付加価値のあるSDRになる方法
公開: 2021-09-23付加価値のある販売-それはしばらく前からありました。
このアイデアは、B2Bセールスで働くすべての人によく知られています。顧客にとっての製品のメリット、または顧客が問題点を解決するのにどのように役立つかに焦点を当てると、顧客が購入する可能性が高くなります。
これは、SDRに柔軟性を要求するアプローチです。 彼らは、個々の見込み客に販売する方法をカスタマイズする必要があります。
それを念頭に置いて、どのようにうまくやっていますか？ 自分を付加価値のあるSDRに変えるための最良のテクニックは何ですか？
Cognismのトップセールスマンの4人よりも誰に聞いたほうがいいですか？ この記事では、次のように話しました。
- サムギボンズ、アカウントエグゼクティブ
- Ed Arnold、マーケティング開発担当者
- Jonty Jewels、エンタープライズSDR
- Katy Mason-Jones、エンタープライズSDR
彼らの答えは、販売戦略の中心に付加価値を置くのに役立ちます。 スクロールするか、メニューを使用してセクションにスキップします。
売上高の付加価値とはどういう意味ですか？ | 見込み客に付加価値を与えるための最良のテクニックは何ですか？ | どのくらいの業界/競合他社の知識が必要ですか？ | 製品の知識をどのように最新に保ちますか？ | 事前にどのくらいの準備/調査を行いますか？ | コンテンツをどのように活用しますか？ | LinkedInで最高の販売コンテンツを入手する
売上高の付加価値とはどういう意味ですか？
サム・ギボンズ：
「それは、見込み客が希望する最終目標を達成するのに役立つ何かを提供することを意味します。 Cognismの場合、通常は時間を節約できるため、より重要なことに多くの時間を費やすことができます。」
エド・アーノルド：
「付加価値とは、製品が見込み客の状況に与えるプラスの影響を説明することで、見込み客に製品を売り込むことです。」
ジョンティジュエル：
「付加価値のある販売とは、各見込み客のニーズと苦痛に合わせて製品と売り込みをパーソナライズすることです。 それはまた、あなたが提供する情報が彼らに関連していることを保証することでもあります。」
Katy Mason-Jones：
「付加価値のあるSDRになりたい場合は、製品と見込み客の業界を理解した上で、コールドコールを行う必要があります。」
「電話をかけるたびに、見込み客の苦痛とプロセスを深く理解していることを確認してください。 これにより、非常に的を絞った方法で売り込むことができます。 まったく役に立たない製品の要素で彼らを退屈させたくないのです。」
見込み客に付加価値を与えるための最良のテクニックは何ですか？
サム：
「私は、話している相手のKPI（会議、MQL、収益など）を特定することから始め、次に、その数に達する、または超えるのを妨げている原因を特定するために逆方向に作業します。」
「KPIを欠いている彼らの影響を掘り下げることは、Cognismを前進させるための説得力のある事例を生み出す可能性があります。」
エド：
「見込み客の状況と問題点を実際に理解するために、複数の質問をします。 これは、製品を問題解決として位置付けることができるため、付加価値の鍵となります。」
ジョンティ：
「彼らの業界でよくある痛みについて質問し、彼らが似たようなことを経験しているかどうかを確認してください。」
「しかし、あなたの見込み客はロボットではないことを忘れないでください！ 1つのサイズですべてに対応できるわけではありません。 流行語を投げかけるのではなく、会話から自然に続く本物の質問をしてください。 常にあなたのアウトリーチを人間化してください！」
ケイティ：
「見込み客の業界が直面している主要な問題と、製品がそれらをどのように修正できるかを理解してください。 自由形式の質問をします。 彼らはあなたが彼らの痛みを特定するのを助けるでしょう。 次に、ピッチのすべてのポイントがそれらの痛みの修正であることを確認してください。」
どのくらいの業界/競合他社の知識が必要ですか？ どうやって知識を増やしていきますか？
