วิธีและเหตุผลที่จะหยุดกดดันผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเมื่อโทรเย็น

เมื่อคุณรู้สึกไม่ สบายใจ จำไว้ว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ควรรู้สึกเหมือนมีปืนจ่อหัว

โอเค รับ - นี่เป็นตัวอย่างที่รุนแรง

แต่สิ่งที่เราพยายามเน้นคือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ควรรู้สึกกดดันให้ซื้อสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการ

นี่เป็นหัวข้อของการประชุมเชิงปฏิบัติการทางโทรศัพท์ครั้งล่าสุดของเรากับ Ryan Reisert และ Josh Braun

และบทความนี้จะเจาะลึกถึงวิธีการและเหตุผลที่คุณควรหยุดชักชวนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (และอย่างยิ่งยวด) ในช่วงเริ่มต้นของการพูดคุยทางโทรศัพท์

ดังนั้นเลื่อนหรือใช้เมนูเพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติม

โซนแนวต้านและวิธีลด | ทำไมและทำไมคุณควรทิ้งสนาม | ถังแรงดันและไม่มีถังแรงดัน | ปิดความคิด | ฟังเวิร์คช็อป

โซนของแนวต้านและวิธีลดระดับลง

ความเข้าใจผิดที่พบบ่อยคือการที่ผู้คนเชื่อว่างานของพนักงานขายเป็นเพียงการเกลี้ยกล่อมและชักชวนให้ผู้คนซื้อของบางอย่าง

และจอชอธิบายว่าทำไม:

“เราได้รับคำสั่งให้พูดคุยกับผู้คนในเรื่องต่างๆ ตลอดเวลา หนังสือส่วนใหญ่ที่เราอ่านในฐานะพนักงานขายเป็นการโน้มน้าวใจ แต่ยังมีเวลาและสถานที่สำหรับการชักชวน และแน่นอนว่าไม่ใช่จุดเริ่มต้นของการโทรเย็น เพราะผู้มีแนวโน้มจะอยู่ในโซนของการต่อต้าน ดังนั้น ในเวลานี้ งานของคุณคือลดแนวต้านนี้ลง”

ก่อนที่เราจะไปไกลกว่านี้โซนของความต้านทานคืออะไร?

Josh กล่าวว่า "มันเป็นปฏิกิริยาตอบสนองตามธรรมชาติต่อแรงกดดันในการขาย"

และในกรณีที่คุณสงสัยว่าโซนจะรุนแรงขึ้นได้อย่างไร Josh ได้ให้วลีทั่วไปบางอย่างที่สร้างการต่อต้านเมื่อโทรเย็น:

• “เหตุผลที่โทรมาคือ…”
• “จุดประสงค์ของการโทรของฉันคือการเข้าสู่ปฏิทินของคุณ”
• “ฉันคิดว่าฉันสามารถช่วยคุณประหยัดเงินค่าแรงได้มาก”

วลีเหล่านี้สร้างการต่อต้าน เนื่องจากคุณกำลังผลักดันให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในขั้นตอนต่อไป

Josh เสริม:

“การต่อต้านการต่อต้านเมื่อความคาดหวังกลับทำให้เกิดการต่อต้านมากยิ่งขึ้น เพราะเมื่อคุณอธิบาย บรรยาย โน้มน้าวใจ และโน้มน้าวใจ สิ่งที่คุณพูดจริงๆ คือ ฉันถูกและคุณผิด คุณจบลงด้วยการประพฤติตัวในทางที่เร่งรีบ”

ดังนั้น จะทำอะไรได้บ้างเพื่อลดแรงกดดันที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้สึก

มันต้องเปลี่ยนความคิด - ตามที่ Josh กล่าวว่า:

“คุณมีปัญหาเมื่อคุณคิดว่าทุกคนเหมาะสมกับสิ่งที่คุณขาย เตือนตัวเองว่าตั้งใจที่จะค้นพบมากกว่าที่จะชักชวน เป็นการเรียกการค้นพบขนาดเล็กมากกว่าการเสนอขาย”

และพูดถึงการเสนอขาย…

ทำไมและอย่างไรคุณควรทิ้งสนาม

การกำจัดการเสนอขายเป็นอีกสิ่งหนึ่งที่สามารถช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารู้สึกกดดันน้อยลงเมื่อต้องโทรคุย

ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยการเปลี่ยนความตั้งใจของคุณ เพราะอย่างที่ Josh พูดว่า:

“ความคิดของคุณส่งผลต่อสิ่งที่คุณพูด”

Josh อธิบายว่าเขาหมายถึงอะไร:

“ถ้าคุณไปอยู่ในที่เย็นชาและคิดว่า: 'งานของฉันคือการพูดคุยกับผู้คนในเรื่องต่างๆ' คุณจะต้องโน้มน้าว เสนอขาย และเอาชนะ แต่ถ้าเจตนาของคุณคือการค้นหา คุณก็จะเลิกคาดหวัง มันเกี่ยวกับการแยกออกจากผลลัพธ์ เพราะงานของคุณไม่ใช่การโน้มน้าวใจและจองการประชุม งานของคุณคือการค้นหาความจริง”

เมื่อใดก็ตามที่คุณอยู่ในสาย การขาย B2B ให้แสดงมนต์นี้:

“ฉันจะติดต่อคนที่ อาจ มีปัญหา บางคนจะเปิดใจคุย บางคนจะไม่ และไม่เป็นไร ฉันสำหรับบางคน แต่ไม่ใช่สำหรับทุกคน”

สิ่งนี้สำคัญมากเพราะเป็นการเตือนพนักงานขายว่าเป็นเพียงการสนทนา ไม่ใช่ การขายแบบเอาแต่ใจ

จอชกล่าวว่า:

“มีความเข้าใจผิดทั่วไปเกี่ยวกับการขายที่คุณต้องเป็นคนพาหิรวัฒน์ พูดมาก และเกินจริง แต่ฉันจะเถียงว่าความกระตือรือร้นที่ดื้อรั้นทำให้เกิดการต่อต้าน ดังนั้นจงเป็นเหมือน Ted Talk มากกว่าผู้ฝึกสอนส่วนบุคคล”

Takeaway ที่สำคัญที่นี่คืออะไร?

