إليك كيف تجعل Chargebee الفوترة خالية من الاحتكاك لأكثر من 4000 شركة ناشئة SaaS في 53 دولة
نشرت: 2017-04-10"لا يمكنك أن تكون كل شيء للجميع ولكن عليك أن تكون شيئًا لشخص ما. الآن من هو هذا الشخص المناسب لك؟ بمجرد أن تعرف ذلك ، تحاول تقسيم السوق إلى النقطة التي يكون فيها ضيقًا للغاية ، ثم تتعمق وتحاول بناء كل ما هو ضروري لتكون الأفضل في تلك الفئة الواحدة لذلك الشخص "، كما يقول كريش سوبرامانيان ، أحد مؤسسي بدء تشغيل فواتير الاشتراك Chargebee.
بالنسبة لكريش والمؤسسين الآخرين Saravanan KP و Rajaraman Santhanam و Thiyagarajan Thirugnansambandam ، لم يكن هذا " الشخص" سوى منتجات SaaS ومنتجات الاشتراك في التجارة الإلكترونية . لدرجة أن هاتين الفئتين في حد ذاتهما كانتا أكثر من أن تركز عليهما الشركة.
لكن هذا لم يكن واضحًا للفريق المؤسس عندما بدأ في عام 2011 ، عندما قرر كريش أن يغرق مع راجارامان والآخرين الذين كانوا يعملون في ذلك الوقت لصالح Zoho. لذا ، بينما جاء كريش من خلفية في الخدمات ، بعد أن عمل لمدة 10 سنوات في الصناعة ، شهد راجارامان وآخرون تحول Zoho من شركة ناشئة إلى علامة تجارية قوية.
"كان هدفنا هو بناء شركة مثيرة للاهتمام. أردنا اكتساب الخبرة في بناء مؤسسة من البداية. لذلك لم تكن الفكرة أولاً ، ولكن الموضوع الأول أولاً. كنا نعلم أننا نمتلك مجموعة المهارات والثقة لبناء منتج أساسي جيد "، يتذكر كريش.
بالطبع ، بعد النظر في بعض المشكلات التي يمكنهم حلها بالفعل ، أدركوا أن موطنهم يكمن في حل مشاكل B2B . ثم اختاروا SaaS باعتباره المجال ، نظرًا لإمكانياته القادمة وحقيقة أن الاشتراك كنموذج إيرادات كان ينطلق في معظم الشركات. أثناء الغوص بعمق في حل مجال B2B ، برز شيء ما بوضوح لهم ، أي مشاكل تتعلق بالفواتير.
معظم نماذج الاشتراك في أعمال SaaS كانت تلبي احتياجات عملاء المؤسسات فقط ، متجاهلة الشركات في مراحلها الأولى التي تجد إدارة المدفوعات استنزافًا كبيرًا للموارد. ما كانوا بحاجة إليه هو طريقة سهلة ومريحة لمعالجة المعاملات التي يمكن أن تدعم العملاء العالميين بعملات مختلفة.
هذا هو المكان الذي رأى فيه الفريق فرصًا في السوق ، وبالتالي ، ولدت Chargebee لمساعدة الشركات على إدارة الفواتير المتكررة والاشتراكات عبر الإنترنت بشكل أفضل. كان الهدف أيضًا هو تقليل الألم حول معالجة المعاملات عبر الحدود.
"تعد الفوترة فرصة رائعة لإجراء محادثة مع العملاء ولكنها أيضًا نقطة خلاف ، إذا لم يتم إجراؤها بشكل جيد. في نموذج العمل القائم على الاشتراك ، يصبح من الضروري تقديم تجربة عملاء مذهلة في الفوترة بقدر منتجك ، ونحن نركز على تقديم ذلك "، كما يكشف كريش.
لذا ، بينما استفاد Krish من خبرته في الخدمة لتقديم هذه التجربة من خلال Chargebee ، اعتمد باقي الفريق على تجربة Zoho لبناء منتج أساسي جاهز للشحن دون الاعتماد كثيرًا على التعيينات الفنية.
