Bagaimana dan mengapa berhenti menekan prospek pada panggilan dingin

Ketika Anda menelepon dengan dingin , ingatlah bahwa prospek seharusnya tidak merasa seperti mereka memiliki pistol di kepala mereka.

Oke diberikan - ini adalah contoh ekstrim.

Tapi apa yang kami coba tekankan di sini adalah bahwa prospek tidak boleh merasa tertekan untuk membeli barang yang tidak mereka inginkan.

Ini adalah topik dari lokakarya panggilan dingin kami baru-baru ini dengan Ryan Reisert dan Josh Braun .

Dan artikel ini akan membahas lebih dalam tentang bagaimana dan mengapa Anda harus berhenti membujuk prospek (dan sangat kuat) di awal panggilan dingin.

Jadi, gulir atau gunakan menu untuk mengetahui lebih lanjut

Zona resistensi dan cara menurunkannya | Mengapa dan bagaimana Anda harus membuang nada | Bucket bertekanan dan tanpa tekanan | Menutup pikiran | Dengerin workshopnya

Zona resistensi dan cara menurunkannya

Kesalahpahaman yang umum adalah bahwa orang percaya bahwa pekerjaan seorang tenaga penjualan hanya untuk membujuk dan mendorong orang untuk membeli sesuatu.

Dan Josh menjelaskan alasannya:

“Kami diberitahu untuk berbicara kepada orang-orang tentang berbagai hal sepanjang waktu. Sebagian besar buku yang kita baca sebagai tenaga penjualan adalah tentang persuasi. Tapi ada juga waktu dan tempat untuk persuasi. Dan itu tentu saja bukan awal dari panggilan dingin, karena prospek berada di zona resistensi. Jadi, pada saat ini, tugas Anda adalah menurunkan zona resistensi ini.”

Sebelum kita melangkah lebih jauh, apa itu zona resistensi?

Yah, Josh berkata, "Ini adalah reaksi refleks alami terhadap tekanan penjualan."

Dan jika Anda bertanya-tanya bagaimana zona itu bisa meningkat, Josh telah memberikan beberapa ungkapan khas yang menciptakan perlawanan pada panggilan dingin:

• “Alasan panggilanku adalah…”
• "Tujuan panggilan saya adalah untuk masuk ke kalender Anda."
• "Saya pikir saya bisa menghemat banyak uang untuk biaya penggajian."

Frasa ini menciptakan penolakan, karena Anda mendorong prospek untuk mengambil langkah berikutnya.

Josh menambahkan:

“Melawan resistensi ketika prospek mendorong kembali menciptakan lebih banyak resistensi. Karena ketika Anda menjelaskan, memberi kuliah, membujuk, dan meyakinkan - apa yang Anda katakan sebenarnya adalah saya benar dan Anda salah. Anda akhirnya berperilaku dengan cara yang memaksa. ”

Jadi, apa yang bisa dilakukan untuk menurunkan tekanan yang dirasakan prospek?

Dibutuhkan perubahan pola pikir - seperti yang dikatakan Josh:

“Anda mendapat masalah ketika Anda berasumsi bahwa semua orang cocok untuk apa yang Anda jual. Ingatkan diri Anda bahwa tujuannya adalah untuk menemukan daripada membujuk. Ini adalah panggilan penemuan mini daripada sebuah pitch. ”

Dan berbicara tentang promosi penjualan…

Mengapa dan bagaimana Anda harus membuang nada

Menyingkirkan penawaran adalah hal lain yang dapat membantu prospek merasa kurang tertekan pada panggilan dingin.

Semuanya dimulai dengan mengubah niat Anda. Karena seperti yang dikatakan Josh:

"Pikiran Anda memengaruhi apa yang Anda katakan."

Josh menjelaskan apa yang dia maksud dengan ini:

“Jika Anda melakukan panggilan dingin dan berpikir: 'tugas saya adalah membujuk orang untuk membicarakan sesuatu' , Anda akan membujuk, melontarkan, dan mengatasi. TAPI jika niat Anda adalah untuk menemukan, Anda akhirnya melepaskan harapan. Ini tentang melepaskan diri dari hasil. Karena tugas Anda bukan untuk membujuk dan memesan rapat, tugas Anda adalah menemukan kebenaran.”

Setiap kali Anda melakukan panggilan penjualan B2B , nyatakan mantra ini:

“Saya akan menjangkau orang-orang yang mungkin memiliki masalah. Beberapa akan terbuka untuk berbicara. Beberapa tidak. Dan tidak apa-apa. Saya untuk beberapa orang tetapi saya tidak untuk semua orang.”

