Como e por que parar de pressionar os clientes em potencial em chamadas frias

Quando você estiver ligando para o frio , lembre-se de que os clientes em potencial não devem sentir que estão com uma arma na cabeça.

Ok concedido - este é um exemplo extremo.

Mas o que estamos tentando enfatizar aqui é que os clientes em potencial não devem se sentir pressionados a comprar coisas que não querem.

Este foi o tema do nosso recente workshop de cold call com Ryan Reisert e Josh Braun .

E este artigo abordará profundamente como e por que você deve parar de persuadir os clientes em potencial (e com tanta força) no início das chamadas frias.

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A zona de resistência e como abaixá-la | Por que e como você deve abandonar o campo | Baldes de pressão e sem pressão | Pensamentos finais | Ouça a oficina

A zona de resistência e como abaixá-la

Um equívoco comum é que as pessoas acreditam que o trabalho de um vendedor é apenas persuadir e levar as pessoas a comprar algo.

E Josh explica o porquê:

“Nos dizem para convencer as pessoas sobre as coisas o tempo todo. A maioria dos livros que lemos como vendedores é sobre persuasão. Mas também há um tempo e um lugar para a persuasão. E certamente não é no início de uma chamada fria, porque as perspectivas estão na zona de resistência. Então, neste momento, seu trabalho é diminuir essa zona de resistência.”

Antes de prosseguirmos, qual é a zona de resistência?

Bem, Josh disse que “é um reflexo natural da pressão de vendas”.

E caso você esteja se perguntando como a zona pode se intensificar, Josh deu uma fraseologia típica que cria resistência em uma chamada fria:

• “O motivo da minha ligação é…”
• “O objetivo da minha ligação é entrar na sua agenda.”
• “Acho que posso economizar muito dinheiro com os custos da folha de pagamento.”

Essas frases criam resistência, porque você está empurrando os clientes em potencial para dar o próximo passo.

Jos acrescentou:

“Lutar contra a resistência quando os prospects recuam cria ainda mais resistência. Porque quando você está explicando, palestrando, persuadindo e convencendo - o que você está realmente dizendo é que eu estou certo e você está errado. Você acaba se comportando de maneira agressiva.”

Então, o que pode ser feito para diminuir a pressão que os prospects sentem?

É preciso uma mudança de mentalidade - como Josh disse:

“Você fica em apuros quando assume que todos são adequados para o que você está vendendo. Lembre-se de que a intenção é descobrir em vez de persuadir. É uma mini chamada de descoberta em vez de uma apresentação.”

E por falar em vendas…

Por que e como você deve abandonar o campo

Livrar-se de arremessos é outra coisa que pode ajudar os clientes em potencial a se sentirem menos pressionados em ligações frias.

Tudo começa com a mudança de sua intenção. Porque como Josh disse:

“Seus pensamentos afetam o que você diz.”

Josh explicou o que ele quis dizer com isso:

“Se você entrar em uma ligação fria e pensar: 'meu trabalho é convencer as pessoas sobre as coisas' , você vai persuadir, lançar e superar. MAS se sua intenção é descobrir, você acaba deixando de lado as expectativas. É sobre se desvincular do resultado. Porque seu trabalho não é persuadir e marcar reuniões, seu trabalho é descobrir a verdade.”

Sempre que estiver em uma ligação de vendas B2B , manifeste este mantra:

“Vou procurar pessoas que possam ter um problema. Alguns estarão abertos para falar. Alguns não. E está tudo bem de qualquer maneira. Sou para algumas pessoas, mas não sou para todos.”

Isso é superimportante porque lembra aos vendedores que é apenas uma conversa. Não é um discurso de vendas arrogante.

Josh disse:

“Há um equívoco comum sobre vendas de que você precisa ser extrovertido, barulhento e animado. Mas eu diria que o entusiasmo desenfreado aumenta a zona de resistência. Então seja mais como um Ted Talk, do que um personal trainer.”

Qual é a lição chave aqui?

Abandone o desejo de ser um personagem do Lobo de Wall Street. Porque grandes egos nem sempre são melhores.

Conecte-se, personalize e realmente ouça seus clientes em potencial. Na verdade, Ryan deu uma dica bem útil sobre como você pode fazer isso:

“Afaste-se de 'você gostaria de marcar uma reunião' para 'é meio tarde, e eu não quero tomar muito do seu tempo. Tudo bem se eu gravar um pequeno vídeo e enviá-lo por e-mail? E então, se você decidir que vale a pena explorar, podemos definir algo na próxima semana'”.

Dessa forma, você não está pressionando seu cliente potencial para agir imediatamente.

“Quando as pessoas atendem o telefone, elas o atendem de novo, de novo e de novo. Então, se você deixá-los com algo diferente do que os outros representantes fazem, você não está pressionando para dar o próximo passo. E você está dando aos clientes em potencial a oportunidade de aprender em seus próprios termos.”

E qual é a cereja do bolo com esse método? Ryan disse:

“Você pode adicionar um pouco de personalização ao vídeo que leva 60 segundos. Acesse o site deles, o perfil do LinkedIn etc.”

Dessa forma, não é um discurso de vendas genérico. E você está genuinamente demonstrando interesse em identificar e resolver os pontos problemáticos de seus clientes potenciais.

Então dê adeus aos discursos de vendas genéricos. Porque seus clientes em potencial estão superados .

Baldes de pressão e sem pressão

Fraseado é tudo em cold call.

E Josh e Ryan identificaram 2 tipos de respostas.

1 - Respostas baseadas em pressão

Quando um vendedor está tentando superar uma objeção de um cliente potencial, estes são os tipos de respostas que seriam consideradas baseadas em pressão:

• "Ei, eu nem te disse por que estou ligando, como você pode não estar interessado?"
• "Posso ter 37 segundos para dizer por que estou ligando?"

O texto em ambos indica que o representante de vendas está tentando impor uma agenda.

Isso não é o ideal. É desanimador e só aumenta a zona de resistência.

Então, é por isso que você deve optar por…

2 - Sem respostas baseadas em pressão

Aqui está um exemplo:

“Faria sentido para mim dizer o motivo pelo qual estou ligando e então você pode me dizer se faz sentido enviar esse e-mail?”

Josh disse:

“A razão pela qual isso é diferente é porque você está dando ao prospect a liberdade de escolha. E acontece que quando você dá às pessoas a liberdade de escolher e não está forçando algo goela abaixo, é mais provável que elas se inclinem para trás e não sintam a resistência.”

Pensamentos finais

Para recapitular rapidamente:

• Pare de entregar discursos de vendas genéricos e arrogantes - eles só acabam pressionando os clientes em potencial.
• Abandonar o campo significa que você pode diminuir a zona de resistência dos prospects.
• Use a chamada fria como uma oportunidade de realmente se conectar com seu cliente em potencial e ouvir seus pontos problemáticos - é uma mini chamada de descoberta.
• E, finalmente, sempre opte por respostas sem pressão, em vez de respostas baseadas em pressão. Não tenha uma agenda em sua ligação; deixe o prospect descobrir o que você está vendendo por conta própria.

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Ouça mais informações sobre chamadas frias de Ryan e Josh - basta pressionar ️