Come trasformare un rappresentante con prestazioni basse in un rappresentante con quota-beat

Non è un segreto che gli SDR abbiano il compito più difficile nelle vendite B2B.

Le lunghe ore. La monotonia. Il rifiuto.

La sensazione a volte che non importa quanto duro lavori, quanto ci provi, i tuoi obiettivi stanno scivolando sempre più fuori portata.

La pressione può avere un forte impatto sulle prestazioni e sul benessere di un rappresentante.

Soprattutto se il loro team leader non si preoccupa e dice loro di "andare avanti".

In Cognism, non formiamo questo tipo di leader di vendita.

Hugh Campbell e Ole Pugh sono due dei nostri SDR Manager. Tra loro, gestiscono un totale di 24 DSP e, essendo essi stessi ex DSP, sanno tutto del ruolo e di quanto possa essere difficile.

Abbiamo posto a Hugh e Ole una domanda: come si fa a trasformare un rappresentante con prestazioni basse in un rappresentante con quota-beat?

Scorri per tutte le informazioni di cui hai bisogno per aiutare un SDR a passare da vendite zero a eroe delle vendite!

Come identificare un rappresentante a basse prestazioni | Come avvicinarsi a un rappresentante a basse prestazioni | Migliorare le chiamate a freddo di un rappresentante | Migliorare l'amministratore di un rappresentante | Migliorare la motivazione di un rappresentante | Iscriviti al Sales Leader Digest di Cognism

Come identificare un rappresentante a basse prestazioni

Il primo passo per un leader delle vendite è riconoscere effettivamente che l'SDR è nei guai.

Per Ole, è tutto nei numeri.

“Le vendite sono molto basate sulle metriche. Se il rappresentante è significativamente indietro rispetto ai propri KPI, allora questo è un segnale istantaneo per te che qualcosa non va”.

Come potrebbe apparire in pratica?

"Nella sua forma più semplice, questo sarà il numero di riunioni a cui hanno partecipato rispetto al resto della squadra".

“Diciamo che è la settimana 1 del mese e la maggior parte della squadra ha raggiunto il 30-40% dell'obiettivo, ma qualcuno non ha ancora sbagliato. Questa è una bandiera rossa per intervenire e indagare".

Per individuare un DSP a basse prestazioni, i leader delle vendite devono essere in cima ai dati. Dovrai monitorare quotidianamente il team e i singoli KPI.

Robert Hourie, Direttore di Gempool Recruitment, ha condiviso questo suggerimento:

“Eseguo un audit ogni settimana, sia con il personale di vendita in performance che in quello meno. Valuto parametri chiave come le chiamate effettuate, la durata delle chiamate, i contatti aggiunti e la frequenza con cui questi contatti vengono contattati. Queste statistiche dicono molto".

Come avvicinarsi a un rappresentante a basse prestazioni

Non va bene andare alla scrivania dell'SDR e urlare loro "Perché non hai colpito i tuoi obiettivi?!"

Il consiglio di Hugh Campbell è di camminare piano e farsi un'idea del loro spazio di testa.

“La prima cosa da fare è programmare un incontro con loro. Presenta loro i dati e poi chiedi loro come si sentono e perché pensano che ciò potrebbe accadere".

“Le basse prestazioni per un SDR sono un sintomo, non la causa. Ci sarà sempre qualcosa dietro. È il tuo lavoro come loro manager scoprire cosa.

Secondo l'esperienza di Hugh, potrebbe essere uno dei cinque motivi:

1. Scarsa gestione del tempo : stanno dedicando troppo o troppo poco tempo all'amministrazione, oppure hanno difficoltà a motivarsi da soli.
2. L'attività è bassa : semplicemente non stanno effettuando abbastanza chiamate a freddo o non stanno inviando abbastanza e-mail.
3. Il targeting è sbagliato : stanno utilizzando elenchi di lead errati o obsoleti o stanno inseguendo i verticali o i territori sbagliati.
4. Il pitching è un problema : stanno andando molto fuori copione nelle loro chiamate a freddo.
5. La tonalità ha bisogno di lavoro : qual è il loro atteggiamento al telefono? Se non sembrano positivi o entusiasti del prodotto che stanno cercando di vendere, anche il potenziale cliente non ne sarà entusiasta.

Ugo ha detto:

“Ascolta le registrazioni delle chiamate dell'SDR prima di avere l'incontro con loro. Questo di solito ti dirà dove sta il problema.

“Se l'attività dell'SDR è elevata, stanno lavorando sodo ma le loro chiamate continuano a non arrivare, di solito è dovuto alle lacune nelle loro capacità di vendita. È qui che puoi intervenire con un po' di formazione in più".

“Se l'attività dell'SDR è bassa, rispondi alle loro chiamate e non c'è energia o scintilla, allora probabilmente sarà un problema di motivazione. In tal caso, forse l'SDR avrà bisogno di una pausa o di un supporto extra da parte dell'azienda".

