Vânzarea SaaS la nivel global din India nu este o problemă mare dacă cineva are un produs bun – Arvind Parthiban, Zarget
Publicat: 2017-04-062016 a fost un an interesant pentru platforma de marketing și optimizare web bazată pe SaaS. În mai 2016, acesta a strâns 1,5 milioane de dolari în finanțare Seed de la Accel Partners, Matrix Partners și investitori îngeri, cum ar fi Girish Mathrubootham, CEO al Freshdesk. În noiembrie, a adăugat încă 6 milioane de dolari în cuferele sale, ca parte a finanțării din seria A condusă de Sequoia India. Aceasta a fost urmată de un nou birou în februarie 2017.
Cu toate acestea, printre toate aceste repere, fondatorii nu au pierdut din vedere călătoria, până acum, și greutățile implicate în faza lor de bootstrap. Una dintre ele a fost lupta lor de a cumpăra instrumente și software-uri licențiate.
CEO-ul și co-fondatorul Zarget , Arvind Parthiban, își amintește totul clar,
„Zilele inițiale au fost grele pentru noi, iar bootstrapping-ul a însemnat că a trebuit să tăiem colțurile pentru a continua să continuăm cu visul de a construi o suită all-in-one de optimizare a ratei de conversie (CRO). Nu am avut acces la instrumente plătite și a trebuit să facem compromisuri, care au afectat productivitatea. Cu finanțare, lucrurile s-au schimbat, dar amintirile din lupta timpurie sunt încă din nou în mintea noastră.”
Cu aceste amintiri în minte, au lansat inițiativa #RespectStartups pentru a ajuta startup-urile care se luptă adesea cu fonduri pentru a cumpăra produse software licențiate. În cadrul inițiativei, companiile pot prezenta oferte pentru startup-uri și acestea, la rândul lor, le pot alege pe cele care le-ar face călătoria mai ușoară prin intermediul platformei RespectStartups. Acestea ar putea fi orice – de la oferirea de probe, acces gratuit la servicii, produse, spațiu de birou sau chiar cupoane .
Arvind și-a dorit întotdeauna să facă ceva propriu, iar ideea de a lansa Zarget a fost stârnită de experiența lui în timp ce lucra la Zoho. Arvind a fost implicat în marketing pentru servere IT și aici și-a dat seama că trebuie să găsească o soluție potrivită de automatizare a marketingului - un instrument de optimizare care să îndeplinească cerințele întreprinderilor de toate dimensiunile și nu doar celor mai mari.
În timp ce piața a avut mulți jucători de optimizare, toți au furnizat fie testare A/B, fie hărți termice sau analiză pâlnie. Așa că întreprinderile au ajuns să folosească mai multe produse software. Aceasta a fost problema pe care Arvind, împreună cu foștii săi prieteni din Zoho, Naveen Venkat și Santosh Kumar, au decis să o rezolve prin dezvoltarea Zarget (anterior Osmnez), o companie de optimizare a ratei de conversie bazată pe SaaS, în 2015.
Adaugă Arvind: „Cu doar câțiva ani în urmă, eram un agent de marketing care se confrunta cu aceleași provocări care îi afectează pe marketerii de astăzi – disperat să îmi îmbunătățesc campaniile în timp real, dar fără instrumentele, abilitățile IT sau bugetul necesar pentru a face acest lucru eficient. Cu Zarget, ne propunem să facem ușor și accesibil oricărei persoane sau afaceri accesul la soluțiile de care au nevoie pentru a crește implicarea și pentru a genera venituri pe site-urile lor.”
Optimizarea ratei de conversie (CRO) cu un plugin Chrome
Pentru o afacere care caută să crească conversiile pe site-ul lor, Zarget oferă statistici și analize pentru a ajuta la influențarea pozitivă a comportamentului de cumpărare al vizitatorilor site-ului. Se optimizează dincolo de paginile de autentificare și este ideal pentru îmbunătățirea paginilor de plată și a diferitelor instrumente de site web SaaS, fără niciuna dintre vulnerabilitățile de securitate aferente.
Ele oferă toate capabilitățile soluțiilor concurente și multe altele – inclusiv testare A/B, hărți dinamice de căldură, analiză de pâlnie, analiză de formulare, sondaje ale utilizatorilor și feedback – dar la 10% din cost și pe o singură platformă. În plus, companiile obțin acces la primul plugin Chrome din industrie, care vă permite să faceți modificări instantaneu din browser. Astfel, elimină tipul de complexitate și costuri care sunt de obicei disponibile doar pentru echipele mari de întreprinderi, făcând posibil și pentru IMM-uri.
