Глобальная продажа SaaS из Индии не является большой проблемой, если у вас есть хороший продукт — Арвинд Партибан, Zarget
Опубликовано: 2017-04-062016 год был захватывающим годом для платформы веб-оптимизации и маркетинга на основе SaaS. В мае 2016 года компания привлекла 1,5 млн долларов США в виде посевного финансирования от Accel Partners, Matrix Partners и бизнес-ангелов, таких как Гириш Матрубутам, генеральный директор Freshdesk. В ноябре компания добавила в свою казну еще 6 млн долларов в рамках финансирования серии А, возглавляемой Sequoia India. За этим последовал новый офис в феврале 2017 года.
Однако среди всех этих вех основатели до сих пор не упускали из виду путь и трудности, связанные с их начальной фазой. Одной из них была их борьба за покупку лицензионных инструментов и программного обеспечения.
Генеральный директор и соучредитель Zarget Арвинд Партибан ясно все помнит.
«Первые дни были трудными для нас, и начальная загрузка означала, что нам пришлось срезать углы, чтобы продолжать реализовывать мечту о создании комплексного пакета оптимизации коэффициента конверсии (CRO). У нас не было доступа к платным инструментам, и нам приходилось идти на компромиссы, что снижало производительность. С финансированием все изменилось, но воспоминания о ранней борьбе все еще свежи в нашей памяти».
Помня об этих воспоминаниях, они запустили инициативу #RespectStartups, чтобы помочь стартапам, которым часто не хватает средств для покупки лицензионных программных продуктов. В рамках этой инициативы компании могут демонстрировать предложения для стартапов, а они, в свою очередь, могут выбирать те, которые облегчат их путешествие через платформу RespectStartups. Это может быть что угодно — от предложения пробных версий, бесплатного доступа к услугам, продуктам, офисным помещениям или даже купонам .
Арвинду всегда хотелось сделать что-то свое, и идея запуска Zarget возникла благодаря его опыту работы в Zoho. Арвинд занимался маркетингом ИТ-серверов, и именно здесь он осознал необходимость найти правильное решение для автоматизации маркетинга — инструмент оптимизации, который удовлетворял бы требованиям предприятий всех размеров, а не только нескольких крупных компаний.
Хотя на рынке действительно было много игроков, занимающихся оптимизацией, все они либо предоставляли A/B-тестирование, либо тепловые карты, либо воронкообразный анализ. Таким образом, предприятия стали использовать несколько программных продуктов. Именно эту проблему Арвинд вместе со своими бывшими приятелями по Zoho Навином Венкатом и Сантошем Кумаром решили решить, разработав Zarget (ранее Osmnez), компанию по оптимизации коэффициента конверсии на основе SaaS, в 2015 году.
Арвинд добавляет: «Всего несколько лет назад я был маркетологом и сталкивался с теми же проблемами, что и сегодняшние маркетологи: я отчаянно пытался улучшить свои кампании в режиме реального времени, но не имел инструментов, ИТ-навыков или бюджета, чтобы сделать это эффективно. С помощью Zarget мы стремимся сделать простым и доступным для любого человека или бизнеса доступ к решениям, необходимым им для повышения вовлеченности и увеличения доходов на своих веб-сайтах».
Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) с помощью плагина Chrome
Для бизнеса, стремящегося увеличить конверсию на своем веб-сайте, Zarget предоставляет статистику и аналитику, чтобы помочь положительно повлиять на покупательское поведение посетителей веб-сайта. Он оптимизирован не только для страниц входа в систему, но и идеально подходит для улучшения страниц оформления заказа и различных инструментов веб-сайта SaaS без каких-либо связанных с этим уязвимостей безопасности.
Они предлагают все возможности конкурирующих решений и многое другое , включая A/B-тестирование, динамические тепловые карты, анализ воронки, аналитику форм, опросы пользователей и обратную связь, но за 10 % от стоимости и на одной платформе. Кроме того, предприятия получают доступ к первому в отрасли подключаемому модулю Chrome, который позволяет мгновенно вносить изменения прямо из браузера. Таким образом, он устраняет сложности и затраты, которые обычно доступны только для крупных корпоративных групп, что делает его возможным и для малого и среднего бизнеса.
