowę” – zapewnia.
Następnie, jako firma indyjska, należy wykorzystać swoje mocne strony – ogromną pulę talentów inżynieryjnych, która pozwala na szybsze budowanie produktów w porównaniu z budowaniem produktów poza Indiami. Podobnie, zapewnienie niedrogiej i szybkiej obsługi klienta z Indii to kolejna zaleta, którą można wykorzystać.
Na koniec przychodzą metryki. Arvind radzi, że jeśli chodzi o metryki, nie należy zbytnio przejmować się wyceną na początkowym etapie. Lub w tym przypadku metryki, takie jak ROI, churn itp. Można je naprawić.
Jego sekretna mantra: „Nie chodzi o to, ile pieniędzy zarobisz na początkowym etapie. Chodzi o to, ile osób może korzystać z Twojego produktu. Martw się o to, jak zdobyć pierwszych 500 klientów lub osiągnąć przychody w wysokości 1 mln USD. Dopasowanie produktu do rynku i właściwego modelu biznesowego to najważniejsza rzecz. Resztę wskaźników można naprawić”.
[Ten artykuł jest częścią serii SaaS Inc42, w której będziemy omawiać różne aspekty SaaS w Indiach i za granicą.]