パフォーマンスの低い担当者をクォータを上回る担当者に変える方法

公開: 2021-10-12

SDRがB2B販売で最も困難な仕事をしていることは周知の事実です。

長い時間。単調。拒絶。

どんなに一生懸命頑張っても、ターゲットがどんどん手が届かない感じがします。

プレッシャーは、担当者のパフォーマンスと幸福に大きな打撃を与える可能性があります。

特に、チームリーダーが気にせず、 「ただそれをやり遂げる」ように言った場合はなおさらです。

コグニズムでは、そのようなセールスリーダーのトレーニングは行っていません。

HughCampbellとOlePughは、SDRマネージャーの2人です。それらの間で、彼らは合計24のSDRを管理します-そして彼ら自身が元SDRであるため、彼らはその役割とそれがどれほど難しいかについてすべて知っています。

HughとOleに質問しました。パフォーマンスの低い担当者を、割り当てを上回る担当者にするにはどうすればよいでしょうか。

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パフォーマンスの低い担当者を特定する方法

セールスリーダーにとっての最初のステップは、SDRに問題があることを実際に認識することです。

オレにとって、それはすべて数字の中にあります。

「売上は非常に指標主導型です。担当者がKPIに大幅に遅れている場合、それは何かが間違っていることを即座に知らせます。」

これは実際にはどのように見えるでしょうか？

「最も単純な形式では、これは、チームの他のメンバーと比較して、出席した会議の数になります。」

「今月の第1週で、チームの大多数が目標の30〜40％に達したとしましょう。しかし、誰かがまだ目標を達成していません。これは、介入して調査するための危険信号です。」

パフォーマンスの低いSDRを見つけるには、セールスリーダーがデータを把握している必要があります。チームと個々のKPIを毎日追跡する必要があります。

GempoolRecruitmentのディレクターであるRobertHourieは、次のヒントを共有しました。

「私は毎週、業績の高い営業スタッフと業績の悪い営業スタッフの両方を対象に監査を実施しています。 発信された通話、通話時間、追加された連絡先、これらの連絡先への連絡頻度などの主要な指標を評価します。 これらの統計は多くのことを物語っています。」

パフォーマンスの低い担当者にアプローチする方法

SDRの机に闊歩して、 「なぜ目標を達成しなかったのか」と叫ぶのはよくありません。

ヒュー・キャンベルのアドバイスは、そっと踏み、彼らのヘッドスペースのアイデアを得るということです。

「最初にすべきことは、彼らとの会議をスケジュールすることです。データを提示してから、彼らがどのように感じているのか、なぜこれが起こっているのだと思うのかを尋ねてください。」

「SDRのパフォーマンスの低下は症状であり、原因ではありません。その背後には常に何かがあります。何を見つけるかは彼らのマネージャーとしてのあなたの仕事です。」

ヒューの経験では、それは5つの理由の1つである可能性があります。

時間管理が不十分-管理に費やす時間が多すぎるか少なすぎるか、自発的に動機付けするのが難しいと感じています。
活動は少ないです-彼らは単に十分なコールドコールを行っていないか、十分な電子メールを送信していません。
ターゲティングが間違っています-間違ったまたは古いリードリストを使用しているか、間違った業種や地域を追いかけています。
ピッチングは問題です-彼らは彼らのコールドコールでかなりオフスクリプトになっています。
調性には仕事が必要です-電話での彼らの態度はどうですか？彼らが販売しようとしている製品について前向きに聞こえたり興奮したりしなければ、見込み客もそれについて興奮しません。

ヒューは言った：

「SDRとの会議を行う前に、SDRの通話録音を聞いてください。これにより、通常、問題がどこにあるかがわかります。」

「SDRの活動が活発な場合、彼らは一生懸命働いていますが、それでも彼らの電話は上陸していません。それは通常、彼らの販売能力のギャップによるものです。ここで、追加のトレーニングを行うことができます。」

「SDRの活動が低い場合、あなたは彼らの呼びかけに耳を傾け、そこにエネルギーや火花がない場合、それはおそらく動機付けの問題になるでしょう。その場合、おそらくSDRには、しばらく休むか、ビジネスからの追加のサポートが必要になります。」

肝心なのは、彼らのマネージャーとして、担当者のパフォーマンスの低下の背後にある問題を明らかにするのはあなた次第です。

そうして初めて、あなたは彼らを助けるための措置を講じることができます。

また、苦労しているSDRにアプローチするときは、TranscriptionOutsourcingLLCの創設者兼CEOであるBenWalkerからのこの引用を念頭に置いてください。

