Vendre du SaaS à l'échelle mondiale depuis l'Inde n'est pas un gros problème si l'on a un bon produit - Arvind Parthiban, Zarget
Publié: 2017-04-062016 a été une année passionnante pour la plateforme d'optimisation et de marketing Web en mode SaaS. En mai 2016, elle a levé 1,5 million de dollars en financement de démarrage auprès d'Accel Partners, de Matrix Partners et d'investisseurs providentiels tels que Girish Mathrubootham, PDG de Freshdesk. En novembre, elle a ajouté 6 millions de dollars supplémentaires à ses coffres dans le cadre de son financement de série A dirigé par Sequoia India. Cela a été suivi d'un nouveau bureau en février 2017.
Cependant, parmi toutes ces étapes, les fondateurs n'ont pas perdu de vue le chemin parcouru jusqu'à présent et les difficultés entraînées par leur phase de démarrage. L'un d'eux était leur lutte pour acheter des outils et des logiciels sous licence.
Le PDG et co-fondateur de Zarget, Arvind Parthiban, s'en souvient clairement,
"Les premiers jours ont été difficiles pour nous et le démarrage nous a obligés à prendre des raccourcis pour continuer à poursuivre notre rêve de créer une suite tout-en-un d'optimisation du taux de conversion (CRO). Nous n'avions pas accès à des outils payants et avons dû faire des compromis, ce qui a nui à la productivité. Avec le financement, les choses ont changé, mais les souvenirs de la première lutte sont encore frais dans nos esprits.
C'est avec ces souvenirs à l'esprit qu'ils ont lancé l'initiative #RespectStartups pour aider les startups qui ont souvent du mal à acheter des logiciels sous licence. Dans le cadre de cette initiative, les entreprises peuvent présenter des offres pour les startups et elles peuvent, à leur tour, choisir celles qui faciliteraient leur parcours via la plateforme RespectStartups. Il peut s'agir de n'importe quoi - de l'offre d'essais, de l'accès gratuit à des services, des produits, des espaces de bureau ou même des coupons .
Arvind a toujours voulu faire quelque chose qui lui appartienne, et l'idée de lancer Zarget est née de son expérience chez Zoho. Arvind était impliqué dans le marketing des serveurs informatiques, et c'est là qu'il a réalisé la nécessité de trouver une bonne solution d'automatisation du marketing - un outil d'optimisation qui répondait aux exigences de toutes les tailles d'entreprises et pas seulement des plus grandes.
Alors que le marché comptait de nombreux acteurs de l'optimisation, tous fournissaient soit des tests A/B, soit des cartes thermiques, soit des analyses en entonnoir. Les entreprises ont donc fini par utiliser plusieurs produits logiciels. C'est ce problème qu'Arvind, avec ses anciens copains de Zoho Naveen Venkat et Santosh Kumar, a décidé de résoudre en développant Zarget (anciennement Osmnez), une société d'optimisation du taux de conversion basée sur SaaS, en 2015.
Arvind ajoute : "Il y a quelques années à peine, j'étais un spécialiste du marketing confronté aux mêmes défis auxquels les spécialistes du marketing d'aujourd'hui - désespéré d'améliorer mes campagnes en temps réel, mais sans les outils, les compétences informatiques ou le budget pour y parvenir efficacement. Avec Zarget, notre objectif est de permettre à toute personne ou entreprise d'accéder facilement et à moindre coût aux solutions dont elle a besoin pour accroître l'engagement et générer des revenus sur ses sites Web.
Optimisation du taux de conversion (CRO) avec un plugin Chrome
Pour une entreprise cherchant à augmenter la conversion sur son site Web, Zarget fournit des statistiques et des analyses pour aider à influencer positivement le comportement d'achat des visiteurs du site Web. Il optimise au-delà des pages de connexion et est idéal pour améliorer les pages de paiement et divers outils de site Web SaaS, sans aucune des vulnérabilités de sécurité associées.
Ils offrent toutes les fonctionnalités des solutions concurrentes et plus encore - y compris les tests A/B, les cartes thermiques dynamiques, l'analyse de l'entonnoir, l'analyse des formulaires, les sondages et les commentaires des utilisateurs - mais à 10 % du coût et sur une seule plate-forme. De plus, les entreprises ont accès au premier plug-in Chrome de l'industrie qui permet d'apporter des modifications instantanément à partir du navigateur. Ainsi, il élimine le type de complexité et de coûts qui ne sont généralement disponibles que pour les grandes équipes d'entreprise, ce qui le rend également possible pour les PME.
