Chargebee が 53 か国の 4000 以上の SaaS スタートアップの課金をスムーズにする方法
公開: 2017-04-10「あなたはすべての人にとってすべてになることはできませんが、誰かにとって何かにならなければなりません。 今、あなたにとってその人は誰ですか？ それがわかったら、市場を非常に狭いところまでスライスしようとし、さらに深く掘り下げて、その誰かのためにその 1 つのカテゴリーで最高になるために必要なすべてを構築しようとします」と、Krish Subramanian は言います。サブスクリプション課金スタートアップ Chargebee の共同設立者。
Krish と他の共同設立者である Saravanan KP、Rajaraman Santhanam、Thiyagarajan Thirugnansambandam にとって、その「誰か」は SaaS 製品と e コマース サブスクリプション製品に他なりませんでした。 この 2 つのカテゴリだけでは、会社が注力するには多すぎるビジネスでした。
しかし、Krish が Rajaraman や当時 Zoho で働いていた他の人々と一緒に事業を開始することを決めた 2011 年に創業チームが発足したとき、これはほとんど明確ではありませんでした。 Krish はサービス業界で 10 年間働いてきましたが、Rajaraman らは、Zoho が新興企業から強力なブランドへと変貌を遂げるのを見てきました。
「私たちの目的は、面白い会社を作ることでした。 組織をゼロから構築する経験を積みたかったのです。 ですから、アイデアが先ではなく、テーマが先でした。 優れたベース製品を構築するためのスキル セットと自信があることはわかっていました」と、Krish 氏は回想します。
もちろん、実際に解決できるいくつかの問題を見た後、彼らは B2B 問題の解決に強みがあることに気付きました。 次に、SaaS の今後の可能性と、収益モデルとしてのサブスクリプションがほとんどのビジネスで軌道に乗っているという事実を考慮して、SaaS をフィールドとして選択しました。 B2B バーティカルの問題を解決するために深く掘り下げていたとき、何かが明らかに際立っていました。つまり、課金に関する問題です。
SaaSビジネスのサブスクリプションモデルのほとんどは、企業の顧客のみを対象としており、支払いの管理がリソースの大きな浪費であることに気付いた初期段階の企業を無視しています. 彼らが必要としていたのは、さまざまな通貨でグローバルなクライアントをサポートできるトランザクションを処理する簡単で便利な方法でした。
これがチームが市場機会を見出した場所であり、企業が定期的な請求とオンライン サブスクリプションをより適切に管理できるようにするために、Chargebee が誕生しました。 その目的は、国境を越えた取引の処理に伴う苦痛を軽減することでもありました。
「請求は、顧客と会話する絶好の機会ですが、うまく行わないと摩擦の原因にもなります。 サブスクリプションベースのビジネスモデルでは、製品と同じくらい請求において素晴らしいカスタマーエクスペリエンスを提供することが重要になり、私たちはこれを提供することに焦点を当てています.
