Oto jak Chargebee sprawia, że rozliczenia dla ponad 4000 start-upów SaaS w 53 krajach są bezproblemowe
Opublikowany: 2017-04-10„Nie możesz być wszystkim dla wszystkich, ale musisz być kimś. Kim jest ten ktoś dla ciebie? Kiedy już to wiesz, próbujesz pokroić rynek do punktu, w którym jest bardzo wąski, a następnie idziesz głęboko i próbujesz zbudować wszystko, co jest konieczne, aby być najlepszym w tej jednej kategorii dla tego kogoś”, mówi Krish Subramanian, współzałożyciel firmy Chargebee, startupu rozliczeń abonamentowych.
Dla Krisha i innych współzałożycieli Saravanan KP, Rajaraman Santhanam i Thiyagarajan Thirugnansambandam ten „ ktoś” był niczym innym jak produktami SaaS i produktami subskrypcji e-commerce . Tak bardzo, że te dwie kategorie same w sobie były zbyt dużym biznesem, aby firma mogła się na nich skoncentrować.
Jednak nie było to jasne dla zespołu założycielskiego, kiedy zaczynali działalność w 2011 roku, kiedy Krish zdecydował się podjąć decyzję z Rajaramanem i innymi, którzy w tamtym czasie pracowali dla Zoho. Tak więc, podczas gdy Krish wywodził się ze środowiska usługowego, przepracował 10 lat w branży, Rajaraman i inni widzieli transformację Zoho ze startupu w potężną markę.
„Naszym zamiarem było zbudowanie ciekawej firmy. Chcieliśmy zdobyć doświadczenie budowania organizacji od podstaw. Więc to nie był pomysł, ale najpierw motyw. Wiedzieliśmy, że mamy zestaw umiejętności i pewność siebie, aby zbudować dobry produkt bazowy”, wspomina Krish.
Oczywiście, po przyjrzeniu się kilku problemom, które faktycznie mogli rozwiązać, zdali sobie sprawę, że ich mocną stroną jest rozwiązywanie problemów B2B . Następnie wybrali SaaS jako dziedzinę, biorąc pod uwagę jej nadchodzący potencjał i fakt, że subskrypcja jako model przychodowy zaczął się rozwijać dla większości firm. Podczas zagłębiania się w rozwiązywanie problemów związanych z pionem B2B coś wyraźnie się dla nich wyróżniało, tj. problemy związane z rozliczeniami.
Większość modeli subskrypcji w firmach SaaS była przeznaczona tylko dla klientów korporacyjnych, ignorując firmy na wczesnym etapie, dla których zarządzanie płatnościami jest dużym obciążeniem zasobów. Potrzebowali łatwego i wygodnego sposobu przetwarzania transakcji, który mógłby obsługiwać globalnych klientów, w różnych walutach.
W tym miejscu zespół dostrzegł szansę rynkową, a tym samym narodził się Chargebee, aby pomóc firmom lepiej zarządzać powtarzającymi się rozliczeniami i subskrypcjami online. Celem było również zmniejszenie bólu związanego z przetwarzaniem transakcji transgranicznych.
„Rozliczenia to niesamowita okazja do rozmowy z klientami, ale także punkt tarcia, jeśli nie jest dobrze wykonany. W modelu biznesowym opartym na subskrypcjach kluczowe staje się dostarczanie klientom niesamowitych doświadczeń w rozliczeniach tak samo, jak za produkt, a my koncentrujemy się na dostarczaniu tego” – ujawnia Krish.
Tak więc, podczas gdy Krish wykorzystał swoje doświadczenie serwisowe, aby zapewnić to doświadczenie za pośrednictwem Chargebee, reszta zespołu oparła się na swoim doświadczeniu Zoho, aby zbudować gotowy do wysyłki produkt podstawowy bez zbytniego polegania na pracownikach technicznych.
W 2012 r. Chargebee zaczął działać z Chennai , mając na celu pomóc startupom, szczególnie tym działającym w przestrzeni SaaS, uzyskać więcej z ich subskrypcji rozliczeniowych.
Klienci 4K, 53 kraje, miliony przychodów
Od momentu wprowadzenia na rynek w 2012 r. pionowy produkt SaaS zgromadził klientów różnej wielkości – od firm będących na etapie pomysłu po większe przedsiębiorstwa, takie jak AB InBev (matka firmy Budweiser), Schneider Electric, Freshdesk, Zarget, KiSSFLOW, Soylent i VinylMeProszę między innymi. Chargebee działa dobrze dla firm, które mają nowe strumienie przychodów i subskrypcje, ARR sięgające 20 mln USD i faktycznie wprowadzają nowe linie przychodów z produktów.
Dziś, po prawie 4,5 roku obecności na rynku, całkowita liczba klientów wzrosła do prawie 4 tys. klientów w 53 krajach . Ponad 50% znajduje się w Stanach Zjednoczonych, następnie 25% w Europie, a reszta w regionie APAC. Podczas gdy Krish odmówił ujawnienia rzeczywistych danych dotyczących przychodów, twierdził, że obecnie wynoszą one jednocyfrowe miliony. Tymczasem liczba zespołów wzrosła do 88 osób, z wiceprezesem ds. sprzedaży z San Francisco.