Начиная с 50 центов в день, любой владелец малого бизнеса или специалист по цифровому маркетингу может превратить свой веб-сайт в инструментальную панель визуализации для автоматизации, оптимизации и тестирования маркетинга, а также собирать полезную информацию, необходимую для внесения критических улучшений на лету.
Подсчет 1,4 тыс.+ клиентов, 30+ стран
Платформа Zarget специально создана для расширения возможностей компаний электронной коммерции, маркетинга и SaaS и предназначена для использования маркетологами, менеджерами по продуктам и веб-дизайнерами. Вместо того, чтобы использовать три разных инструмента, предприятия могут использовать один инструмент для управления контентом и производительностью сайта. Кроме того, по сравнению со своими конкурентами, Zarget утверждает, что он более доступен и подходит для всех типов малого и среднего бизнеса. Неудивительно, что малые и средние предприятия составляют большую часть ее клиентов — их число выросло до 1450+ в более чем 30 странах . Более 250 из них являются платными клиентами, включая Buscape, Landesk, Carro, FreshDesk, Voonik.
Что касается доходов, не раскрывая фактических цифр, Арвинд сообщил, что к концу этого года планируется достичь $2 млн ARR. Сама команда увеличилась с 25 до 85 человек после того, как в мае 2016 года привлекла начальное финансирование в размере 1,5 млн долларов от Accel Partners, Matrix Partners и генерального директора Freshdesk Гириша Матрубутама .
Рекомендуется для вас:
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Отчет предупреждает о возобновлении нормативного контроля над Lendingtech Space
Раунд серии А последовал менее чем за год, при этом Sequoia India лидировала в раунде стоимостью 6 миллионов долларов вместе с участием предыдущих инвесторов Accel Partners и Matrix Partners в ноябре прошлого года. В этом раунде Zarget стала единственной компанией в Индии, у которой Sequoia, Accel и Matrix были инвесторами на этапе серии A. «Это финансирование является скорее подтверждением способности команды создавать продукты в прошлом. Работа в Zoho в течение 10 лет и работа с Гиришем Матрубутамом в его команде помогли нам значительно вырасти. Когда люди узнали, что Гириш собирается инвестировать в наш посевной раунд, мы получили много предложений и от других. В этом раунде мы становимся единственной компанией в Индии, у которой Sequoia, Accel и Matrix находятся на стадии Серии А. И это только из-за ценности бренда Zoho», — признает Арвинд.
Венчурное финансирование похоже на ракетное топливо для стартапа
Но что, если бы это финансирование не материализовалось?
«Наличие венчурного финансирования похоже на ракетное топливо для вашего стартапа. Это делает вас быстрее. Я не говорю, что начинающие компании не могут этого сделать, но им требуется немного больше времени. Это финансирование помогло нам расти быстрее».
Что также помогло, так это тот факт, что он считает своими инвесторами три крупнейших венчурных фонда страны.
Говорит Арвинд: «Все они имеют свои сильные стороны, которые во многом помогли нам. Например, когда мы были в бета-версии, я хотел показать свой продукт одной из лучших веб-компаний в мире, то есть Zendesk. Я хотел поговорить с директором по маркетингу, чтобы узнать ее мнение о продукте. Партнеры Matrix смогли помочь нам связаться с ними менее чем за день, и мы смогли продемонстрировать им наш продукт».
Такие вещи трудно осуществить для стартапов самостоятельно. Кроме того, с крупными инвесторами было проще создать бренд . Zarget никогда не пытался продать, кто они и что они делают.
Но открыло ли финансирование дверь для большего количества клиентов?
«Нет, — говорит Арвинд.
Он был очень четок в одном, как и его наставники в том, чтобы привести продукт в соответствие с рынком. «И единственное, что нужно сделать, чтобы продукт соответствовал рынку, — это не продавать его своим друзьям или контактам ваших венчурных капиталистов. Это никогда не даст вам правильного соответствия продукта рынку. Таким образом, мы никогда не пытались продавать продукт даже портфельным компаниям наших венчурных капиталистов. Нашим крупнейшим клиентом сегодня является компания Buscape из Бразилии, которая нашла нас в Интернете, связалась с нами, оценила наш продукт и заплатила 30 тысяч долларов».
