Cum și de ce să încetați să faceți presiuni pe clienții potențiali la apelurile la rece

Când apelați la rece , amintiți-vă că clienții potențiali nu ar trebui să aibă impresia că au o armă la cap.

Bine de acord - acesta este un exemplu extrem.

Dar ceea ce încercăm să subliniem aici este că clienții potențiali nu ar trebui să se simtă presați să cumpere lucruri pe care nu le doresc.

Acesta a fost subiectul recentului nostru atelier de apeluri la rece cu Ryan Reisert și Josh Braun .

Și acest articol va analiza în profunzime cum și de ce ar trebui să încetați să convingeți potențialii (și atât de puternic) la începutul apelurilor la rece.

Deci, derulați sau utilizați meniul pentru a afla mai multe

Zona de rezistență și cum să o coboare | De ce și cum ar trebui să renunți la pitch | Găleți cu presiune și fără presiune | Gânduri de închidere | Ascultă atelierul

Zona de rezistență și cum să o coborâți

O concepție greșită obișnuită este că oamenii cred că munca unui agent de vânzări este doar de a convinge și de a convinge oamenii să cumpere ceva.

Și Josh explică de ce:

„Ni se spune să convingem oamenii în lucruri tot timpul. Majoritatea cărților pe care le citim ca agenți de vânzări sunt bazate pe persuasiune. Dar există și un timp și un loc pentru persuasiune. Și cu siguranță nu este la începutul unui apel rece, pentru că perspectivele sunt în zona de rezistență. Deci, în acest moment, treaba ta este să scazi această zonă de rezistență.”

Înainte de a merge mai departe, care este zona de rezistență?

Ei bine, Josh a spus „este o reacție reflexă naturală la presiunea vânzărilor”.

Și în cazul în care vă întrebați cum s-ar putea intensifica zona, Josh a oferit o frazeologie tipică care creează rezistență la un apel rece:

• „Motivul apelului meu este…”
• „Scopul apelului meu este să ajung în calendarul tău.”
• „Cred că vă pot economisi o mulțime de bani pe costurile salariale.”

Aceste fraze creează rezistență, deoarece îi împingi pe potențiali să facă un pas următor.

Josh a adăugat:

„Lupta împotriva rezistenței atunci când perspectivele împing înapoi creează și mai multă rezistență. Pentru că atunci când explici, dai prelegeri, convingi și convingi - ceea ce spui cu adevărat este că am dreptate și tu greșești. Ajungi prin a te comporți într-un mod insistent.”

Deci, ce se poate face pentru a reduce presiunea pe care o simt perspectivele?

Este nevoie de o schimbare de mentalitate - așa cum a spus Josh:

„Intri în probleme când presupui că toată lumea este potrivită pentru ceea ce vinzi. Amintește-ți că intenția este să descoperi mai degrabă decât să convingi. Este un mini apel de descoperire mai degrabă decât o prezentare.”

Și vorbind de argumente de vânzare...

De ce și cum ar trebui să renunți la teren

A scăpa de pitch-uri este un alt lucru care îi poate ajuta pe clienții potențiali să se simtă mai puțin presați la apeluri la rece.

Totul începe cu schimbarea intenției tale. Pentru că așa cum a spus Josh:

„Gândurile tale afectează ceea ce spui.”

Josh a explicat ce a vrut să spună prin asta:

„Dacă intri într-un apel rece și te gândești: „treaba mea este să conving oamenii în lucruri” , vei convinge, vei prezenta și vei depăși. DAR dacă intenția ta este să descoperi, ajungi să renunți la așteptări. Este vorba despre detașarea de rezultat. Pentru că treaba ta nu este să convingi și să rezervi întâlniri, treaba ta este să descoperi adevărul.”

Ori de câte ori sunteți la un apel de vânzări B2B , manifestați această mantră:

„Voi contacta oamenii care ar putea avea o problemă. Unii vor fi deschiși să vorbească. Unii nu vor. Și e în regulă oricum. Sunt pentru unii oameni, dar nu sunt pentru toată lumea.”