そのため、Krish は彼のサービス経験を活用して Chargebee を通じてこの経験を提供しましたが、残りのチーム メンバーは Zoho の経験を利用して、技術者の雇用にあまり依存することなく、すぐに出荷できる基本製品を構築しました。
2012 年、Chargebee はチェンナイから立ち上げられ、スタートアップ、特に SaaS 分野のスタートアップが請求サブスクリプションからより多くを得られるよう支援することを目的としていました。
4,000 人の顧客、53 か国、数百万の収益
2012 年の発売以来、このバーティカル SaaS 製品は、アイデア段階の企業から、AB InBev (Budweiser の親会社)、Schneider Electric、Freshdesk、Zarget、KiSSFLOW、Soylent などの大企業まで、さまざまな規模の顧客を集めてきました。とりわけ、VinylMePlease。 Chargebee は、新しい収益源とサブスクリプション、ARR が最大 2,000 万ドルの範囲にあり、実際に新しい製品の収益ラインを立ち上げている企業に適しています。
現在、約 4 年半にわたって市場に参入した後、総顧客数は 53 か国に広がる約 4,000 の顧客にまで増加しました。 50% 以上が米国、25% がヨーロッパ、残りが APAC 地域です。 Krish は実際の売上高を明らかにすることを拒否しましたが、現在は 1 桁の数百万であると主張しました。 一方、チーム数は 88 人に増え、サンフランシスコを拠点とする営業担当副社長がいます。
変化する顧客の要件を追跡するために、製品は継続的に進化してきましたが、初期段階の企業にとって複雑になりすぎないようにしています。 したがって、スタートアップは、企業のニーズに基づいて機能を分類します。 標準プランは月額 99 ドルから、エンタープライズ プランは月額 599 ドルまでです。
資金調達に関する限り、Chargebee は現在までに合計 620 万ドルを調達しています。 2012 年には、米国を拠点とするプライベート エンジェル投資家によって 37 万ドル以上が同社に投入され、続いて 2013 年半ばに Accel Partners によって 80 万ドルのシリーズ A 資金が調達されました。 2015 年 3 月、Tiger Global は Accel に参加し、シリーズ B の資金調達でさらに 500 万ドルを調達して、スタートアップが米国、英国、オーストラリアにサテライト オフィスを設立するのを支援しました。
資金調達は困難ではありませんでしたが、チームにとって大きな学習経験となったのは、インドから流通とマーケティングを考え出すことでした。
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「私たちはエンジニアであり、問題を解決することはできますが、流通とマーケティングを学ぶことは別の球技です。 たとえば、SAP を例にとってみましょう。SAP の最大の強みはディストリビューションです。 彼らは世界のどこでも売ることができ、誰に売るかを知っています。 しかし、初期段階の企業にとって、遠隔地の市場に参入することは困難であり、そこにある機会の世界を想像し、それらに到達できるチャネルを理解することさえ困難です」とKrish氏は言います.
その学習は、スタートアップがより高いレベルの成長に移行するにつれて、ますます多くの露出を得ることから得られたことを彼は認識しています。 ほとんどの場合、スタートアップはグローバルな機会を過小評価しており、1 つのニッチに巨大な市場があるとは想像できません。 したがって、市場の規模について学ぶことで、彼ら自身の製品の可能性は継続的な旅であり、Chargebee も同様でした。
仲間の SaaS 企業のための SaaS ソリューション
そして、SaaS と e コマースのサブスクリプション製品市場だけに集中したいと考えるようになったのは、この旅でした。 この 2 つのカテゴリは、創業間もない会社にとって十分な市場でした。
そのため、Freshdesk のような企業が Chargebee の初期の顧客になったとき、それは VC が初期段階の企業に賭けているようなものでした。
「このような企業 (Freshdesk) は、他の誰もが認めるブランド大使になります」と Krish 氏は付け加えます。 さらに言えば、Soylent のようなクライアントを早い段階で獲得したのは、チームが幸運にも Twitter でクリッピングを見つけた創業者に連絡を取り、すぐに彼に応答し、わずか 45 分で彼を変換したことです!
「これらは素晴らしい瞬間であり、これらのブランドを持つことの影響は数値化できません」とクリッシュは述べています。
次の 10,000 人の顧客を狙う
驚きの瞬間を測定することはできませんが、定量化できるものもあります。たとえば、今後 18 か月で 10,000 人の顧客を達成するという Chargebee の目標などです。 Krish は、Zuora、Recurly、Chargify などのプレイヤーとの競争にもかかわらず、それは可能であると考えています。 彼の自信は、現在、Chargebee が SaaS 販売分野でトップ 3 のソリューションに食い込んでいるという事実に由来しています。
「私たちは誰よりも推薦されます。 このように、私たちは長い道のりを歩んできました。私たちの意図は、お客様の高まる要求に合わせて成長し続けることです。 そのため、顧客がヨーロッパに拡大している場合は、それを促進する必要があります。 私たちはインフラストラクチャのイネーブラーです。 私たちは舞台裏に留まり、コンプライアンス、セキュリティ、税法制度の変更など、いくつかの重要なインフラストラクチャでそれらを有効にする必要があります」と彼は説明します.
