Voici comment Chargebee simplifie la facturation pour plus de 4000 startups SaaS dans 53 pays
Publié: 2017-04-10"Vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde, mais vous devez être quelque chose pour quelqu'un. Maintenant qui est ce quelqu'un pour toi ? Une fois que vous savez cela, vous essayez de découper le marché au point où il est très étroit, puis vous allez en profondeur et essayez de construire tout ce qui est nécessaire pour être le meilleur dans cette catégorie pour cette personne », explique Krish Subramanian, co-fondateur de la startup de facturation par abonnement Chargebee.
Pour Krish et les autres cofondateurs Saravanan KP, Rajaraman Santhanam et Thiyagarajan Thirugnansambandam, ce « quelqu'un » n'était autre que les produits SaaS et les produits d'abonnement au commerce électronique . À tel point que ces deux catégories en elles-mêmes constituaient trop d'activités sur lesquelles se concentrer pour l'entreprise.
Mais cela n'était guère clair pour l'équipe fondatrice à ses débuts en 2011, lorsque Krish a décidé de franchir le pas avec Rajaraman et les autres qui, à l'époque, travaillaient pour Zoho. Ainsi, alors que Krish venait du secteur des services, après avoir travaillé 10 ans dans l'industrie, Rajaraman et d'autres avaient vu la transformation de Zoho d'une startup à une marque puissante.
« Notre intention était de bâtir une entreprise intéressante. Nous voulions acquérir l'expérience de construire une organisation à partir de zéro. Ce n'était donc pas une idée d'abord, mais plutôt un thème d'abord. Nous savions que nous avions les compétences et la confiance nécessaires pour créer un bon produit de base », se souvient Krish.
Bien sûr, après avoir examiné quelques problèmes qu'ils pouvaient réellement résoudre, ils ont réalisé que leur point fort résidait dans la résolution de problèmes B2B . Ensuite, ils ont choisi le SaaS comme domaine, compte tenu de son potentiel à venir et du fait que l'abonnement en tant que modèle de revenus prenait son envol pour la plupart des entreprises. Alors qu'ils plongeaient profondément dans la résolution de la verticale B2B, quelque chose leur était clairement apparu, à savoir des problèmes liés à la facturation.
La plupart des modèles d'abonnement des entreprises SaaS ne s'adressaient qu'aux entreprises clientes, ignorant les entreprises en démarrage qui trouvent que la gestion des paiements épuise considérablement les ressources. Ce dont ils avaient besoin, c'était d'un moyen simple et pratique de traiter des transactions pouvant prendre en charge des clients mondiaux, dans différentes devises.
C'est là que l'équipe a vu des opportunités de marché et, par conséquent, Chargebee est né pour aider les entreprises à mieux gérer les facturations récurrentes et les abonnements en ligne. L'objectif était également de réduire les difficultés liées au traitement des transactions transfrontalières.
"La facturation est une opportunité incroyable pour une conversation avec les clients mais aussi un point de friction, si elle n'est pas bien faite. Dans un modèle commercial basé sur l'abonnement, il devient crucial d'offrir une expérience client incroyable dans la facturation autant que votre produit et nous nous concentrons sur cela », révèle Krish.
Ainsi, alors que Krish a tiré parti de son expérience de service pour offrir cette expérience via Chargebee, le reste de l'équipe a misé sur son expérience Zoho pour créer un produit de base prêt à être expédié sans trop dépendre des embauches techniques.
En 2012, Chargebee était opérationnel depuis Chennai , visant à aider les startups, en particulier celles de l'espace SaaS, à tirer le meilleur parti de leurs abonnements de facturation.
Clients 4K, 53 pays, millions de chiffre d'affaires
Depuis son lancement en 2012, le produit SaaS vertical a rassemblé des clients de différentes tailles - des entreprises en phase d'idée aux grandes entreprises comme AB InBev (maison mère de Budweiser), Schneider Electric, Freshdesk, Zarget, KiSSFLOW, Soylent et VinylMePlease entre autres. Chargebee fonctionne bien pour les entreprises qui ont de nouvelles sources de revenus et de nouveaux abonnements, des ARR allant jusqu'à 20 millions de dollars, et lancent en fait de nouvelles lignes de revenus de produits.
Aujourd'hui, après avoir été sur le marché pendant près de 4,5 ans, le nombre total de clients est passé à près de 4 000 clients répartis dans 53 pays . Plus de 50 % se trouvent aux États-Unis, suivis de 25 % en Europe et du reste dans la région APAC. Bien que Krish ait refusé de révéler les chiffres réels des revenus, il a affirmé qu'ils se situaient actuellement dans les millions à un chiffre. Pendant ce temps, le nombre d'équipes est passé à 88 personnes, avec un vice-président des ventes basé à San Francisco.
