Как и почему перестать давить на потенциальных клиентов холодными звонками

Когда вы делаете холодные звонки , помните, что потенциальные клиенты не должны чувствовать себя так, будто им приставили пистолет к голове.

Ладно, это крайний пример.

Но здесь мы пытаемся подчеркнуть, что потенциальные клиенты не должны чувствовать, что их заставляют покупать вещи, которые им не нужны.

Это было темой нашего недавнего семинара по холодным звонкам с Райаном Рейзертом и Джошем Брауном .

И в этой статье мы подробно рассмотрим, как и почему вы должны перестать убеждать потенциальных клиентов (и так сильно) в начале холодных звонков.

Итак, прокрутите или используйте меню, чтобы узнать больше

Зона сопротивления и как ее понизить | Почему и как нужно бросать поле | Напорные и безнапорные ковши | Заключительные мысли | Прослушать семинар

Зона сопротивления и как ее понизить

Распространенное заблуждение состоит в том, что люди считают, что работа продавца состоит только в том, чтобы убедить и подтолкнуть людей к покупке чего-либо.

И Джош объясняет, почему:

«Нам постоянно говорят уговаривать людей. Большинство книг, которые мы читаем как продавцы, посвящены убеждению. Но есть также время и место для убеждения. И уж точно не в начале холодного звонка, ведь перспективы находятся в зоне сопротивления. Итак, в данный момент ваша задача — снизить эту зону сопротивления».

Прежде чем мы двинемся дальше, какова зона сопротивления?

Ну, Джош сказал, что «это естественная рефлекторная реакция на давление продаж».

И если вам интересно, как может усилиться зона, Джош дал типичную фразеологию, которая вызывает сопротивление при холодном звонке:

• «Причина моего звонка…»
• «Цель моего звонка — попасть в ваш календарь».
• «Я думаю, что смогу сэкономить вам много денег на выплате заработной платы».

Эти фразы вызывают сопротивление, потому что вы подталкиваете потенциальных клиентов к следующему шагу.

Джош добавил:

«Борьба с сопротивлением, когда потенциальные клиенты сопротивляются, создает еще большее сопротивление. Потому что, когда вы объясняете, читаете лекции, убеждаете и убеждаете, на самом деле вы говорите, что я прав, а вы ошибаетесь. В итоге ты ведешь себя напористо».

Итак, что можно сделать, чтобы снизить давление, которое испытывают потенциальные клиенты?

Это требует изменения мышления - как сказал Джош:

«Вы попадаете в беду, когда считаете, что все подходят для того, что вы продаете. Напомните себе, что цель состоит в том, чтобы обнаружить, а не убедить. Это мини-вызов, а не презентация».

И если говорить о торговых предложениях…

Почему и как нужно бросать поле

Избавление от презентаций — еще одна вещь, которая может помочь потенциальным клиентам чувствовать себя менее зависимыми от холодных звонков.

Все начинается с изменения вашего намерения. Потому что, как сказал Джош:

«Ваши мысли влияют на то, что вы говорите».

Джош объяснил, что он имел в виду:

«Если вы пойдете на холодный звонок и подумаете: «Моя работа состоит в том, чтобы уговорить людей на что-то» , вы будете убеждать, подталкивать и преодолевать. НО если ваше намерение состоит в том, чтобы открывать, вы в конечном итоге отпускаете ожидания. Речь идет об отстранении от результата. Поскольку ваша работа заключается не в том, чтобы убеждать и назначать встречи, ваша работа заключается в том, чтобы открывать правду».

Всякий раз, когда вы находитесь на телефонном разговоре по продажам B2B , используйте эту мантру:

«Я собираюсь связаться с людьми, у которых могут быть проблемы. Некоторые будут открыты для разговора. Некоторые не будут. И это нормально в любом случае. Я для некоторых людей, но я не для всех».

Это очень важно, потому что напоминает продавцам, что это всего лишь разговор. Не властный рекламный ход.

Джош сказал:

«Существует распространенное заблуждение о продажах, что вы должны быть экстравертом, громким и шумным. Но я бы сказал, что необузданный энтузиазм увеличивает зону сопротивления. Так что будьте больше похожи на Ted Talk, чем на личного тренера».

Какой главный вывод здесь?

Отбросьте желание быть персонажем Волка с Уолл-Стрит. Потому что большое эго не всегда лучше.

Подключайтесь, персонализируйте и действительно слушайте своих потенциальных клиентов. На самом деле, Райан дал очень полезный совет, как это можно сделать:

«Перейдите от «вы не хотели бы организовать встречу» к «уже немного поздно, и я не хочу отнимать у вас слишком много времени. Ничего, если я сниму небольшое видео и отправлю его по электронной почте? А затем, если вы решите, что это стоит исследовать, мы можем организовать что-то на следующей неделе».

Таким образом, вы не заставите потенциального клиента действовать прямо здесь и сейчас.

«Когда люди берут трубку, они берут трубку снова, снова и снова. Поэтому, если вы оставляете их с чем-то отличным от того, что делают другие представители, вы не оказываете давления, чтобы подтолкнуть их к следующему шагу. И вы даете потенциальным клиентам возможность учиться на их собственных условиях».

А вишенка на торте в этом методе? Райан сказал:

«Вы можете немного персонализировать видео, которое длится 60 секунд. Зайдите на их веб-сайт, их профиль в LinkedIn и т. д.».

Таким образом, это не общий рекламный ход. И вы искренне проявляете интерес к выявлению и решению болевых точек ваших потенциальных клиентов.

Так что попрощайтесь с общими рекламными предложениями. Потому что ваши перспективы просто так над ним.

Напорные и безнапорные ковши

Фразы - это все в холодных звонках.

И Джош, и Райан определили 2 типа ответов.

1 - Реакции на основе давления

Когда продавец пытается преодолеть возражение потенциального клиента, следующие типы ответов будут считаться основанными на давлении:

• «Эй, я даже не сказал тебе, зачем звоню, как ты мог не заинтересоваться?»
• «Могу ли я иметь 37 секунд, чтобы сказать вам, почему я звоню?»

Формулировка в обоих из них указывает на то, что торговый представитель пытается протолкнуть повестку дня.

Это не идеально. Это отталкивает и просто увеличивает зону сопротивления.

Итак, именно поэтому вы должны выбрать…

2 - Нет реакции на давление

Вот пример:

«Может, мне рассказать вам причину, по которой я звоню, а затем вы сможете сказать мне, есть ли вообще смысл отправлять это электронное письмо?»

Джош сказал:

«Причина, по которой это отличается, заключается в том, что вы даете потенциальным клиентам свободу выбора. И оказывается, когда вы даете людям свободу выбора и не навязываете им что-то, они с большей вероятностью откинутся назад и не почувствуют сопротивления».

Заключительные мысли

Чтобы быстро резюмировать:

• Прекратите предлагать общие, властные коммерческие предложения - они в конечном итоге только давят на потенциальных клиентов.
• Отказ от поля означает, что вы можете снизить зону сопротивления потенциальных клиентов.
• Используйте холодный звонок как возможность по-настоящему связаться с вашим потенциальным клиентом и выслушать его болевые точки — это мини-звонок для открытия.
• И, наконец, всегда выбирайте реакцию без давления, а не реакцию на давление. У вашего звонка нет повестки дня; пусть потенциальный клиент узнает, что вы продаете самостоятельно.

Прослушать семинар

Узнайте больше о холодных звонках от Райана и Джоша — просто нажмите ️