Así es como Chargebee hace que la facturación sea fluida para más de 4000 empresas emergentes de SaaS en 53 países
Publicado: 2017-04-10“No puedes ser todo para todos, pero tienes que ser algo para alguien. Ahora, ¿quién es ese alguien para ti? Una vez que sabes eso, tratas de dividir el mercado hasta el punto en que es muy estrecho, y luego profundizas y tratas de construir todo lo que es necesario para ser el mejor en esa categoría para esa persona”, dice Krish Subramanian, cofundador de la startup de facturación por suscripción Chargebee.
Para Krish y los demás cofundadores Saravanan KP, Rajaraman Santhanam y Thiyagarajan Thirugnansambandam, ese " alguien" no era otro que los productos SaaS y los productos de suscripción de comercio electrónico . Tanto que estas dos categorías en sí mismas eran un negocio demasiado grande para que la empresa se concentrara en ellas.
Pero esto apenas estaba claro para el equipo fundador cuando comenzaron en 2011, cuando Krish decidió dar el paso con Rajaraman y los demás que, en ese momento, trabajaban para Zoho. Entonces, si bien Krish provenía de un entorno de servicios, después de haber trabajado 10 años en la industria, Rajaraman y otros habían visto la transformación de Zoho de una empresa nueva a una marca poderosa.
“Nuestra intención era construir una empresa interesante. Queríamos obtener la experiencia de construir una organización desde cero. Entonces, no fue la idea primero, sino más el tema primero. Sabíamos que teníamos el conjunto de habilidades y la confianza para construir un buen producto base”, recuerda Krish.
Por supuesto, después de analizar algunos problemas que realmente podían resolver, se dieron cuenta de que su fuerte radicaba en resolver problemas B2B . Luego eligieron SaaS como el campo, dado su futuro potencial y el hecho de que la suscripción como modelo de ingresos estaba despegando para la mayoría de las empresas. Mientras profundizaban en la resolución de la vertical B2B, algo se destacó claramente para ellos, es decir, problemas relacionados con la facturación.
La mayoría de los modelos de suscripción de las empresas de SaaS solo atienden a clientes empresariales, ignorando las empresas en etapa inicial que consideran que la gestión de pagos es una gran pérdida de recursos. Lo que necesitaban era una manera fácil y conveniente de procesar transacciones que pudieran respaldar a clientes globales, en diferentes monedas.
Aquí es donde el equipo vio una oportunidad de mercado y, por lo tanto, nació Chargebee para ayudar a las empresas a administrar mejor las facturas recurrentes y las suscripciones en línea. El objetivo también era reducir el dolor en torno al procesamiento de transacciones transfronterizas.
“La facturación es una oportunidad increíble para conversar con los clientes, pero también un punto de fricción, si no se hace bien. En un modelo comercial basado en suscripción, se vuelve crucial brindar una experiencia de cliente increíble al facturar tanto como su producto y nos enfocamos en brindar esto”, revela Krish.
Entonces, mientras Krish aprovechó su experiencia de servicio para brindar esta experiencia a través de Chargebee, el resto del equipo contó con su experiencia en Zoho para crear un producto base listo para enviar sin depender demasiado de las contrataciones técnicas.
En 2012, Chargebee estaba funcionando desde Chennai , con el objetivo de ayudar a las empresas emergentes, en particular aquellas en el espacio SaaS, a obtener más de sus suscripciones de facturación.
Clientes 4K, 53 países, millones en ingresos
Desde su lanzamiento en 2012, el producto SaaS vertical ha acumulado clientes de diferentes tamaños, desde empresas en etapa de idea hasta empresas más grandes como AB InBev (matriz de Budweiser), Schneider Electric, Freshdesk, Zarget, KiSSFLOW, Soylent y VinylMeFavor entre otros. Chargebee funciona bien para empresas que tienen nuevas fuentes de ingresos y suscripciones, ARR de hasta $ 20 millones y que están lanzando nuevas líneas de ingresos de productos.
Hoy, después de estar en el mercado durante casi 4,5 años, el número total de clientes ha aumentado a casi 4K clientes repartidos en 53 países . Más del 50 % se encuentra en EE. UU., seguido del 25 % en Europa y el resto en la región APAC. Si bien Krish se negó a revelar las cifras reales de ingresos, afirmó que actualmente se encuentra en millones de un solo dígito. Mientras tanto, el número de equipos ha aumentado a 88 personas, con un vicepresidente de ventas con sede en San Francisco.
