Chargebee 如何为 53 个国家/地区的 4000 多家 SaaS 初创公司提供无阻力计费
已发表: 2017-04-10“你不能成为每个人的一切，但你必须成为某人的东西。 现在谁是你的人？ 一旦你知道了这一点，你就会尝试将市场分割到非常狭窄的地步，然后你深入并尝试建立一切必要的东西，以便为那个人在那个类别中做到最好，”Krish Subramanian 说，订阅计费初创公司 Chargebee 的联合创始人。
对于 Krish 和其他联合创始人 Saravanan KP、Rajaraman Santhanam 和 Thiyagarajan Thirugnansambandam 来说， “某人”就是 SaaS 产品和电子商务订阅产品。 如此之多，以至于这两个类别本身对公司来说太重要了，无法专注于业务。
但是，当创始团队在 2011 年开始创业时，他们并不清楚这一点，当时 Krish 决定与 Rajaraman 和当时在 Zoho 工作的其他人一起冒险。 因此，虽然 Krish 来自服务背景，在该行业工作了 10 年，但 Rajaraman 和其他人看到了 Zoho 从初创公司到强大品牌的转变。
“我们的目的是建立一家有趣的公司。 我们希望获得从头开始构建组织的经验。 所以不是先有想法，而是先有更多的主题。 我们知道我们有足够的技能和信心来打造一个好的基础产品，”Krish 回忆道。
当然，在看了一些他们实际上可以解决的问题之后，他们意识到他们的长处在于解决 B2B 问题。 然后他们选择了 SaaS 作为该领域，因为它即将到来的潜力以及订阅作为一种收入模式正在为大多数企业腾飞的事实。 在深入解决 B2B 垂直领域的问题时，他们清楚地看到了一些问题，即围绕计费的问题。
SaaS 业务的大多数订阅模式只迎合企业客户，忽略了发现管理支付会大量消耗资源的早期公司。 他们需要的是一种简单方便的方式来处理可以支持不同货币的全球客户的交易。
这就是团队看到市场机会的地方，因此，Chargebee 的诞生是为了帮助企业更好地管理经常性账单和在线订阅。 目的还在于减轻处理跨境交易的痛苦。
“计费是与客户对话的绝佳机会，但如果做得不好，也是一个摩擦点。 在基于订阅的商业模式中，提供与您的产品一样多的令人惊叹的客户体验变得至关重要，我们专注于提供这一点，”Krish 透露。
因此，当 Krish 利用他的服务经验通过 Chargebee 提供这种体验时，团队的其他成员依靠他们的 Zoho 经验来构建一个可立即发货的基础产品，而无需过多依赖技术人员。
2012 年，Chargebee 从 Chennai 开始运营，旨在帮助初创公司，尤其是 SaaS 领域的初创公司，从他们的计费订阅中获得更多收益。
4K 客户，53 个国家，数百万收入
自 2012 年推出以来，垂直 SaaS 产品已经积累了不同规模的客户——从创意阶段的公司一直到像 AB InBev（百威的母公司）、施耐德电气、Freshdesk、Zarget、KiSSFLOW、Soylent 和VinylMePlease 等等。 Chargebee 适用于拥有新收入来源和订阅、ARR 高达 2000 万美元并且实际上正在推出新产品收入线的公司。
今天，在进入市场近 4.5 年后，客户总数已增长到遍布 53 个国家/地区的近 4000 名客户。 超过 50% 在美国，其次是 25% 在欧洲，其余在亚太地区。 虽然 Krish 拒绝透露实际收入数字，但他声称目前为数百万。 与此同时，团队人数已增至 88 人，销售副总裁位于旧金山。
为了跟踪不断变化的客户需求，产品不断发展，但对于早期公司来说不会过于复杂。 因此，这家初创公司根据其企业的需求来挖掘其功能。 标准计划每月 99 美元起，企业计划每月 599 美元起。
就资金而言，迄今为止，Chargebee 总共筹集了 620 万美元。 2012 年，美国私人天使投资者向该公司注入了超过 37 万美元的资金，随后 Accel Partners 在 2013 年年中获得了 80 万美元的 A 轮融资。 2015 年 3 月，Tiger Global 加入了 Accel，在 B 轮融资中又注入了 500 万美元，以帮助这家初创公司在美国、英国和澳大利亚设立卫星办事处。
虽然资金并没有被证明是一个挑战，但对于团队来说，一个巨大的学习经验是弄清楚来自印度的分销和营销。
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“我们是工程师，我们可以解决问题，但学习分销和营销是另一回事。 以 SAP 为例——他们最大的优势是分销。 他们可以在世界任何地方销售，而且他们知道要卖给谁。 但对于处于早期阶段的公司来说，很难打入偏远市场，甚至很难想象那里的机会世界并找出可以接触到它们的渠道，”Krish 说。
他意识到，这种学习来自于随着初创公司进入更高的增长水平而获得越来越多的曝光率。 大多数时候，初创公司低估了全球机遇，无法想象在一个细分市场中会有巨大的市场。 因此，了解市场规模和自身产品潜力是一个持续的过程，Chargebee 也是如此。
