コールドコールで見込み客に圧力をかけるのをやめる方法と理由

公開: 2022-04-12

コールドコールをしているときは、見込み客が頭に銃を持っているように感じてはいけないことを覚えておいてください。

確かに-これは極端な例です。

しかし、ここで強調しようとしているのは、見込み客が欲しくないものを購入するようにプレッシャーを感じてはならないということです。

これは、ライアン・ライゼルトとジョシュ・ブラウンによる最近のコールドコールワークショップの主題でした。

そして、この記事では、コールドコールの開始時に見込み客を（そして非常に強く）説得するのをやめるべき方法と理由について深く掘り下げます。

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抵抗のゾーンとそれを下げる方法| なぜそしてどのようにピッチを捨てるべきか| 圧力および圧力バケットなし| まとめ| ワークショップを聞く

抵抗のゾーンとそれを下げる方法

よくある誤解は、営業担当者の仕事は単に人々に何かを買うように説得して売り込むことだと人々が信じているというものです。

そして、ジョシュはその理由を説明します：

「私たちは常に人々に物事を話し合うように言われています。私たちが営業担当者として読んだ本のほとんどは説得力があります。しかし、説得する時間と場所もあります。そして、見込み客は抵抗の領域にいるので、それは確かにコールドコールの開始時ではありません。したがって、現時点でのあなたの仕事は、この抵抗ゾーンを下げることです。」

先に進む前に、抵抗のゾーンは何ですか？

さて、ジョシュは「それは販売圧力に対する自然な反射反応だ」と言った。

そして、ゾーンがどのように強化されるのか疑問に思っている場合のために、ジョシュはコールドコールで抵抗を生み出すいくつかの典型的な表現を与えました：

「私の電話の理由は…」
「私の電話の目的はあなたのカレンダーに乗ることです。」
「私はあなたに給与費用をたくさん節約できると思います。」

これらのフレーズは、見込み客に次のステップを踏み出すように促しているため、抵抗を生み出します。

Joshは次のように付け加えました。

「見込み客が押し返すときに抵抗と戦うと、さらに多くの抵抗が生まれます。なぜなら、あなたが説明し、講義し、説得し、説得するとき、あなたが本当に言っているのは、私が正しく、あなたが間違っているということです。結局、強引な振る舞いをすることになります。」

では、見込み客が感じるプレッシャーを軽減するために何ができるでしょうか。

Joshが言ったように、考え方を変える必要があります。

「自分が販売しているものに誰もが適していると思うと、問題が発生します。意図は、説得するのではなく、発見することであることを思い出してください。売り込みではなく、ミニディスカバリーコールです。」

そして売り込みと言えば…

なぜ、どのようにピッチを捨てるべきか

売り込みをなくすことは、見込み客がコールドコールへのプレッシャーを軽減するのに役立つもう1つのことです。

それはすべてあなたの意図を変えることから始まります。ジョシュが言ったように：

「あなたの考えはあなたの言うことに影響します。」

Joshは、これが何を意味するのかを説明しました。

「あなたが冷静な呼びかけに出て、 「私の仕事は人々に物事を話すことです」と考えるなら、あなたは説得し、売り込み、そして克服するでしょう。しかし、あなたの意図が発見することであるならば、あなたは期待を手放すことになります。それは結果から切り離すことについてです。あなたの仕事は会議を説得して予約することではないので、あなたの仕事は真実を発見することです。」

B2Bセールスコールに参加しているときはいつでも、次のマントラを明示してください。

「問題があるかもしれない人々に手を差し伸べるつもりです。何人かは話をすることにオープンになります。一部はしません。そして、どちらにしても大丈夫です。私は一部の人のためですが、すべての人のためではありません。」

これは、営業担当者に単なる会話であることを思い出させるため、非常に重要です。圧倒的な売り込みではありません。

ジョシュは言った：

「売り上げについては、外向的で、騒々しく、誇大広告である必要があるという一般的な誤解があります。しかし、私は、抑えきれない熱意が抵抗の領域を高めると主張します。ですから、パーソナルトレーナーというよりは、テッドトークのようになりましょう。」

ここで重要なポイントは何ですか？

ウルフ・オブ・ウォールストリートのキャラクターになりたいという願望を捨ててください。大きなエゴが常に良いとは限らないからです。

接続し、パーソナライズし、実際にあなたの見通しに耳を傾けます。実際、ライアンはこれを行う方法について非常に便利なヒントを提供しました。

「会議を設定しますか？」から「少し遅くなります。あなたの時間をあまり費やしたくありません。ちょっとした動画を撮ってメールで送っても大丈夫ですか？そして、探索する価値があると判断した場合は、来週何かを設定できます。」

そうすれば、その場ですぐに行動を起こすように見込み客に圧力をかけることはありません。

「人々が電話を手に取るとき、彼らは何度も何度もそれを手に取りました。したがって、他の担当者とは異なる何かを彼らに残しておけば、この次のステップを推進するというプレッシャーをかけることにはなりません。そして、あなたは見込み客に彼ら自身の条件で学ぶ機会を与えています。」

そして、この方法でケーキの上のアイシングは何ですか？ライアンは言った：

「60秒かかるビデオに少しパーソナライズを加えることができます。彼らのウェブサイト、LinkedInプロフィールなどにアクセスしてください。」

そうすれば、それは一般的な売り込みではありません。そして、あなたは本当にあなたの見込み客の問題点を特定して解決したいという興味を示しています。

だから、一般的な売り込みに別れを告げる。あなたの見通しはそれを超えているからです。

圧力あり、圧力バケットなし

コールドコールでは、フレーズがすべてです。

そして、ジョシュとライアンは2つのタイプの応答を特定しました。

1-圧力ベースの応答

営業担当者が見込み客からの異議を克服しようとしている場合、これらはプレッシャーベースと見なされるタイプの応答です。

「ねえ、なぜ私が電話をしているのかさえあなたに話しませんでした、どうしてあなたは興味がないのですか？」
「私が電話をかけている理由を37秒で教えてもらえますか？」

これらの両方の表現は、営業担当者が議題を推し進めようとしていることを示しています。

これは理想的ではありません。それは不快であり、抵抗のゾーンを増やすだけです。

だから、あなたは選ぶべき理由です…

2-圧力ベースの応答なし

次に例を示します。

「私が電話をかけた理由を教えてくれれば、そのメールを送るのが理にかなっているのかどうか教えてもらえますか？」

ジョシュは言った：

「これが異なる理由は、見込み客に選択の自由を与えているからです。そして、あなたが人々に選択の自由を与え、あなたが彼らの喉に何かを強制していなければ、彼らは身を乗り出して抵抗を感じない可能性が高いことがわかります。」

まとめ

簡単に要約するには：

一般的で圧倒的な売り込みを行うのをやめましょう。結局は見込み客を圧迫するだけです。
ピッチを捨てることは、見込み客の抵抗ゾーンを下げることができることを意味します。
コールドコールを、見込み客と実際につながり、彼らの問題点に耳を傾ける機会として使用してください。これは、ミニディスカバリーコールです。
そして最後に、圧力ベースの応答ではなく、常に圧力応答なしを選択します。あなたの電話に議題を持たないでください。見込み客にあなたが自分で販売しているものを見つけてもらいましょう。

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