Jak i dlaczego przestać wywierać presję na potencjalnych klientów zimnymi telefonami?

Kiedy dzwonisz na zimno , pamiętaj, że potencjalni klienci nie powinni czuć, że mają broń przystawioną do głowy.

No dobrze, to ekstremalny przykład.

Ale staramy się tutaj podkreślić, że potencjalni klienci nie powinni czuć się przymuszeni do kupowania rzeczy, których nie chcą.

To był temat naszych niedawnych warsztatów na temat zimnych połączeń z Ryanem Reisertem i Joshem Braunem .

W tym artykule dowiesz się, jak i dlaczego powinieneś przestać przekonywać potencjalnych klientów (i tak mocno) na początku zimnych rozmów.

Przewiń lub użyj menu, aby dowiedzieć się więcej

Strefa oporu i jak ją obniżyć | Dlaczego i jak powinieneś porzucić boisko | Pojemniki ciśnieniowe i bezciśnieniowe | Końcowe myśli | Posłuchaj warsztatu

Strefa oporu i jak ją obniżyć

Powszechnym błędem jest przekonanie, że ludzie uważają, że praca sprzedawcy polega na przekonywaniu ludzi i zachęcaniu ich do zakupu.

A Josh wyjaśnia, dlaczego:

„Mówi się nam, żebyśmy cały czas namawiali ludzi na różne rzeczy. Większość książek, które czytamy jako sprzedawcy, opiera się na perswazji. Ale jest też czas i miejsce na perswazję. I na pewno nie na początku zimnej rozmowy, ponieważ perspektywy są w strefie oporu. Więc w tej chwili twoim zadaniem jest obniżenie tej strefy oporu”.

Zanim przejdziemy dalej, jaka jest strefa oporu?

Cóż, Josh powiedział: „to naturalna reakcja odruchowa na presję sprzedaży”.

A jeśli zastanawiasz się, jak strefa może się zintensyfikować, Josh podał typową frazeologię, która tworzy opór podczas zimnego wezwania:

• „Powodem mojego powołania jest…”
• „Celem mojego telefonu jest dostanie się do twojego kalendarza”.
• „Myślę, że mogę zaoszczędzić dużo pieniędzy na kosztach płac”.

Te frazy wywołują opór, ponieważ zmuszasz potencjalnych klientów do zrobienia kolejnego kroku.

Josh dodał:

„Walka z oporem, gdy potencjalni klienci się cofają, stwarza jeszcze większy opór. Bo kiedy wyjaśniasz, pouczasz, przekonujesz i przekonujesz – tak naprawdę mówisz, że mam rację, a ty się mylisz. W końcu zachowujesz się w sposób nachalny”.

Co więc można zrobić, aby zmniejszyć presję odczuwaną przez potencjalnych klientów?

To wymaga zmiany sposobu myślenia – jak powiedział Josh:

„Wpadasz w tarapaty, gdy zakładasz, że każdy jest odpowiedni do tego, co sprzedajesz. Przypomnij sobie, że intencją jest raczej odkrywanie niż przekonywanie. To raczej krótka rozmowa o odkryciu niż prezentacja”.

A mówiąc o prezentacjach sprzedażowych…

Dlaczego i jak powinieneś porzucić boisko

Pozbycie się boisk to kolejna rzecz, która może pomóc potencjalnym klientom czuć się mniej pod presją podczas zimnych rozmów.

Wszystko zaczyna się od zmiany intencji. Bo jak powiedział Josh:

„Twoje myśli wpływają na to, co mówisz”.

Josh wyjaśnił, co przez to rozumie:

„Jeśli wpadniesz w zimną rozmowę i pomyślisz: 'moja praca polega na namawianiu ludzi do różnych rzeczy' , przekonujesz, rzucasz się i przezwyciężasz. ALE jeśli Twoim zamiarem jest odkrywanie, w końcu puszczasz oczekiwania. Chodzi o oderwanie się od wyniku. Ponieważ Twoim zadaniem nie jest przekonywanie i rezerwowanie spotkań, Twoim zadaniem jest odkrywanie prawdy”.

Zawsze, gdy prowadzisz rozmowę sprzedażową B2B , manifestuj tę mantrę:

„Zamierzam dotrzeć do ludzi, którzy mogą mieć problem. Niektórzy będą otwarci na rozmowę. Niektórzy nie. I tak czy inaczej jest w porządku. Jestem dla niektórych ludzi, ale nie dla wszystkich.”