Именно привлечение таких клиентов, независимо от того, где они находятся, побуждает Zarget создавать новые модули, такие как модуль персонализации, для ориентации на корпоративных клиентов. С интегрированной платформой они будут конкурировать с отдельными подразделениями продуктов, такими как лидеры маркетинга тепловых карт, лидеры рынка A/B-тестирования, лидеры рынка персонализации, такие как Optimizely, Wingify Visual Website Optimizer, Five Second Test и Convert среди прочих.
Но Арвинд считает, что внедрение первого в отрасли плагина Google Chrome, который поддерживал динамическую тепловую карту, было одной из вещей, которая принесла огромную пользу, но также поставила компанию в другую лигу по сравнению с конкурентами.
Согласно отчету Morgan Stanley, к 2020 году рынок электронной коммерции Индии вырастет до 119 миллиардов долларов . Это также означает, что помимо увеличения количества потребителей, на рынке также будет появляться все больше и больше компаний, выходящих в онлайн. В том же отчете также говорится, что Индия добавляет трех пользователей Интернета каждую секунду. Следовательно, возможности для таких инструментов, как Zarget, которые будут стимулировать конверсию звонков, огромны. С миллиардным рынком CRO цель Арвинда ясна. «Рынок CRO сейчас развивается. Люди создают множество вещей в сфере персонализации, и мы делаем то же самое. Мы также вкладываем большие средства в персонализацию, которая является следующим важным шагом на этом рынке».
SaaS и Индия
Для Zarget и подобных компаний, ориентированных на малый и средний бизнес, Арвинд считает, что выход на глобальный рынок не представляет большой проблемы, даже если вы продаете из Индии, при условии, что у вас есть качественный и доступный продукт. Но когда дело доходит до крупных предприятий, продажа из Индии становится проблемой.
«Вам нужны люди по всему миру, которые будут стоять на улице, чтобы ходить и поддерживать ваших клиентов, а предприятия ожидают большего, потому что они платят больше». Таким образом, он откровенно признает, что, как только Zarget решит заняться крупными предприятиями, потребуется переработка стратегии .
При этом он признает, что как рынок продуктов SaaS Индия останется приоритетом для Zarget — наряду с США, Бразилией, Канадой и Китаем. Это верно для любой другой SaaS-компании, созданной в Индии.
«В 2005 году, когда мы работали на Zoho, мы специально игнорировали Индию. Люди использовали пиратские продукты или скачивали их. В то время Индия не была рынком, к которому нужно было относиться серьезно. Сегодня Индия является одним из ведущих развивающихся рынков даже в качестве потребителя SaaS».
Беспокойство о построении уважаемой бизнес-модели, а не о показателях
Первым советом для основателей SaaS из Индии, стремящихся выйти на глобальный рынок, Арвинд советует «создать авторитетную бизнес-модель, в которой люди ищут вас, видят ценность вашего продукта и должны иметь возможность купить ваш продукт и заплатить за него. “
«Это зарекомендовавшая себя бизнес-модель, которая позволит вам продавать из Индии. Речь идет не только об одной сделке», — утверждает он.
Далее, как индийская компания, нужно использовать их сильные стороны — обширный резерв инженерных талантов, который позволяет создавать продукты быстрее, чем продукты за пределами Индии. Точно так же предоставление доступной и быстрой поддержки клиентов из Индии является еще одним преимуществом, которое следует использовать.
И наконец, метрики. Арвинд советует, что когда дело доходит до метрик, на начальном этапе не стоит слишком беспокоиться о ценообразовании. Или, если уж на то пошло, такие показатели, как ROI, отток и т. д. Их можно исправить.
Его секретная мантра: «Дело не в том, сколько денег вы заработаете на начальном этапе. Речь идет о том, сколько людей смогут использовать ваш продукт. Позаботьтесь о том, как привлечь первых 500 клиентов или достичь дохода в 1 миллион долларов. Приведение продукта в соответствие с рынком и правильная бизнес-модель — это первая и самая важная вещь. Остальные показатели можно исправить».
[Эта статья является частью серии SaaS от Inc42, в которой мы будем освещать различные аспекты SaaS в Индии и за рубежом.]