Chargebee가 53개국에 걸쳐 4000개 이상의 SaaS 스타트업에 대한 청구를 원활하게 만드는 방법은 다음과 같습니다.
게시 됨: 2017-04-10“모든 사람에게 모든 것이 될 수는 없지만 누군가에게는 무언가가 되어야 합니다. 이제 당신에게 그 누군가는 누구입니까? 일단 그것을 알게 되면 시장을 매우 좁게 쪼개려고 하고, 그 다음에는 그 누군가를 위해 한 범주에서 최고가 되기 위해 필요한 모든 것을 구축하려고 합니다.”라고 Krish Subramanian은 말합니다. 구독 결제 스타트업 Chargebee의 공동 설립자.
Krish와 다른 공동 설립자 Saravanan KP, Rajaraman Santhanam 및 Thiyagarajan Thirugnansambandam에게 있어 ' 누군가'는 다름 아닌 SaaS 제품 및 전자 상거래 구독 제품 이었습니다. 이 두 가지 범주 자체가 회사에서 집중하기에는 너무 많은 비즈니스였습니다.
그러나 이것은 2011년에 창업 팀이 시작했을 때 Krish가 Rajaraman 및 당시 Zoho에서 일하고 있던 다른 사람들과 합류하기로 결정했을 때 거의 명확하지 않았습니다. 따라서 Krish는 업계에서 10년 동안 일한 서비스 배경에서 왔지만 Rajaraman과 다른 사람들은 Zoho가 스타트업에서 강력한 브랜드로 변모하는 것을 목격했습니다.
“우리의 의도는 흥미로운 회사를 만드는 것이었습니다. 우리는 처음부터 조직을 구축하는 경험을 얻고 싶었습니다. 그래서 아이디어가 먼저가 아니라 더 많은 주제가 먼저였습니다. 우리는 좋은 기본 제품을 만들 수 있는 기술과 자신감이 있다는 것을 알고 있었습니다.”라고 Krish는 회상합니다.
물론 실제로 해결할 수 있는 몇 가지 문제를 살펴본 후 B2B 문제를 해결하는 데 자신의 강점이 있음을 깨달았습니다. 그런 다음 다가오는 잠재력과 대부분의 비즈니스에서 구독이 수익 모델로 떠오르고 있다는 사실을 감안할 때 SaaS를 분야로 선택했습니다. B2B 버티컬을 해결하기 위해 깊이 파고드는 동안 청구와 관련된 문제와 같이 그들에게 분명히 눈에 띄는 것이 있었습니다.
SaaS 비즈니스의 구독 모델은 대부분 기업 고객만을 대상으로 했으며 지불 관리가 리소스를 많이 소모하는 초기 단계의 기업을 무시했습니다. 그들이 필요로 하는 것은 다양한 통화로 글로벌 고객을 지원할 수 있는 거래를 처리하는 쉽고 편리한 방법이었습니다.
여기서 팀은 시장 기회를 보았고 따라서 Chargebee는 기업이 반복 청구 및 온라인 구독을 더 잘 관리할 수 있도록 지원하기 위해 탄생했습니다. 목표는 또한 국경 간 거래를 처리할 때의 고통을 줄이는 것이었습니다.
“결제는 고객과 대화할 수 있는 놀라운 기회이지만 잘 수행되지 않으면 마찰을 일으키는 지점이기도 합니다. 구독 기반 비즈니스 모델에서는 제품만큼이나 청구에 있어 놀라운 고객 경험을 제공하는 것이 중요하며 우리는 이를 제공하는 데 중점을 둡니다.”라고 Krish가 밝혔습니다.
따라서 Krish는 자신의 서비스 경험을 활용하여 Chargebee를 통해 이러한 경험을 제공한 반면, 나머지 팀은 Zoho 경험을 활용하여 기술 고용에 너무 의존하지 않고 바로 출하 가능한 기본 제품을 구축했습니다.
2012년 Chargebee는 스타트업, 특히 SaaS 분야의 스타트업이 청구 구독을 통해 더 많은 것을 얻을 수 있도록 지원하기 위해 Chennai에서 시작하여 실행되었습니다 .
4K 고객, 53개국, 수백만 달러의 수익
2012년 출시 이후 수직 SaaS 제품은 아이디어 단계의 회사에서 AB InBev(Budweiser의 모회사), Schneider Electric, Freshdesk, Zarget, KiSSFLOW, Soylent 및 VinylMe 등을 부탁드립니다. Chargebee는 새로운 수익원과 구독, ARR이 최대 2,000만 달러에 이르고 실제로 신제품 수익 라인을 출시하는 회사에 적합합니다.
시장에 출시된 지 거의 4.5년이 지난 오늘날, 총 고객 수는 53개국에 걸쳐 거의 4,000명의 고객으로 성장했습니다 . 50% 이상이 미국에 있고 25%가 유럽에 있으며 나머지는 APAC 지역에 있습니다. Krish는 실제 수익 수치 공개를 거부했지만 현재는 한 자릿수 수백만이라고 주장했습니다. 한편, 팀 수는 샌프란시스코에 기반을 둔 영업 부사장과 함께 88명으로 늘어났습니다.
