Chargebee, 53 Ülkede 4000'den Fazla SaaS Girişimi İçin Faturalandırmayı Nasıl Sorunsuz Hale Getiriyor?
Yayınlanan: 2017-04-10"Herkes için her şey olamazsın ama birileri için bir şey olmalısın. Şimdi o senin için kim? Bunu öğrendikten sonra, pazarı çok dar olduğu bir noktaya bölmeye çalışıyorsunuz ve sonra derinlere iniyorsunuz ve o kategoride o kişi için en iyi olmak için gereken her şeyi inşa etmeye çalışıyorsunuz” diyor Krish Subramanian, Abonelik faturalandırma girişimi Chargebee'nin kurucu ortağı.
Krish ve diğer kurucu ortaklar Saravanan KP, Rajaraman Santhanam ve Thiyagarajan Thirugnansambandam için bu ' birisi' SaaS ürünleri ve e-ticaret abonelik ürünlerinden başkası değildi . O kadar ki, bu iki kategori tek başına şirket için çok fazla odaklanılacak bir işti.
Ancak 2011'de yola çıktıklarında, Krish Rajaraman ve o sırada Zoho için çalışan diğerleriyle birlikte atılım yapmaya karar verdiğinde kurucu ekip için bu pek net değildi. Dolayısıyla Krish, sektörde 10 yıl çalışmış bir hizmet geçmişinden gelirken, Rajaraman ve diğerleri, Zoho'nun bir startup'tan güçlü bir markaya dönüşümünü görmüşlerdi.
“Niyetimiz ilginç bir şirket kurmaktı. Sıfırdan bir organizasyon inşa etme deneyimini elde etmek istedik. Bu yüzden önce fikir değil, önce daha fazla temaydı. İyi bir temel ürün oluşturmak için gerekli becerilere ve özgüvene sahip olduğumuzu biliyorduk,” diye hatırlıyor Krish.
Elbette, gerçekten çözebilecekleri birkaç probleme baktıktan sonra, B2B problemlerini çözmede yeteneklerinin yattığını fark ettiler . Ardından, yaklaşan potansiyeli ve çoğu işletme için bir gelir modeli olarak aboneliğin yükselişte olduğu gerçeği göz önüne alındığında, SaaS'ı alan olarak seçtiler. B2B dikey çözümünün derinlerine inerken, faturalandırmayla ilgili sorunlar gibi bir şey açıkça göze çarpıyordu.
SaaS işletmelerinin abonelik modellerinin çoğu, ödemeleri yönetmek için kaynaklar üzerinde büyük bir yük bulan erken aşamadaki şirketleri görmezden gelerek yalnızca kurumsal müşterilere hitap ediyordu. İhtiyaç duydukları şey, farklı para birimlerinde küresel müşterileri destekleyebilecek işlemleri işlemek için kolay ve uygun bir yoldu.
Ekibin pazar fırsatını gördüğü yer burasıydı ve bu nedenle Chargebee, işletmelerin yinelenen faturaları ve çevrimiçi abonelikleri daha iyi yönetmesine yardımcı olmak için doğdu. Amaç ayrıca, sınır ötesi işlemlerin işlenmesiyle ilgili acıyı azaltmaktı.
"Faturalandırma, müşterilerle sohbet etmek için harika bir fırsat ama aynı zamanda iyi yapılmadığı takdirde bir sürtüşme noktasıdır. Aboneliğe dayalı bir iş modelinde, ürününüz kadar faturalandırmada da harika bir müşteri deneyimi sunmak çok önemli hale geliyor ve biz de bunu sunmaya odaklanıyoruz” diyor Krish.
Dolayısıyla Krish, Chargebee aracılığıyla bu deneyimi sunmak için hizmet deneyiminden yararlanırken, ekibin geri kalanı, teknik işe alımlara çok fazla bağlı kalmadan, gönderilmeye hazır bir temel ürün oluşturmak için Zoho deneyimlerinden yararlandı.
2012 yılında, Chargebee, özellikle SaaS alanındaki yeni başlayanların fatura aboneliklerinden daha fazlasını elde etmesine yardımcı olmayı amaçlayan Chennai'den çalışmaya başladı .
4K Müşteri, 53 Ülke, Milyonlarca Gelir
2012 yılında piyasaya sürülmesinden bu yana, dikey SaaS ürünü, fikir aşamasındaki şirketlerden AB InBev (Budweiser'ın ana şirketi), Schneider Electric, Freshdesk, Zarget, KiSSFLOW, Soylent ve VinylMePlease diğerleri arasında. Chargebee, yeni gelir akışları ve abonelikleri, 20 Milyon ABD Dolarına kadar değişen ARR'leri olan ve aslında yeni ürün gelir hatları başlatan şirketler için iyi çalışıyor.
Bugün, yaklaşık 4,5 yıldır piyasada bulunan toplam müşteri sayısı, 53 ülkeye yayılmış yaklaşık 4K müşteriye ulaştı . %50'den fazlası ABD'de, %25'i Avrupa'da ve geri kalanı APAC bölgesinde. Krish, gerçek gelir rakamlarını açıklamayı reddederken, şu anda tek haneli milyonlarda olduğunu iddia etti. Bu arada, ekip sayısı San Francisco merkezli bir satış başkan yardımcısı ile 88 kişiye yükseldi.