Afin de suivre l'évolution des besoins des clients, le produit a continuellement évolué mais sans le rendre trop complexe pour les entreprises en phase de démarrage. Par conséquent, la startup répartit ses fonctionnalités en fonction des besoins de ses entreprises. Les plans standard commencent à partir de 99 $ par mois, les plans d'entreprise allant jusqu'à 599 $ par mois .
En ce qui concerne le financement, Chargebee a levé un total de 6,2 millions de dollars à ce jour. Plus de 370 000 $ ont été injectés dans l'entreprise en 2012 par des investisseurs providentiels privés basés aux États-Unis, suivis d'un financement de série A de 800 000 $ par Accel Partners à la mi-2013. En mars 2015, Tiger Global a rejoint Accel pour injecter 5 millions de dollars supplémentaires dans un financement de série B pour aider la startup à mettre en place des bureaux satellites aux États-Unis, au Royaume-Uni et en Australie.
Bien que le financement ne se soit pas avéré être un défi, ce qui a été une énorme expérience d'apprentissage pour l'équipe a été de déterminer la distribution et le marketing depuis l'Inde.
Recommandé pour vous:
Que signifie la disposition anti-profit pour les startups indiennes ?
Comment les startups Edtech aident la main-d'œuvre indienne à se perfectionner et à se préparer pour l'avenir...
Stocks technologiques de la nouvelle ère cette semaine : les problèmes de Zomato continuent, EaseMyTrip publie des...
Les startups indiennes prennent des raccourcis à la recherche de financement
La plate-forme de marketing numérique Logicserve met en sac un financement INR 80 Cr et se rebaptise LS Dig ...
Un rapport met en garde contre un examen réglementaire renouvelé sur l'espace Lendingtech
"Nous sommes des ingénieurs et nous pouvons résoudre un problème, mais apprendre la distribution et le marketing est un autre jeu de balle. Prenez, par exemple, SAP - leur plus grande force est la distribution. Ils peuvent vendre dans n'importe quelle partie du monde et ils savent à qui vendre. Mais pour les entreprises en démarrage, il est difficile de pénétrer des marchés éloignés, ou même d'imaginer le monde des opportunités et de trouver des canaux par lesquels vous pouvez les atteindre », explique Krish.
Cet apprentissage, se rend-il compte, est venu d'une exposition de plus en plus grande au fur et à mesure que la startup évoluait vers des niveaux de croissance plus élevés. La plupart du temps, les startups sous-estiment l'opportunité mondiale et ne peuvent pas imaginer qu'il puisse y avoir un énorme marché dans un créneau. Par conséquent, apprendre la taille du marché, leur propre potentiel de produit est un voyage continu et il en était de même pour Chargebee.
Une solution SaaS pour les autres sociétés SaaS
Et c'est ce voyage qui leur a fait comprendre qu'ils voulaient se concentrer uniquement sur le marché des produits d'abonnement SaaS et e-commerce. Ces deux catégories constituaient un marché suffisant pour une entreprise qui démarre.
Ainsi, lorsqu'une entreprise comme Freshdesk est devenue le premier client de Chargebee , cela ressemblait à un pari de capital-risque sur une entreprise en démarrage.
"Des entreprises comme celles-ci (Freshdesk) deviennent l'ambassadeur de votre marque car tout le monde les reconnaît", ajoute Krish. Ou, d'ailleurs, décrocher un client comme Soylent dans les premiers stades en contactant son fondateur que l'équipe a heureusement repéré en train de faire des crèches sur Twitter, lui a rapidement répondu et l'a converti en seulement 45 minutes !
"Ce sont des moments époustouflants et l'impact de ces marques ne peut être quantifié", note Krish.
Gunning pour les 10 000 prochains clients
Bien que les moments époustouflants ne puissent pas être mesurés, certaines choses peuvent être quantifiées, par exemple les objectifs de Chargebee d'atteindre la barre des 10 000 clients au cours des 18 prochains mois . Krish pense que c'est possible malgré la concurrence de joueurs tels que Zuora, Recurly et Chargify, entre autres. Sa confiance découle du fait qu'aujourd'hui, Chargebee est entré dans le top trois des solutions dans l'espace de vente SaaS.
« Nous sommes recommandés plus que tout le monde. Nous avons donc parcouru un long chemin et notre intention est de continuer à grandir avec les exigences croissantes de nos clients. Donc, si un client se développe en Europe, nous devons faciliter cela. Nous sommes davantage un facilitateur d'infrastructure. Nous devons rester dans les coulisses et leur permettre de disposer de certains éléments d'infrastructure cruciaux tels que la conformité, la sécurité, la modification des régimes de règles fiscales », explique-t-il.
