Veja como o Chargebee torna o faturamento sem atrito para mais de 4.000 startups de SaaS em 53 países
Publicados: 2017-04-10“Você não pode ser tudo para todos, mas você tem que ser algo para alguém. Agora, quem é esse alguém para você? Uma vez que você sabe disso, você tenta fatiar o mercado até o ponto em que ele é muito estreito, e então você vai fundo e tenta construir tudo o que é necessário para ser o melhor naquela categoria para aquele alguém”, diz Krish Subramanian, cofundador da startup de cobrança de assinaturas Chargebee.
Para Krish e os outros cofundadores Saravanan KP, Rajaraman Santhanam e Thiyagarajan Thirugnansambandam, esse ' alguém' não era outro senão produtos SaaS e produtos de assinatura de comércio eletrônico . Tanto que essas duas categorias por si só eram um negócio muito grande para a empresa focar.
Mas isso não ficou claro para a equipe fundadora quando eles começaram em 2011, quando Krish decidiu mergulhar com Rajaraman e os outros que, na época, trabalhavam para a Zoho. Assim, enquanto Krish veio de um histórico de serviços, tendo trabalhado 10 anos na indústria, Rajaraman e outros viram a transformação da Zoho de uma startup para uma marca poderosa.
“Nossa intenção era construir uma empresa interessante. Queríamos obter a experiência de construir uma organização do zero. Então não foi a ideia primeiro, mas mais o tema primeiro. Sabíamos que tínhamos o conjunto de habilidades e confiança para construir um bom produto base”, relembra Krish.
É claro que, depois de analisar alguns problemas que eles realmente poderiam resolver, eles perceberam que seu forte era resolver problemas B2B . Em seguida, eles escolheram o SaaS como campo, dado seu potencial futuro e o fato de que a assinatura como modelo de receita estava decolando para a maioria dos negócios. Ao mergulhar fundo na solução para a vertical B2B, algo se destacou claramente para eles, ou seja, problemas em torno do faturamento.
A maioria dos modelos de assinatura de negócios SaaS atendeu apenas a clientes corporativos, ignorando as empresas em estágio inicial que consideram o gerenciamento de pagamentos um grande dreno de recursos. O que eles precisavam era de uma maneira fácil e conveniente de processar transações que pudessem dar suporte a clientes globais, em diferentes moedas.
Foi aqui que a equipe viu oportunidades de mercado e, assim, a Chargebee nasceu para ajudar as empresas a gerenciar melhor cobranças recorrentes e assinaturas online. O objetivo também era reduzir a dor em torno do processamento de transações internacionais.
“O faturamento é uma oportunidade incrível para uma conversa com os clientes, mas também um ponto de atrito, se não for bem feito. Em um modelo de negócios baseado em assinatura, torna-se crucial oferecer uma experiência incrível ao cliente no faturamento tanto quanto em seu produto e nos concentramos em entregar isso”, revela Krish.
Assim, enquanto Krish aproveitou sua experiência de serviço para fornecer essa experiência por meio do Chargebee, o restante da equipe apostou em sua experiência no Zoho para criar um produto básico pronto para envio sem depender muito de contratações técnicas.
Em 2012, o Chargebee estava funcionando em Chennai , com o objetivo de ajudar as startups, principalmente aquelas no espaço SaaS, a obter mais de suas assinaturas de cobrança.
Clientes 4K, 53 países, milhões em receita
Desde seu lançamento em 2012, o produto SaaS vertical acumulou clientes de diferentes tamanhos – desde empresas em fase de ideias até empresas maiores como AB InBev (controladora da Budweiser), Schneider Electric, Freshdesk, Zarget, KiSSFLOW, Soylent e VinylMePlease entre outros. O Chargebee funciona bem para empresas que têm novos fluxos de receita e assinaturas, ARRs de até US$ 20 milhões, e estão realmente lançando novas linhas de receita de produtos.
Hoje, depois de estar no mercado por quase 4,5 anos, o número total de clientes cresceu para quase 4 mil clientes espalhados por 53 países . Mais de 50% estão nos EUA, seguidos por 25% na Europa e o restante na região APAC. Embora Krish tenha se recusado a revelar os números reais da receita, ele afirmou que atualmente está na casa dos milhões de um dígito. Enquanto isso, a contagem de equipes aumentou para 88 pessoas, com um vice-presidente de vendas baseado em São Francisco.
