Menjual SaaS Secara Global Dari India Bukan Masalah Besar Jika Memiliki Produk Yang Bagus – Arvind Parthiban, Zarget
Diterbitkan: 2017-04-062016 telah menjadi tahun yang menarik bagi pengoptimalan web dan platform pemasaran berbasis SaaS. Mei 2016 berhasil mengumpulkan $1,5 juta dalam pendanaan Seed dari Accel Partners, Matrix Partners, dan angel investor seperti Girish Mathrubootham, CEO Freshdesk. November melihatnya menambahkan $6 Mn ke pundi-pundinya sebagai bagian dari pendanaan Seri A yang dipimpin oleh Sequoia India. Ini diikuti dengan kantor baru pada Februari 2017.
Namun, di antara semua tonggak sejarah ini, para pendiri belum melupakan perjalanan, sejauh ini, dan kesulitan yang menyertai fase bootstrap mereka. Salah satunya adalah perjuangan mereka untuk membeli alat dan perangkat lunak berlisensi.
CEO dan salah satu pendiri Zarget , Arvind Parthiban, mengingat semuanya dengan jelas,
“Hari-hari awal sulit bagi kami dan bootstrap berarti kami harus mengambil jalan pintas untuk terus maju dengan impian membangun rangkaian Pengoptimalan Tingkat Konversi (CRO) all-in-one. Kami tidak memiliki akses ke alat berbayar dan harus membuat kompromi, yang merugikan produktivitas. Dengan pendanaan, banyak hal berubah tetapi kenangan perjuangan awal masih segar di benak kami.”
Dengan mengingat kenangan inilah mereka meluncurkan inisiatif #RespectStartups untuk membantu startup yang sering kesulitan dengan dana untuk membeli produk perangkat lunak berlisensi. Di bawah inisiatif, perusahaan dapat menampilkan penawaran untuk startup dan mereka, pada gilirannya, dapat memilih yang akan membuat perjalanan mereka lebih mudah melalui platform RespectStartups. Ini bisa apa saja – mulai dari menawarkan uji coba, akses gratis ke layanan, produk, ruang kantor, atau bahkan kupon .
Arvind selalu ingin melakukan sesuatu sendiri, dan ide meluncurkan Zarget dipicu oleh pengalamannya saat bekerja di Zoho. Arvind terlibat dengan pemasaran untuk server TI, dan di sinilah ia menyadari perlunya menemukan solusi otomatisasi pemasaran yang tepat – alat pengoptimalan yang memenuhi persyaratan semua ukuran bisnis dan bukan hanya beberapa bisnis besar.
Meskipun pasar memang memiliki banyak pemain pengoptimalan, semuanya menyediakan pengujian A/B atau peta panas atau analisis corong. Jadi bisnis akhirnya menggunakan beberapa produk perangkat lunak. Masalah inilah yang Arvind, bersama mantan teman Zoho-nya Naveen Venkat dan Santosh Kumar, memutuskan untuk menyelesaikannya dengan mengembangkan Zarget (Osmnez sebelumnya), sebuah perusahaan pengoptimalan tingkat konversi berbasis SaaS, pada tahun 2015.
Arvind menambahkan, “Hanya beberapa tahun yang lalu, saya adalah seorang pemasar yang menghadapi tantangan yang sama yang mempengaruhi pemasar hari ini – sangat ingin meningkatkan kampanye saya secara real-time, tetapi tanpa alat, keterampilan TI, atau anggaran untuk mewujudkannya secara efisien. Dengan Zarget, kami bertujuan untuk memudahkan dan terjangkau bagi setiap orang atau bisnis untuk mengakses solusi yang mereka butuhkan untuk meningkatkan keterlibatan dan mendorong pendapatan di seluruh situs web mereka.”
Pengoptimalan Tingkat Konversi (CRO) Dengan Plugin Chrome
Untuk bisnis yang ingin meningkatkan konversi di situs web mereka, Zarget memberikan statistik dan analitik untuk membantu memengaruhi perilaku pembelian pengunjung situs web secara positif. Ini mengoptimalkan di luar halaman login dan sangat ideal untuk meningkatkan halaman checkout dan berbagai alat situs web SaaS, tanpa kerentanan keamanan terkait.
Mereka menawarkan semua kemampuan dari solusi yang bersaing dan banyak lagi – termasuk pengujian A/B, peta panas dinamis, analisis corong, analitik formulir, jajak pendapat pengguna, dan umpan balik – tetapi dengan biaya 10%, dan pada satu platform. Selain itu, bisnis mendapatkan akses ke plugin Chrome pertama yang dilaporkan di industri yang memungkinkan seseorang membuat perubahan secara instan dari dalam browser. Dengan demikian, ini menghilangkan jenis kerumitan dan biaya yang biasanya hanya tersedia untuk tim perusahaan besar, sehingga memungkinkan juga untuk UKM.