To bardzo ważne, ponieważ przypomina sprzedawcom, że to tylko rozmowa. Nie narzucająca się sprzedaż.

Josh powiedział:

„Istnieje powszechne błędne przekonanie o sprzedaży, że trzeba być ekstrawertykiem, głośnym i szalonym. Ale twierdzę, że nieokiełznany entuzjazm podnosi strefę oporu. Bądź więc bardziej jak Ted Talk niż osobisty trener.”

Jaki jest tutaj kluczowy wynos?

Porzuć pragnienie bycia postacią Wilka z Wall Street. Ponieważ duże ego nie zawsze są lepsze.

Połącz się, personalizuj i naprawdę słuchaj swoich potencjalnych klientów. W rzeczywistości Ryan dał bardzo przydatną wskazówkę, jak możesz to zrobić:

„Przejdź od „czy chciałbyś umówić się na spotkanie” na „trochę późno, a ja nie chcę zajmować ci zbyt wiele czasu. Czy byłoby w porządku, gdybym nakręcił mały film i wysłał go e-mailem? A potem, jeśli uznasz, że warto to zbadać, możemy zorganizować coś w przyszłym tygodniu”.

W ten sposób nie naciskasz na potencjalnego klienta, aby natychmiast podjął działania.

„Kiedy ludzie odbierają telefon, odbierają go znowu, znowu i znowu. Więc jeśli zostawisz im coś innego niż to, co robią inni przedstawiciele, nie będziesz wywierać takiej presji, aby przeforsować następny krok. I dajesz potencjalnym klientom możliwość uczenia się na własnych warunkach”.

A co jest wisienką na torcie tą metodą? Ryan powiedział:

„Możesz dodać trochę personalizacji do filmu, co zajmuje 60 sekund. Wejdź na ich stronę internetową, ich profil na LinkedIn itp.”

W ten sposób nie jest to ogólna reklama. I naprawdę okazujesz zainteresowanie identyfikowaniem i rozwiązywaniem problemów potencjalnych klientów.

Więc pożegnaj się z ogólnymi ofertami sprzedaży. Ponieważ twoi potencjalni klienci są po prostu nad tym.

Ciśnieniowe i bez wiader ciśnieniowych

Frazowanie jest wszystkim w cold callingu.

A Josh i Ryan zidentyfikowali 2 rodzaje odpowiedzi.

1 - Odpowiedzi oparte na ciśnieniu

Gdy sprzedawca próbuje przezwyciężyć sprzeciw potencjalnego klienta, oto rodzaje odpowiedzi, które można uznać za oparte na presji:

• „Hej, nawet ci nie powiedziałem, dlaczego dzwonię, jak mogłeś nie być zainteresowany?”
• „Czy mogę mieć 37 sekund, aby powiedzieć ci, dlaczego dzwonię?”

Sformułowanie w obu z nich wskazuje, że przedstawiciel handlowy próbuje przeforsować agendę.

To nie jest idealne. To odpycha i po prostu zwiększa strefę oporu.

Dlatego właśnie powinieneś wybrać…

2 - Brak odpowiedzi opartych na nacisku

Oto przykład:

„Czy byłoby sensowne, gdybym powiedział ci, dlaczego dzwonię, a potem możesz mi powiedzieć, czy wysłanie tego e-maila ma sens?”

Josh powiedział:

„Powodem, dla którego jest to inne, jest to, że dajesz potencjalnemu klientowi swobodę wyboru. I okazuje się, że kiedy dajesz ludziom swobodę wyboru i nie zmuszasz ich do niczego, są bardziej skłonni do odchylenia się do tyłu i nie odczuwania oporu”.

Końcowe myśli

Aby szybko podsumować:

• Przestań przedstawiać ogólne, narzucające się oferty sprzedażowe — w końcu wywierają one presję na potencjalnych klientów.
• Porzucenie boiska oznacza, że ​​możesz obniżyć strefę oporu potencjalnych klientów.
• Użyj zimnej rozmowy jako okazji, aby naprawdę nawiązać kontakt z potencjalnym klientem i wysłuchać jego problemów — to krótka rozmowa o odkryciu.
• I wreszcie, zawsze wybieraj brak reakcji na nacisk, a nie reakcje oparte na nacisku. Nie miej agendy w swoim telefonie; niech potencjalny klient sam dowie się, co sprzedajesz.

Posłuchaj warsztatu

Posłuchaj więcej informacji na temat zimnych telefonów od Ryana i Josha — po prostu naciśnij ️