İyi Bir Ürüne Sahipseniz Hindistan'dan Küresel Olarak SaaS Satmak Büyük Bir Sorun Değildir – Arvind Parthiban, Zarget
Yayınlanan: 2017-04-062016, SaaS tabanlı web optimizasyonu ve pazarlama platformu için heyecan verici bir yıl oldu. Mayıs 2016'da Accel Partners, Matrix Partners ve Freshdesk'in CEO'su Girish Mathrubootham gibi melek yatırımcılardan 1,5 Milyon $'lık Tohum finansmanı elde edildiğini gördü. Kasım, Sequoia India liderliğindeki A Serisi finansmanının bir parçası olarak kasasına 6 milyon dolar daha eklediğini gördü. Bunu Şubat 2017'de yeni bir ofis izledi.
Ancak, tüm bu dönüm noktaları arasında, kurucular şimdiye kadar yolculuğu ve önyükleme aşamasındaki zorlukları gözden kaçırmadılar. Bunlardan biri, lisanslı araç ve yazılımları satın alma mücadelesiydi.
Zarget'in CEO'su ve kurucu ortağı Arvind Parthiban, her şeyi net bir şekilde hatırlıyor,
"İlk günler bizim için zordu ve önyükleme yapmak, hepsi bir arada bir Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) paketi oluşturma hayaliyle ilerlemeye devam etmek için köşeleri kesmemiz gerektiği anlamına geliyordu. Ücretli araçlara erişimimiz yoktu ve üretkenliğe zarar veren tavizler vermek zorunda kaldık. Finansmanla birlikte işler değişti, ancak erken mücadelenin anıları hala zihnimizde taze."
Lisanslı yazılım ürünleri satın almak için genellikle para sıkıntısı çeken girişimlere yardımcı olmak için #RespectStartups girişimini başlattılar. Girişim kapsamında, şirketler yeni başlayanlar için teklifler sunabilir ve karşılığında RespectStartups platformu aracılığıyla yolculuklarını kolaylaştıracak teklifleri seçebilirler. Bunlar, deneme sürümü sunmaktan hizmetlere, ürünlere, ofis alanına ve hatta kuponlara ücretsiz erişimden herhangi bir şey olabilir.
Arvind her zaman kendi başına bir şeyler yapmak istedi ve Zarget'ı başlatma fikri Zoho'da çalışırken edindiği deneyimle ateşlendi. Arvind, BT sunucuları için pazarlamayla ilgilendi ve işte burada, doğru bir pazarlama otomasyonu çözümü bulma ihtiyacının farkına vardı - sadece büyük bir azınlığın değil, her büyüklükteki işletmenin gereksinimlerini karşılayan bir optimizasyon aracı.
Piyasada birçok optimizasyon oyuncusu olsa da, hepsi ya A/B testi ya da ısı haritaları ya da huni analizi sağlıyordu. Böylece işletmeler birden fazla yazılım ürünü kullanmaya başladılar. Arvind, eski Zoho arkadaşları Naveen Venkat ve Santosh Kumar ile birlikte 2015 yılında SaaS tabanlı bir dönüşüm oranı optimizasyon şirketi olan Zarget'ı (önceki Osmnez) geliştirerek çözmeye karar verdi.
Arvind ekliyor, "Sadece birkaç yıl önce, bugün pazarlamacıları etkileyen aynı zorluklarla karşı karşıya olan bir pazarlamacıydım - kampanyalarımı gerçek zamanlı olarak geliştirmek için can atıyordum, ancak bunu verimli bir şekilde gerçekleştirecek araçlara, BT becerilerine veya bütçeye sahip değildim. Zarget ile, herhangi bir kişi veya işletmenin web sitelerinde katılımı artırmak ve gelir elde etmek için ihtiyaç duydukları çözümlere erişmesini kolay ve uygun maliyetli hale getirmeyi amaçlıyoruz.”
