Come e perché smettere di esercitare pressioni sui potenziali clienti sulle chiamate a freddo

Quando hai una chiamata fredda , ricorda che i potenziali clienti non dovrebbero sentirsi come se avessero una pistola puntata alla testa.

Va bene concesso - questo è un esempio estremo.

Ma quello che stiamo cercando di sottolineare qui è che i potenziali clienti non dovrebbero sentirsi spinti ad acquistare cose che non vogliono.

Questo è stato l'argomento del nostro recente seminario sulle chiamate a freddo con Ryan Reisert e Josh Braun .

E questo articolo approfondirà come e perché dovresti smettere di persuadere i potenziali clienti (e così fortemente) all'inizio delle chiamate a freddo.

Quindi, scorri o usa il menu per saperne di più

La zona di resistenza e come abbassarla | Perché e come dovresti abbandonare il campo | Benne a pressione e non a pressione | Pensieri di chiusura | Ascolta il workshop

La zona di resistenza e come abbassarla

Un malinteso comune è che le persone credano che il lavoro di un venditore sia solo quello di persuadere e invitare le persone a comprare qualcosa.

E Josh spiega perché:

“Ci viene detto di parlare alle persone delle cose tutto il tempo. La maggior parte dei libri che leggiamo come venditori sono persuasivi. Ma c'è anche un tempo e un luogo per la persuasione. E non è certo all'inizio di una chiamata a freddo, perché le prospettive sono nella zona di resistenza. Quindi, in questo momento, il tuo compito è abbassare questa zona di resistenza".

Prima di andare oltre, qual è la zona di resistenza?

Ebbene, Josh ha detto "è una reazione naturale riflessa alla pressione delle vendite".

E nel caso ti stia chiedendo come potrebbe intensificarsi la zona, Josh ha fornito una fraseologia tipica che crea resistenza su una chiamata a freddo:

• "Il motivo della mia chiamata è..."
• "Lo scopo della mia chiamata è di entrare nel tuo calendario."
• "Penso di poterti risparmiare un sacco di soldi sui costi del personale."

Queste frasi creano resistenza, perché stai spingendo i potenziali clienti a fare un passo successivo.

Josh ha aggiunto:

“Combattere la resistenza quando i potenziali clienti respingono crea ancora più resistenza. Perché quando spieghi, tieni conferenze, persuadi e convinci, in realtà stai dicendo che io ho ragione e tu torto. Finisci per comportarti in modo invadente”.

Quindi, cosa si può fare per ridurre la pressione che sentono i potenziali clienti?

Ci vuole un cambiamento di mentalità, come ha detto Josh:

“Ti metti nei guai quando presumi che tutti siano adatti a quello che stai vendendo. Ricorda a te stesso che l'intento è scoprire piuttosto che persuadere. È una mini chiamata di scoperta piuttosto che una presentazione".

E a proposito di proposte di vendita...

Perché e come dovresti abbandonare il campo

Sbarazzarsi delle proposte è un'altra cosa che può aiutare i potenziali clienti a sentirsi meno sotto pressione nelle chiamate a freddo.

Tutto inizia cambiando il tuo intento. Perché come ha detto Josh:

"I tuoi pensieri influenzano ciò che dici."

Josh ha spiegato cosa intendeva con questo:

“Se partecipi a una chiamata a freddo e pensi: 'il mio lavoro è parlare con le persone delle cose' , persuaderai, proporrai e supererai. MA se il tuo intento è quello di scoprire, finisci per lasciar andare le aspettative. Si tratta di distaccarsi dal risultato. Perché il tuo lavoro non è persuadere e prenotare riunioni, il tuo compito è scoprire la verità".

Ogni volta che sei in una chiamata di vendita B2B , manifesta questo mantra:

“Ho intenzione di contattare le persone che potrebbero avere un problema. Alcuni saranno disposti a parlare. Alcuni no. E va bene in ogni caso. Sono per alcune persone, ma non per tutti".

