Inilah Cara Chargebee Membuat Penagihan Tanpa Gesekan Untuk Lebih dari 4000 SaaS Startup Di 53 Negara
Diterbitkan: 2017-04-10“Anda tidak bisa menjadi segalanya bagi semua orang, tetapi Anda harus menjadi sesuatu untuk seseorang. Sekarang siapa seseorang itu untukmu? Setelah Anda tahu itu, Anda mencoba untuk memotong pasar ke titik di mana itu sangat sempit, dan kemudian Anda masuk lebih dalam dan mencoba membangun segala sesuatu yang diperlukan untuk menjadi yang terbaik dalam satu kategori untuk seseorang itu, ”kata Krish Subramanian, salah satu pendiri startup penagihan berlangganan Chargebee.
Bagi Krish dan co-founder lainnya Saravanan KP, Rajaraman Santhanam, dan Thiyagarajan Thirugnansambandam, 'seseorang' itu tidak lain adalah produk SaaS dan produk langganan e-niaga . Sedemikian rupa sehingga kedua kategori ini sendiri terlalu banyak menjadi fokus bisnis bagi perusahaan.
Namun hal ini tidak jelas bagi tim pendiri ketika mereka memulai pada tahun 2011, ketika Krish memutuskan untuk mengambil risiko dengan Rajaraman dan yang lainnya, yang saat itu bekerja untuk Zoho. Jadi, meskipun Krish berasal dari latar belakang layanan, setelah bekerja 10 tahun di industri ini, Rajaraman dan lainnya telah melihat transformasi Zoho dari startup menjadi merek pembangkit tenaga listrik.
“Tujuan kami adalah membangun perusahaan yang menarik. Kami ingin mendapatkan pengalaman membangun organisasi dari awal. Jadi bukan ide dulu, tapi lebih ke tema dulu. Kami tahu kami memiliki keahlian dan kepercayaan diri untuk membangun produk dasar yang baik,” kenang Krish.
Tentu saja, setelah melihat beberapa masalah yang sebenarnya dapat mereka pecahkan, mereka menyadari keahlian mereka terletak pada pemecahan masalah B2B . Kemudian mereka memilih SaaS sebagai bidangnya, mengingat potensinya yang akan datang dan fakta bahwa langganan sebagai model pendapatan lepas landas untuk sebagian besar bisnis. Saat menyelam jauh ke dalam pemecahan untuk vertikal B2B, sesuatu menonjol dengan jelas bagi mereka yaitu masalah seputar penagihan.
Sebagian besar model langganan bisnis SaaS hanya melayani pelanggan perusahaan, mengabaikan perusahaan tahap awal yang menganggap pengelolaan pembayaran menghabiskan banyak sumber daya. Yang mereka butuhkan adalah cara yang mudah dan nyaman untuk memproses transaksi yang dapat mendukung klien global, dalam mata uang yang berbeda.
Di sinilah tim melihat peluang pasar dan, dengan demikian, Chargebee lahir untuk membantu bisnis mengelola tagihan berulang dan langganan online dengan lebih baik. Tujuannya juga untuk mengurangi kesulitan dalam memproses transaksi lintas batas.
“Penagihan adalah kesempatan luar biasa untuk percakapan dengan pelanggan tetapi juga titik gesekan, jika tidak dilakukan dengan baik. Dalam model bisnis berbasis langganan, menjadi penting untuk memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa dalam penagihan sebanyak produk Anda dan kami fokus untuk memberikan ini, ”ungkap Krish.
Jadi, sementara Krish memanfaatkan pengalaman layanannya untuk memberikan pengalaman ini melalui Chargebee, anggota tim lainnya mengandalkan pengalaman Zoho mereka untuk membangun produk dasar yang siap dikirim tanpa terlalu bergantung pada perekrutan teknis.
Pada tahun 2012, Chargebee berdiri dan berjalan dari Chennai , yang bertujuan untuk membantu startup, terutama yang berada di ruang SaaS, mendapatkan lebih banyak dari langganan penagihan mereka.
Pelanggan 4K, 53 Negara, Jutaan Pendapatan
Sejak diluncurkan pada tahun 2012, produk SaaS vertikal telah mengumpulkan pelanggan dari berbagai ukuran – mulai dari perusahaan tahap ide hingga perusahaan besar seperti AB InBev (induk dari Budweiser), Schneider Electric, Freshdesk, Zarget, KiSSFLOW, Soylent, dan VinylMePlease antara lain. Chargebee bekerja dengan baik untuk perusahaan yang memiliki aliran pendapatan dan langganan baru, ARR berkisar hingga $20 juta, dan sebenarnya meluncurkan lini pendapatan produk baru.
Hari ini, setelah berada di pasar selama hampir 4,5 tahun, jumlah total pelanggan telah berkembang menjadi hampir 4 ribu pelanggan yang tersebar di 53 negara . Lebih dari 50% berada di AS, diikuti oleh 25% di Eropa, dan sisanya di kawasan APAC. Sementara Krish menolak untuk mengungkapkan angka pendapatan yang sebenarnya, ia mengklaim bahwa saat ini dalam satu digit jutaan. Sementara itu, jumlah tim telah berkembang menjadi 88 orang, dengan VP penjualan yang berbasis di San Francisco.