Începând cu 50 de cenți pe zi, orice proprietar de afaceri mici sau agent de marketing digital își poate transforma site-ul într-un tablou de bord de vizualizare pentru automatizarea, optimizarea și testarea marketingului și adună informații utile necesare pentru a face îmbunătățiri critice din mers.
Numărând 1.4K+ clienți, peste 30 de țări
Platforma Zarget este construită în mod intenționat pentru a împuternici companiile de comerț electronic, marketing și SaaS și este destinată utilizării de către marketeri, manageri de produse și designeri web. În loc să folosească trei instrumente diferite, companiile pot folosi un singur instrument pentru a gestiona conținutul și performanța site-ului. În plus, în comparație cu concurenții săi, Zarget pretinde că este mai accesibil și mai potrivit pentru toate tipurile de întreprinderi mici și mijlocii. Nu e de mirare că IMM-urile sunt cea mai mare parte dintre clienții săi – un număr care a crescut la peste 1.450, răspândit în peste 30 de țări . Peste 250 dintre aceștia sunt clienți plătitori, inclusiv Buscape, Landesk, Carro, FreshDesk, Voonik.
În ceea ce privește veniturile, fără a dezvălui cifrele reale, Arvind a dezvăluit că planul este de a atinge 2 milioane de dolari în ARR până la sfârșitul acestui an. Echipa însăși a crescut acum la 85 de membri de la 25, după ce a strâns 1,5 milioane USD în finanțare Seed de la Accel Partners, Matrix Partners și Girish Mathrubootham , CEO al Freshdesk, în mai 2016.
Recomandat pentru tine:
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Raportul avertizează asupra unui control de reglementare reînnoit asupra spațiului Lendingtech
Runda din seria A a urmat în mai puțin de un an, Sequoia India conducând runda de 6 milioane de dolari împreună cu participarea investitorilor anteriori Accel Partners și Matrix Partners în noiembrie anul trecut. Cu această rundă, Zarget a devenit singura companie din India care a avut Sequoia, Accel și Matrix ca investitori în etapa Seria A. „Această finanțare este mai degrabă o validare a capacității de construire a produselor a echipei din trecut. Am fost cu Zoho de 10 ani și am lucrat cu Girish Mathrubootham în echipa sa ne-a ajutat să creștem foarte mult. Când oamenii au aflat că Girish va investi în runda noastră de semințe, am primit o mulțime de oferte și de la alții. Cu această rundă, suntem singura companie din India care are Sequoia, Accel și Matrix în etapa Seria A. Și asta doar din cauza valorii mărcii Zoho”, recunoaște Arvind.
Finanțarea VC este ca combustibilul rachetei pentru un startup
Dar dacă această finanțare nu s-ar fi materializat?
„A avea finanțare VC este ca și cum ai avea combustibil pentru rachete pentru startup-ul tău. Te face mai rapid. Nu spun că companiile bootstrapped nu pot face acest lucru, dar le ia puțin mai mult timp. Această finanțare ne-a ajutat să creștem mai repede.”
Ceea ce a ajutat, de asemenea, este faptul că numără primele trei fonduri de capital de risc din țară drept investitori.
Arvind spune: „Toți au punctele lor forte care ne-au ajutat în multe feluri. De exemplu, când eram în versiune beta, am vrut să arăt produsul meu uneia dintre cele mai bune companii de site-uri din lume, adică Zendesk. Am vrut să vorbesc cu șeful de marketing pentru a-i afla părerea despre produs. Partenerii Matrix ne-au putut ajuta să ne conectăm cu ei în mai puțin de o zi și le-am putut demonstra produsul nostru.”
Lucruri ca acestea sunt greu de realizat pentru startup-uri pe cont propriu. În plus, cu investitorii marcanți, construirea unui nume de marcă a fost mai ușoară . Zarget nu s-a chinuit niciodată să vândă cine sunt și ce au făcut.
Dar finanțarea a deschis și ușa pentru mai mulți clienți?
„Nu”, spune Arvind.
El a fost foarte clar cu privire la un lucru, la fel ca și mentorii săi pentru a se potrivi cu piața de produse. „Și un lucru pentru a ajunge la potrivirea corectă a produsului-piață a fost să nu-l vinzi prietenilor sau persoanelor de contact ale VC-urilor tale. Nu ți-ar oferi niciodată potrivirea potrivită produs-piață. Așadar, nu am încercat niciodată să vindem produsul chiar și către companiile din portofoliu ale VC-urilor noastre. Cel mai mare client al nostru astăzi este compania numită Buscape din Brazilia, care ne-a găsit online, ne-a contactat, i-a plăcut produsul nostru și a plătit 30.000 USD.”