변화하는 고객 요구 사항을 추적하기 위해 제품은 지속적으로 진화했지만 초기 단계의 회사에는 너무 복잡하지 않았습니다. 따라서 신생 기업은 기업의 요구 사항에 따라 기능을 버켓팅합니다. 표준 요금제는 월 $99부터 시작하며 엔터프라이즈 요금제는 월 최대 $599 입니다.
자금 조달에 관한 한 Chargebee는 현재까지 총 620만 달러를 모금했습니다 . 2012년 미국에 기반을 둔 개인 엔젤 투자자들에 의해 370,000달러 이상이 회사에 펌핑되었으며, 2013년 중반에 Accel Partners에 의해 800,000달러의 시리즈 A 펀딩이 이어졌습니다. 2015년 3월 Tiger Global은 Accel에 합류하여 신생 기업이 미국, 영국 및 호주에 위성 사무소를 설립할 수 있도록 시리즈 B 자금으로 5백만 달러를 추가 로 투입했습니다.
자금 조달이 어려운 것으로 판명되지는 않았지만 팀에게 큰 배움의 경험은 인도에서 유통 및 마케팅을 파악하는 것이었습니다.
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“우리는 엔지니어이고 문제를 파악할 수 있지만 배포 및 마케팅을 배우는 것은 또 다른 볼 게임입니다. 예를 들어 SAP의 가장 큰 강점은 유통입니다. 그들은 세계 어느 곳에서나 판매할 수 있으며 누구에게 판매해야 하는지 알고 있습니다. 그러나 초기 단계의 회사의 경우 원격 시장에 침투하거나 기회의 세계를 상상하고 도달할 수 있는 채널을 찾는 것조차 어렵습니다.”라고 Krish는 말합니다.
그 배움은 스타트업이 더 높은 수준의 성장으로 옮겨감에 따라 점점 더 많은 노출을 얻는 데서 비롯된 것이라고 그는 깨달았습니다. 대부분의 경우 스타트업은 글로벌 기회를 과소평가하고 한 틈새 시장에 거대한 시장이 있을 수 있다는 것을 상상할 수 없습니다. 따라서 시장의 규모, 자체 제품 잠재력에 대해 배우는 것은 지속적인 여정 이며 Chargebee도 마찬가지였습니다.
동료 SaaS 회사를 위한 SaaS 솔루션
그리고 이 여정을 통해 SaaS 및 전자 상거래 구독 제품 시장에만 집중하고 싶다는 것을 깨달았습니다. 이 두 가지 범주는 시작하는 회사에 충분한 시장이었습니다.
따라서 Freshdesk와 같은 회사가 Chargebee의 초기 고객이 되었을 때 초기 단계의 회사에 VC 베팅을 하는 것과 같았습니다.
Krish는 "이와 같은 기업은 (Freshdesk) 다른 사람들이 알아보는 것처럼 브랜드 홍보대사가 됩니다."라고 덧붙입니다. 또는 그 문제와 관련하여 팀이 운 좋게 Twitter에서 크리빙을 발견하고 즉시 응답하여 단 45분 만에 전환시킨 창립자에게 연락하여 초기 단계에 Soylent와 같은 고객을 유치했습니다!
Krish는 “정말 놀라운 순간이며 이러한 브랜드를 갖게 된 것의 영향은 측량할 수 없습니다.”라고 말합니다.
다음 10,000명의 고객을 위한 총력전
놀라운 순간을 측정할 수는 없지만 몇 가지 사항은 정량화할 수 있습니다. 예를 들어 Chargebee의 목표는 향후 18개월 내에 10,000명의 고객을 달성하는 것 입니다. Krish는 Zuora, Recurly 및 Chargify와 같은 플레이어와의 경쟁에도 불구하고 가능하다고 믿습니다. 그의 자신감은 오늘날 Chargebee가 SaaS 판매 분야에서 상위 3개 솔루션으로 분류되었다는 사실에서 비롯됩니다.
“우리는 누구보다 추천을 많이 받습니다. 따라서 우리는 먼 길을 왔고 우리의 의도는 고객의 증가하는 요구 사항과 함께 계속 성장하는 것입니다. 따라서 고객이 유럽으로 확장하는 경우 이를 촉진해야 합니다. 우리는 인프라 인에이블러에 가깝습니다. 우리는 뒤에서 뒤쳐지지 않고 규정 준수, 보안, 조세 규칙 체제 변경과 같은 몇 가지 중요한 인프라를 지원해야 합니다.”라고 그는 설명합니다.
Chargebee를 사용하는 대부분의 비즈니스는 본질적으로 글로벌하기 때문에(Freshdesk만 200개국에서 판매되고 있음), 제품은 다국어, 다중 언어를 처리하는 내장 기능을 통해 글로벌 경험을 가능하게 하는 방식으로 설계되었습니다. 통화, 글로벌 세금 및 자동 이체 및 기타와 같은 여러 글로벌 지불 옵션.