Değişen müşteri gereksinimlerini takip etmek için ürün, erken aşamadaki şirketler için çok karmaşık hale getirmeden sürekli olarak gelişti. Bu nedenle başlangıç, özelliklerini işletmelerinin ihtiyaçlarına göre kovalar. Standart planlar ayda 99 dolardan başlarken, kurumsal planlar ayda 599 dolara kadar çıkıyor .
Finansman söz konusu olduğunda, Chargebee bugüne kadar toplam 6,2 milyon dolar topladı . 2012 yılında ABD merkezli özel melek yatırımcılar tarafından şirkete 370 bin dolardan fazla pompalanmış, ardından 2013 ortalarında Accel Partners tarafından 800 bin dolarlık bir A Serisi finansman sağlanmıştır. Mart 2015'te Tiger Global, girişimin ABD, İngiltere ve Avustralya'da uydu ofisleri kurmasına yardımcı olmak için B Serisi fonda 5 milyon dolar daha pompalamak için Accel'e katıldı.
Finansman zor olmasa da, ekip için büyük bir öğrenme deneyimi olan Hindistan'dan dağıtım ve pazarlamayı bulmaktı.
Sizin için tavsiye edilen:
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Rapor, Lendingtech Alanına İlişkin Yenilenen Düzenleyici İncelemeye Karşı Uyarıyor
"Biz mühendisiz ve bir sorunu çözebiliriz, ancak dağıtım ve pazarlamayı öğrenmek başka bir top oyunudur. Örneğin SAP'yi ele alalım - en büyük güçleri dağıtımdır. Dünyanın herhangi bir yerinde satış yapabilirler ve kime satacaklarını bilirler. Ancak erken aşamadaki şirketler için uzak pazarlara girmek, hatta oradaki fırsatlar dünyasını hayal etmek ve onlara ulaşabileceğiniz kanalları bulmak bile zor” diyor Krish.
Bu öğrenmenin, başlangıç daha yüksek büyüme seviyelerine geçtikçe daha fazla maruz kalmaktan geldiğini fark ediyor. Yeni başlayanlar çoğu zaman küresel fırsatı hafife alır ve tek bir niş içinde büyük bir pazar olabileceğini hayal edemezler. Dolayısıyla, pazarın büyüklüğünü, kendi ürün potansiyellerini öğrenmek sürekli bir yolculuktur ve Chargebee için de öyleydi.
Diğer SaaS Şirketleri İçin Bir SaaS Çözümü
Sadece SaaS ve e-ticaret abonelik ürünleri pazarına odaklanmak istediklerini anlamalarını sağlayan da bu yolculuktu. Bu iki kategori, yeni başlayan bir şirket için yeterli pazardı.
Bu nedenle, Freshdesk gibi bir şirket Chargebee'nin ilk müşterisi olduğunda, bu, erken aşamadaki bir şirkette bir VC bahisine benziyordu.
Krish, "Bu gibi işletmeler (Freshdesk), diğer herkes onları tanıdığı için marka elçiniz olur" diye ekliyor. Ya da, Soylent gibi bir müşteriyi, ekibin şans eseri Twitter'da beşik attığını tespit ettiği kurucusuna ulaşarak erken aşamalarda indirme, hemen ona cevap verme ve onu sadece 45 dakika içinde dönüştürme!
Krish, "Bunlar harika anlar ve bu markalara sahip olmanın etkisi ölçülemez" diyor.
Sonraki 10K Müşteri İçin Silahlanmak
Vay canına anları ölçülemezken, bazı şeyler ölçülebilir – örneğin Chargebee'nin önümüzdeki 18 ayda 10 bin müşteri sayısına ulaşma hedefleri . Krish, diğerleri arasında Zuora, Recurly ve Chargify gibi oyuncuların rekabetine rağmen bunun mümkün olduğuna inanıyor. Onun güveni, bugün Chargebee'nin SaaS satış alanında ilk üç çözüme girmesinden kaynaklanmaktadır.
“Herkesten daha çok tavsiye ediliyoruz. Bu nedenle, uzun bir yol kat ettik ve amacımız, müşterilerimizin artan gereksinimleriyle büyümeye devam etmektir. Dolayısıyla, bir müşteri Avrupa'ya açılıyorsa, bunu kolaylaştırmamız gerekiyor. Biz daha çok bir altyapı sağlayıcısıyız. Perde arkasında kalmalı ve uyum, güvenlik, değişen vergi kuralı rejimleri gibi bazı önemli altyapı parçalarıyla onları etkinleştirmemiz gerekiyor” diye açıklıyor.
Chargebee kullanan işletmelerin çoğu doğası gereği küresel olduğundan (Freshdesk tek başına 200 ülkede satış yapıyor), ürün birden çok dili, birden çok dili ele alan yerleşik işlevler aracılığıyla küresel bir deneyim sağlayacak şekilde tasarlanmıştır. para birimleri, küresel vergiler ve otomatik ödeme ve diğerleri gibi çoklu küresel ödeme seçenekleri.