サム：
"多くの！ あなたはあなたの競争相手が何をしているのか、彼らがあなたとどのように違うのか、そしてなぜあなたが良い/悪いのかを知る必要があります。 これを知らなければ、ソリューションを有利な立場に置くことはできません。」
「2〜3の主要な競合他社に焦点を当てることから始め、次に、あまり頻繁に表示されない競合他社を見て知識を広げます。」
「注意すべきことの1つは、競争相手を混乱させないことが重要です。 見込み客はそれによって非常に頻繁にオフにされます。 代わりに、彼らが得意なことだけでなく、人々が通常彼らよりもあなたを選ぶ理由も説明してください。」
エド：
「競合他社について学ぶことをお勧めします。 始めるのに最適な場所は、G2などの比較サイトでレビューをチェックすることです。 ユーザーレビューをスクロールして、他のベンダーの長所と短所を見つけてください。 次に、それらの長所と短所が製品とどのように比較されるかを確認します。」
「SaaSの売上は飽和状態の市場ですが、見ている人のために情報がたくさんあるのは良いことです。 実際のユーザーのレビューを使用することは、あなたを目立たせ、見込み客がライバルよりもあなたを選ぶべき理由を示すための優れた方法です。」
ジョンティ：
「業界の知識により、あなたはより信頼できるように見えます。 見込み客は、営業担当者ではなくコンサルタントのようにアプローチすれば、うまく反応します。 また、痛みをより簡単に理解するのにも役立ちます。 これは、その業界の他の、おそらくより成功しているベンダーと一緒に製品を配置できることを意味します。 何があなたを際立たせますか？」
「競合他社の知識があれば、ツール間の直接比較を見込み客に提供できます。 これは、定量化された統計を使用して一般的な概要を提供するよりもはるかに優れています。」
「知識を増やすために、Linkedinで業界の人々とつながり、競合他社とその経験について常に投稿しています。」
ケイティ：
「競合他社についてできるだけ多くのことを知ることは明らかに良いことですが、あなたの見通しを理解することはより重要です。 「なぜ」と「どのように」彼らはその特定の競争相手を使用してきましたか？ 彼らはそれについて何が好きですか？ 彼らは何が好きではありませんか？ 他のオプションを検討する原因となっているツールには何が欠けていますか？」
「SDRとしての知識を増やすためにできる最善かつ最も簡単なことは、会社のAEからのデモを視聴することです。 詳細なメモを取り、見込み客との話し方を反映します。」
製品の知識をどのように最新に保ちますか？
サム：
「製品のSlackチャネルに参加したり、製品の会議に出席したり、何かわからないことがあるかどうか常に先輩に尋ねたりするなど、さまざまなことがあります。」
エド：
「私はG2や他の比較サイトに依存しています。 カスタマーレビューは毎日投稿されており、そこから多くのことを学ぶことができます。 それらには通常、好き嫌いが含まれ、これらは、あなたが直接対決することになった場合に非常に役立ちます。」
「LinkedInですべての主要な競合他社をフォローすることも強くお勧めします。 彼らがもたらすニュースや変化に目を光らせてください。」
ジョンティ：
「私は常にAEからのデモを見ています。 トップパフォーマーの話を聞いたり見たりすることで、製品とその位置付けについての優れた洞察を得ることができます。」
「製品を自分で試してみるのも良いことです。 これを行うには、カレンダーで時間を予約してください。 製品がどのように機能し、見込み客がそれを使用するのがどのようなものかを感じ取ってください。」
ケイティ：
「SDRが製品知識を最新の状態に保つための最良の方法は、デモを見たり、トップパフォーマーからの電話を聞いたりすることです。」
「ゴングでは、通話中に定期的に言及されているキーワードを検索できます。 したがって、同僚が特定の競合他社に対してCognismをどのように位置付けているかを知りたい場合は、検索を実行してその情報を取得できます。」
CognismのシニアビデオマーケターであるEmilyLiuの好意により、SDRのヒントをさらに入手してください。 彼女のチュートリアルを見るには️を押してください。