في عام 2012 ، كان Chargebee يعمل من تشيناي ، بهدف مساعدة الشركات الناشئة ، لا سيما تلك الموجودة في مساحة SaaS ، في الحصول على المزيد من اشتراكات الفواتير الخاصة بهم.
4K عملاء ، 53 دولة ، الملايين من الإيرادات
منذ إطلاقه في عام 2012 ، حشد منتج SaaS العمودي عملاء بأحجام مختلفة - على طول الطريق من شركات مرحلة الأفكار إلى مؤسسات أكبر مثل AB InBev (الشركة الأم لشركة Budweiser) و Schneider Electric و Freshdesk و Zarget و KiSSFLOW و Soylent و VinylMePlease من بين أمور أخرى. تعمل Chargebee بشكل جيد مع الشركات التي لديها تدفقات إيرادات واشتراكات جديدة ، ARRs تصل إلى 20 مليون دولار ، وتطلق بالفعل خطوطًا جديدة لإيرادات المنتجات.
اليوم ، بعد التواجد في السوق لما يقرب من 4.5 سنوات ، نما العدد الإجمالي للعملاء إلى ما يقرب من 4K عملاء منتشرين في 53 دولة . أكثر من 50٪ في الولايات المتحدة ، تليها 25٪ في أوروبا ، والباقي في منطقة آسيا والمحيط الهادي. بينما رفض كريش الكشف عن أرقام الإيرادات الفعلية ، ادعى أنها في الوقت الحالي في خانة الملايين. في غضون ذلك ، نما عدد الفريق إلى 88 شخصًا ، مع نائب رئيس المبيعات من سان فرانسيسكو.
من أجل تتبع متطلبات العملاء المتغيرة ، تطور المنتج باستمرار ولكن دون أن يجعله معقدًا للغاية بالنسبة للشركات في المراحل المبكرة. ومن ثم ، فإن الشركة الناشئة تجمع ميزاتها بناءً على احتياجات مؤسساتها. تبدأ الخطط القياسية من 99 دولارًا في الشهر ، مع خطط المؤسسة التي تصل إلى 599 دولارًا في الشهر .
بقدر ما يتعلق الأمر بالتمويل ، جمعت Chargebee إجمالي 6.2 مليون دولار ، حتى الآن. تم ضخ أكثر من 370 ألف دولار في الشركة في عام 2012 من قبل مستثمرين ملاك من القطاع الخاص في الولايات المتحدة ، تلاها تمويل من الفئة أ بقيمة 800 ألف دولار من قبل Accel Partners في منتصف عام 2013. في مارس 2015 ، انضمت Tiger Global إلى Accel لضخ 5 ملايين دولار أخرى في تمويل السلسلة B لمساعدة الشركة الناشئة في إنشاء مكاتب تابعة في الولايات المتحدة والمملكة المتحدة وأستراليا.
في حين أن التمويل لم يثبت أنه يمثل تحديًا ، إلا أن تجربة التعلم الضخمة للفريق كانت اكتشاف التوزيع والتسويق من الهند.
موصى به لك:
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
تقرير يحذر من تجديد التدقيق التنظيمي على Lendingtech Space
"نحن مهندسون ويمكننا اكتشاف مشكلة ، لكن تعلم التوزيع والتسويق هو لعبة كرة أخرى. خذ ، على سبيل المثال ، SAP - أكبر نقاط قوتها هي التوزيع. يمكنهم البيع في أي جزء من العالم ويعرفون من يبيعون. لكن بالنسبة إلى الشركات في مراحلها الأولى ، من الصعب اختراق الأسواق البعيدة ، أو حتى تخيل عالم الفرص هناك واكتشاف القنوات التي يمكنك من خلالها الوصول إليهم ، "كما يقول كريش.
أدرك أن هذا التعلم جاء من الحصول على المزيد والمزيد من الانكشاف مع انتقال الشركة الناشئة إلى مستويات أعلى من النمو. في معظم الأحيان ، تستخف الشركات الناشئة بالفرصة العالمية ولا تتخيل أنه يمكن أن يكون هناك سوق ضخم في مكان واحد. ومن ثم ، فإن التعرف على حجم السوق ، وإمكانات منتجاتهم الخاصة هي رحلة مستمرة ، وهكذا كان الحال بالنسبة لـ Chargebee.