Bir Chrome Eklentisi ile Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO)
Zarget, web sitesinde dönüşümü artırmak isteyen bir işletme için, web sitesi ziyaretçilerinin satın alma davranışlarını olumlu yönde etkilemeye yardımcı olacak istatistikler ve analizler sağlar. Giriş sayfalarının ötesinde optimize eder ve ilgili güvenlik açıklarından herhangi biri olmadan ödeme sayfalarını ve çeşitli SaaS web sitesi araçlarını iyileştirmek için idealdir.
A/B testi, dinamik ısı haritaları, huni analizi, form analitiği, kullanıcı anketleri ve geri bildirim dahil olmak üzere rakip çözümlerin tüm özelliklerini ve daha fazlasını sunarlar, ancak %10'luk bir maliyetle ve tek bir platformda. Ek olarak, işletmeler, bildirildiğine göre, endüstrinin bir kişinin tarayıcıdan anında değişiklik yapmasına izin veren ilk Chrome eklentisine erişim kazanır. Böylece, genellikle yalnızca büyük kurumsal ekipler için mevcut olan karmaşıklık ve maliyetleri ortadan kaldırarak, KOBİ'ler için de mümkün kılar.
Günlük 50 sentten başlayan fiyatlarla, herhangi bir küçük işletme sahibi veya dijital pazarlamacı, web sitelerini pazarlama otomasyonu, optimizasyon ve test için bir görselleştirme panosuna dönüştürebilir ve anında kritik iyileştirmeler yapmak için gereken eyleme dönüştürülebilir içgörüler toplayabilir.
1.4K+ Müşteri, 30+ Ülke
Zarget platformu, e-ticaret, pazarlama ve SaaS şirketlerini güçlendirmek için özel olarak oluşturulmuştur ve pazarlamacılar, ürün yöneticileri ve web tasarımcıları tarafından kullanılmak üzere tasarlanmıştır. İşletmeler, üç farklı araç kullanmak yerine, site içeriğini ve performansını yönetmek için tek bir araç kullanabilir. Ek olarak, rakipleriyle karşılaştırıldığında Zarget, her türlü küçük ve orta ölçekli işletme için daha uygun ve uygun olduğunu iddia ediyor. Müşterilerinin en büyük kısmını KOBİ'lerin oluşturmasına şaşmamalı - bu sayı 30'dan fazla ülkeye yayılmış 1.450+'ye ulaştı . Bunların 250'den fazlası, Buscape, Landesk, Carro, FreshDesk, Voonik gibi ödeme yapan müşterilerdir.
Gelirler söz konusu olduğunda, gerçek rakamları açıklamadan Arvind, planın bu yılın sonuna kadar ARR'de 2 Milyon Dolara ulaşmak olduğunu açıkladı. Mayıs 2016'da Accel Partners, Matrix Partners ve Freshdesk CEO'su Girish Mathrubootham'dan 1.5 milyon $'lık Tohum fonu topladıktan sonra ekibin kendisi 25 üyeden 85 üyeye yükseldi.
Sizin için tavsiye edilen:
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Rapor, Lendingtech Alanına İlişkin Yenilenen Düzenleyici İncelemeye Karşı Uyarıyor
A Serisi turu bir yıldan kısa bir sürede izledi ve Sequoia Hindistan, geçen yıl Kasım ayında önceki yatırımcılar Accel Partners ve Matrix Partners'ın katılımıyla birlikte 6 milyon dolarlık tura liderlik etti. Bu turla Zarget, Hindistan'da Seri A aşamasında yatırımcı olarak Sequoia, Accel ve Matrix'e sahip olan tek şirket oldu. “Bu finansman, daha çok ekibin geçmişteki ürün geliştirme kapasitesinin bir doğrulaması. 10 yıldır Zoho ile birlikte olmak ve takımında Girish Mathrubootham ile çalışmak çok büyümemize yardımcı oldu. İnsanlar Girish'in tohum turumuza yatırım yapacağını öğrendiğinde, başkalarından da birçok teklif aldık. Bu turla, Hindistan'da Seri A aşamasında Sequoia, Accel ve Matrix'e sahip tek şirketiz. Ve bu sadece Zoho marka değerinden dolayı,” diye kabul ediyor Arvind.