Aterizarea unor astfel de clienți, indiferent de locul în care se află, motivează eforturile Zarget de a construi noi module, cum ar fi modulul de personalizare, pentru a viza clienții întreprinderilor. Cu o platformă integrată, aceștia vor concura cu silozuri de produse individuale, cum ar fi lideri de marketing cu hărți termice, lideri de piață de testare A/B, lideri de piață de personalizare precum Optimizely, Optimizatorul de site vizual al Wingify, Five Second Test și Convert, printre altele.
Dar Arvind crede că introducerea plug-in-ului Google Chrome, primul din industrie, care a susținut o hartă termică dinamică, a fost un lucru care a adus o tracțiune uriașă, dar a pus compania într-o ligă diferită față de concurenții săi.
Conform unui raport Morgan Stanley, se estimează că până în 2020 piața de comerț electronic din India va crește la 119 miliarde USD . Acest lucru înseamnă, de asemenea, că, pe lângă adăugarea mai multor consumatori, piața va vedea și adăugarea a tot mai multe afaceri care vin online. Același raport mai arată că India adaugă trei utilizatori de internet în fiecare secundă. Prin urmare, posibilitățile pentru instrumente precum Zarget, care vor alimenta conversiile apelurilor, sunt imense. Având în joc o piață CRO de un miliard de dolari, obiectivul lui Arvind este clar. „Piața CRO evoluează chiar acum. Oamenii construiesc o mulțime de lucruri în spațiul de personalizare și, de asemenea, facem același lucru. De asemenea, investim mult în personalizare, care este următorul lucru important pe această piață.”
SaaS și India
Pentru Zarget și companii ca acesta, care vizează IMM-urile, Arvind consideră că nu este o mare problemă să se globalizeze chiar dacă cineva vinde din India, cu condiția să aibă un produs de bună calitate și accesibil. Dar când vine vorba de întreprinderile mari, aici vinderea din India devine o provocare.
„Aveți nevoie de oameni de pe tot globul, cu picioarele pe stradă pentru a merge să vă țină în mână clienții, iar întreprinderile se așteaptă la mai mult pentru că plătesc mai mult.” Astfel, el recunoaște cu sinceritate că odată ce Zarget se hotărăște să meargă după marile întreprinderi, ar fi necesară o reelaborare a strategiei .
Acestea fiind spuse, el admite că, ca piață pentru produsele SaaS, India va continua să fie prioritatea lui Zarget, alături de SUA, Brazilia, Canada și China. Ceea ce este valabil pentru orice altă companie SaaS construită din India.
„În 2005, când lucram pentru Zoho, am ignorat în mod special India. Oamenii foloseau produse piratate sau le descărcau. La acea vreme, India nu era o piață care să fie luată în serios. Astăzi, India este una dintre piețele emergente de top, chiar și ca consumator de SaaS.”
Vă faceți griji pentru construirea unui model de afaceri reputat, nu pentru valori
Pentru fondatorii SaaS care doresc să se globalizeze din India, primul sfat al lui Arvind este să „construiți un model de afaceri reputat – în care oamenii vă caută, văd valoarea produsului și ar trebui să poată cumpăra produsul și să plătească pentru el. „
„Este un model de afaceri reputat care vă va permite să vindeți din India. Nu este vorba doar despre o singură afacere”, afirmă el.
În continuare, ca companie indiană, ar trebui să-și folosească punctele forte - un bazin vast de talente inginerești care permite construirea de produse mai rapid în comparație cu construirea de produse în afara Indiei. În mod similar, oferirea de asistență pentru clienți la preț accesibil și rapid din India este un alt avantaj pe care trebuie să îl valorificați.
În sfârșit, vin valorile. Arvind sfătuiește că, atunci când vine vorba de valori, nu ar trebui să vă faceți prea multe griji cu privire la prețuri în etapa inițială. Sau, de fapt, valori precum ROI, churn etc. Acestea pot fi remediate.
Mantra lui secretă: „Nu este vorba despre câți bani câștigați în etapa inițială. Este vorba despre câți oameni ajung să-ți folosească produsul. Vă faceți griji despre cum să obțineți primii 500 de clienți sau să ajungeți la cifra de 1 milion USD în venituri. Alinierea pieței produselor și a modelului de afaceri corect este primul lucru important. Restul valorilor pot fi remediate.”
[Acest articol face parte din seria SaaS a Inc42, unde vom acoperi diferite aspecte ale SaaS în India și în străinătate.]