Con el fin de realizar un seguimiento de los requisitos cambiantes de los clientes, el producto ha evolucionado continuamente, pero sin hacerlo demasiado complejo para las empresas en etapa inicial. Por lo tanto, la startup divide sus características en función de las necesidades de sus empresas. Los planes estándar comienzan desde $ 99 por mes, con planes empresariales que van hasta $ 599 por mes .
En cuanto a la financiación, Chargebee ha recaudado un total de $6,2 Mn, hasta la fecha. Más de $370 000 fueron inyectados en la compañía en 2012 por inversionistas ángeles privados con sede en EE. UU., seguidos de una financiación Serie A de $800 000 por parte de Accel Partners a mediados de 2013. En marzo de 2015, Tiger Global se unió a Accel para inyectar otros $ 5 millones en fondos de la Serie B para ayudar a la puesta en marcha a establecer oficinas satélite en los EE. UU., el Reino Unido y Australia.
Si bien la financiación no resultó ser un desafío, lo que fue una gran experiencia de aprendizaje para el equipo fue descubrir la distribución y el marketing desde la India.
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“Somos ingenieros y podemos resolver un problema, pero aprender distribución y marketing es otro juego de pelota. Tomemos, por ejemplo, SAP: su mayor fortaleza es la distribución. Pueden vender en cualquier parte del mundo y saben a quién vender. Pero para las empresas en etapa inicial, es difícil penetrar en mercados remotos, o incluso imaginar el mundo de oportunidades que hay y descubrir los canales a través de los cuales puede llegar a ellos”, dice Krish.
Se da cuenta de que ese aprendizaje provino de obtener más y más exposición a medida que la startup avanzaba hacia niveles más altos de crecimiento. La mayoría de las veces, las nuevas empresas subestiman la oportunidad global y no pueden imaginar que puede haber un gran mercado en un nicho. Por lo tanto, aprender sobre el tamaño del mercado, el potencial de su propio producto es un viaje continuo y así fue para Chargebee.
Una solución SaaS para otras empresas SaaS
Y fue este viaje lo que les hizo darse cuenta de que quieren centrarse solo en el mercado de productos de suscripción de comercio electrónico y SaaS. Estas dos categorías eran suficiente mercado para una empresa que está comenzando.
Entonces, cuando una empresa como Freshdesk se convirtió en uno de los primeros clientes de Chargebee , fue como si un capitalista de riesgo apostara por una empresa en etapa inicial.
“Negocios como estos, (Freshdesk) se convierten en embajadores de su marca, ya que todos los demás los reconocen”, agrega Krish. O, para el caso, conseguir un cliente como Soylent en las primeras etapas comunicándose con su fundador, a quien el equipo vio afortunadamente criticando en Twitter, le respondió de inmediato y lo convirtió en solo 45 minutos.
“Esos son momentos asombrosos y el impacto de tener esas marcas no se puede cuantificar”, señala Krish.
Apuntando a los próximos 10 000 clientes
Si bien los momentos sorprendentes no se pueden medir, algunas cosas se pueden cuantificar, por ejemplo , los objetivos de Chargebee de alcanzar la marca de 10 000 clientes en los próximos 18 meses . Krish cree que es posible a pesar de la competencia de jugadores como Zuora, Recurly y Chargify, entre otros. Su confianza proviene del hecho de que hoy Chargebee se ha colocado entre las tres soluciones principales en el espacio de venta de SaaS.
“Nos recomiendan más que a los demás. Por lo tanto, hemos recorrido un largo camino y nuestra intención es seguir creciendo con los crecientes requisitos de nuestros clientes. Entonces, si un cliente se está expandiendo a Europa, debemos facilitarlo. Somos más un habilitador de infraestructura. Necesitamos permanecer detrás de escena y habilitarlos con algunas piezas cruciales de infraestructura, como cumplimiento, seguridad, cambios en los regímenes de reglas tributarias”, explica.