Untuk melacak perubahan kebutuhan pelanggan, produk terus berkembang tetapi tanpa membuatnya terlalu rumit untuk perusahaan tahap awal. Oleh karena itu, startup menggabungkan fitur-fiturnya berdasarkan kebutuhan perusahaannya. Paket standar mulai dari $99 per bulan, dengan paket perusahaan naik hingga $599 per bulan .
Sejauh menyangkut pendanaan, Chargebee telah mengumpulkan total $6,2 juta, hingga saat ini. Lebih dari $370K dipompa di perusahaan pada tahun 2012 oleh investor malaikat swasta yang berbasis di AS, diikuti oleh pendanaan Seri A sebesar $800K oleh Accel Partners pada pertengahan 2013. Pada bulan Maret 2015, Tiger Global bergabung dengan Accel untuk menggelontorkan dana Seri B senilai $5 Mn lagi untuk membantu startup tersebut mendirikan kantor satelit di AS, Inggris, dan Australia.
Sementara pendanaan tidak terbukti menjadi tantangan, apa yang merupakan pengalaman belajar yang sangat besar bagi tim adalah mencari tahu distribusi dan pemasaran dari India.
Direkomendasikan untukmu:
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Laporan Memperingatkan Pengawasan Peraturan yang Diperbarui Pada Lendingtech Space
“Kami adalah insinyur dan kami dapat memecahkan masalah, tetapi mempelajari distribusi dan pemasaran adalah permainan bola lainnya. Ambil contoh, SAP – kekuatan terbesar mereka adalah distribusi. Mereka dapat menjual di bagian mana pun di dunia dan mereka tahu siapa yang harus dijual. Tetapi untuk perusahaan tahap awal, sulit untuk menembus pasar terpencil, atau bahkan membayangkan dunia peluang di luar sana dan mencari tahu saluran di mana Anda dapat menjangkau mereka, ”kata Krish.
Pembelajaran itu, dia sadari, datang dari semakin banyak eksposur saat startup bergerak ke tingkat pertumbuhan yang lebih tinggi. Seringkali, startup meremehkan peluang global dan tidak dapat membayangkan bahwa ada pasar yang besar di satu ceruk. Oleh karena itu, belajar tentang ukuran pasar, potensi produk mereka sendiri adalah perjalanan yang berkelanjutan dan begitu pula untuk Chargebee.
Solusi SaaS Untuk Rekan Perusahaan SaaS
Dan perjalanan inilah yang membuat mereka sadar bahwa mereka ingin fokus hanya pada pasar produk langganan SaaS dan e-niaga. Kedua kategori ini adalah pasar yang cukup untuk sebuah perusahaan yang baru memulai.
Jadi, ketika perusahaan seperti Freshdesk menjadi pelanggan awal Chargebee , itu mirip dengan taruhan VC pada perusahaan tahap awal.
“Bisnis seperti ini, (Freshdesk) menjadi duta merek Anda karena semua orang mengenalinya,” tambah Krish. Atau, dalam hal ini, mendaratkan klien seperti Soylent pada tahap awal dengan menjangkau pendirinya yang untungnya ditemukan oleh tim di Twitter, segera menanggapinya, dan mengubahnya hanya dalam 45 menit!
“Itu adalah momen yang luar biasa dan dampak dari memiliki merek tersebut tidak dapat diukur,” catat Krish.
Bersiap Untuk 10K Pelanggan Berikutnya
Sementara momen wow tidak dapat diukur, beberapa hal dapat diukur – misalnya tujuan Chargebee untuk mencapai angka 10 ribu pelanggan dalam 18 bulan ke depan . Krish percaya itu mungkin meskipun ada persaingan dari pemain seperti Zuora, Recurly dan Chargify, antara lain. Keyakinannya berasal dari fakta bahwa hari ini Chargebee telah menembus tiga solusi teratas di bidang penjualan SaaS.
“Kami direkomendasikan lebih dari orang lain. Jadi, kami telah menempuh perjalanan panjang dan niat kami adalah untuk terus tumbuh seiring dengan meningkatnya kebutuhan pelanggan kami. Jadi, jika ada pelanggan yang ekspansi ke Eropa, kita perlu memfasilitasi itu. Kami lebih merupakan pendukung infrastruktur. Kita harus tetap berada di belakang layar dan memungkinkan mereka dengan beberapa infrastruktur penting seperti kepatuhan, keamanan, perubahan rezim aturan pajak, ”jelasnya.
Tidak heran, karena sebagian besar bisnis yang menggunakan Chargebee bersifat global (Freshdesk sendiri menjual di 200 negara), produk ini dirancang sedemikian rupa untuk memungkinkan pengalaman global melalui fungsi bawaan yang menangani berbagai bahasa, berbagai mata uang, pajak global, dan beberapa opsi pembayaran global seperti debit langsung dan lainnya.