حل SaaS لشركات SaaS الزميلة
وكانت هذه الرحلة هي التي جعلتهم يدركون أنهم يريدون التركيز فقط على SaaS وسوق منتجات الاشتراك في التجارة الإلكترونية. كانت هاتان الفئتان سوقًا كافية لشركة بدأت.
لذلك ، عندما أصبحت شركة مثل Freshdesk عميلًا مبكرًا لـ Chargebee ، كان الأمر أقرب إلى المراهنة على شركة في مرحلة مبكرة.
ويضيف كريش: "تصبح مثل هذه الأعمال (Freshdesk) سفير علامتك التجارية كما يتعرف عليها الجميع". أو ، في هذا الصدد ، الوصول إلى عميل مثل Soylent في المراحل المبكرة من خلال التواصل مع مؤسسها الذي رصده الفريق لحسن الحظ على Twitter ، واستجاب له على الفور ، وقام بتحويله في غضون 45 دقيقة فقط!
يلاحظ كريش: "هذه لحظات مدهشة ولا يمكن قياس تأثير امتلاك هذه العلامات التجارية".
Gunning للعملاء الـ 10 آلاف التاليين
بينما لا يمكن قياس اللحظات الرائعة ، يمكن قياس بعض الأشياء - على سبيل المثال أهداف Chargebee للوصول إلى علامة 10 آلاف عميل في الأشهر الـ 18 المقبلة . يعتقد كريش أن هذا ممكن على الرغم من المنافسة من لاعبين مثل Zuora و Recurly و Chargify ، من بين آخرين. تنبع ثقته من حقيقة أن Chargebee قد اخترق اليوم الحلول الثلاثة الأولى في مجال بيع SaaS.
"حصلنا على توصية أكثر من أي شخص آخر. لذلك ، قطعنا شوطًا طويلاً وهدفنا هو الاستمرار في النمو مع المتطلبات المتزايدة لعملائنا. لذلك ، إذا كان العميل يتوسع إلى أوروبا ، فنحن بحاجة لتسهيل ذلك. نحن أكثر من عامل تمكين البنية التحتية. نحن بحاجة إلى البقاء وراء الكواليس وتمكينهم ببعض الأجزاء المهمة من البنية التحتية مثل الامتثال والأمن وتغيير أنظمة القواعد الضريبية "، يشرح.
لا عجب ، نظرًا لأن معظم الشركات التي تستخدم Chargebee عالمية بطبيعتها (يتم بيع Freshdesk بمفرده في 200 دولة) ، تم تصميم المنتج بطريقة تتيح تجربة عالمية من خلال وظائف مدمجة تهتم بلغات متعددة ومتعددة العملات والضرائب العالمية وخيارات الدفع العالمية المتعددة مثل الخصم المباشر وغيرها.
في هذا الاتجاه ، أقامت الشركة شراكات استراتيجية مع شركاء مثل Stripe و Worldpay لاختراق الأسواق المختلفة. في الولايات المتحدة والعديد من البلدان الأخرى ، يعتبر Stripe هو الشريك المفضل ، بينما في قطاع APAC والشركات ، تأتي Worldpay لمساعدتهم.
بصفته مدافع Chargebee لـ 10K القادمة ، يركز الفريق أيضًا على جانب المنتج - أي استرداد الإيرادات . يقول كريش ، "إننا نقوم بمجموعة من الأشياء الرائعة المتعلقة باسترداد الإيرادات. إخبار العميل بأنك لم تدفع وأن حسابك قد يتم إلغاؤه هو عرض مكلف للشركات والمستهلكين. لذا ، فإننا نبني ميزات تزيل الألم عن زخم العملاء ".
سوق SaaS هندي مزدهر
بينما تبيع Chargebee في أكثر من 50 دولة ، فقد أصبحت أيضًا أكثر إدراكًا لعالم الفرص الذي يحمله السوق المحلي نفسه. يشير كريش إلى أنه في السوق الهندي الناضج ، تظهر منتجات جديدة مثل Zarget و Pipecandy ، والتي يوجد بالفعل سوق متبني لها في وقت مبكر.