Bu doğrultuda şirket, farklı pazarlara girmek için Stripe ve Worldpay gibi ortaklarla stratejik ortaklıklar kurmuştur. ABD'de ve diğer birçok ülkede Stripe tercih edilen ortak iken, APAC ve kurumsal segmentte Worldpay onların yardımına geliyor.
Chargebee bir sonraki 10K için silah alırken, ekip ayrıca ürün tarafına, yani gelir kurtarmaya odaklanıyor. Krish, “Gelir kurtarmayla ilgili bir sürü harika şey yapıyoruz. Müşteriye ödeme yapmadığınızı ve hesabınızın iptal edilebileceğini söylemek, işletmeler ve tüketiciler için maliyetli bir tekliftir. Bu nedenle, müşteri kaybından kaynaklanan acıyı ortadan kaldıran özellikler geliştiriyoruz.”
Gelişmekte Olan Bir Hint SaaS Pazarı
Chargebee 50'den fazla ülkede satış yaparken, aynı zamanda iç pazarın sahip olduğu fırsatlar dünyasının daha da farkında hale geldi. Krish, olgunlaşan Hindistan pazarında Zarget, Pipecandy gibi erken benimseyen bir pazarın zaten mevcut olduğu yeni ürünlerin ortaya çıkacağına dikkat çekiyor .
"Yani günümüzde, SaaS şirketleri için bir ürün piyasaya sürüyorsanız, Hindistan'daki ilk 500 müşterinizi kolayca elde edebilirsiniz. Bunu, Freshdesk'in ilk 10 müşterisini altı farklı ülkeden almak zorunda olduğu gerçeğiyle karşılaştırın. Bu, son birkaç yılda meydana gelen olağanüstü bir değişiklik” diyor Krish.
Çoğu şirketin ilk 100 müşteriden bu doğrulamayı almakta zorlandığı gerçeği göz önüne alındığında, bu gerçekten de değişen ekosistemin bir işaretidir. “Ürünü piyasaya sürdükten sonra ilk 100 müşteriye ulaşmak bir yıldan fazla sürüyor. Bu, ürünü oluşturmak için bir yıl harcarsanız, ilk 100 müşterinizi elde etmek için bir yıla daha ihtiyacınız olduğu anlamına gelir. Ama şimdi daha önce hayal bile edilemeyen bir noktaya doğru değişiyor. Bugün, Chennai'deki SaaSx'e gelirseniz, tek seferde 150 SaaS şirketiyle tanışırsınız!”
Ve pazarın önümüzdeki beş yıl içinde nereye gideceğinin anahtarı da bu dönüşüm. Krish, önümüzdeki birkaç yıl içinde, bir Hintli SaaS şirketinin ARR'de ilk 0,5 milyon - 1 milyon ABD Doları'nı iç piyasadan elde edebileceği noktaya geleceğinden emin. yabancı ülke. Bu, gerçekte Hindistan'daki SaaS ekosistemi için dönüşümsel bir değişiklik olacak.
Önce Müşteri Hizmetleri Kültürü Oluşturun
Ancak, küresel pazarlara ulaşmayı hedefleyen Hintli SaaS şirketleri için, Hindistan dışında %80'den fazla müşterisi olan Chargebee'nin vermesi gereken bazı önemli öğrenmeler var. Ve en önemlisi müşteri hizmetlerine odaklanıyor. Krish diyor ki,
“Müşteri hizmetlerinin ne kadar değerli olduğunu her zaman hafife alıyoruz. Yeni başlayanlar zaman zaman bunu görmezden gelme eğiliminde olsa da, müşterinin bakış açısına göre en çok fark edilen yöndür. Müşteri hizmetlerini gerçekten ikiye katlayarak en büyük rakiplerinize karşı kazanabileceğinizi öğrendik. Bu nedenle, bir müşteri hizmeti önceliği kültürü geliştirmek son derece yararlıdır.”
Vurguladığı ikinci şey ise üründen taviz vermemek . Başlarda, eğer biri büyük işletmeleri üstleniyorsa, bunun yol haritasını çiğneme eğiliminde olduğunu açıklıyor. Bu nedenle, bir ürün yol haritasına sahip olmak ve ilk günlerde taviz vermeden ona bağlı kalmak önemlidir.
Üçüncüsü, yeni başlayanlar erken para kazanmaya önem vermelidir . 'Ucuz olan daha iyidir' felsefesi pek tutmaz ve ürüne en başından doğru değeri verirken dikkatli olunmalıdır. Söylediği temel kurallardan biri, kişinin müşterilerinin tüketme ve satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğu emsal ürünlerle fiyatlandırması, yani onu kendi segmentine göre fiyatlandırması.
Veya özetlediği gibi, "Her müşterinin farklı bir premium fikri vardır. Müşterilerinizin ürününüz için ödeyeceği primin ne kadar olduğuna erkenden karar verin.”
[Bu makale, Hindistan'da ve yurtdışında SaaS'ın farklı yönlerini ele alacağımız Inc42'nin SaaS serisinin bir parçasıdır.]