Para acompanhar as mudanças nos requisitos dos clientes, o produto evoluiu continuamente, mas sem torná-lo muito complexo para empresas em estágio inicial. Assim, a startup agrupa seus recursos com base nas necessidades de suas empresas. Os planos padrão começam em US$ 99 por mês, com os planos corporativos chegando a US$ 599 por mês .
No que diz respeito ao financiamento, Chargebee levantou um total de US $ 6,2 milhões, até a data. Mais de US$ 370 mil foram injetados na empresa em 2012 por investidores anjos privados com sede nos EUA, seguidos por um financiamento da Série A de US$ 800 mil pela Accel Partners em meados de 2013. Em março de 2015, a Tiger Global juntou-se à Accel para injetar outros US$ 5 milhões em financiamento da Série B para ajudar a startup a estabelecer escritórios satélites nos EUA, Reino Unido e Austrália.
Embora o financiamento não tenha se mostrado um desafio, o que foi uma grande experiência de aprendizado para a equipe foi descobrir distribuição e marketing na Índia.
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“Somos engenheiros e podemos descobrir um problema, mas aprender distribuição e marketing é outro jogo de bola. Veja, por exemplo, a SAP – sua maior força é a distribuição. Eles podem vender em qualquer parte do mundo e sabem a quem vender. Mas para empresas em estágio inicial, é difícil penetrar em mercados remotos, ou mesmo imaginar o mundo de oportunidades lá fora e descobrir canais pelos quais você pode alcançá-los”, diz Krish.
Esse aprendizado, ele percebe, veio de obter cada vez mais exposição à medida que a startup avançava para níveis mais altos de crescimento. Na maioria das vezes, as startups subestimam a oportunidade global e não conseguem imaginar que possa haver um mercado enorme em um nicho. Assim, aprender sobre o tamanho do mercado, seu próprio potencial de produto é uma jornada contínua e assim foi para a Chargebee.
Uma solução SaaS para outras empresas SaaS
E foi essa jornada que os fez perceber que querem se concentrar apenas no mercado de produtos de assinatura de SaaS e comércio eletrônico. Essas duas categorias foram mercado suficiente para uma empresa que está começando.
Então, quando uma empresa como o Freshdesk se tornou o primeiro cliente da Chargebee , era como um VC apostando em uma empresa em estágio inicial.
“Empresas como essas (Freshdesk) se tornam o embaixador da sua marca, pois todo mundo as reconhece”, acrescenta Krish. Ou, nesse caso, conseguir um cliente como Soylent nos estágios iniciais, entrando em contato com seu fundador, que a equipe felizmente viu no Twitter, respondeu prontamente a ele e o converteu em meros 45 minutos!
“Esses são momentos incríveis e o impacto de ter essas marcas não pode ser quantificado”, observa Krish.
Apostando nos próximos 10 mil clientes
Embora os momentos uau não possam ser medidos, algumas coisas podem ser quantificadas – por exemplo , as metas da Chargebee de atingir a marca de 10 mil clientes nos próximos 18 meses . Krish acredita que é possível apesar da concorrência de jogadores como Zuora, Recurly e Chargify, entre outros. Sua confiança vem do fato de que hoje o Chargebee está entre as três principais soluções no espaço de venda de SaaS.
“Somos recomendados mais do que todos os outros. Assim, percorremos um longo caminho e nossa intenção é continuar crescendo com as crescentes exigências de nossos clientes. Então, se um cliente está se expandindo para a Europa, precisamos facilitar isso. Somos mais um facilitador de infraestrutura. Precisamos ficar nos bastidores e capacitá-los com algumas peças cruciais de infraestrutura, como conformidade, segurança, mudança de regimes de regras tributárias”, explica ele.
Não é à toa, como a maioria das empresas que usam Chargebee são de natureza global (somente o Freshdesk está vendendo em 200 países), o produto foi projetado de forma a permitir uma experiência global por meio de funcionalidades integradas que cuidam de vários idiomas, vários moedas, impostos globais e várias opções de pagamentos globais, como débito direto e outros.