"لذا في الوقت الحاضر ، إذا كنت تطلق منتجًا لشركات SaaS ، فيمكنك بسهولة الحصول على أول 500 عميل لك في الهند نفسها. قارن ذلك بحقيقة أنه كان على Freshdesk أن تحصل على أول 10 عملاء لها من ستة بلدان مختلفة. هذا هو التغيير الهائل الذي حدث في السنوات القليلة الماضية ، "يقول كريش.
بالنظر إلى حقيقة أن معظم الشركات تكافح للحصول على هذا التحقق من أول 100 عميل ، فهي بالفعل علامة على النظام البيئي المتغير. ويضيف: "يستغرق الوصول إلى أول 100 عميل بعد إطلاق المنتج ما يقرب من عام واحد. هذا يعني أنك إذا أمضيت عامًا في بناء المنتج ، فأنت بحاجة إلى عام إضافي للحصول على أول 100 عميل. لكنها الآن تتغير إلى نقطة لم يكن من الممكن تصورها من قبل. اليوم ، إذا أتيت إلى SaaSx في تشيناي ، فستتمكن من مقابلة 150 شركة SaaS بمفردك في لقطة واحدة! "
وهذا التحول هو المفتاح إلى أين يتجه السوق في السنوات الخمس المقبلة. كريش واثق من أنه في السنوات القليلة المقبلة ، سيتغير إلى النقطة ، حيث ستكون شركة SaaS الهندية قادرة على تحقيق أول 0.5 مليون دولار - 1 مليون دولار في ARR من السوق المحلية نفسها - قبل أن تفكر حتى في التوسع إلى بلد أجنبي. هذا ، في الواقع ، سيكون تغييرًا تحوليًا للنظام البيئي SaaS في الهند.
بناء ثقافة خدمة العملاء أولاً
ولكن بالنسبة لشركات SaaS الهندية التي تهدف إلى الاستفادة من الأسواق العالمية ، فإن Chargebee ، مع أكثر من 80٪ من العملاء خارج الهند ، لديها بعض الدروس الأساسية لنقلها. والأهم يتمحور حول خدمة العملاء. كريش يقول ،
"نحن دائمًا نقلل من قيمة خدمة العملاء. بينما قد تميل الشركات الناشئة ، في بعض الأحيان ، إلى تجاهله ، إلا أنه من وجهة نظر العميل هو الجانب الأكثر ملاحظة. لقد تعلمنا أنه يمكنك الفوز ضد أكبر منافسيك من خلال مضاعفة خدمات العملاء فعليًا. لذا فإن تطوير ثقافة خدمة العملاء أولاً أمر مفيد للغاية ".
الشيء الثاني الذي يؤكد عليه هو عدم المساومة على المنتج . ويوضح أنه في وقت مبكر ، إذا كان المرء يتعامل مع مشاريع كبيرة ، فإنه يميل إلى تفكيك خريطة الطريق الخاصة به. لذلك ، من المهم أن يكون لديك خريطة طريق للمنتج والالتزام بها خلال الأيام الأولى دون المساومة.
ثالثًا ، يجب أن تركز الشركات الناشئة على تحقيق الدخل المبكر . فلسفة "الأرخص هو الأفضل" لا تصمد بشكل جيد ويجب على المرء أن يكون حريصًا في وضع القيمة الصحيحة للمنتج من البداية. إحدى القواعد الأساسية التي يقولها هي تسعيرها بمنتجات نظيرة من المرجح أن يستهلكها العملاء ويشترونها ، أي تسعيرها وفقًا لشريحة الفرد.
أو كما يلخص ، "كل عميل لديه فكرة مختلفة عن القسط. قرر مبكرًا ما هي العلاوة التي من المحتمل أن يدفعها عملاؤك مقابل منتجك ".
[هذه المقالة جزء من سلسلة SaaS لشركة Inc42 حيث سنغطي جوانب مختلفة من SaaS في الهند وخارجها.]