콜드 콜에 대해 잠재 고객을 압박하는 것을 중단하는 방법과 이유

당신이 콜드 콜 을 할 때, 잠재 고객은 그들이 머리에 총을 맞은 것처럼 느껴서는 안된다는 것을 기억하십시오.

알겠습니다. 이것은 극단적인 예입니다.

그러나 여기서 우리가 강조하려고 하는 것은 잠재 고객이 원하지 않는 물건을 사야 한다는 압력을 받아서는 안 된다는 것입니다.

이것은 Ryan Reisert 와 Josh Braun 과의 최근 콜드 콜 워크숍의 주제였습니다.

그리고 이 기사에서는 콜드 콜이 시작될 때 잠재 고객을 설득하는 것을 중단해야 하는 방법과 이유에 대해 자세히 설명합니다.

자세한 내용을 보려면 스크롤하거나 메뉴를 사용하십시오.

저항의 영역과 그것을 낮추는 방법 | 피치를 버려야 하는 이유와 방법 | 압력 및 압력 버킷 없음 | 마무리 생각 | 워크숍 듣기

저항 영역과 그것을 낮추는 방법

일반적인 오해는 사람들이 판매원의 역할이 사람들을 설득하여 무언가를 구매하도록 유도하는 것이라고 생각한다는 것입니다.

그리고 Josh는 그 이유를 다음과 같이 설명합니다.

“우리는 사람들에게 항상 사물에 대해 이야기해야 한다고 들었습니다. 우리가 영업사원으로서 읽는 대부분의 책은 설득에 관한 것입니다. 그러나 설득을 위한 시간과 장소도 있습니다. 전망이 저항 영역에 있기 때문에 콜드 콜의 시작 단계가 아닙니다. 따라서 이 순간에 당신의 임무는 이 저항 영역을 낮추는 것입니다.”

더 진행하기 전에 저항 영역은 무엇입니까?

Josh는 "판매 압력에 대한 자연스러운 반사 반응입니다."라고 말했습니다.

그리고 영역이 어떻게 강화될지 궁금한 경우를 대비하여 Josh는 콜드 콜에 저항을 일으키는 몇 가지 일반적인 문구를 제공했습니다.

• "부른 이유는..."
• "내 전화의 목적은 당신의 달력을 확인하는 것입니다."
• “급여 비용을 많이 절약할 수 있을 것 같아요.”

이러한 문구는 잠재 고객에게 다음 단계로 나아가도록 압박하기 때문에 저항을 불러일으킵니다.

조쉬는 다음과 같이 덧붙였다.

“가망자들이 반발할 때 저항에 맞서 싸우면 더 많은 저항이 생깁니다. 왜냐하면 당신이 설명하고, 강의하고, 설득하고, 설득할 때 - 당신이 정말로 말하는 것은 내가 옳고 당신은 틀렸다는 것입니다. 당신은 결국 성급한 방식으로 행동하게 됩니다.”

그렇다면 잠재 고객이 느끼는 압력을 낮추기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

Josh가 말했듯이 사고 방식의 전환이 필요합니다.

“모든 사람이 당신이 판매하는 제품에 적합하다고 가정할 때 문제가 발생합니다. 의도는 설득하기보다 발견하는 것임을 스스로에게 상기시키십시오. 피치가 아니라 미니 발견 호출입니다.”

그리고 판매 피치에 대해 말하면 ...

피치를 버려야 하는 이유와 방법

투구를 없애는 것은 잠재 고객이 콜드 콜에 대한 압박을 덜 받는 데 도움이 될 수 있는 또 다른 것입니다.

모든 것은 의도를 바꾸는 것에서 시작됩니다. 왜냐하면 Josh가 말했듯이:

"당신의 생각은 당신이 말하는 것에 영향을 미칩니다."

Josh는 이것이 의미하는 바를 다음과 같이 설명했습니다.

“당신이 콜드 콜을 하고 '내 일은 사람들에게 사물을 이야기하는 것' 이라고 생각한다면 당신은 설득하고, 피칭하고, 극복하게 될 것입니다. 그러나 당신의 의도가 발견하는 것이라면, 당신은 기대를 놓아버리게 됩니다. 결과에서 벗어나는 것입니다. 당신의 임무는 설득하고 회의를 예약하는 것이 아니기 때문에 당신의 임무는 진실을 찾는 것입니다.”

B2B 영업 전화를 받을 때마다 다음 주문을 명시하세요.

“문제 가 있는 사람들에게 연락할 것입니다. 일부는 대화에 열려 있을 것입니다. 일부는 그렇지 않습니다. 어느 쪽이든 괜찮습니다. 나는 일부 사람들을 위한 것이지만 모든 사람들을 위한 것은 아닙니다.”