Mulai dari 50 sen per hari, setiap pemilik usaha kecil atau pemasar digital dapat mengubah situs web mereka menjadi dasbor visualisasi untuk otomatisasi pemasaran, pengoptimalan, dan pengujian, serta mengumpulkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti yang diperlukan untuk melakukan peningkatan penting dengan cepat.
Menghitung 1.4K+ Klien, 30+ Negara
Platform Zarget sengaja dibangun untuk memberdayakan perusahaan e-niaga, pemasaran, dan SaaS dan dimaksudkan untuk digunakan oleh pemasar, manajer produk, dan perancang web. Alih-alih menggunakan tiga alat berbeda, bisnis dapat menggunakan satu alat untuk mengelola konten dan kinerja situs. Selain itu, dibandingkan dengan pesaingnya, Zarget mengklaim lebih terjangkau dan cocok untuk semua jenis usaha kecil dan menengah. Tidak heran UKM adalah bagian terbesar dari pelanggannya – jumlah yang telah berkembang menjadi 1.450+ yang tersebar di 30+ negara . Lebih dari 250+ di antaranya adalah pelanggan yang membayar termasuk Buscape, Landesk, Carro, FreshDesk, Voonik.
Sejauh menyangkut pendapatan, tanpa mengungkapkan angka sebenarnya, Arvind mengungkapkan bahwa rencananya adalah untuk mencapai $ 2 Mn di ARR pada akhir tahun ini. Tim itu sendiri kini telah meningkat menjadi 85 anggota dari 25 setelah mengumpulkan $1,5 juta dalam pendanaan Seed dari Accel Partners, Matrix Partners , dan Girish Mathrubootham , CEO Freshdesk, pada Mei 2016.
Direkomendasikan untukmu:
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Laporan Memperingatkan Pengawasan Peraturan yang Diperbarui Pada Lendingtech Space
Putaran Seri A diikuti dalam waktu kurang dari setahun, dengan Sequoia India memimpin putaran $6 juta bersama dengan partisipasi dari investor sebelumnya Accel Partners dan Matrix Partners pada November tahun lalu. Dengan putaran ini, Zarget menjadi satu-satunya perusahaan di India yang memiliki Sequoia, Accel, dan Matrix sebagai investor di tahap Seri A. “Pendanaan ini lebih merupakan validasi dari kemampuan membangun produk tim di masa lalu. Telah bersama Zoho selama 10 tahun dan pernah bekerja dengan Girish Mathrubootham di timnya membantu kami berkembang pesat. Ketika orang-orang mengetahui bahwa Girish akan berinvestasi dalam putaran benih kami, kami juga mendapat banyak tawaran dari orang lain. Dengan putaran ini, kami adalah satu-satunya perusahaan di India yang memiliki Sequoia, Accel, dan Matrix di tahap Seri A. Dan itu hanya karena nilai merek Zoho,” aku Arvind.
Pendanaan VC Seperti Bahan Bakar Roket Untuk Startup
Tapi bagaimana jika dana ini tidak terwujud?
“Memiliki pendanaan VC seperti memiliki bahan bakar roket untuk startup Anda. Itu membuat Anda lebih cepat. Saya tidak mengatakan bahwa perusahaan yang di-bootstrap tidak dapat melakukannya, tetapi dibutuhkan sedikit lebih banyak waktu untuk mereka. Pendanaan ini membantu kami untuk tumbuh lebih cepat.”
Apa yang juga membantu adalah fakta bahwa ia menghitung tiga dana VC teratas di negara ini sebagai investornya.
Kata Arvind, “Mereka semua memiliki kekuatan mereka sendiri yang membantu kami dalam banyak hal. Misalnya, ketika kami masih dalam versi beta, saya ingin menunjukkan produk saya ke salah satu perusahaan situs web terbaik di dunia yaitu Zendesk. Saya ingin berbicara dengan kepala pemasaran untuk mengetahui pendapatnya tentang produk tersebut. Matrix Partners dapat membantu kami terhubung dengan mereka dalam waktu kurang dari sehari dan kami dapat mendemonstrasikan produk kami kepada mereka.”
Hal-hal seperti ini sulit dilakukan untuk startup sendiri. Selain itu, dengan investor tenda, membangun nama merek menjadi lebih mudah . Zarget tidak pernah berjuang untuk menjual siapa mereka dan apa yang mereka lakukan.
Tetapi apakah pendanaan juga membuka pintu bagi lebih banyak pelanggan?
"Tidak," kata Arvind.
Dia sangat jelas tentang satu hal seperti halnya mentornya dalam mendapatkan kesesuaian pasar produk. “Dan satu hal untuk mendapatkan kesesuaian pasar produk yang tepat adalah tidak menjualnya ke teman atau kontak VC Anda. Itu tidak akan pernah memberi Anda kecocokan produk-pasar yang tepat. Jadi, kami tidak pernah mencoba menjual produk bahkan ke perusahaan portofolio VC kami. Pelanggan terbesar kami saat ini adalah perusahaan bernama Buscape dari Brasil yang menemukan kami secara online, menghubungi kami, menyukai produk kami, dan membayar $30K.”