Aby śledzić zmieniające się wymagania klientów, produkt stale ewoluował, nie czyniąc go jednak zbyt skomplikowanym dla firm na wczesnym etapie rozwoju. Dlatego startup czerpie swoje funkcje w oparciu o potrzeby swoich przedsiębiorstw. Plany standardowe zaczynają się od 99 USD miesięcznie, a plany korporacyjne sięgają nawet 599 USD miesięcznie .
Jeśli chodzi o finansowanie, Chargebee zebrało do tej pory łącznie 6,2 mln USD . Ponad 370 000 USD zostało wpompowanych w firmę w 2012 r. przez prywatnych inwestorów aniołów z siedzibą w USA, a następnie w połowie 2013 r. Accel Partners pozyskał 800 000 USD z Serii A. W marcu 2015 r. Tiger Global dołączył do Accel, aby wpompować kolejne 5 milionów dolarów w ramach finansowania serii B, aby pomóc startupowi w tworzeniu biur satelitarnych w USA, Wielkiej Brytanii i Australii.
Chociaż finansowanie nie okazało się wyzwaniem, ogromnym doświadczeniem edukacyjnym dla zespołu było zorientowanie się w dystrybucji i marketingu z Indii.
Polecany dla Ciebie:
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Raport ostrzega przed odnowioną kontrolą regulacyjną dotyczącą przestrzeni Lendingtech
„Jesteśmy inżynierami i potrafimy rozwiązać problem, ale nauka dystrybucji i marketingu to kolejna gra w piłkę. Weźmy na przykład SAP – ich największą siłą jest dystrybucja. Mogą sprzedawać w dowolnej części świata i wiedzą, kogo sprzedać. Ale firmom we wczesnej fazie rozwoju trudno jest penetrować odległe rynki, a nawet wyobrażać sobie świat możliwości i znaleźć kanały, przez które można do nich dotrzeć” – mówi Krish.
Zdaje sobie sprawę, że ta nauka pochodziła z coraz większej ekspozycji, gdy startup przechodził na wyższy poziom wzrostu. Przez większość czasu startupy nie doceniają globalnych możliwości i nie wyobrażają sobie, że w jednej niszy może istnieć ogromny rynek. Stąd poznanie wielkości rynku, własnego potencjału produktowego to ciągła podróż i tak też było w przypadku Chargebee.
Rozwiązanie SaaS dla innych firm SaaS
I właśnie ta podróż uświadomiła im, że chcą skupić się tylko na rynku subskrypcji SaaS i e-commerce. Te dwie kategorie były wystarczającym rynkiem dla firmy, która dopiero zaczyna.
Tak więc, kiedy firma taka jak Freshdesk została pierwszym klientem Chargebee , było to podobne do VC obstawiającego firmę na wczesnym etapie rozwoju.
„Firmy takie jak te (Freshdesk) stają się ambasadorami Twojej marki, ponieważ wszyscy je rozpoznają” – dodaje Krish. Lub, jeśli o to chodzi, wylądowanie klienta takiego jak Soylent na wczesnym etapie, poprzez skontaktowanie się z jego założycielem, którego zespół na szczęście zauważył łkanie na Twitterze, szybko mu odpowiedział i nawrócił go w zaledwie 45 minut!
„To są chwile zachwytu, a wpływu tych marek nie da się określić ilościowo”, zauważa Krish.
Strzelanie do kolejnych 10 000 klientów
Chociaż momentów wow nie można zmierzyć, niektóre rzeczy można określić ilościowo – na przykład cele Chargebee, aby osiągnąć liczbę klientów 10 000 w ciągu najbliższych 18 miesięcy . Krish wierzy, że jest to możliwe pomimo konkurencji ze strony graczy takich jak Zuora, Recurly i Chargify, między innymi. Jego zaufanie wynika z faktu, że dzisiaj Chargebee wdarło się do trzech najlepszych rozwiązań w obszarze sprzedaży SaaS.
„Jesteśmy polecani bardziej niż wszyscy inni. Przeszliśmy więc długą drogę, a naszym celem jest dalszy rozwój wraz z rosnącymi wymaganiami naszych klientów. Jeśli więc klient rozszerza się na Europę, musimy to ułatwić. Jesteśmy raczej twórcą infrastruktury. Musimy pozostać za kulisami i udostępnić im kilka kluczowych elementów infrastruktury, takich jak zgodność, bezpieczeństwo, zmieniające się przepisy podatkowe” – wyjaśnia.
Nic dziwnego, ponieważ większość firm korzystających z Chargebee ma charakter globalny (sam Freshdesk sprzedaje się w 200 krajach), produkt został zaprojektowany w taki sposób, aby umożliwić globalne doświadczenie dzięki wbudowanym funkcjom, które obsługują wiele języków, wiele waluty, globalne podatki i wiele globalnych opcji płatności, takich jak polecenie zapłaty i inne.