Dalam arah inilah perusahaan telah menjalin kemitraan strategis dengan mitra seperti Stripe dan Worldpay untuk menembus pasar yang berbeda. Di AS dan banyak negara lain, Stripe adalah mitra pilihan, sementara di APAC dan segmen perusahaan, Worldpay membantu mereka.
Sebagai senjata Chargebee untuk 10K berikutnya, tim juga berfokus pada sisi produk – yaitu, pemulihan pendapatan . Kata Krish, “Kami melakukan banyak hal keren terkait dengan pemulihan pendapatan. Memberi tahu pelanggan bahwa Anda belum membayar dan bahwa akun Anda mungkin dibatalkan adalah proposisi yang mahal bagi bisnis dan konsumen. Jadi, kami sedang membangun fitur yang menghilangkan rasa sakit dari churn pelanggan.”
Pasar SaaS India yang Berkembang
Sementara Chargebee menjual di lebih dari 50 negara, ia juga menjadi lebih sadar akan dunia peluang yang dimiliki pasar domestik itu sendiri. Krish menunjukkan bahwa di pasar India yang semakin matang, produk baru seperti Zarget, Pipecandy akan muncul, yang untuknya pasar pengguna awal sudah ada.
“Jadi saat ini, jika Anda meluncurkan produk untuk perusahaan SaaS, Anda dapat dengan mudah mendapatkan 500 pelanggan pertama Anda di India sendiri. Bandingkan ini dengan fakta bahwa Freshdesk harus mendapatkan 10 pelanggan pertamanya dari enam negara berbeda. Ini adalah perubahan fenomenal yang terjadi dalam beberapa tahun terakhir,” kata Krish.
Mengingat fakta bahwa sebagian besar perusahaan berjuang untuk mendapatkan validasi itu dari 100 pelanggan pertama, ini memang merupakan tanda perubahan ekosistem. Dia menambahkan, “Dibutuhkan hampir lebih dari satu tahun untuk mendapatkan 100 pelanggan pertama setelah meluncurkan produk. Ini berarti jika Anda menghabiskan satu tahun untuk membangun produk, maka Anda perlu satu tahun lagi untuk mendapatkan 100 pelanggan pertama Anda. Tapi sekarang berubah ke titik yang sebelumnya tak terbayangkan. Hari ini, jika Anda datang ke SaaSx di Chennai, Anda bisa bertemu 150 perusahaan SaaS sendirian dalam satu kesempatan!”
Dan transformasi inilah yang menjadi kunci ke mana arah pasar dalam lima tahun ke depan. Krish yakin bahwa dalam beberapa tahun ke depan, itu akan berubah ke titik, di mana perusahaan SaaS India akan dapat menghasilkan $0,5Mn-$1 Mn pertama dalam ARR dari pasar domestik itu sendiri – bahkan sebelum berpikir untuk memperluas ke negara asing. Itu, pada kenyataannya, akan menjadi perubahan transformasional untuk ekosistem SaaS di India.
Bangun Budaya Layanan Pelanggan Pertama
Tetapi untuk perusahaan SaaS India yang bertujuan untuk memasuki pasar global, Chargebee, dengan lebih dari 80% pelanggan di luar India, memiliki beberapa pembelajaran penting untuk disampaikan. Dan yang paling penting berpusat pada layanan pelanggan. Kris mengatakan,
“Kami selalu meremehkan betapa berharganya layanan pelanggan. Meskipun startup terkadang cenderung mengabaikannya, tetapi dari sudut pandang pelanggan, ini adalah aspek yang paling diperhatikan. Kami telah belajar bahwa Anda dapat menang melawan pesaing terbesar Anda dengan benar-benar menggandakan layanan pelanggan. Jadi mengembangkan budaya layanan pelanggan pertama sangat membantu.
Hal kedua yang dia tekankan adalah tidak berkompromi dengan produk . Dia menjelaskan bahwa, sejak awal, jika seseorang mengambil alih perusahaan besar, itu cenderung mencopot peta jalan seseorang. Jadi, penting untuk memiliki peta jalan produk dan berpegang teguh pada itu selama hari-hari awal tanpa kompromi.
Ketiga, startup harus memberi penekanan pada monetisasi awal . Filosofi 'lebih murah lebih baik' tidak berlaku dengan baik dan seseorang harus berhati-hati dalam memberikan nilai yang benar pada produk sejak awal. Salah satu aturan praktis yang dia katakan adalah menetapkan harga dengan produk sejenis yang kemungkinan besar akan dikonsumsi dan dibeli oleh pelanggan, yaitu menetapkan harga menurut segmennya.
Atau seperti yang dia simpulkan, “Setiap pelanggan memiliki ide premium yang berbeda. Putuskan sejak dini berapa premi yang kemungkinan akan dibayar pelanggan Anda untuk produk Anda.”
[Artikel ini adalah bagian dari seri SaaS Inc42 di mana kami akan membahas berbagai aspek SaaS di India dan luar negeri.]