「常に前向きな考え方を保ちましょう。 SDRは、マネージャーがネガティブな空間にいるときに感じることができます。 売り上げはすべて積極性です。」

担当者のコールドコールの改善

担当者と話すことで、何が問題になっているのかを大まかに把握できます。

しかし、実際にその根源にたどり着くには、さらに深く掘り下げる必要があります。

ヒューの場合、これは担当者の呼び出しを聞くことによって行われます。

「対処するのが最も難しいのは、担当者が作業を行っているのに結果が表示されない場合です。彼らの電話に出て行くということは、すぐにその根底にたどり着くということです。」

担当者のコールドコールが拒否される理由はいくつかあります。

オープニング-担当者は、見込み客を早い段階で引き付け、関心を維持するのに十分なことはしていません。
調性-担当者の話し方が見込み客に不快感を与えるか、担当者が信頼関係を築くのに十分なことをしていません。
売り込み-担当者が製品とその利点をどのように説明しているかが十分に把握されていないか、見込み客に合わせて完全にパーソナライズされていません。
クローズ-担当者が通話の早い段階でクローズする機会を見つけられないか、十分に直接的なものではありません。

ヒューは私たちに言った：

「あなたがしなければならないことは、呼び出しをセクションに分割することです。通話のどの部分がうまくいかないかを調べてから、担当者に解決策を提供します。」

「たとえば、彼らの売り込みが機能していない可能性があります。その場合、彼らはより多くの製品知識を必要とします。 SDRが製品チームとのトレーニングセッションに参加するように手配します。 AEからのデモを見るか、成功したコールドコールの録音を聞くように伝えます。」

「彼らのクロージング能力に問題がある場合は、SDRでいくつかのロールプレイコールをスケジュールします。あなたか先輩の同僚に、見込み客のふりをして、本物のように電話をかけてもらいます。」

「担当者に、より直接的であることに焦点を合わせ、よりしっかりと近づいていくように伝えます。ロールプレイングは、これがすぐに彼らの第二の性質になることを意味します。」

ヒューの重要なポイント：

「最善の方法は、成功がどのように見えるかを担当者に示し、自信を持って自分でそれを実行できるようになるまで、何度も何度もそれを確認することです。」

そして、北米セールスエンジニア協会の会長であるケンランバートの好意で、あなたが試すことができる他の何かがあります：

「常に素晴らしい仕事をしているSDRの1つまたは2つを担当者にシャドウイングさせることを検討してください。 これは、彼らが仕事で成功することが可能であることを確認するのに役立ちます。」

担当者の管理者を改善する

コールドコールは、アウトバウンドセールスジョブの半分です。残りの半分は管理者です。

担当者のパフォーマンスを左右する可能性があります。

オレはこれについての洞察を共有しました：

「担当者が会議を予約しているのに出席率が悪い場合、それは通常、管理者の問題です。」

「彼らのフォローアップが上陸していないか、コンテンツをうまく使用していない可能性があります。彼らは十分なマルチチャネルプロスペクティングを行っていますか？会議の予約が遅すぎませんか？電話の直後にタスクを設定しないと、忘れてしまいます。彼らは十分な頻度でフォローアップしていませんか？見込み客が応答しない場合、追跡するのは担当者次第です。」

「私がよく目にするシナリオの1つは、担当者が電話で価値を示していることですが、その場合、彼らは見込み客をすぐに予約しません。見込み客との電話に出て、デモに参加することに同意してもらったが、デモがさらに2週間ない場合、見込み客は電話の内容を忘れてしまいます。」

「幸いなことに、これには本当に簡単な修正があります。 SDRを入手して、当日または翌日のデモで予約します。これにより、製品とその価値が見込み客の心の最前線にあることが保証されます。鉄が熱いうちにあなたは印象的です！」

オレは定期的なコミュニケーションの重要性を強調しました：

「デモの前日または夜に、会話を要約した議事録を送信することをお勧めします。これはあなたの名前とあなたの会社の名前を見込み客の心の中で新鮮に保ちます。担当者はまた、デモの前夜または朝に見込み客に電話して、出席を確認する必要があります。」