Właśnie w tym kierunku firma nawiązała strategiczne partnerstwa z partnerami takimi jak Stripe i Worldpay, aby penetrować różne rynki. W Stanach Zjednoczonych i wielu innych krajach Stripe jest preferowanym partnerem, podczas gdy w regionie Azji i Pacyfiku oraz w segmencie przedsiębiorstw Worldpay przychodzi im z pomocą.
Jako pistolety Chargebee na następne 10K, zespół koncentruje się również na stronie produktu – a mianowicie na odzyskiwaniu przychodów . Mówi Krish: „Robimy mnóstwo fajnych rzeczy związanych z odzyskiwaniem przychodów. Poinformowanie klienta, że nie zapłaciłeś i że Twoje konto może zostać zlikwidowane, jest kosztowną propozycją dla firm i konsumentów. Dlatego budujemy funkcje, które usuwają ból związany z odejściem klientów”.
Rozwijający się indyjski rynek SaaS
Chociaż Chargebee sprzedaje się w ponad 50 krajach, stało się również bardziej świadome świata możliwości, jakie oferuje sam rynek krajowy. Krish zwraca uwagę, że na dojrzewającym rynku indyjskim pojawiają się nowe produkty, takie jak Zarget, Pipecandy, dla których już istnieje rynek wczesnych użytkowników.
„Tak więc obecnie, jeśli wprowadzasz produkt dla firm SaaS, możesz łatwo zdobyć pierwszych 500 klientów w samych Indiach. Porównajmy to z faktem, że Freshdesk musiał pozyskać pierwszych 10 klientów z sześciu różnych krajów. To fenomenalna zmiana, która nastąpiła w ciągu ostatnich kilku lat” – mówi Krish.
Biorąc pod uwagę fakt, że większość firm ma trudności z uzyskaniem tej walidacji od pierwszych 100 klientów, jest to rzeczywiście znak zmieniającego się ekosystemu. Dodaje: „Dotarcie do pierwszych 100 klientów po wprowadzeniu produktu na rynek zajmuje blisko ponad rok. Oznacza to, że jeśli poświęcisz rok na tworzenie produktu, potrzebujesz jeszcze jednego roku, aby zdobyć pierwszych 100 klientów. Ale teraz zmienia się do punktu, który wcześniej był niewyobrażalny. Dzisiaj, jeśli przyjedziesz do SaaSx w Chennai, możesz za jednym zamachem poznać 150 firm SaaS!”
I to właśnie ta transformacja jest kluczem do tego, dokąd zmierza rynek w ciągu najbliższych pięciu lat. Krish jest przekonany, że w ciągu najbliższych kilku lat zmieni się to do tego stopnia, że indyjska firma SaaS będzie w stanie zarobić swoje pierwsze 0,5–1 mln USD w ARR z samego rynku krajowego – zanim jeszcze pomyśli o ekspansji do obcy kraj. W rzeczywistości będzie to transformacyjna zmiana dla ekosystemu SaaS w Indiach.
Najpierw zbuduj kulturę obsługi klienta
Jednak dla indyjskich firm SaaS, które chcą wejść na rynki globalne, Chargebee, z ponad 80% klientami spoza Indii, ma do przekazania kilka kluczowych informacji. A najważniejszy skupia się wokół obsługi klienta. Krish mówi:
„Zawsze nie doceniamy wartości obsługi klienta. Chociaż startupy mogą czasami to ignorować, ale z perspektywy klienta jest to najbardziej zauważalny aspekt. Dowiedzieliśmy się, że możesz wygrać z największymi konkurentami, podwajając poziom obsługi klienta. Dlatego opracowanie kultury pierwszej obsługi klienta jest niezwykle pomocne”.
Drugą rzeczą, na którą kładzie nacisk, jest brak kompromisów w kwestii produktu . Wyjaśnia, że na początku, jeśli ktoś podejmuje duże przedsiębiorstwa, ma tendencję do kanibalizowania własnej mapy drogowej. Dlatego ważne jest, aby mieć mapę drogową produktu i trzymać się jej przez pierwsze dni bez kompromisów.
Po trzecie, startupy powinny kłaść nacisk na wczesną monetyzację . Filozofia „taniej, tym lepiej” nie sprawdza się dobrze i należy od samego początku uważać na właściwą wartość produktu. Jedną z praktycznych zasad, które mówi, jest wycena produktów porównywalnych z produktami, które klienci są bardziej skłonni konsumować i kupować, tj. wyceniać je według swojego segmentu.
Albo, jak podsumowuje: „Każdy klient ma inne wyobrażenie o premii. Zdecyduj wcześnie, jaka jest premia, jaką Twoi klienci prawdopodobnie zapłacą za Twój produkt”.
[Ten artykuł jest częścią serii SaaS Inc42, w której będziemy omawiać różne aspekty SaaS w Indiach i za granicą.]