La conclusione è: come loro manager, sta a te scoprire il problema dietro le scarse prestazioni di un rappresentante.

Solo allora puoi prendere provvedimenti per aiutarli.

E quando ti avvicini al tuo SDR in difficoltà, tieni a mente questa citazione di Ben Walker, fondatore e CEO di Transcription Outsourcing LLC:

“Mantieni sempre una mentalità positiva. I DSP possono sentire quando il loro manager si trova in uno spazio negativo. Le vendite sono una questione di positività".

Migliorare le chiamate a freddo di un rappresentante

Parlare con il tuo rappresentante ti darà un'idea approssimativa di cosa sta andando storto.

Ma per arrivare davvero alla radice, devi scavare più a fondo.

Per Hugh, questo viene fatto ascoltando le chiamate del rappresentante.

“La cosa più difficile da affrontare è se il rappresentante si sta impegnando ma non vede ancora alcun risultato. Riesaminare le loro chiamate significa che andrai rapidamente fino in fondo".

Ci sono diversi motivi per cui le chiamate a freddo di un rappresentante possono finire con un rifiuto:

• L'apertura : il rappresentante non fa abbastanza per agganciare il potenziale cliente all'inizio e mantenerlo interessato.
• Tonalità : il modo in cui il rappresentante parla è scoraggiante per il potenziale cliente, oppure il rappresentante non sta facendo abbastanza per costruire un rapporto.
• Il tono : il modo in cui il rappresentante descrive il prodotto e i suoi vantaggi non è abbastanza avvincente o non li ha completamente personalizzati per il potenziale cliente.
• La chiusura : o il rappresentante non vede l'opportunità di chiudere prima nel call, o non è abbastanza diretto.

Hugh ci ha detto:

“Quello che devi fare è suddividere la chiamata in sezioni. Scopri quale parte della chiamata sta andando storto, quindi fornisci al rappresentante le soluzioni.

“Potrebbe essere che la loro presentazione non funzioni, ad esempio, nel qual caso avranno bisogno di una maggiore conoscenza del prodotto. Fai in modo che il tuo SDR partecipi a sessioni di formazione con il tuo team di prodotto. Di' loro di guardare le demo dei tuoi AE o di ascoltare le registrazioni di chiamate a freddo riuscite".

“Se si tratta di un problema con la loro capacità di chiusura, programma alcune chiamate di gioco di ruolo con l'SDR. Chiedi a te o a un collega senior di fingere di essere un potenziale cliente e di eseguire la chiamata come se fosse reale.

“Di' al rappresentante di concentrarsi sull'essere più diretto e di chiudere con più fermezza. Il gioco di ruolo significa che questo diventerà presto una seconda natura per loro".

La chiave da asporto di Hugh:

"La cosa migliore da fare è mostrare al tuo rappresentante che aspetto ha il successo, quindi esaminarlo ancora e ancora finché non è sicuro di farlo da solo".

Ed ecco qualcos'altro che puoi provare, per gentile concessione di Ken Lambert, Presidente della North American Association of Sales Engineers:

“Considera che il tuo rappresentante ometta uno o due degli SDR che stanno sempre facendo un ottimo lavoro. Questo li aiuta a vedere che è possibile avere successo nel lavoro”.

Miglioramento dell'amministratore di un rappresentante

Le chiamate a freddo sono la metà di un lavoro di vendita in uscita; l'altra metà è admin.

Può creare o distruggere le prestazioni di un rappresentante.

Ole ha condiviso le sue intuizioni su questo:

"Se il rappresentante sta prenotando riunioni ma ottiene bassi tassi di partecipazione, di solito è un problema con il suo amministratore."

“Forse i loro follow-up non stanno atterrando o non stanno usando bene i contenuti. Stanno facendo abbastanza prospezione multicanale? Prenotano le riunioni troppo lentamente? Se non imposti un'attività subito dopo una chiamata, te ne dimenticherai. Non seguono abbastanza spesso? Se un potenziale cliente non risponde, spetta al rappresentante inseguirlo".

“Uno scenario che vedo spesso è il rappresentante che dimostra valore su una chiamata, ma poi non prenota il potenziale cliente abbastanza presto. Se partecipi a una chiamata con un potenziale cliente e gli fai accettare di partecipare a una demo, ma poi la demo non durerà per altre due settimane, il potenziale cliente dimenticherà di cosa si trattava.

“Fortunatamente c'è una soluzione davvero facile a questo. Ottieni l'SDR per prenotare nelle demo del giorno stesso o del giorno successivo. Ciò garantirà che il tuo prodotto e il suo valore siano in prima linea nella mente del potenziale cliente. Colpisci mentre il ferro è caldo!»

Ole ha sottolineato l'importanza di una comunicazione regolare:

“Una buona idea è inviare un ordine del giorno che ricapitola la conversazione, il giorno o la notte prima della demo. Ciò mantiene il tuo nome e il nome della tua azienda freschi nella mente del potenziale cliente. Il rappresentante dovrebbe anche chiamare il potenziale cliente la sera o la mattina prima della demo, confermando la presenza".