适用于 SaaS 公司的 SaaS 解决方案
正是这段旅程让他们意识到他们只想专注于 SaaS 和电子商务订阅产品市场。 这两个类别对于一家刚起步的公司来说已经足够了。
所以，当Freshdesk 这样的公司成为 Chargebee 的早期客户时，就类似于 VC 押注于早期公司。
“像这样的企业，（Freshdesk）成为您的品牌大使，因为其他人都认可它们，”Krish 补充道。 或者，就此而言，通过联系其创始人，在早期阶段找到像 Soylent 这样的客户，团队幸运地在 Twitter 上发现了他，迅速回复了他，并在短短 45 分钟内转化了他！
“这些都是令人惊叹的时刻，拥有这些品牌的影响无法量化，”Krish 指出。
争取下一个 10K 客户
虽然令人惊叹的时刻无法衡量，但有些事情可以量化——例如Chargebee 的目标是在未来 18 个月内达到 10K 客户大关。 Krish 认为，尽管来自 Zuora、Recurly 和 Chargify 等玩家的竞争，但这是可能的。 他的信心源于今天 Chargebee 已跻身 SaaS 销售领域前三名的解决方案。
“我们得到的推荐比其他人都多。 因此，我们已经走了很长一段路，我们的目标是随着客户不断增长的需求不断增长。 因此，如果客户正在向欧洲扩张，我们需要为此提供便利。 我们更像是基础设施的推动者。 我们需要留在幕后，为他们提供一些关键的基础设施，例如合规性、安全性、不断变化的税收规则制度，”他解释道。
难怪使用 Chargebee 的大多数企业本质上都是全球性的（仅 Freshdesk 就在 200 个国家/地区销售），该产品的设计方式是通过处理多种语言、多种语言的内置功能实现全球体验货币、全球税收和多种全球支付选项，如直接借记等。
正是朝着这个方向，该公司与 Stripe 和 Worldpay 等合作伙伴建立了战略合作伙伴关系，以打入不同的市场。 在美国和许多其他国家，Stripe 是首选合作伙伴，而在亚太地区和企业领域，Worldpay 可以帮助他们。
作为下一个 10K 的 Chargebee 枪，该团队也专注于产品端——即收入恢复。 Krish 说：“我们正在做一些与收入恢复相关的很酷的事情。 告诉客户您尚未付款并且您的帐户可能会被取消，这对企业和消费者来说是一个代价高昂的提议。 因此，我们正在构建能够消除客户流失痛苦的功能。”
蓬勃发展的印度 SaaS 市场
Chargebee在50多个国家销售的同时，也更加意识到国内市场本身所蕴含的机遇世界。 Krish 指出，在成熟的印度市场上， Zarget、Pipecandy 等新产品即将问世，它们的早期采用者市场已经存在。
“因此，如今，如果您为 SaaS 公司推出产品，您可以轻松地在印度本土获得前 500 名客户。 相比之下，Freshdesk 必须从六个不同的国家获得前 10 名客户。 这是过去几年发生的惊人变化，”Krish 说。
鉴于大多数公司都很难从前 100 名客户那里获得验证，这确实是生态系统不断变化的标志。 他补充道：“推出产品后，要接触前 100 位客户需要将近一年多的时间。 这意味着，如果您花费一年时间来构建产品，那么您还需要一年时间才能获得前 100 个客户。 但现在它正在改变到以前无法想象的地步。 今天，如果你来到钦奈的 SaaSx，你就可以一口气见到 150 家 SaaS 公司！”
正是这种转变是未来五年市场走向的关键。 Krish 相信，在接下来的几年里，情况将发生变化，印度 SaaS 公司将能够从国内市场实现其首个 050 万至 100 万美元的 ARR——甚至在它考虑扩展到外国。 实际上，这将是印度 SaaS 生态系统的一次变革。
建立客户服务第一的文化
但对于旨在开拓全球市场的印度 SaaS 公司而言，在印度以外拥有超过 80% 客户的 Chargebee 有一些重要的经验可以传授。 最重要的是围绕客户服务。 克里什说，
“我们总是低估客户服务的价值。 虽然初创公司有时可能会忽略它，但从客户的角度来看，这是最受关注的方面。 我们了解到，您可以通过实际加倍客户服务来战胜最大的竞争对手。 因此，发展客户服务至上的文化非常有帮助。”
他强调的第二件事是在产品上不妥协。 他解释说，在早期，如果一个人正在接受大企业，它往往会蚕食一个人的路线图。 因此，制定产品路线图并在早期不妥协地坚持下去是很重要的。
第三，创业公司要重视早期变现。 “越便宜越好”的理念并不适用，从一开始就应该小心地为产品赋予正确的价值。 他说的一条经验法则是，用客户更有可能消费和购买的同类产品来定价，即根据自己的细分市场定价。
或者正如他总结的那样，“每个客户都有不同的溢价观念。 尽早确定您的客户可能为您的产品支付的溢价是多少。”
[本文是 Inc42 的 SaaS 系列的一部分，我们将介绍印度和国外 SaaS 的不同方面。]