見込み客を追いかけるべきではない5つの兆候

見込み客を見つけるのは難しいです。 決して回心しない見込み客を追求することはさらに困難です。

リードの資格と育成には、 B2Bセールスおよびマーケティングチームにとって非常に長い時間がかかります。 したがって、見込み客が最終的に応答を停止するまで、企業は機会をあきらめることはほとんどありません。

一歩後退したと考える人もいるかもしれませんが、見込み客の失格は実際には画期的なことです。 あなたとあなたの見込み客が一致していないことを示す兆候を特定することができれば、あなたはあなたの注意を最も必要とする機会に集中することができます。

もちろん、失格のプロセスには注意が必要です。 誰かがあなたの電子メールに返信しなかった場合、あなたはただ立ち去ることはできません。 これを行うと、多くの潜在的な顧客を無視することになります。

では、代わりに何をすべきですか？

不適合な見込み客を説明する基準を設定する必要があります。 これに取り組む最善の方法は、過去の経験を見て、顧客になったことがないリードの特徴を特定することです。 それらの共通の機能は何ですか？

この質問に答え、失格のシグナルを設定するのに役立つように、すべてのビジネスに共通する「リードを追求するのをやめる」兆候のリストを作成しました。

あなたが最も頻繁に気づいたのはどれですか？

見込み客を失格にすることの利点

すでに述べたように、タイムリーなリードの失格はあなたのビジネスにとって真の価値があります。 それはどの程度正確に役立ちますか？

• まず第一に、それはあなたが追求する価値のある見込み客を優先することによって販売転換率を上げることを可能にします。
• 営業チームの士気が高まります。 長い間結果をもたらさないものにリソースを費やすと、落胆するのは当然のことです。 それどころか、優秀なリードとやり取りする場合、営業担当者は彼らの仕事の価値を理解し、生産性を高めます。
• あなたの会社の評判は高まります。 現在、人があなたの理想的な顧客プロファイルに合わない可能性があります。 しかし、彼らは将来そうするかもしれません。 彼らはあなたがどんな犠牲を払っても機会を追求しておらず、あなたと同様に彼らの時間を大切にしていることを知った後、彼らはあなたに戻ってくるか、あなたの会社を彼らのネットワークに推薦する可能性が高くなります。

見込み客を失格にするとき

失格の合図に戻ります。 営業担当者は、見込み客の追跡をやめるべきだとどうやって知るのでしょうか。 5つの兆候があります：

1-彼らは自分たちの問題に気づいていません

認定プロセスに盲点がある場合があります。 あなたはまだ彼らの問題を明確に特定していない人を追跡することに決めたかもしれません。

誰かがあなたのサイトのリードキャプチャフォームに記入した場合、それは彼らを適格なリードにしません。 フォームに適格な質問を追加することで、この問題を回避できます。

あなたが最初にすべきことは、あなたが彼らが解決するのを助けることができる問題をリードに持っていることを確認することです。

あなたの見込み客は、なぜ彼らがあなたと協力する必要があるのか​​を理解するのに苦労していますか？ それらを教育し、あなたの価値提案を説明するのに時間を費やすことは問題ありません。 メールマーケティングキャンペーンやリターゲティング広告などの需要創出戦略を実装することも、直接話しかけることもできます。

あなたの側から数回繰り返し試みた後、彼らは価値を見ることができませんか？ 次に、息を無駄にするのをやめる時が来ました。

2-彼らは意思決定者を特定できません

さて、あなたはよく考えられた資格認定プロセスを構築しました。 何がうまくいかない可能性がありますか？

これが

営業担当者が達成しようとする最も重要なタスクの1つは、どの会社の意思決定者でもあるかを把握することです。 彼らの最初の連絡先は意思決定プロセスに参加している可能性がありますが、彼らは主要な利害関係者ではありません。

彼らはあなたを他の利害関係者に紹介できますか？ それは良い！

しかし、彼らは彼らの会社の意思決定プロセスがどのように見えるかについて確信が持てませんか？ これは、見通しを追求することが課題を課すことになる最初の兆候です。

3-彼らには予算がありません

営業担当者の仕事の大部分は、彼らの申し出がその価格の価値があることを見込み客に納得させることです。 十分な予算があるかどうかわからないと言ったすべてのリードをあきらめた場合、顧客はほとんどいなくなります。