À partir d'aussi peu que 50 cents par jour, tout propriétaire de petite entreprise ou spécialiste du marketing numérique peut transformer son site Web en un tableau de bord de visualisation pour l'automatisation, l'optimisation et les tests du marketing, et recueillir les informations exploitables nécessaires pour apporter des améliorations critiques à la volée.
Comptant plus de 1,4 k clients, plus de 30 pays
La plate-forme Zarget est spécialement conçue pour habiliter les entreprises de commerce électronique, de marketing et SaaS et destinée à être utilisée par les spécialistes du marketing, les chefs de produit et les concepteurs Web. Au lieu d'utiliser trois outils différents, les entreprises peuvent utiliser un seul outil pour gérer le contenu et les performances du site. De plus, par rapport à ses concurrents, le Zarget prétend être plus abordable et adapté à tous les types de petites et moyennes entreprises. Pas étonnant que les PME constituent la plus grande partie de ses clients - un nombre qui est passé à plus de 1 450 répartis dans plus de 30 pays . Plus de 250 d'entre eux sont des clients payants, notamment Buscape, Landesk, Carro, FreshDesk, Voonik.
En ce qui concerne les revenus, sans divulguer de chiffres réels, Arvind a révélé que le plan était d'atteindre 2 millions de dollars en ARR d'ici la fin de cette année. L'équipe elle-même est maintenant passée de 25 à 85 membres après avoir levé 1,5 million de dollars en financement de démarrage auprès d' Accel Partners, de Matrix Partners et de Girish Mathrubootham , PDG de Freshdesk, en mai 2016.
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Le cycle de série A a suivi en moins d'un an, avec Sequoia India en tête du cycle de 6 millions de dollars avec la participation des investisseurs précédents Accel Partners et Matrix Partners en novembre de l'année dernière. Avec ce cycle, Zarget est devenue la seule entreprise en Inde à avoir Sequoia, Accel et Matrix comme investisseurs au stade de la série A. « Ce financement est davantage une validation de la capacité de développement de produits de l'équipe dans le passé. Être chez Zoho depuis 10 ans et avoir travaillé avec Girish Mathrubootham dans son équipe nous a beaucoup aidé à grandir. Lorsque les gens ont appris que Girish allait investir dans notre tour de table, nous avons également reçu de nombreuses offres d'autres personnes. Avec ce cycle, nous sommes la seule entreprise en Inde à avoir Sequoia, Accel et Matrix au stade de la série A. Et c'est uniquement à cause de la valeur de la marque Zoho », reconnaît Arvind.
Le financement VC est comme du carburant de fusée pour une startup
Et si ce financement ne s'était pas matérialisé ?
«Avoir un financement VC, c'est comme avoir du carburant de fusée pour votre startup. Cela vous rend plus rapide. Je ne dis pas que les entreprises en démarrage ne peuvent pas le faire, mais cela leur prend un peu plus de temps. Ce financement nous a aidés à croître plus rapidement.
Ce qui a également aidé, c'est le fait qu'il compte parmi ses investisseurs les trois principaux fonds de capital-risque du pays.
Arvind déclare : « Ils ont tous leurs propres forces qui nous ont aidés de bien des façons. Par exemple, lorsque nous étions en version bêta, je voulais montrer mon produit à l'une des meilleures sociétés de sites Web au monde, c'est-à-dire Zendesk. Je voulais parler à la responsable marketing pour connaître son avis sur le produit. Matrix Partners a pu nous aider à entrer en contact avec eux en moins d'une journée et nous avons pu leur faire la démonstration de notre produit.
Des choses comme celles-ci sont difficiles à réaliser pour les startups par elles-mêmes. De plus, avec des investisseurs de renom, il était plus facile de créer un nom de marque . Zarget n'a jamais lutté pour vendre qui ils étaient et ce qu'ils faisaient.
Mais le financement a-t-il également ouvert la porte à davantage de clients ?
"Non", dit Arvind.
Il était très clair sur une chose, tout comme ses mentors sur l'adaptation au marché des produits. "Et une chose pour arriver à la bonne adéquation produit-marché n'était pas de le vendre à vos amis ou contacts de vos VC. Cela ne vous donnerait jamais la bonne adéquation produit-marché. Ainsi, nous n'avons jamais essayé de vendre le produit même aux sociétés de portefeuille de nos VC. Notre plus gros client aujourd'hui est la société brésilienne appelée Buscape, qui nous a trouvés en ligne, nous a contactés, a aimé notre produit et a payé 30 000 $.