E se il rappresentante fa tutto questo e il potenziale cliente non si presenta ancora?

Ole ha detto:

“È molto probabile che il potenziale cliente non veda il valore. È allora che l'SDR ha bisogno di più formazione. Si stanno qualificando correttamente?"

Abbiamo chiesto a Ole altre cose che potrebbero ostacolare i progressi di un rappresentante. Cosa succede se le loro e-mail non ricevono risposta?

“Le e-mail riguardano la personalizzazione. Il rappresentante scrive messaggi generici non personalizzati per i potenziali clienti? Stanno condividendo contenuti che non sono rilevanti per quel decisore e per la loro attività? Queste sono cose a cui tengo d'occhio".

Cosa succede se il rappresentante non sfrutta altri canali, come video e social media?

“Devi diversificare nelle vendite B2B; telefono ed e-mail da soli non ti renderanno un rappresentante che batte la quota. Devi distinguerti in mezzo alla folla. I decisori sono tutti persone impegnate e sono tutti diversi. Potrebbero non rispondere al telefono, potrebbero non rispondere a un'e-mail, ma potrebbero rispondere se invii loro un video o una nota vocale di LinkedIn".

"Ecco perché incoraggiamo la prospezione multicanale in Cognism, utilizzando i video, utilizzando LinkedIn, per attirare l'attenzione di un potenziale cliente".

"E se un rappresentante ha problemi con questo, allora quello che facciamo è fissargli obiettivi raggiungibili, ad esempio, inviando 10 Vidyard a settimana. O inviando 5 messaggi LinkedIn al giorno. Tutto ciò che li abitui a rendere il multicanale parte della loro routine quotidiana”.

La chiave da asporto di Ole:

"Imposta i micro-obiettivi settimanali delle ripetizioni a basse prestazioni e mantienili responsabili per averli raggiunti".

Irene Wambui Muchai, Business Development Director di Online Optimism, ci ha dato questo consiglio per aiutare i DSP a superare i problemi di amministrazione:

"Vale la pena investire nelle certificazioni di vendita HubSpot. Come strumento per mantenere organizzati gli SDR, si ripagheranno rapidamente con prestazioni migliorate".

Migliorare la motivazione di un rappresentante

Naturalmente, potrebbe non essere che il rappresentante stia fallendo a causa della mancanza di capacità di vendita.

Potrebbe essere dovuto a una mancanza di motivazione personale.

Se è così, cosa dovresti fare tu come loro manager?

Ugo ha detto:

“Potrebbe essere semplice come loro che hanno bisogno di una pausa. La vendita è un lavoro duro e tutti hanno bisogno di una pausa. Se c'è qualcosa al di fuori del lavoro con cui stanno lottando, allora li indicherei nella direzione di HR o Spill, il nostro supporto per la salute mentale".

Ole ci ha detto che era imperativo scoprire le ragioni dietro il calo di motivazione:

“Quello che trovi spesso quando chiedi a un rappresentante perché hanno perso la motivazione è che non hanno alcun senso che si stanno sviluppando. Il ruolo dei DSP è molto ciclico; spesso sembra il giorno della marmotta, come se dovessi ripetere gli stessi movimenti ancora e ancora. Può diventare molto noioso per i venditori, che sono naturalmente ambiziosi e affamati di più”.

Hugh aiuta i suoi rappresentanti a superare questo problema spiegando il loro percorso di progressione.

“Mostra loro come appare la progressione: dove possono aspettarsi di essere se cambiano le cose e cosa devono ottenere per arrivarci. Suddividilo in fasi per loro, così diventa meno scoraggiante.

“Potresti anche provare a riaffermare il loro compenso. Ricorda al rappresentante cosa potrebbe guadagnare se ricominciasse a colpire i propri obiettivi. La verità è che la compensazione è una motivazione chiave per molti venditori; è per questo che così tanti di noi sono stati attratti dal settore in primo luogo”.

Olè d'accordo:

“Uso un calcolatore di commissioni nella mia squadra. Inserisci ciò che il rappresentante ha previsto di fare, quindi ti dà il numero di ciò che finirà effettivamente sul suo conto bancario quel mese. Questo è un ottimo motivatore - come ha detto Hugh, le persone nelle vendite di solito sono desiderose di fare più soldi!

E se tutto il resto fallisce, Hugh ha avuto un ultimo suggerimento per trasformare un rappresentante con prestazioni basse in uno che batte la quota:

“Non sottovalutare il potere degli incentivi! Dì al rappresentante, se raggiungi il tuo obiettivo questa settimana, ti darò un buono Amazon. Se raggiungi il tuo obiettivo la prossima settimana, ti offro il pranzo.

“Ancora una volta, si tratta di dare all'SDR piccoli micro-obiettivi su cui lavorare. Nel giro di un mese, quei micro-obiettivi si accumuleranno e, se il rappresentante li sta raggiungendo, sarà sulla buona strada per superare la propria quota".

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