如何以及为什么停止在陌生电话中向潜在客户施加压力

当你打来电话时，请记住，潜在客户不应该觉得他们的头上有枪。

好吧，这是一个极端的例子。

但我们在这里要强调的是，潜在客户不应该感到有压力购买他们不想买的东西。

这是我们最近与Ryan Reisert和Josh Braun进行的冷电话研讨会的主题。

本文将深入探讨您应该如何以及为什么在冷电话开始时停止说服潜在客户（并且如此强烈）。

因此，滚动或使用菜单了解更多信息

阻力区以及如何降低它 | 为什么以及如何放弃球场 | 有压和无压桶 | 结语 | 听工作坊

阻力区以及如何降低阻力区

一个常见的误解是，人们认为销售人员的工作只是说服和推销人们购买东西。

乔希解释了原因：

“我们一直被告知要与人们交谈。 我们作为销售人员阅读的大部分书籍都是关于说服力的。 但也有说服的时间和地点。 而且这肯定不是在冷电话开始时，因为前景处于阻力区。 所以，此时此刻，你的工作就是降低这个阻力区。”

在我们进一步讨论之前，阻力区是什么？

好吧，乔希说“这是对销售压力的自然反应。”

如果您想知道该区域可能会如何加剧，乔希给出了一些典型的措辞，这些措辞会在冷电话时产生阻力：

• “我打电话的原因是……”
• “我打电话的目的是在你的日历上。”
• “我想我可以为你节省很多工资成本。”

这些短语会产生阻力，因为您正在推动潜在客户迈出下一步。

乔什补充说：

“当潜在客户退缩时与阻力作斗争会产生更大的阻力。 因为当你在解释、讲授、说服和说服时——你真正想说的是我是对的，你是错的。 你最终会表现得咄咄逼人。”

那么，可以做些什么来降低潜在客户的压力呢？

这需要一种思维方式的转变——正如乔希所说：

“当您假设每个人都适合您所销售的产品时，您就会遇到麻烦。 提醒自己，目的是发现而不是说服。 这是一个小型的发现电话，而不是一个推销。”

说到推销……

为什么以及如何放弃球场

摆脱推销是另一件事，可以帮助潜在客户减少冷电话的压力。

这一切都始于改变你的意图。 因为正如乔希所说：

“你的想法会影响你说的话。”

乔希解释了他的意思：

“如果你打了一个冷电话，然后想： ‘我的工作是说服人们做事’ ，你就会说服、推销和克服。 但是，如果您的意图是发现，那么您最终会放弃期望。 这是关于脱离结果的。 因为你的工作不是说服和预定会议，你的工作是发现真相。”

每当您进行B2B 销售电话时，请体现以下口头禅：

“我将与可能有问题的人联系。 有些人会敞开心扉谈论。 有些不会。 无论哪种方式都可以。 我适合某些人，但我不适合所有人。”

这非常重要，因为它提醒销售人员这只是一次对话。 不是霸道的推销。

乔希说：

“关于销售有一个普遍的误解，认为你必须是一个外向、响亮和炒作的人。 但我认为，肆无忌惮的热情会提高抵抗力。 所以更像是 Ted Talk，而不是私人教练。”

这里的关键点是什么？

放弃成为华尔街之狼角色的愿望。 因为自负并不总是更好。

连接、个性化并真正倾听您的潜在客户。 事实上，Ryan 就如何做到这一点提供了一个非常方便的提示：

“从‘你想开会吗’转为‘有点晚了，我不想占用你太多时间。 如果我拍一个小视频，然后通过电子邮件发送，可以吗？ 然后，如果您认为值得探索，我们可以在下周进行设置。”

这样，您就不会迫使潜在客户立即采取行动。

“当人们拿起电话时，他们会一次又一次地拿起电话。 因此，如果你给他们留下与其他代表不同的东西，你就不会施加压力来推动下一步。 而且你让潜在客户有机会按照自己的方式学习。”

这种方法的锦上添花是什么？ 瑞安 说：

“您可以为需要 60 秒的视频添加一些个性化设置。 访问他们的网站、他们的 LinkedIn 个人资料等。”

这样一来，它就不是一个通用的推销策略。 而且你真的表现出想要识别和解决潜在客户的痛点的兴趣。

因此，告别一般的销售宣传。 因为你的前景已经过去了。

压力桶和无压力桶

措辞是冷电话中的一切。

乔希和瑞安已经确定了两种类型的反应。

1 - 基于压力的响应

当销售人员试图克服潜在客户的反对时，这些是被认为是基于压力的回应类型：

• “喂，我打电话的原因都没有告诉你，你怎么可能不感兴趣？”
• “我能有 37 秒的时间告诉你我为什么打电话吗？”

这两个措辞都表明销售代表正试图推动议程。

这并不理想。 这是令人反感的，它只会增加阻力区。

所以，这就是为什么你应该选择...

2 - 没有基于压力的反应

这是一个例子：

“我告诉你我打电话的原因是否有意义，然后你可以告诉我发送那封电子邮件是否有意义？”

乔希说：

“这是不同的原因是因为你给了潜在客户选择的自由。 事实证明，当你给人们选择的自由，而不是强迫他们做某事时，他们更有可能向后靠，感觉不到阻力。”

结束的想法

快速回顾一下：

• 停止提供通用的、霸道的销售宣传——它们最终只会给潜在客户施加压力。
• 放弃音高意味着您可以降低潜在客户的阻力区。
• 使用冷电话作为与您的潜在客户真正联系并倾听他们的痛点的机会 - 这是一个小型发现电话。
• 最后，始终选择无压力响应，而不是基于压力的响应。 通话中没有议程； 让潜在客户自己找出你在卖什么。

听工作坊

从 Ryan 和 Josh 那里听到更多关于冷电话的见解 - 只需按️