Chargebee を使用するビジネスのほとんどは本質的にグローバルであるため (Freshdesk だけで 200 か国で販売されています)、この製品は、複数の言語、複数の通貨、グローバル税、および口座引き落としなどの複数のグローバル支払いオプション。
同社がさまざまな市場に進出するために、Stripe や Worldpay などのパートナーと戦略的パートナーシップを築いたのは、この方向です。 米国および他の多くの国では、Stripe が推奨されるパートナーであり、APAC およびエンタープライズ セグメントでは、Worldpay が彼らの助けになります。
Chargebee は次の 10,000 を狙うため、チームは製品面、つまり収益の回復にも注力しています。 Krish 氏は次のように述べています。 支払っていないこと、アカウントがキャンセルされる可能性があることを顧客に伝えることは、企業や消費者にとってコストのかかる提案です。 そのため、顧客離れによる苦痛を取り除く機能を構築しています。」
急成長するインドの SaaS 市場
Chargebee は 50 か国以上で販売されていますが、国内市場自体が持つ機会の世界をより認識するようにもなっています。 Krish 氏は、成熟しつつあるインド市場では、Zarget、Pipecandy などの新製品が登場しており、早期採用市場がすでに存在していると指摘しています。
「したがって、今日、SaaS 企業向けの製品を立ち上げている場合、インド自体で最初の 500 人の顧客を簡単に獲得できます。 これを、Freshdesk が 6 つの異なる国から最初の 10 人の顧客を獲得しなければならなかったという事実と比較してください。 これは、過去数年間に起こった驚異的な変化です」とクリッシュは言います。
ほとんどの企業が最初の 100 人の顧客からその検証を得るのに苦労しているという事実を考えると、これは確かにエコシステムが変化している兆候です。 「製品を発売してから最初の 100 人の顧客を獲得するには、1 年以上かかります。 つまり、製品の構築に 1 年を費やした場合、最初の 100 人の顧客を獲得するには、さらに 1 年かかることになります。 しかし今では、以前には想像もできなかったポイントに変化しています。 今日、チェンナイの SaaSx に来れば、たった 150 社の SaaS 企業に一発で会えます。」
そして、今後 5 年間で市場が向かう方向への鍵となるのは、この変革です。 Krish は、今後数年間で、インドの SaaS 企業が国内市場自体から最初の 50 万ドルから 100 万ドルの ARR を達成できるようになるまで変化すると確信しています。外国。 実際、これはインドの SaaS エコシステムにとって大きな変革となるでしょう。
顧客サービス第一の文化を築く
しかし、グローバル市場の開拓を目指すインドの SaaS 企業にとって、80% 以上の顧客をインド国外に持つ Chargebee には、伝えるべき重要な教訓がいくつかあります。 そして、最も重要なのは顧客サービスを中心にしています。 クリシュ曰く、
「私たちは常にカスタマーサービスの価値を過小評価しています。 スタートアップはそれを無視する傾向があるかもしれませんが、顧客の観点からは、それは最も注目される側面です。 顧客サービスを実際に 2 倍にすることで、最大の競合他社に打ち勝つことができることがわかりました。 したがって、顧客サービス第一の文化を発展させることは非常に役立ちます。」
彼が強調する 2 番目のことは、製品に妥協しないことです。 彼は、早い段階で大企業に挑戦すると、自分のロードマップを共食いする傾向があると説明しています。 そのため、製品のロード マップを作成し、初期の段階から妥協することなくそれを貫くことが重要です。
第三に、スタートアップは早期の収益化に重点を置くべきです。 「安いほど良い」という哲学はうまく機能せず、最初から製品に正しい価値を付けることに注意する必要があります。 彼が言う経験則の 1 つは、顧客が消費して購入する可能性が高い類似製品で価格を設定することです。つまり、セグメントに応じて価格を設定します。
または、彼は次のように要約しています。 顧客が製品に支払う可能性のあるプレミアムを早い段階で決定してください。」
[この記事は、Inc42 の SaaS シリーズの一部であり、インドと海外の SaaS のさまざまな側面をカバーします。]