เลิกปรารถนาที่จะเป็นตัวละคร Wolf of Wall Street เพราะอัตตาที่ยิ่งใหญ่ไม่ได้ดีเสมอไป

เชื่อมต่อ ปรับแต่ง และรับฟังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอย่างแท้จริง อันที่จริง Ryan ได้ให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับวิธีการทำเช่นนี้:

“เปลี่ยนจาก 'คุณต้องการจัดการประชุมไหม' เป็น 'มันดึกแล้ว และฉันไม่ต้องการใช้เวลาของคุณมากเกินไป จะดีไหมถ้าฉันถ่ายวิดีโอเล็กๆ น้อยๆ แล้วส่งทางอีเมล แล้วถ้าคุณตัดสินใจว่ามันคุ้มค่าที่จะสำรวจ เราก็สามารถตั้งค่าบางอย่างได้ในสัปดาห์หน้า'”

ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่กดดันให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าดำเนินการทันที

“เวลามีคนรับโทรศัพท์ พวกเขาก็รับสายซ้ำแล้วซ้ำเล่า ดังนั้น หากคุณปล่อยให้พวกเขาทำสิ่งที่แตกต่างจากตัวแทนคนอื่น คุณจะไม่กดดันเพื่อผลักดันขั้นตอนต่อไป และคุณกำลังให้โอกาสกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการเรียนรู้ตามเงื่อนไขของตนเอง”

แล้วไอซิ่งบนเค้กด้วยวิธีนี้คืออะไร? ไรอัน กล่าวว่า:

“คุณสามารถเพิ่มการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเล็กน้อยในวิดีโอซึ่งใช้เวลา 60 วินาที ไปที่เว็บไซต์ โปรไฟล์ LinkedIn ฯลฯ”

ด้วยวิธีนี้ จึงไม่เป็นการเสนอขายแบบทั่วไป และคุณกำลังแสดงความสนใจอย่างแท้จริงที่ต้องการระบุและแก้ไขจุดบอดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

ดังนั้นโบกมือลาการขายทั่วไป เพราะโอกาสของคุณมีมากกว่า นั้น

ถังแรงดันและไม่มีถังแรงดัน

การใช้ถ้อยคำเป็นทุกอย่างในการเรียกที่เย็นชา

Josh และ Ryan ได้ระบุคำตอบ 2 ประเภท

1 - การตอบสนองตามแรงกดดัน

เมื่อพนักงานขายพยายามเอาชนะการคัดค้านจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นผู้รับ คำตอบเหล่านี้จะถูกพิจารณาตามแรงกดดัน:

• “นี่ ฉันไม่ได้บอกคุณด้วยซ้ำว่าทำไมฉันถึงโทรมา ทำไมคุณถึงไม่สนใจ”
• “ฉันขอเวลา 37 วินาทีเพื่อบอกคุณได้ไหมว่าทำไมฉันถึงโทรมา”

ถ้อยคำในทั้งสองสิ่งนี้บ่งชี้ว่า ตัวแทนฝ่ายขาย กำลังพยายามผลักดันวาระ

นี้ไม่เหมาะ มันออกนอกลู่นอกทางและมันแค่เพิ่มโซนของแนวต้าน

นั่นคือเหตุผลที่คุณควรเลือก...

2 - ไม่มีการตอบสนองตามแรงกดดัน

นี่คือตัวอย่าง:

“ฉันจะบอกเหตุผลที่ฉันโทรหาคุณได้ไหม แล้วบอกได้ไหมว่าส่งอีเมลนั้นสมเหตุสมผลหรือไม่”

จอชกล่าวว่า:

“เหตุผลที่แตกต่างออกไปก็เพราะคุณกำลังให้อิสระกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการเลือก และกลายเป็นว่าเมื่อคุณให้อิสระกับผู้คนในการเลือก และคุณไม่ได้บังคับบางอย่างที่คอ พวกเขามักจะเอนหลังและไม่รู้สึกถึงการต่อต้าน”

ปิดความคิด

สรุปอย่างรวดเร็ว:

• หยุดการนำเสนอการขายแบบทั่วไปที่ครอบงำ - พวกเขาจะจบลงเฉพาะกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่กดดัน
• การลดระดับเสียงหมายความว่าคุณสามารถลดแนวต้านของผู้มีแนวโน้มได้
• ใช้การโทรแบบเย็นชาเป็นโอกาสในการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณจริงๆ และรับฟังจุดอ่อนของพวกเขา ซึ่งเป็นการโทรเพื่อการค้นพบเพียงเล็กน้อย
• และสุดท้าย ให้เลือกไม่ตอบสนองต่อแรงกดดัน แทนที่จะตอบสนองตามแรงกดดัน ไม่มีวาระการประชุมทางโทรศัพท์ ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้ว่าคุณกำลังขายอะไรอยู่

ฟังเวิร์คช็อป

ฟังข้อมูลเชิงลึกการโทรที่เย็นชาเพิ่มเติมจาก Ryan และ Josh - เพียงกด ️