Ini sangat penting karena mengingatkan tenaga penjualan bahwa ini hanya percakapan. Bukan promosi penjualan yang sombong.

Josh berkata:

“Ada kesalahpahaman umum tentang penjualan bahwa Anda harus menjadi seorang ekstrovert, keras, dan hypey. Tapi saya berpendapat antusiasme yang tak terkendali meningkatkan zona perlawanan. Jadi, jadilah lebih seperti Ted Talk, daripada pelatih pribadi.”

Apa kunci takeaway di sini?

Buang keinginan untuk menjadi karakter Wolf of Wall Street. Karena ego yang besar tidak selalu lebih baik.

Hubungkan, personalisasi, dan dengarkan prospek Anda dengan sungguh-sungguh. Faktanya, Ryan memberikan tip yang cukup berguna tentang bagaimana Anda dapat melakukan ini:

“Beralih dari 'apakah Anda ingin mengatur pertemuan' menjadi 'ini agak terlambat, dan saya tidak ingin menyita terlalu banyak waktu Anda. Apakah boleh jika saya merekam sedikit video, dan mengirimkannya melalui email? Dan kemudian jika Anda memutuskan itu layak untuk ditelusuri, kami dapat menyiapkan sesuatu minggu depan'.

Dengan begitu, Anda tidak menekan prospek Anda untuk mengambil tindakan saat itu juga.

“Ketika orang mengangkat telepon, mereka mengangkatnya lagi, lagi, dan lagi. Jadi, jika Anda meninggalkan mereka dengan sesuatu yang berbeda dari apa yang dilakukan repetisi lain, Anda tidak memberikan tekanan untuk mendorong langkah berikutnya. Dan Anda memberi prospek kesempatan untuk belajar dengan cara mereka sendiri.”

Dan apa lapisan gula pada kue dengan metode ini? Ryan berkata:

“Anda dapat menambahkan sedikit personalisasi ke video yang membutuhkan waktu 60 detik. Buka situs web mereka, profil LinkedIn mereka, dll.”

Dengan begitu, ini bukan promosi penjualan umum. Dan Anda benar-benar menunjukkan minat dalam keinginan untuk mengidentifikasi dan memecahkan poin-poin menyakitkan dari prospek Anda.

Jadi, ucapkan selamat tinggal pada promosi penjualan umum. Karena prospek Anda terlalu berlebihan.

Tekanan dan tidak ada ember tekanan

Frase adalah segalanya dalam panggilan dingin.

Dan Josh dan Ryan telah mengidentifikasi 2 jenis tanggapan.

1 - Respon berbasis tekanan

Saat wiraniaga mencoba mengatasi keberatan dari prospek, berikut adalah jenis respons yang dianggap berdasarkan tekanan:

• "Hei, aku bahkan tidak memberitahumu mengapa aku menelepon, bagaimana mungkin kamu tidak tertarik?"
• "Bisakah saya memiliki waktu 37 detik untuk memberi tahu Anda mengapa saya menelepon?"

Kata-kata di kedua ini menunjukkan bahwa tenaga penjualan sedang mencoba untuk mendorong sebuah agenda.

Ini tidak ideal. Ini tidak menyenangkan dan hanya meningkatkan zona resistensi.

Jadi, itu sebabnya Anda harus memilih…

2 - Tidak ada tanggapan berbasis tekanan

Berikut ini contohnya:

“Apakah masuk akal bagi saya untuk memberi tahu Anda alasan mengapa saya menelepon dan kemudian Anda dapat memberi tahu saya apakah masuk akal untuk mengirim email itu?”

Josh berkata:

“Alasan mengapa ini berbeda adalah karena Anda memberi prospek kebebasan untuk memilih. Dan ternyata ketika Anda memberi orang kebebasan untuk memilih dan Anda tidak memaksakan sesuatu, mereka cenderung bersandar dan tidak merasakan penolakan.”

Menutup pikiran

Untuk rekap cepat:

• Berhentilah memberikan promosi penjualan yang umum dan sombong - itu hanya akan menekan prospek.
• Menolak pitch berarti Anda dapat menurunkan zona resistensi prospek.
• Gunakan panggilan dingin sebagai kesempatan untuk benar-benar terhubung dengan prospek Anda dan dengarkan poin-poin menyakitkan mereka - ini adalah panggilan penemuan mini.
• Dan akhirnya, selalu pilihlah tidak ada respons tekanan, daripada respons berbasis tekanan. Tidak memiliki agenda di telepon Anda; biarkan prospek mencari tahu sendiri apa yang Anda jual.

Dengerin workshopnya

Dengarkan lebih banyak wawasan panggilan dingin dari Ryan dan Josh - cukup tekan ️