担当者がこれをすべて実行しても、見込み客がまだ現れない場合はどうなりますか？

オレは言った：

「見込み客が価値を認識していない可能性が非常に高いです。そのとき、SDRにはさらにトレーニングが必要です。彼らは正しく資格を持っていますか？」

担当者の進歩を妨げる可能性のある他のいくつかのことについてOleに尋ねました。彼らの電子メールが応答されていない場合はどうなりますか？

「メールはすべてパーソナライズに関するものです。担当者は、見込み客に合わせてパーソナライズされていない一般的なメッセージを書いていますか？彼らはその意思決定者と彼らのビジネスに関係のないコンテンツを共有していますか？それらは私が注目しているものです。」

担当者がビデオやソーシャルメディアなどの他のチャネルを利用していない場合はどうなりますか？

「B2B販売では多様化する必要があります。電話とメールだけでは、割り当てを超える担当者にはなりません。あなたは群衆の中で目立つ必要があります。意思決定者は皆忙しい人々であり、彼らは皆異なっています。彼らは電話を受け取らないかもしれませんし、電子メールに返信しないかもしれませんが、あなたが彼らにビデオやLinkedInの音声メモを送ると彼らは応答するかもしれません。」

「だからこそ、Cognismでマルチチャネルのプロスペクティングを奨励しています。ビデオを使用し、LinkedInを使用して、プロスペクトの注意を引くことです。」

「そして、担当者がこれに苦労している場合、私たちが行うことは、達成可能な目標を設定することです。たとえば、週に10Vidyardを送信します。または、1日に5つのLinkedInメッセージを送信します。マルチチャネルを日常業務の一部にすることに慣れさせるものなら何でも。」

オレの重要なポイント：

「パフォーマンスの低い担当者の毎週のマイクロターゲットを設定し、それらをヒットする責任を負わせます。」

OnlineOptimismのビジネス開発ディレクターであるIreneWambuiMuchaiは、SDRが管理者の問題を克服するのを支援するための次のヒントを提供してくれました。

「HubSpotの販売認定は投資する価値があります。SDRを整理するためのツールとして、パフォーマンスの向上にすぐにお金を払うことができます。」

担当者のモチベーションを向上させる

もちろん、営業スキルが不足しているために担当者が失敗しているわけではないかもしれません。

それは個人的なモチベーションの欠如に起因する可能性があります。

もしそうなら、彼らのマネージャーとしてあなたは何をすべきですか？

ヒューは言った：

「それは彼らがしばらく休む必要があるのと同じくらい簡単かもしれません。販売は大変な仕事であり、誰もが休憩を必要としています。彼らが苦労している仕事以外の何かがある場合、私は彼らを人事または私たちのメンタルヘルスサポートであるスピルの方向に向けます。」

オレは、モチベーションの低下の背後にある理由を発見することが不可欠であると私たちに語った。

「なぜ彼らがモチベーションを失ったのかを担当者に尋ねると、彼らが成長しているという感覚がまったくないということがよくあります。 SDRの役割は非常に循環的です。同じ動きを何度も繰り返しているように、グラウンドホッグの日のように感じることがよくあります。自然に野心的で、もっと欲しがっている営業担当者にとっては、非常に退屈になる可能性があります。」

ヒューは、担当者が進行経路を説明することで、これを克服するのに役立ちます。

「進行状況がどのように見えるかを示します。状況を好転させた場合に期待できる場所と、そこに到達するために達成する必要があることを示します。彼らのためにそれを段階に分けてください、そうすればそれはそれほど気が遠くなることはありません。」

「彼らの補償を再確認することもできます。彼らが再び彼らの目標を達成し始めた場合、彼らが稼ぐことができるものを担当者に思い出させてください。真実は、報酬が多くの営業担当者にとって重要な動機であるということです。そもそも私たちの多くが業界に惹かれたのはそのためです。」

オレは同意した：

「チームではコミッション計算機を使用しています。担当者が予想したものを入力すると、その月に実際に銀行口座に入金される数がわかります。それは非常に良い動機です-ヒューが言ったように、営業の人々は通常より多くのお金を稼ぐことに熱心です！」

そして、他のすべてが失敗した場合、ヒューは、パフォーマンスの低い担当者を割り当てを上回る担当者に変換するという最後の提案をしました。

「インセンティブの力を過小評価しないでください！担当者に言ってください。今週目標を達成した場合は、Amazonのバウチャーを差し上げます。来週目標を達成できたら、ランチを買います。」

「繰り返しになりますが、それはすべて、SDRに取り組むべき小さなマイクロターゲットを与えることです。 1か月以上かけて、これらのマイクロターゲットが蓄積され、担当者がそれらを達成している場合は、割り当てを上回ることができるようになります。」

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