予算はあるが、実際に購入する余裕がない見込み客と、最良の価格を交渉したい見込み客をどのように区別しますか？

次の要素を確認する必要があります。

• 会社の規模。
• 会社の収益。
• 同様のレベルの見込み客との以前の経験。

代理店で働いている人として、リードを転換することが成功への道の最終目標ではないことを私はあなたに言うことができます。 B2B企業は、プロジェクトがより大きなものに成長することを期待して、低予算でプロジェクトを開始することに同意することがよくあります。 ほとんどの場合、そうではありません。

あなたのB2Bの見込み客は機会を試してみることにオープンであるかもしれませんが、それがあなたのビジネスに何らかの可能性を持っているかどうかを評価するのはあなた次第です。

決定段階でリードを認定するときは、次の質問をします（ビジネスモデルとニッチに基づいて調整します）。

1. プロジェクトの予算編成に関するあなたの決定に最も大きな影響を与えるものは何ですか？
2. あなたがより大きな予算を割り当てることを妨げているのは何ですか？
3. 将来、プロジェクトを拡張することを検討していますか？
4. 最初の数か月間割引を提供した場合、その後は全額を支払う準備ができていますか？

答えは、リードを変換してオンボードするために取る努力が報われるかどうかを判断するのに役立ちます。

彼らが成長の計画を持っていない場合は、手遅れになる前にこの関係への投資をやめたほうがよいでしょう。

4-あなたはあなたが適切ではないことがわかります

一部の営業担当者は、潜在的な顧客に対して誤った期待を設定することに熟練しています。

彼らは、見込み客に欠けている機能を追加したり、すべてがシームレスに機能する事前に録画されたデモビデオを表示したり、見込み客の単純なニーズには複雑すぎるソリューションを課したりすることを約束します。 その結果、顧客は期待に沿わない製品やサービスを手に入れることになります。

間違った見込み客に署名しても何の役にも立ちません。 セールスコールの目的は、提供するものを販売することだけでなく、見込み客の問題を最も効果的な方法で解決する方法を理解することでもあります。 営業担当者は通常、適切かどうかを最初に確認します。 適合性がない場合は、後退するのは彼らの責任です。

誰かがあなたから購入してはいけない理由はたくさんあります。

• ソリューションを実装するための専門知識が不足していることがわかります。
• プロジェクトを実現するために必要なタイムラインは、見込み客が予想するよりも長くかかります。
• あなたのソリューションは、彼らの単純なニーズにはあまりにも進んでいます。
• それらのサイズと予算は、理想的な顧客のものとはかけ離れています（はるかに小さいか、はるかに大きい）。
• あなたは彼らの基準に合わせることができません。

これらのシグナルは、見込み客との最初の会話中に自分自身を解放します。 それらのいずれかに気づいたら、あなたの会社がそれらに適していないかもしれない理由を説明することによって、あなたの見通しを穏やかに失望させてください。

見込み客はあなたの誠実さを高く評価し、どんな犠牲を払ってもそのようなベンダーと協力したいと思うかもしれません-たとえそれが彼らが製品について彼ら自身を教育するためにより多くの時間を費やす必要があることを意味するとしても。

5-実装のタイムラインがありません

ある人は、その主題に関する専門知識がほとんどないため、ソリューションの実装やプロジェクトの立ち上げにかかる時間を見積もることができない可能性があります。

トピックをガイドすると、見積もりを設定しやすくなります。 それでもタイムラインについて何も言えない場合、または将来的に遠すぎる場合は、失格にすることができます。

私たちの見込み客が6〜8か月で立ち上げたいプロジェクトについて話し合いたいと思ったことが何度もありました。 時が来たときに何人が戻ってきたか知っていますか？ 一人ではありません。

見込み客が遠い将来あなたと一緒に仕事をする計画があると言ったら、（前払いの準備ができていない限り）日付に近い機会について話し合うのが最善だと伝えます。

それらを獲得するためにそれらを失う

あなたの見込み客とのすべての相互作用で、あなたは彼らについてのより多くの情報を学びます。 それらが適切ではないことに突然気付いた場合は、パイプラインからそれらを削除することは問題ありません。 ここで、失格者のチェックリストが必要になります。

あなたのビジネスにのみ関連する失格者を指定することにより、リストを拡張することができます。 ユーザーが通常サブスクリプションをキャンセルする（またはクライアントがプロジェクトを放棄する）理由を見てください。 B2Bデータを使用して、追求する価値のない機会を示すより多くの要因を定義します。

著者の経歴

Adelina Karpenkovaは、ネイティブ広告代理店およびSaaSであるJoinativeのコンテンツマーケティング担当者です。 彼女は、マーケティングパートナーシップの構築、コンテンツコラボレーションの確立、および広告主向けの実用的なリソースの開発を担当しています。