No es de extrañar, dado que la mayoría de las empresas que utilizan Chargebee son de naturaleza global (Freshdesk solo se vende en 200 países), el producto está diseñado para permitir una experiencia global a través de funcionalidades integradas que se encargan de múltiples idiomas, múltiples divisas, impuestos globales y múltiples opciones de pagos globales como débito directo y otros.
Es en esta dirección que la empresa ha forjado alianzas estratégicas con socios como Stripe y Worldpay para penetrar en diferentes mercados. En los EE. UU. y muchos otros países, Stripe es el socio preferido, mientras que en APAC y el segmento empresarial, Worldpay viene en su ayuda.
Mientras Chargebee se prepara para los próximos 10K, el equipo también se está enfocando en el lado del producto, es decir, la recuperación de ingresos . Krish dice: “Estamos haciendo un montón de cosas geniales relacionadas con la recuperación de ingresos. Decirle al cliente que no ha pagado y que su cuenta podría cancelarse es una propuesta costosa para las empresas y los consumidores. Por lo tanto, estamos creando características que eliminan el dolor de la rotación de clientes”.
Un floreciente mercado indio de SaaS
Si bien Chargebee vende en más de 50 países, también se ha vuelto más consciente del mundo de oportunidades que ofrece el propio mercado nacional. Krish señala que en el mercado indio en proceso de maduración , están surgiendo nuevos productos como Zarget, Pipecandy, para quienes ya existe un mercado de adopción temprana.
“Entonces, hoy en día, si está lanzando un producto para empresas SaaS, puede obtener fácilmente sus primeros 500 clientes en la India. Compare esto con el hecho de que Freshdesk tuvo que obtener sus primeros 10 clientes de seis países diferentes. Este es un cambio fenomenal que ha ocurrido en los últimos años”, dice Krish.
Dado el hecho de que la mayoría de las empresas luchan por obtener esa validación de los primeros 100 clientes, de hecho es una señal del ecosistema cambiante. Agrega: “Lleva cerca de más de un año llegar a los primeros 100 clientes después de lanzar el producto. Esto significa que si dedica un año a desarrollar el producto, necesitará un año más para obtener sus primeros 100 clientes. Pero ahora está cambiando a un punto que antes era inimaginable. ¡Hoy, si vienes a SaaSx en Chennai, puedes conocer 150 empresas SaaS solas de una sola vez!”
Y es esta transformación la clave de hacia dónde se dirige el mercado en los próximos cinco años. Krish confía en que en los próximos años cambiará hasta el punto en que una empresa india de SaaS podrá generar sus primeros $0.5Mn-$1 Mn en ARR del propio mercado nacional, incluso antes de pensar en expandirse a un país extranjero. Eso, en realidad, será un cambio transformador para el ecosistema SaaS en India.
Construya una cultura de servicio al cliente primero
Pero para las empresas indias de SaaS que buscan aprovechar los mercados globales, Chargebee, con más del 80 % de clientes fuera de la India, tiene algunos aprendizajes clave que impartir. Y el más importante se centra en el servicio al cliente. kris dice,
“Siempre subestimamos lo valioso que es el servicio al cliente. Si bien las empresas emergentes pueden, a veces, tender a ignorarlo, pero desde la perspectiva del cliente es el aspecto más notado. Hemos aprendido que puede ganarle a sus principales competidores duplicando los servicios al cliente. Por lo tanto, desarrollar una primera cultura de servicio al cliente es extremadamente útil”.
Lo segundo que enfatiza es no comprometer el producto . Él explica que, al principio, si uno está asumiendo grandes empresas, tiende a canibalizar la hoja de ruta de uno. Por lo tanto, es importante tener una hoja de ruta del producto y apegarse a ella durante los primeros días sin compromiso.
En tercer lugar, las nuevas empresas deberían poner énfasis en la monetización temprana . La filosofía de "cuanto más barato es mejor" no se sostiene bien y se debe tener cuidado al asignar el valor correcto al producto desde el principio. Una regla general, dice, es fijar el precio con los productos similares que es más probable que los clientes consuman y compren, es decir, fijar el precio de acuerdo con el segmento de uno.
O como él resume, “Cada cliente tiene una idea diferente de lo premium. Decida con anticipación cuál es la prima que sus clientes probablemente pagarán por su producto”.
[Este artículo es parte de la serie SaaS de Inc42 donde cubriremos diferentes aspectos de SaaS en India y en el extranjero].