É nessa direção que a empresa tem firmado parcerias estratégicas com parceiros como Stripe e Worldpay para penetrar em diferentes mercados. Nos EUA e em muitos outros países, o Stripe é o parceiro preferencial, enquanto na APAC e no segmento empresarial, o Worldpay vem em seu auxílio.
À medida que a Chargebee se prepara para os próximos 10 mil, a equipe também está se concentrando no lado do produto – ou seja, na recuperação de receita . Diz Krish: “Estamos fazendo um monte de coisas legais relacionadas à recuperação de receita. Dizer ao cliente que você não pagou e que sua conta pode ser cancelada é uma proposta cara para empresas e consumidores. Então, estamos construindo recursos que eliminam a dor da rotatividade de clientes.”
Um florescente mercado indiano de SaaS
Embora a Chargebee venda em mais de 50 países, também se tornou mais consciente do mundo de oportunidades que o próprio mercado doméstico possui. Krish aponta que no mercado indiano em maturação, novos produtos como Zarget, Pipecandy estão surgindo, para quem já existe um mercado de early adopter.
“Então, hoje em dia, se você está lançando um produto para empresas SaaS, você pode facilmente conseguir seus primeiros 500 clientes na própria Índia. Compare isso com o fato de que o Freshdesk teve que obter seus primeiros 10 clientes de seis países diferentes. Esta é uma mudança fenomenal que ocorreu nos últimos anos”, diz Krish.
Dado o fato de que a maioria das empresas luta para obter essa validação dos primeiros 100 clientes, isso realmente é um sinal de mudança no ecossistema. Ele acrescenta: “Demora quase mais de um ano para chegar aos primeiros 100 clientes após o lançamento do produto. Isso significa que, se você passar um ano construindo o produto, precisará de mais um ano para obter seus primeiros 100 clientes. Mas agora está mudando para um ponto que antes era inimaginável. Hoje, se você vier ao SaaSx em Chennai, conhecerá 150 empresas SaaS sozinhas de uma só vez!”
E é essa transformação que é a chave para o rumo do mercado nos próximos cinco anos. Krish está confiante de que, nos próximos anos, isso mudará a ponto de uma empresa indiana de SaaS ser capaz de fazer seus primeiros US$ 0,5 milhão a US$ 1 milhão em ARR do próprio mercado doméstico - antes mesmo de pensar em expandir para um país estrangeiro. Isso, na verdade, será uma mudança transformadora para o ecossistema SaaS na Índia.
Construa uma cultura de atendimento ao cliente primeiro
Mas para as empresas indianas de SaaS que desejam explorar os mercados globais, a Chargebee, com mais de 80% de clientes fora da Índia, tem alguns aprendizados importantes a transmitir. E o mais importante gira em torno do atendimento ao cliente. Kris diz,
“Sempre subestimamos o valor do atendimento ao cliente. Embora as startups possam, às vezes, ignorá-lo, mas do ponto de vista do cliente é o aspecto mais notado. Aprendemos que você pode vencer seus maiores concorrentes dobrando os serviços ao cliente. Portanto, desenvolver uma cultura de atendimento ao cliente em primeiro lugar é extremamente útil.”
A segunda coisa que ele enfatiza é não comprometer o produto . Ele explica que, no início, se alguém está assumindo grandes empresas, isso tende a canibalizar o roteiro. Portanto, é importante ter um roteiro de produto e cumpri-lo nos primeiros dias sem compromisso.
Terceiro, as startups devem dar ênfase à monetização antecipada . A filosofia 'quanto mais barato é melhor' não se sustenta e deve-se ter cuidado ao colocar o valor correto no produto desde o início. Uma regra prática que ele diz é precificá-lo com produtos de seus pares que os clientes são mais propensos a consumir e comprar, ou seja, precificá-lo de acordo com seu segmento.
Ou, como ele resume: “Cada cliente tem uma ideia diferente de premium. Decida com antecedência qual é o prêmio que seus clientes provavelmente pagarão pelo seu produto.”
[Este artigo faz parte da série SaaS da Inc42, onde abordaremos diferentes aspectos do SaaS na Índia e no exterior.]