VC Finansmanı Bir Başlangıç İçin Roket Yakıtı Gibidir
Ama ya bu fon gerçekleşmeseydi?
“VC fonuna sahip olmak, girişiminiz için roket yakıtına sahip olmak gibidir. Seni daha hızlı yapar. Önyükleme yapan şirketlerin bunu yapamayacağını söylemiyorum ama onlar için biraz daha fazla zaman alıyor. Bu fon daha hızlı büyümemize yardımcı oldu.”
Ayrıca yardımcı olan şey, ülkedeki ilk üç VC fonunu yatırımcıları olarak saymasıdır.
Arvind, “Hepsinin bize birçok yönden yardımcı olan kendi güçlü yönleri var. Örneğin, betadayken, ürünümü dünyanın en iyi web sitesi şirketlerinden birine, yani Zendesk'e göstermek istedim. Ürünle ilgili fikrini öğrenmek için pazarlama müdürüyle konuşmak istedim. Matrix Partners, onlarla bir günden kısa sürede bağlantı kurmamıza yardımcı oldu ve biz de onlara ürünümüzü gösterebildik."
Bu tür şeylerin yeni başlayanlar için kendi başlarına çekilmesi zordur. Ayrıca, seçim çerçevesi yatırımcıları ile bir marka adı oluşturmak daha kolaydı . Zarget asla kim olduklarını ve ne yaptıklarını satmak için mücadele etmedi.
Ancak finansman aynı zamanda daha fazla müşteriye de kapı açtı mı?
"Hayır," diyor Arvind.
Ürün pazarına uyum sağlama konusunda akıl hocaları gibi o da bir konuda çok netti. "Ve doğru ürün-pazar uyumuna ulaşmak için bir şey, onu arkadaşlarınıza veya VC'lerinizin bağlantılarına satmamaktı. Size asla doğru ürün-pazar uyumunu sağlamaz. Dolayısıyla, VC'lerimizin portföy şirketlerine bile ürünü satmaya çalışmadık. Bugün en büyük müşterimiz, bizi çevrimiçi bulan, bize ulaşan, ürünümüzü beğenen ve 30 bin dolar ödeyen Brezilya'dan Buscape adlı şirket."
Zarget'ın kurumsal müşterileri hedeflemek için kişiselleştirme modülü gibi yeni modüller oluşturmaya yönelik çabalarını yönlendiren, nerede olurlarsa olsunlar bu tür müşterilerin gelmesidir. Entegre bir platformla, ısı haritası pazarlama liderleri, A/B testi pazar liderleri, Optimizely gibi kişiselleştirme pazarı liderleri, Wingify'ın Görsel Web Sitesi Optimize Edici, Beş Saniye Testi ve diğerleri gibi farklı ürün silolarıyla rekabet edecekler.
Ancak Arvind, dinamik bir ısı haritasını destekleyen endüstride bir ilk olan Google Chrome eklentisinin tanıtılmasının, büyük bir çekiş sağlayan ama aynı zamanda şirketi rakiplerine karşı farklı bir lige yerleştiren bir şey olduğuna inanıyor.
Bir Morgan Stanley raporuna göre, 2020 yılına kadar Hindistan'ın e-ticaret pazarının 119 milyar dolara ulaşacağı tahmin ediliyor. Bu aynı zamanda, daha fazla tüketici eklemenin yanı sıra, pazarın çevrimiçi hale gelen daha fazla işletmenin eklenmesini de göreceği anlamına gelir. Aynı rapor, Hindistan'ın her saniye üç İnternet kullanıcısı eklediğini de belirtiyor. Bu nedenle, arama dönüşümlerini hızlandıracak Zarget gibi araçların kapsamı çok geniştir. Kapmak için milyar dolarlık bir CRO pazarı ile Arvind'in hedefi açık. “CRO pazarı şu anda gelişiyor. İnsanlar kişiselleştirme alanında pek çok şey inşa ediyor ve biz de aynı şeyi yapıyoruz. Ayrıca, bu pazardaki bir sonraki büyük şey olan kişiselleştirmeye de büyük yatırım yapıyoruz.”