事前にどのくらいの準備/調査を行いますか？
サム：
「ごくわずかです。 私は通常、彼らの役職を見てから、ペルソナが通常直面する問題について電話をかけます。」
「接続率が約10〜15％であるため、SDRはすべての通話の準備に10分を費やす余裕がありません。結局、多くの時間を無駄にすることになります。 私は、電話の開始時に彼らの役割、目標、および彼らの苦痛についての理解を示しているので、電話に関する私の研究の欠如について誰かに質問したことはありません。 これは、電話が彼らに関連していて、スプレーアンドプレイではないことを意味します。」
エド：
「電話をかける前に、見込み客の個人的なLinkedIn、会社のLinkedIn、会社のWebサイトを2〜3分見ていきます。」
「私がウェブサイトにアクセスしているとき、私は常にクライアントを見て、共通点があるかどうかを確認します。 クライアントを共有することは、価値を付加するための優れた方法です。 すでに製品を使用している人を知っていれば、見込み客はあなたの製品をより信頼するでしょう。」
ジョンティ：
「私は、会社での彼らの役割、彼らがどのセクターで働いているか、そして彼らが誰をターゲットにしているのかを理解するのに十分なことをしています。 調査を約1分に制限すると思います。見込み客が詳細な分析を行う保証はありません。」
ケイティ：
「私の意見では、電話を過剰に調査することにはあまり意味がありません。 間違いなく知っておく必要があるのは、会社の一般的な内外、彼らがターゲットにしている人、競合他社の一部、そして特定の個人が直面している可能性のある課題です。」
「調査に時間がかかりすぎると、おそらく毎日十分な会話ができなくなります。 細い線があります！」
コンテンツをどのように活用しますか？
サム：
「コールドアウトバウンドでは、私は通常、話す許可を求めます。 私はコンテンツを持っていません、私はただそれに飛び込みます。 これにより、彼らが私たちの名前を認識し、詳細を教えてくれ、私たちが電話することを期待しているという前提で、「コールバック」の反対意見を防ぐことができます。」
「また、ダウンロードしたコンテンツに頼って、問題点をすばやく見つけることができます。 見込み客がリード生成に関するコンテンツをダウンロードした場合、イントロは次のようになります。
「ねえ（名）、ちょっと急いで-最近Xコンテンツをダウンロードしました。 クイズするつもりはありません、心配しないでください。 マーケターは通常、目標到達プロセスの上部にあるリードの品質/量を改善しようとしているときにこれをダウンロードします。 あなたの場合、これは公正ですか、それとも私は遠いですか？」
「彼らが「あなたは遠い」以外のことを言うなら、あなたが掘り下げることができる痛みが明らかにあります。」
エド：
「私は定期的に1ページのポケットベルを、エンゲージメントはあるがまだ予約していない見込み客に送信します。会話のトピックに関する情報を送信するのが常に最善です。 それは、見込み客と彼らが経験している痛みに関連している必要があります。」
「コンテンツの送信は間違いなくプロフェッショナルに見え、提案に信頼性を追加します。」
ジョンティ：
「コンテンツ、特にケーススタディは素晴らしいです。 彼らは見込み客の業界での成功を示しており、これは通常彼らの興味をそそります。 競合他社があなたの製品を使用していることを彼らが見ることができれば、それは彼らがツールを探求する結果となる可能性があります。」
ケイティ：
「常に見込み客に関連性のある有用なコンテンツを提供してください。 それは彼らの頭の中にあなたの製品を植えるソフトな方法です。 さまざまなペルソナや業界向けにカスタマイズされた、独自のコンテンツライブラリを構築します。」
「コンテンツは、SDRとしての付加価値の鍵です。 それはあなたの見込み客を育て、あまりにも「売れ行きが悪い」ことなくコミュニケーションの線を開いたままにすることです。」
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