C'est l'arrivée de tels clients, où qu'ils se trouvent, qui motive les efforts de Zarget pour créer de nouveaux modules tels que le module de personnalisation, afin de cibler les entreprises clientes. Avec une plate-forme intégrée, ils seront en concurrence avec des silos de produits individuels tels que les leaders du marketing des cartes thermiques, les leaders du marché des tests A/B, les leaders du marché de la personnalisation comme Optimizely, Wingify's Visual Website Optimizer, Five Second Test et Convert, entre autres.
Mais Arvind pense que l'introduction du premier plug-in Google Chrome, qui prend en charge une carte thermique dynamique, a été une chose qui a apporté une énorme traction, mais a également placé l'entreprise dans une ligue différente par rapport à ses concurrents.
Selon un rapport de Morgan Stanley, d'ici 2020, le marché indien du commerce électronique devrait atteindre 119 milliards de dollars. Cela signifie également qu'en plus d'ajouter plus de consommateurs, le marché verra également l'ajout de plus en plus d'entreprises en ligne. Le même rapport indique également que l'Inde ajoute trois internautes chaque seconde. Par conséquent, la portée d'outils comme Zarget, qui alimentera les conversions d'appels, est immense. Avec un marché CRO d'un milliard de dollars à gagner, l'objectif d'Arvind est clair. « Le marché des CRO évolue en ce moment. Les gens construisent beaucoup de choses dans l'espace de personnalisation et nous faisons également la même chose. Nous investissons également beaucoup dans la personnalisation, qui est la prochaine grande chose sur ce marché. »
SaaS et Inde
Pour Zarget et des entreprises comme elle qui ciblent les PME, Arvind pense que ce n'est pas un gros problème de se mondialiser même si l'on vend depuis l'Inde, à condition d'avoir un produit de bonne qualité et abordable. Mais lorsqu'il s'agit de grandes entreprises, c'est là que vendre depuis l'Inde devient un défi.
"Vous avez besoin de personnes dans le monde entier, les pieds dans la rue pour aller chercher vos clients, et les entreprises attendent plus parce qu'elles paient plus." Ainsi, il admet franchement qu'une fois que Zarget aura décidé de s'attaquer aux grandes entreprises, une refonte de la stratégie serait nécessaire .
Cela étant dit, il admet qu'en tant que marché pour les produits SaaS, l'Inde continuera d'être la priorité de Zarget, avec les États-Unis, le Brésil, le Canada et la Chine. Ce qui est vrai pour toute autre société SaaS créée en Inde.
"En 2005, lorsque nous travaillions pour Zoho, nous ignorions spécifiquement l'Inde. Les gens utilisaient des produits piratés ou les téléchargeaient. A cette époque, l'Inde n'était pas un marché à prendre au sérieux. Aujourd'hui, l'Inde est l'un des principaux marchés émergents, même en tant que consommateur de SaaS. »
Se soucier de construire un modèle d'entreprise fiable, pas des métriques
Pour les fondateurs de SaaS qui cherchent à se mondialiser depuis l'Inde, le premier conseil d'Arvind est de "construire un modèle commercial réputé - où les gens vous recherchent, voient la valeur de votre produit et devraient être en mesure d'acheter votre produit et de le payer. "
« C'est un modèle commercial réputé qui vous permettra de vendre depuis l'Inde. Il ne s'agit pas d'un seul accord », affirme-t-il.
Ensuite, en tant qu'entreprise indienne, il faut jouer sur ses atouts - un vaste bassin de talents en ingénierie qui permet de construire des produits plus rapidement par rapport à la construction de produits en dehors de l'Inde. De même, fournir un support client abordable et rapide depuis l'Inde est un autre avantage à exploiter.
Enfin, viennent les métriques. Arvind conseille que, lorsqu'il s'agit de métriques, il ne faut pas trop se soucier de la tarification dans la phase initiale. Ou d'ailleurs des mesures comme le retour sur investissement, le taux de désabonnement, etc. Celles-ci peuvent être corrigées.
Son mantra secret : « Il ne s'agit pas de combien d'argent vous gagnez au stade initial. Il s'agit du nombre de personnes qui utilisent votre produit. Vous vous souciez de la façon d'obtenir vos 500 premiers clients ou d'atteindre le chiffre d'affaires de 1 million de dollars. Adapter le marché des produits et le bon modèle commercial est la première chose la plus importante. Le reste des métriques peut être corrigé.
[Cet article fait partie de la série SaaS d'Inc42 où nous couvrirons différents aspects du SaaS en Inde et à l'étranger.]