이는 영업 사원에게 대화일 뿐임을 상기시키기 때문에 매우 중요합니다. 과장된 판매 피치 가 아닙니다 .

조쉬는 이렇게 말했다.

“외향적이고, 시끄럽고, 과장되어야 한다는 영업에 대한 일반적인 오해가 있습니다. 그러나 억제되지 않은 열정이 저항의 영역을 높인다고 주장하고 싶습니다. 그래서 개인 트레이너라기보다 테드 토크에 가깝습니다.”

여기서 핵심 테이크아웃은 무엇입니까?

더 울프 오브 월스트리트 캐릭터가 되려는 욕망을 버리십시오. 큰 자존심이 항상 더 나은 것은 아니기 때문입니다.

연결하고, 개인화하고, 잠재 고객의 의견을 경청하십시오. 실제로 Ryan은 이 작업을 수행하는 방법에 대해 매우 편리한 팁을 제공했습니다.

“'회의를 정하시겠습니까?'에서 '좀 늦었습니다. 시간을 너무 많이 들이고 싶지 않습니다. 동영상을 조금 찍어서 이메일로 보내도 괜찮을까요? 그런 다음 탐색할 가치가 있다고 판단되면 다음 주에 설정할 수 있습니다."

그렇게 하면 잠재 고객이 즉시 조치를 취하도록 압력을 가하지 않습니다.

“사람들이 전화를 받을 때, 그들은 그것을 다시, 또, 그리고 또 다시 들었습니다. 따라서 다른 담당자가 하는 것과 다른 것을 남겨둔다면 이 다음 단계를 밀어붙이도록 압력을 가하는 것이 아닙니다. 그리고 잠재 고객에게 자신의 방식으로 배울 수 있는 기회를 제공하고 있습니다.”

그리고 이 방법으로 케이크를 장식하는 것은 무엇입니까? 라이언은 이렇게 말했습니다.

“60초가 소요되는 비디오에 약간의 개인화를 추가할 수 있습니다. 웹사이트, LinkedIn 프로필 등으로 이동합니다.”

그런 식으로, 그것은 일반적인 판매 피치가 아닙니다. 그리고 당신은 잠재 고객의 고충을 식별하고 해결하고자 하는 데 진정으로 관심을 보이고 있습니다.

따라서 일반 판매 프레젠테이션과 작별을 고하십시오. 당신의 전망이 너무 지나쳤기 때문입니다.

압력 및 압력 버킷 없음

표현은 콜드 콜의 모든 것입니다.

그리고 Josh와 Ryan은 2가지 유형의 응답을 확인했습니다.

1 - 압력 기반 응답

영업 사원이 잠재 고객의 반대를 극복하려고 할 때 압력 기반으로 간주되는 응답 유형은 다음과 같습니다.

• "야, 내가 전화한 이유도 말 안했는데 어떻게 관심을 안 가질 수가 있어?"
• "내가 전화한 이유를 37초 동안 말해도 될까요?"

이 두 단어 모두 영업 담당자 가 의제를 추진하고 있음을 나타냅니다.

이것은 이상적이지 않습니다. 그것은 불쾌하고 저항 영역을 증가시킬 뿐입니다.

그래서, 당신이 선택해야 하는 이유는…

2 - 압력 기반 응답 없음

다음은 예입니다.

"내가 전화한 이유를 말한 다음 그 이메일을 보내는 것이 타당한지 말해도 될까요?"

조쉬는 이렇게 말했다.

“이것이 다른 이유는 잠재 고객에게 선택의 자유를 주기 때문입니다. 그리고 사람들에게 선택의 자유를 주고 목으로 무언가를 강요하지 않을 때 그들은 뒤로 기대고 저항을 느끼지 않을 가능성이 더 높다는 것이 밝혀졌습니다.”

마무리 생각

빠르게 요약하려면:

• 일반적이고 위압적인 판매 제안을 제공하지 마십시오. 결국 잠재 고객을 압박할 뿐입니다.
• 피치를 버린다는 것은 당신이 잠재 고객의 저항 영역을 낮출 수 있다는 것을 의미합니다.
• 콜드 콜을 잠재 고객과 실제로 연결하고 그들의 애로 사항에 귀를 기울일 수 있는 기회로 사용하십시오. 이것은 미니 디스커버리 콜입니다.
• 그리고 마지막으로 항상 압력 기반 응답보다 압력이 없는 응답을 선택하십시오. 통화에 의제가 없습니다. 당신이 무엇을 팔고 있는지 잠재 고객이 스스로 알게 하십시오.

워크숍 듣기

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