Ini adalah pendaratan pelanggan seperti itu, di mana pun mereka berada, yang mendorong upaya Zarget untuk membangun modul baru seperti modul personalisasi, untuk menargetkan pelanggan perusahaan. Dengan platform terintegrasi, mereka akan bersaing dengan silo produk individual seperti pemimpin pemasaran peta panas, pemimpin pasar pengujian A/B, pemimpin pasar personalisasi seperti Optimizely, Pengoptimal Situs Web Visual Wingify, Pengujian Lima Detik, dan Konversi.
Tetapi Arvind percaya bahwa memperkenalkan plugin Google Chrome pertama di industri, yang mendukung peta panas dinamis, adalah satu hal yang membawa daya tarik besar tetapi juga menempatkan perusahaan di liga yang berbeda dengan pesaingnya.
Sesuai laporan Morgan Stanley, pada tahun 2020 pasar e-niaga India diperkirakan tumbuh menjadi $119 Miliar . Ini juga berarti bahwa selain menambah lebih banyak konsumen, pasar juga akan melihat penambahan semakin banyak bisnis yang online. Laporan yang sama juga menyatakan bahwa India menambah tiga pengguna internet setiap detik. Oleh karena itu, cakupan alat seperti Zarget, yang akan mendorong konversi panggilan, sangat besar. Dengan pasar CRO miliaran dolar untuk diperebutkan, tujuan Arvind jelas. “Pasar CRO sedang berkembang saat ini. Orang-orang membangun banyak hal di ruang personalisasi dan kami juga melakukan hal yang sama. Kami juga berinvestasi besar dalam personalisasi yang merupakan hal besar berikutnya di pasar ini.”
SaaS Dan India
Bagi Zarget dan perusahaan-perusahaan sejenisnya yang menyasar UKM, Arvind percaya tidak masalah besar untuk go global meski ada yang menjual dari India, asalkan produk berkualitas bagus dan terjangkau. Tetapi ketika datang ke perusahaan besar, di situlah penjualan dari India menjadi tantangan.
“Anda membutuhkan orang-orang di seluruh dunia, kaki di jalan untuk pergi dan memegang pelanggan Anda, dan perusahaan mengharapkan lebih karena mereka membayar lebih.” Dengan demikian, dia dengan jujur mengakui bahwa begitu Zarget memutuskan untuk mengejar perusahaan besar, diperlukan pengerjaan ulang strategi .
Meski demikian, ia mengakui bahwa sebagai pasar produk SaaS, India akan terus menjadi prioritas Zarget—bersama AS, Brasil, Kanada, dan China. Yang berlaku untuk perusahaan SaaS lainnya yang dibangun dari India.
“Pada tahun 2005, ketika kami bekerja untuk Zoho, kami secara khusus mengabaikan India. Orang-orang menggunakan produk bajakan atau mengunduhnya. Saat itu, India bukanlah pasar yang harus dianggap serius. Saat ini, India adalah salah satu pasar berkembang teratas bahkan sebagai konsumen SaaS.”
Khawatir Tentang Membangun Model Bisnis Reputasi, Bukan Metrik
Untuk pendiri SaaS yang ingin mengglobal dari India, saran pertama Arvind adalah “membangun model bisnis yang bereputasi baik – di mana orang mencari Anda, melihat nilai dalam produk Anda, dan harus dapat membeli produk Anda dan membayarnya. “
“Ini adalah model bisnis terkemuka yang memungkinkan Anda menjual dari India. Ini bukan tentang satu kesepakatan saja, ”tegasnya.
Selanjutnya sebagai perusahaan India, seseorang harus memainkan kekuatan mereka – kumpulan bakat teknik yang luas yang memungkinkan untuk membangun produk lebih cepat dibandingkan dengan membangun produk di luar India. Demikian pula, memberikan dukungan pelanggan yang terjangkau dan cepat dari India adalah keuntungan lain yang dapat dimanfaatkan.
Terakhir, datang metrik. Arvind menyarankan bahwa, dalam hal metrik, seseorang tidak perlu terlalu khawatir tentang penetapan harga pada tahap awal. Atau dalam hal ini metrik seperti ROI, churn, dll. Ini dapat diperbaiki.
Mantra rahasianya: “Ini bukan tentang berapa banyak uang yang Anda hasilkan di tahap awal. Ini tentang berapa banyak orang yang bisa menggunakan produk Anda. Khawatir tentang cara mendapatkan 500 pelanggan pertama Anda atau mencapai pendapatan $1 juta. Mendapatkan pasar produk yang sesuai dan model bisnis yang tepat adalah hal pertama yang paling penting. Metrik lainnya bisa diperbaiki.”
[Artikel ini adalah bagian dari seri SaaS Inc42 di mana kami akan membahas berbagai aspek SaaS di India dan luar negeri.]