Vender SaaS a nivel mundial desde la India no es un gran problema si uno tiene un buen producto: Arvind Parthiban, Zarget
Publicado: 2017-04-062016 ha sido un año emocionante para la plataforma de marketing y optimización web basada en SaaS. En mayo de 2016, recaudó 1,5 millones de dólares en fondos semilla de Accel Partners, Matrix Partners e inversores ángeles como Girish Mathrubootham, director ejecutivo de Freshdesk. En noviembre, agregó otros $ 6 millones a sus arcas como parte de su financiación de la Serie A liderada por Sequoia India. A esto le siguió una nueva oficina en febrero de 2017.
Sin embargo, entre todos estos hitos, los fundadores no han perdido de vista el viaje, hasta el momento, y las dificultades que supuso su etapa de arranque. Uno de ellos fue su lucha por comprar herramientas y software con licencia.
El CEO y cofundador de Zarget , Arvind Parthiban, lo recuerda todo con claridad:
“Los días iniciales fueron difíciles para nosotros y el arranque significó que tuvimos que tomar atajos para seguir adelante con el sueño de construir una suite de optimización de tasa de conversión (CRO) todo en uno. No teníamos acceso a herramientas pagas y tuvimos que hacer concesiones, lo que perjudicó la productividad. Con la financiación, las cosas cambiaron, pero los recuerdos de la lucha inicial todavía están frescos en nuestras mentes”.
Con estos recuerdos en mente, lanzaron la iniciativa #RespectStartups para ayudar a las empresas emergentes que a menudo luchan con los fondos para comprar productos de software con licencia. Bajo la iniciativa, las empresas pueden mostrar ofertas para nuevas empresas y, a su vez, pueden elegir las que facilitarían su viaje a través de la plataforma RespectStartups. Estos pueden ser cualquier cosa, desde ofrecer pruebas, acceso gratuito a servicios, productos, espacio de oficina o incluso cupones .
Arvind siempre quiso hacer algo propio, y la idea de lanzar Zarget surgió de su experiencia mientras trabajaba en Zoho. Arvind estuvo involucrado en el marketing de servidores de TI, y aquí es donde se dio cuenta de la necesidad de encontrar una solución de automatización de marketing adecuada: una herramienta de optimización que cumpliera con los requisitos de empresas de todos los tamaños y no solo de las grandes.
Si bien el mercado tenía muchos jugadores de optimización, todos ellos proporcionaban pruebas A/B o mapas de calor o análisis de embudo. Entonces, las empresas terminaron usando múltiples productos de software. Fue este problema el que Arvind, junto con sus excompañeros de Zoho, Naveen Venkat y Santosh Kumar, decidieron resolver mediante el desarrollo de Zarget (anteriormente Osmnez), una empresa de optimización de la tasa de conversión basada en SaaS, en 2015.
Agrega Arvind: “Hace solo unos años, era un profesional de marketing que enfrentaba los mismos desafíos que afectan a los profesionales de marketing de hoy: desesperado por mejorar mis campañas en tiempo real, pero sin las herramientas, las habilidades de TI o el presupuesto para hacerlo de manera eficiente. Con Zarget, nuestro objetivo es hacer que sea fácil y asequible para cualquier persona o empresa acceder a las soluciones que necesitan para aumentar el compromiso y generar ingresos en sus sitios web”.
Optimización de la tasa de conversión (CRO) con un complemento de Chrome
Para una empresa que busca aumentar la conversión en su sitio web, Zarget brinda estadísticas y análisis para ayudar a influir positivamente en el comportamiento de compra de los visitantes del sitio web. Se optimiza más allá de las páginas de inicio de sesión y es ideal para mejorar las páginas de pago y varias herramientas de sitios web SaaS, sin ninguna de las vulnerabilidades de seguridad relacionadas.
Ofrecen todas las capacidades de las soluciones de la competencia y más, incluidas pruebas A/B, mapas de calor dinámicos, análisis de embudos, análisis de formularios, encuestas de usuarios y comentarios , pero al 10 % del costo y en una sola plataforma. Además, las empresas obtienen acceso al primer complemento de Chrome de la industria que permite realizar cambios instantáneamente desde el navegador. Por lo tanto, elimina el tipo de complejidad y los costos que normalmente solo están disponibles para los equipos de grandes empresas, lo que también lo hace posible para las PYMES.