SaaS ve Hindistan
KOBİ'leri hedefleyen Zarget ve onun gibi şirketler için Arvind, Hindistan'dan satış yapsa bile, kaliteli ve uygun fiyatlı bir ürün olması koşuluyla küreselleşmenin büyük bir sorun olmadığına inanıyor. Ancak iş büyük işletmelere geldiğinde, Hindistan'dan satış yapmak bu noktada bir zorluk haline geliyor.
"Dünyanın dört bir yanından insanlara ihtiyacınız var, müşterilerinizi tutmak için sokakta ayaklarınız var ve işletmeler daha fazlasını bekliyor çünkü daha fazla ödüyorlar." Bu nedenle, Zarget büyük işletmelerin peşine düşmeye karar verdiğinde, strateji üzerinde yeniden çalışmanın gerekli olacağını samimiyetle kabul ediyor.
Bununla birlikte, SaaS ürünleri için bir pazar olarak Hindistan'ın ABD, Brezilya, Kanada ve Çin ile birlikte Zarget'ın önceliği olmaya devam edeceğini kabul ediyor. Bu, Hindistan'dan inşa edilen diğer herhangi bir SaaS şirketi için geçerlidir.
“2005'te Zoho için çalışırken Hindistan'ı özellikle görmezden geldik. İnsanlar korsan ürünler kullanıyor veya indiriyorlardı. O zamanlar Hindistan ciddiye alınacak bir pazar değildi. Bugün Hindistan, bir SaaS tüketicisi olarak bile en çok gelişen pazarlardan biri.”
Metrikler Değil, Saygın Bir İş Modeli Oluşturma Konusunda Endişe Edin
Hindistan'dan dünyaya açılmak isteyen SaaS kurucuları için Arvind'in ilk tavsiyesi “insanların sizi aradığı, ürününüzün değerini gördüğü ve ürününüzü satın alıp bunun için ödeme yapabileceği saygın bir iş modeli oluşturmaktır. “
“Hindistan'dan satış yapmanızı sağlayacak saygın bir iş modeli. Bu tek başına bir anlaşmayla ilgili değil” diyor.
Bir Hintli şirket olarak, güçlü yönleriyle oynamalısınız - Hindistan dışındaki inşaat ürünlerine kıyasla ürünleri daha hızlı oluşturmaya olanak tanıyan geniş bir mühendislik yetenek havuzu. Benzer şekilde, Hindistan'dan uygun maliyetli ve hızlı müşteri desteği sağlamak, yararlanılacak bir başka avantajdır.
Son olarak, metrikler gelsin. Arvind, metrikler söz konusu olduğunda, ilk aşamada fiyatlandırma konusunda çok fazla endişelenmemesi gerektiğini tavsiye ediyor. Ya da bu konuda ROI, churn vb. gibi metrikler. Bunlar düzeltilebilir.
Gizli mantrası: “İlk aşamada ne kadar para kazandığınla ilgili değil. Bu, ürününüzü kaç kişinin kullandığıyla ilgilidir. İlk 500 müşterinizi nasıl elde edeceğiniz veya 1 Milyon Dolarlık gelire nasıl ulaşacağınız konusunda endişelenmeyin. Ürün pazarını uygun hale getirmek ve iş modelini doğru yapmak ilk ve en önemli şeydir. Geri kalan metrikler düzeltilebilir.”
[Bu makale, Hindistan'da ve yurtdışında SaaS'ın farklı yönlerini ele alacağımız Inc42'nin SaaS serisinin bir parçasıdır.]