Pas étonnant, comme la plupart des entreprises qui utilisent Chargebee sont de nature mondiale (Freshdesk vend à lui seul dans 200 pays), le produit est conçu de manière à permettre une expérience mondiale grâce à des fonctionnalités intégrées qui prennent en charge plusieurs langues, plusieurs devises, taxes mondiales et plusieurs options de paiement mondiales telles que le prélèvement automatique et autres.
C'est dans ce sens que l'entreprise a noué des partenariats stratégiques avec des partenaires tels que Stripe et Worldpay pour pénétrer différents marchés. Aux États-Unis et dans de nombreux autres pays, Stripe est le partenaire privilégié, tandis que dans l'APAC et le segment des entreprises, Worldpay vient à leur aide.
Alors que Chargebee s'attaque au prochain 10K, l'équipe se concentre également sur le côté produit, à savoir la récupération des revenus . Dit Krish, "Nous faisons un tas de trucs sympas liés à la récupération des revenus. Dire au client que vous n'avez pas payé et que votre compte pourrait être annulé est une proposition coûteuse pour les entreprises et les consommateurs. Nous créons donc des fonctionnalités qui soulagent la perte de clientèle. »
Un marché SaaS indien en plein essor
Bien que Chargebee vende dans plus de 50 pays, il est également devenu plus conscient du monde d'opportunités que recèle le marché intérieur lui-même. Krish souligne que sur le marché indien en pleine maturité, de nouveaux produits tels que Zarget, Pipecandy font leur apparition, pour lesquels un marché d'adoption précoce existe déjà.
«Ainsi, de nos jours, si vous lancez un produit pour les entreprises SaaS, vous pouvez facilement obtenir vos 500 premiers clients en Inde même. Comparez cela avec le fait que Freshdesk devait obtenir ses 10 premiers clients de six pays différents. Il s'agit d'un changement phénoménal qui s'est produit au cours des dernières années », déclare Krish.
Étant donné que la plupart des entreprises ont du mal à obtenir cette validation des 100 premiers clients, c'est en effet un signe de l'évolution de l'écosystème. Il ajoute : « Il faut près d'un an pour atteindre les 100 premiers clients après le lancement du produit. Cela signifie que si vous passez un an à développer le produit, il vous faut une année de plus pour obtenir vos 100 premiers clients. Mais maintenant, il est en train de changer à un point qui était auparavant inimaginable. Aujourd'hui, si vous venez au SaaSx à Chennai, vous rencontrez 150 entreprises SaaS en une seule fois !
Et c'est cette transformation qui est la clé de l'évolution du marché dans les cinq prochaines années. Krish est convaincu que dans les prochaines années, cela changera au point qu'une société SaaS indienne sera en mesure de générer ses premiers 0,5 à 1 million de dollars d'ARR sur le marché intérieur lui-même - avant même de penser à s'étendre à un pays étranger. Cela, en réalité, sera un changement transformationnel pour l'écosystème SaaS en Inde.
Construisez d'abord une culture de service client
Mais pour les entreprises SaaS indiennes visant à exploiter les marchés mondiaux, Chargebee, avec plus de 80 % de clients en dehors de l'Inde, a des enseignements clés à transmettre. Et le plus important est centré sur le service client. Krish dit,
« Nous sous-estimons toujours la valeur du service client. Alors que les startups peuvent parfois avoir tendance à l'ignorer, mais du point de vue du client, c'est l'aspect le plus remarqué. Nous avons appris que vous pouvez gagner contre vos plus grands concurrents en doublant réellement les services à la clientèle. Développer une culture axée sur le service client est donc extrêmement utile. »
La deuxième chose sur laquelle il insiste est de ne pas faire de compromis sur le produit . Il explique que, très tôt, si on s'attaque à de grosses entreprises, cela a tendance à cannibaliser sa feuille de route. Il est donc important d'avoir une feuille de route du produit et de s'y tenir tout au long des premiers jours sans compromis.
Troisièmement, les startups devraient mettre l'accent sur la monétisation précoce . La philosophie du « moins cher est le meilleur » n'est pas valable et il faut être prudent en mettant la valeur correcte sur le produit dès le début. Selon lui, une règle d'or est de fixer le prix avec des produits similaires que ses clients sont plus susceptibles de consommer et d'acheter, c'est-à-dire de le fixer en fonction de son segment.
Ou comme il le résume : « Chaque client a une idée différente de la prime. Décidez tôt quelle est la prime que vos clients sont susceptibles de payer pour votre produit. »
[Cet article fait partie de la série SaaS d'Inc42 où nous couvrirons différents aspects du SaaS en Inde et à l'étranger.]