A partir de tan solo 50 centavos por día, cualquier propietario de una pequeña empresa o comercializador digital puede convertir su sitio web en un panel de visualización para la automatización, optimización y prueba de marketing, y recopilar información procesable necesaria para realizar mejoras críticas sobre la marcha.
Contando 1.4K+ Clientes, 30+ Países
La plataforma Zarget está diseñada específicamente para empoderar a las empresas de comercio electrónico, marketing y SaaS y está diseñada para que la utilicen los especialistas en marketing, gerentes de productos y diseñadores web. En lugar de emplear tres herramientas diferentes, las empresas pueden usar una sola herramienta para administrar el contenido y el rendimiento del sitio. Además, en comparación con sus competidores, Zarget afirma ser más asequible y adecuado para todo tipo de pequeñas y medianas empresas. No es de extrañar que las PYMES sean la mayor parte de sus clientes, un número que ha crecido a más de 1450 repartidos en más de 30 países . Más de 250 de estos son clientes de pago, incluidos Buscape, Landesk, Carro, FreshDesk, Voonik.
En lo que respecta a los ingresos, sin revelar las cifras reales, Arvind reveló que el plan es llegar a $ 2 Mn en ARR para fines de este año. El equipo en sí ahora ha escalado a 85 miembros de 25 después de recaudar $ 1.5 Mn en fondos semilla de Accel Partners, Matrix Partners y Girish Mathrubootham , CEO de Freshdesk, en mayo de 2016.
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La ronda de la Serie A siguió en menos de un año, con Sequoia India liderando la ronda de $ 6 Mn junto con la participación de los inversores anteriores Accel Partners y Matrix Partners en noviembre del año pasado. Con esta ronda, Zarget se convirtió en la única empresa de la India en tener a Sequoia, Accel y Matrix como inversores en la etapa Serie A. “Esta financiación es más una validación de la capacidad de creación de productos del equipo en el pasado. Haber estado con Zoho durante 10 años y haber trabajado con Girish Mathrubootham en su equipo nos ayudó a crecer mucho. Cuando la gente se enteró de que Girish iba a invertir en nuestra ronda inicial, también recibimos muchas ofertas de otros. Con esta ronda, somos la única empresa en la India que tiene a Sequoia, Accel y Matrix en la etapa de la Serie A. Y eso es solo por el valor de la marca Zoho”, reconoce Arvind.
La financiación de capital de riesgo es como combustible para cohetes para una startup
Pero, ¿y si esta financiación no se hubiera materializado?
“Tener fondos de capital de riesgo es como tener combustible para cohetes para su puesta en marcha. Te hace más rápido. No digo que las empresas autofinanciadas no puedan hacerlo, pero les lleva un poco más de tiempo. Esta financiación nos ayudó a crecer más rápido”.
Lo que también ha ayudado es el hecho de que cuenta con los tres principales fondos de capital de riesgo del país como sus inversores.
Dice Arvind, “Todos ellos tienen sus propias fortalezas que nos ayudaron de muchas maneras. Por ejemplo, cuando estábamos en versión beta, quería mostrar mi producto a una de las mejores empresas de sitios web del mundo, es decir, Zendesk. Quería hablar con la jefa de marketing para saber su opinión sobre el producto. Matrix Partners pudo ayudarnos a conectarnos con ellos en menos de un día y pudimos demostrarles nuestro producto”.
Cosas como estas son difíciles de lograr para las nuevas empresas por sí solas. Además, con los inversores destacados, crear una marca fue más fácil . Zarget nunca tuvo problemas para vender quiénes eran y qué hacían.
Pero, ¿la financiación también ha abierto la puerta a más clientes?
“No”, dice Arvind.
Tenía muy claro una cosa, al igual que sus mentores, sobre cómo encajar el producto en el mercado. “Y una cosa para lograr el ajuste correcto entre el producto y el mercado era no venderlo a sus amigos o contactos de sus capitalistas de riesgo. Nunca le daría el producto adecuado al mercado. Por lo tanto, nunca intentamos vender el producto ni siquiera a las empresas de cartera de nuestros VC. Nuestro cliente más grande hoy es la compañía llamada Buscape de Brasil que nos encontró en línea, se acercó a nosotros, le gustó nuestro producto y pagó $ 30K ".
