Cómo y por qué dejar de presionar a los prospectos en llamadas en frío

Cuando esté llamando en frío , recuerde que los prospectos no deben sentir que tienen un arma en la cabeza.

Está bien concedido - este es un ejemplo extremo.

Pero lo que estamos tratando de enfatizar aquí es que los prospectos no deben sentirse presionados a comprar cosas que no quieren.

Este fue el tema de nuestro reciente taller de llamadas en frío con Ryan Reisert y Josh Braun .

Y este artículo profundizará en cómo y por qué debería dejar de persuadir a los prospectos (y con tanta fuerza) al comienzo de las llamadas en frío.

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La zona de resistencia y cómo bajarla | Por qué y cómo deberías deshacerte del terreno de juego | Baldes a presión y sin presión | Pensamientos finales | Escucha el taller

La zona de resistencia y cómo bajarla

Una idea errónea común es que la gente cree que el trabajo de un vendedor es solo persuadir y convencer a la gente para que compre algo.

Y Josh explica por qué:

“Se nos dice que convenzamos a la gente de cosas todo el tiempo. La mayoría de los libros que leemos como vendedores tratan sobre la persuasión. Pero también hay un momento y un lugar para la persuasión. Y ciertamente no es al comienzo de una llamada en frío, porque las perspectivas están en la zona de resistencia. Entonces, en este momento, tu trabajo es bajar esta zona de resistencia”.

Antes de continuar, ¿qué es la zona de resistencia?

Bueno, Josh dijo que "es una reacción refleja natural a la presión de las ventas".

Y en caso de que te estés preguntando cómo podría intensificarse la zona, Josh ha dado una fraseología típica que crea resistencia en una llamada en frío:

• “El motivo de mi llamada es…”
• “El propósito de mi llamada es entrar en su calendario”.
• “Creo que puedo ahorrarle mucho dinero en costos de nómina”.

Estas frases crean resistencia, porque estás presionando a los prospectos para que den el siguiente paso.

Josh agregó:

“Combatir la resistencia cuando las perspectivas retroceden crea aún más resistencia. Porque cuando estás explicando, sermoneando, persuadiendo y convenciendo, lo que realmente estás diciendo es que yo tengo razón y tú estás equivocado. Terminas comportándote de una manera agresiva”.

Entonces, ¿qué se puede hacer para reducir la presión que sienten los prospectos?

Se necesita un cambio de mentalidad, como dijo Josh:

“Te metes en problemas cuando asumes que todos son aptos para lo que estás vendiendo. Recuerde que la intención es descubrir en lugar de persuadir. Es una llamada de mini descubrimiento en lugar de un lanzamiento”.

Y hablando de argumentos de venta…

Por qué y cómo deberías deshacerte del terreno de juego

Deshacerse de los lanzamientos es otra cosa que puede ayudar a los prospectos a sentirse menos presionados en las llamadas en frío.

Todo comienza con cambiar tu intención. Porque como dijo Josh:

“Tus pensamientos afectan lo que dices”.

Josh explicó lo que quería decir con esto:

“Si vas a una llamada en frío y piensas: 'mi trabajo es convencer a la gente de las cosas' , vas a persuadir, lanzar y vencer. PERO si tu intención es descubrir, terminas dejando de lado las expectativas. Se trata de desapegarse del resultado. Porque su trabajo no es persuadir y programar reuniones, su trabajo es descubrir la verdad”.

Siempre que esté en una llamada de ventas B2B , manifieste este mantra:

“Me comunicaré con las personas que podrían tener un problema. Algunos estarán abiertos a hablar. Algunos no lo harán. Y está bien de cualquier manera. Soy para algunas personas, pero no para todos”.

Esto es muy importante porque les recuerda a los vendedores que es solo una conversación. No es un argumento de venta autoritario.

Josh dijo:

“Hay una idea errónea común acerca de las ventas de que tienes que ser extrovertido, ruidoso y exagerado. Pero yo diría que el entusiasmo desenfrenado eleva la zona de resistencia. Así que sé más como un Ted Talk que como un entrenador personal”.

¿Cuál es la conclusión clave aquí?

Deshazte del deseo de ser un personaje del Lobo de Wall Street. Porque los grandes egos no siempre son mejores.

Conecte, personalice y realmente escuche a sus prospectos. De hecho, Ryan dio un consejo bastante útil sobre cómo puedes hacer esto:

“Pase de 'le gustaría programar una reunión' a 'es un poco tarde y no quiero tomar demasiado de su tiempo. ¿Estaría bien si grabo un pequeño video y lo envío por correo electrónico? Y luego, si decides que vale la pena explorarlo, podemos organizar algo la semana que viene”.

De esa manera, no está presionando a su cliente potencial para que tome medidas en ese mismo momento.

“Cuando la gente contesta el teléfono, lo ha contestado una y otra vez. Entonces, si los deja con algo diferente a lo que hacen otros representantes, no está poniendo esa presión para impulsar el siguiente paso. Y le está dando a los prospectos la oportunidad de aprender en sus propios términos”.

¿Y cuál es la guinda del pastel con este método? Ryan dijo:

“Puedes agregar un poco de personalización al video que toma 60 segundos. Vaya a su sitio web, su perfil de LinkedIn, etc.”

De esa manera, no es un argumento de venta genérico. Y está mostrando un interés genuino en querer identificar y resolver los puntos débiles de sus prospectos.

Así que diga adiós a los argumentos de venta genéricos. Porque tus prospectos están muy por encima de eso.

Cubetas a presión y sin presión

El fraseo lo es todo en llamadas en frío.

Y Josh y Ryan han identificado 2 tipos de respuestas.

1 - Respuestas basadas en la presión

Cuando un vendedor intenta superar una objeción de un cliente potencial, estos son los tipos de respuestas que se considerarían basadas en la presión:

• "Oye, ni siquiera te dije por qué te llamo, ¿cómo es posible que no te interese?"
• “¿Puedo tener 37 segundos para decirte por qué te llamo?”

La redacción en ambos indica que el representante de ventas está tratando de impulsar una agenda.

Esto no es ideal. Es desagradable y solo aumenta la zona de resistencia.

Entonces, es por eso que debes optar por…

2 - Sin respuestas basadas en la presión

Aquí hay un ejemplo:

"¿Tendría sentido que te dijera el motivo por el que te llamo y luego me puedes decir si tiene sentido enviar ese correo electrónico?"

Josh dijo:

“La razón por la que esto es diferente es porque le estás dando al prospecto la libertad de elegir. Y resulta que cuando le das a la gente la libertad de elegir y no les obligas a tragar algo, es más probable que se echen hacia atrás y no sientan la resistencia”.

Pensamientos finales

Para recapitular rápidamente:

• Deje de ofrecer argumentos de venta genéricos y autoritarios: solo terminan presionando a los prospectos.
• Abandonar el terreno de juego significa que puede reducir la zona de resistencia de los prospectos.
• Use la llamada en frío como una oportunidad para conectarse realmente con su prospecto y escuchar sus puntos débiles: es una mini llamada de descubrimiento.
• Y finalmente, opte siempre por respuestas sin presión, en lugar de respuestas basadas en la presión. No tenga una agenda en su llamada; deja que el prospecto descubra lo que estás vendiendo por su cuenta.

Escucha el taller

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