Questo è molto importante perché ricorda ai venditori che è solo una conversazione. Non un passo di vendita prepotente.

Josh ha detto:

“C'è un malinteso comune sulle vendite secondo cui devi essere un estroverso, rumoroso e hype. Ma direi che l'entusiasmo sfrenato aumenta la zona di resistenza. Quindi sii più simile a un Ted Talk, che a un personal trainer.

Qual è la chiave da asporto qui?

Abbandona il desiderio di essere un personaggio di Wolf of Wall Street. Perché i grandi ego non sono sempre migliori.

Connettiti, personalizza e ascolta davvero i tuoi potenziali clienti. In effetti, Ryan ha dato un consiglio piuttosto utile su come farlo:

“Allontanati da 'vorresti organizzare una riunione' a 'è un po' tardi e non voglio occupare troppo del tuo tempo. Va bene se giro un piccolo video e lo mando via e-mail? E poi, se decidi che vale la pena esplorare, possiamo organizzare qualcosa la prossima settimana'".

In questo modo, non stai facendo pressioni sul tuo potenziale cliente affinché agisca subito.

“Quando le persone rispondono al telefono, lo hanno risposto ancora, ancora e ancora. Quindi, se li lasci con qualcosa di diverso da quello che fanno gli altri ripetitori, non stai esercitando quella pressione per spingere questo passo successivo. E stai dando ai potenziali clienti l'opportunità di imparare alle loro condizioni".

E qual è la ciliegina sulla torta con questo metodo? Ryan ha detto:

“Puoi aggiungere un po' di personalizzazione al video che richiede 60 secondi. Vai al loro sito Web, al loro profilo LinkedIn, ecc.

In questo modo, non è un discorso di vendita generico. E stai davvero mostrando un interesse nel voler identificare e risolvere i punti deboli dei tuoi potenziali clienti.

Quindi saluta le proposte di vendita generiche. Perché le tue prospettive sono così sopra di esso.

Secchi a pressione e non a pressione

Il fraseggio è tutto nella chiamata fredda.

E Josh e Ryan hanno identificato 2 tipi di risposte.

1 - Risposte basate sulla pressione

Quando un venditore sta cercando di superare un'obiezione da un potenziale cliente, questi sono i tipi di risposte che sarebbero considerate basate sulla pressione:

• "Ehi, non ti ho nemmeno detto perché ti sto chiamando, come potresti non essere interessato?"
• "Posso avere 37 secondi per dirti perché sto chiamando?"

La formulazione in entrambi indica che il rappresentante di vendita sta cercando di spingere un'agenda.

Questo non è l'ideale. È scoraggiante e aumenta solo la zona di resistenza.

Quindi, ecco perché dovresti optare per...

2 - Nessuna risposta basata sulla pressione

Ecco un esempio:

"Avrebbe senso per me dirti il ​​motivo per cui sto chiamando e poi puoi dirmi se ha senso inviare quell'e-mail?"

Josh ha detto:

“Il motivo per cui è diverso è perché stai dando al potenziale cliente la libertà di scegliere. E si scopre che quando dai alle persone la libertà di scegliere e non gli stai forzando qualcosa in gola, è più probabile che si appoggino all'indietro e non sentano la resistenza".

Pensieri di chiusura

Per ricapitolare velocemente:

• Smetti di offrire proposte di vendita generiche e prepotenti: finiscono solo per fare pressione sui potenziali clienti.
• Abbandonare il campo significa che puoi abbassare la zona di resistenza dei potenziali clienti.
• Usa la chiamata a freddo come un'opportunità per connetterti davvero con il tuo potenziale cliente e ascoltare i suoi punti deboli: è una mini chiamata di scoperta.
• E infine, opta sempre per risposte senza pressione, piuttosto che risposte basate sulla pressione. Non hai un'agenda sulla tua chiamata; lascia che il potenziale cliente scopra cosa stai vendendo da solo.

Ascolta il workshop

Ascolta ulteriori informazioni sulle chiamate a freddo da Ryan e Josh: premi semplicemente ️