Acest lucru este foarte important pentru că le reamintește vânzătorilor că este doar o conversație. Nu este un argument de vânzări suprapus.

Josh a spus:

„Există o concepție greșită despre vânzări că trebuie să fii extrovertit, zgomotos și hypey. Dar aș susține că entuziasmul nestăpânit ridică zona de rezistență. Așa că fiți mai mult ca un Ted Talk decât un antrenor personal.”

Care este cheia de luat aici?

Renunță la dorința de a fi un personaj Wolf of Wall Street. Pentru că ego-urile mari nu sunt întotdeauna mai bune.

Conectați-vă, personalizați și ascultați cu adevărat potențialii dvs. De fapt, Ryan a oferit un sfat destul de util despre cum poți face asta:

„Depărtează-te de la „ai vrea să organizezi o întâlnire” la „e cam târziu și nu vreau să-ți ocup prea mult timp. Ar fi ok dacă filmez un mic videoclip și îl trimit prin e-mail? Și apoi, dacă decideți că merită explorat, putem stabili ceva săptămâna viitoare”.

În acest fel, nu vă faceți presiuni potențiale pentru a lua măsuri imediat.

„Când oamenii ridică telefonul, l-au ridicat din nou, din nou și din nou. Deci, dacă îi lăsați cu ceva diferit de ceea ce fac alți repetari, nu puneți presiunea pentru a face următorul pas. Și le oferi perspectivelor oportunitatea de a învăța în propriile lor condiții.”

Și care este cireasa de pe tort cu această metodă? Ryan a spus:

„Puteți adăuga un pic de personalizare videoclipului, care durează 60 de secunde. Accesați site-ul lor web, profilul lor LinkedIn etc.”

În acest fel, nu este un argument de vânzare generic. Și vă manifestați cu adevărat interesul de a dori să identificați și să rezolvați punctele dure ale potențialilor dvs.

Deci la revedere de la propunerile de vânzare generice. Pentru că perspectivele tale sunt atât de peste.

Găleți cu presiune și fără presiune

Frazarea este totul în apeluri la rece.

Și Josh și Ryan au identificat două tipuri de răspunsuri.

1 - Răspunsuri bazate pe presiune

Când un agent de vânzări încearcă să depășească o obiecție din partea unui prospect, acestea sunt tipurile de răspunsuri care ar fi considerate bazate pe presiune:

• „Hei, nici nu ți-am spus de ce te sun, cum ai putut să nu fii interesat?”
• „Pot avea 37 de secunde să-ți spun de ce sun?”

Formularea din ambele indică faptul că reprezentantul de vânzări încearcă să împingă o agendă.

Acest lucru nu este ideal. Este dezamăgitor și doar crește zona de rezistență.

Deci, de aceea ar trebui să optați pentru...

2 - Fără răspunsuri bazate pe presiune

Iată un exemplu:

„Ar fi logic să-ți spun motivul pentru care sun și apoi poți să-mi spui dacă are sens să trimit acel e-mail?”

Josh a spus:

„Motivul pentru care acest lucru este diferit este pentru că îi oferi prospectului libertatea de a alege. Și se dovedește că atunci când le dai oamenilor libertatea de a alege și nu le forțezi ceva în gât, este mai probabil să se lase pe spate și să nu simtă rezistența.”

Gânduri de închidere

Pentru a recapitula rapid:

• Nu mai oferi argumente de vânzări generice, obscenitoare - ajung doar să facă presiuni asupra clienților potențiali.
• Renunțarea la pitch înseamnă că puteți reduce zona de rezistență a potențialilor.
• Folosiți apelul rece ca o oportunitate de a vă conecta cu adevărat cu clientul potențial și de a asculta punctele dure ale acestuia - este un mini apel de descoperire.
• Și, în sfârșit, alegeți întotdeauna răspunsuri fără presiune, mai degrabă decât răspunsuri bazate pe presiune. Nu aveți o agendă la apel; lăsați prospectul să afle singur ceea ce vindeți.

Ascultă atelierul

Ascultați mai multe informații despre apeluri reci de la Ryan și Josh - doar apăsați ️