이러한 방향으로 회사는 Stripe 및 Worldpay와 같은 파트너와 전략적 파트너십을 구축하여 다양한 시장에 진출했습니다. 미국 및 기타 많은 국가에서는 Stripe가 선호되는 파트너이며 APAC 및 기업 부문에서는 Worldpay가 지원합니다.
Chargebee가 다음 10K를 준비하면서 팀은 제품 측면, 즉 수익 회복 에도 집중하고 있습니다. Krish는 “우리는 수익 회복과 관련된 멋진 일들을 많이 하고 있습니다. 고객에게 비용을 지불하지 않았으며 계정이 취소될 수 있다고 말하는 것은 기업과 소비자에게 비용이 많이 드는 제안입니다. 그래서 우리는 고객 이탈로 인한 고통을 덜어주는 기능을 구축하고 있습니다.”
급성장하는 인도 SaaS 시장
Chargebee는 50개 이상의 국가에서 판매하고 있지만 국내 시장 자체가 보유하고 있는 기회의 세계에 대해서도 더 많이 인식하게 되었습니다. Krish는 성숙하는 인도 시장에서 Zarget, Pipecandy와 같은 신제품이 등장하고 있으며 이미 얼리 어답터 시장이 존재한다고 지적합니다.
“그래서 요즘에는 SaaS 회사를 위한 제품을 출시하면 인도 자체에서 처음 500명의 고객을 쉽게 확보할 수 있습니다. 이를 Freshdesk가 6개국에서 처음 10명의 고객을 확보해야 했다는 사실과 대조됩니다. 이것은 지난 몇 년 동안 일어난 놀라운 변화입니다.”라고 Krish는 말합니다.
대부분의 기업이 처음 100명의 고객으로부터 그 검증을 받기 위해 고군분투한다는 사실을 감안할 때, 이는 실제로 생태계가 변화하고 있다는 신호입니다. 이어 “출시 후 선착순 100명에게 다가가는 데 1년 이상 걸린다. 즉, 제품을 만드는 데 1년을 보냈다면 첫 100명의 고객을 확보하는 데 1년이 더 필요합니다. 그러나 이제는 이전에는 상상할 수 없었던 시점으로 바뀌고 있습니다. 오늘 첸나이에서 SaaSx에 오시면 150개의 SaaS 업체를 단번에 만나보실 수 있습니다!”
그리고 이러한 변화가 향후 5년 동안 시장이 어디로 향할 것인지에 대한 핵심입니다. Krish는 향후 몇 년 안에 인도 SaaS 회사가 ARR로 처음으로 ARR로 $0.5Mn-$1Mn을 국내 시장 자체에서 만들 수 있는 시점으로 변할 것이라고 확신합니다. 외국. 이는 실제로 인도의 SaaS 생태계에 획기적인 변화가 될 것입니다.
고객 서비스 우선 문화 구축
그러나 글로벌 시장 진출을 목표로 하는 인도 SaaS 기업의 경우 80% 이상의 고객이 인도 이외의 지역에 있는 Chargebee가 전달해야 할 몇 가지 핵심 교훈이 있습니다. 그리고 가장 중요한 것은 고객 서비스를 중심으로 합니다. 크리시는 말한다.
“우리는 항상 고객 서비스의 가치를 과소평가합니다. 스타트업은 때때로 이를 무시하는 경향이 있지만 고객의 관점에서 가장 주목받는 부분입니다. 우리는 실제로 고객 서비스를 두 배로 늘리면 가장 큰 경쟁자들을 상대로 승리할 수 있다는 것을 배웠습니다. 따라서 고객 서비스 우선 문화를 개발하는 것은 매우 도움이 됩니다.”
두 번째로 강조하는 것은 제품에 타협하지 않는 것입니다 . 그는 초기에 대기업을 인수하면 로드맵을 잠식하는 경향이 있다고 설명합니다. 따라서 제품 로드맵을 가지고 초기부터 타협 없이 이를 고수하는 것이 중요합니다.
셋째, 스타트업은 초기 수익화에 중점을 두어야 합니다 . '저렴할 수록 좋다'는 철학은 잘 통하지 않으며 처음부터 제품에 올바른 가치를 부여하는 데 신중을 기해야 합니다. 그가 말하는 한 가지 경험 법칙은 고객이 소비하고 구매할 가능성이 더 높은 동종 제품과 함께 가격을 책정하는 것입니다. 즉, 세그먼트에 따라 가격을 책정하는 것입니다.
또는 그가 요약하듯이, “모든 고객은 프리미엄에 대한 서로 다른 생각을 가지고 있습니다. 고객이 제품에 대해 지불할 가능성이 높은 프리미엄을 조기에 결정하십시오.”
[이 기사는 인도 및 해외에서 SaaS의 다양한 측면을 다룰 Inc42의 SaaS 시리즈의 일부입니다.]