Es el aterrizaje de tales clientes, independientemente de dónde se encuentren, lo que está impulsando los esfuerzos de Zarget hacia la creación de nuevos módulos, como el módulo de personalización, para dirigirse a los clientes empresariales. Con una plataforma integrada, competirán con silos de productos individuales, como líderes de marketing de mapas de calor, líderes del mercado de pruebas A/B, líderes del mercado de personalización como Optimizely, Visual Website Optimizer de Wingify, Five Second Test y Convert, entre otros.
Pero Arvind cree que la introducción del primer complemento de Google Chrome en la industria, que admitía un mapa de calor dinámico, fue algo que trajo una gran tracción pero también puso a la empresa en una liga diferente frente a sus competidores.
Según un informe de Morgan Stanley, para 2020 se estima que el mercado de comercio electrónico de India crecerá a $ 119 mil millones . Esto también significa que además de agregar más consumidores, el mercado también verá la adición de más y más empresas que se conectan en línea. El mismo informe también afirma que India está agregando tres usuarios de Internet cada segundo. Por lo tanto, el alcance de herramientas como Zarget, que impulsará las conversiones de llamadas, es inmenso. Con un mercado CRO de mil millones de dólares en juego, el objetivo de Arvind es claro. “El mercado de CRO está evolucionando en este momento. La gente está construyendo muchas cosas en el espacio de la personalización y nosotros también estamos haciendo lo mismo. También estamos invirtiendo mucho en la personalización, que es el próximo gran paso en este mercado”.
SaaS e India
Para Zarget y empresas similares que se dirigen a las PYMES, Arvind cree que no es un gran problema globalizarse, incluso si se vende desde la India, siempre que se tenga un producto asequible y de buena calidad. Pero cuando se trata de grandes empresas, ahí es donde vender desde la India se convierte en un desafío.
“Necesita personas en todo el mundo, con los pies en la calle para ir y atender a sus clientes, y las empresas esperan más porque pagan más”. Por lo tanto, admite con franqueza que una vez que Zarget decida ir tras las grandes empresas, será necesario reelaborar la estrategia .
Dicho esto, admite que, como mercado para los productos SaaS, India seguirá siendo la prioridad de Zarget, junto con EE. UU., Brasil, Canadá y China. Lo cual es cierto para cualquier otra empresa SaaS creada en la India.
“En 2005, cuando trabajábamos para Zoho, ignoramos específicamente a India. La gente usaba productos pirateados o los descargaba. En ese momento, India no era un mercado para tomarse en serio. Hoy, India es uno de los principales mercados emergentes incluso como consumidor de SaaS”.
Preocúpese por construir un modelo comercial de buena reputación, no métricas
Para los fundadores de SaaS que buscan globalizarse desde la India, el primer consejo de Arvind es “construir un modelo de negocio respetable, donde las personas lo busquen, vean el valor de su producto y puedan comprarlo y pagarlo. “
“Es un modelo comercial respetable que le permitirá vender desde la India. No se trata de un solo acuerdo”, afirma.
A continuación, como empresa india, uno debe aprovechar sus puntos fuertes: un vasto grupo de talentos de ingeniería que permite construir productos más rápido en comparación con la construcción de productos fuera de la India. Del mismo modo, brindar atención al cliente asequible y rápida desde la India es otra ventaja que se puede aprovechar.
Por último, vienen las métricas. Arvind advierte que, cuando se trata de métricas, uno no debe preocuparse demasiado por el precio en la etapa inicial. O, para el caso, métricas como ROI, abandono, etc. Estos pueden corregirse.
Su mantra secreto: “No se trata de cuánto dinero ganas en la etapa inicial. Se trata de cuántas personas llegan a utilizar su producto. Preocúpate de cómo conseguir tus primeros 500 clientes o alcanzar la cifra de $1 Mn en ingresos. Conseguir que el mercado de productos encaje y el modelo de negocio sea correcto es lo más importante. El resto de las métricas se pueden arreglar”.
[Este artículo es parte de la serie SaaS de Inc42 donde cubriremos diferentes aspectos de SaaS en India y en el extranjero].