Iată cum Chargebee face facturarea fără fricțiuni pentru peste 4000 de startup-uri SaaS din 53 de țări
Publicat: 2017-04-10„Nu poți fi totul pentru toată lumea, dar trebuie să fii ceva pentru cineva. Acum cine este acel cineva pentru tine? Odată ce știi asta, încerci să tai piața până la punctul în care este foarte îngustă, apoi mergi adânc și încerci să construiești tot ceea ce este necesar pentru a fi cel mai bun în acea categorie pentru acel cineva”, spune Krish Subramanian, co-fondator al startup-ului de facturare a abonamentului Chargebee.
Pentru Krish și ceilalți co-fondatori Saravanan KP, Rajaraman Santhanam și Thiyagarajan Thirugnansambandam, acel „ cineva” nu era nimeni altul decât produse SaaS și produse cu abonament de comerț electronic . Atât de mult încât aceste două categorii în sine erau o afacere prea mare pentru a se concentra pentru companie.
Dar acest lucru nu a fost clar pentru echipa fondatoare când a început în 2011, când Krish a decis să facă pasul cu Rajaraman și ceilalți care, la acea vreme, lucrau pentru Zoho. Așadar, în timp ce Krish provenea din mediul serviciilor, după ce a lucrat 10 ani în industrie, Rajaraman și alții au văzut transformarea Zoho dintr-un startup într-un brand puternic.
„Intenția noastră a fost să construim o companie interesantă. Am vrut să obținem experiența de a construi o organizație de la zero. Deci nu a fost ideea mai întâi, ci mai întâi tema. Știam că avem abilitățile și încrederea pentru a construi un produs de bază bun”, își amintește Krish.
Desigur, după ce s-au uitat la câteva probleme pe care le-ar putea rezolva efectiv, și-au dat seama că punctul lor forte constă în rezolvarea problemelor B2B . Apoi au ales SaaS ca domeniu, având în vedere potențialul său viitor și faptul că abonamentul ca model de venituri decola pentru majoritatea afacerilor. În timp ce s-au scufundat adânc în rezolvarea verticală B2B, ceva le-a evidențiat clar, adică problemele legate de facturare.
Majoritatea modelelor de abonament ale afacerilor SaaS s-au adresat doar clienților întreprinderi, ignorând companiile aflate în stadiu incipient, care consideră gestionarea plăților o mare pierdere de resurse. Ceea ce aveau nevoie era o modalitate ușoară și convenabilă de a procesa tranzacțiile care ar putea sprijini clienții globali, în diferite valute.
Aici echipa a văzut oportunitatea de piață și, astfel, Chargebee a luat naștere pentru a ajuta companiile să gestioneze mai bine facturile recurente și abonamentele online. Scopul a fost, de asemenea, reducerea durerii în jurul procesării tranzacțiilor transfrontaliere.
„Facturarea este o oportunitate uimitoare pentru o conversație cu clienții, dar și un punct de fricțiune, dacă nu este bine făcută. Într-un model de afaceri bazat pe abonament, devine crucial să oferiți clienților o experiență uimitoare în facturare la fel de mult ca produsul dvs. și ne concentrăm pe furnizarea acestui lucru”, dezvăluie Krish.
Așadar, în timp ce Krish și-a folosit experiența de servicii pentru a oferi această experiență prin Chargebee, restul echipei s-a bazat pe experiența lor Zoho pentru a construi un produs de bază gata de livrat, fără a depinde prea mult de angajările tehnice.
În 2012, Chargebee a funcționat din Chennai , cu scopul de a ajuta startup-urile, în special cele din spațiul SaaS, să obțină mai mult din abonamentele lor de facturare.
4K clienți, 53 de țări, milioane de venituri
Încă de la lansarea sa în 2012, produsul vertical SaaS a adunat clienți de diferite dimensiuni – de la companii aflate în stadiul de idei până la întreprinderi mai mari precum AB InBev (mamă a Budweiser), Schneider Electric, Freshdesk, Zarget, KiSSFLOW, Soylent și VinylMePlease printre altele. Chargebee funcționează bine pentru companiile care au noi fluxuri de venituri și abonamente, ARR-uri de până la 20 de milioane de dolari și lansează de fapt noi linii de venituri de produse.
Astăzi, după ce a fost pe piață timp de aproape 4,5 ani, numărul total de clienți a crescut la aproape 4K clienți răspândiți în 53 de țări . Peste 50% sunt în SUA, urmate de 25% în Europa, iar restul în regiunea APAC. În timp ce Krish a refuzat să dezvăluie cifrele reale ale veniturilor, el a susținut că în prezent sunt de milioane de o cifră. Între timp, numărul de echipe a crescut la 88 de oameni, cu un vicepreședinte al vânzărilor din San Francisco.
Pentru a ține evidența cerințelor în schimbare ale clienților, produsul a evoluat continuu, dar fără a-l face prea complex pentru companiile aflate în stadiu incipient. Prin urmare, startup-ul își grupează caracteristicile în funcție de nevoile întreprinderilor sale. Planurile standard încep de la 99 USD pe lună, cu planurile de întreprindere ajungând la 599 USD pe lună .
În ceea ce privește finanțarea, Chargebee a strâns până în prezent un total de 6,2 milioane de dolari . Peste 370.000 de dolari au fost pompați în companie în 2012 de către investitori îngeri privați din SUA, urmați de o finanțare în seria A de 800.000 de dolari de către Accel Partners la jumătatea anului 2013. În martie 2015, Tiger Global s-a alăturat Accel pentru a furniza încă 5 milioane de dolari în finanțare din seria B pentru a ajuta startup-ul să înființeze birouri satelit în SUA, Marea Britanie și Australia.
Deși finanțarea nu s-a dovedit a fi o provocare, ceea ce a fost o experiență uriașă de învățare pentru echipă a fost să descopere distribuția și marketingul din India.
Recomandat pentru tine:
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Raportul avertizează asupra unui control de reglementare reînnoit asupra spațiului Lendingtech
„Suntem ingineri și ne putem da seama de o problemă, dar învățarea distribuției și marketingului este un alt joc de minge. Luați, de exemplu, SAP – cea mai mare putere a lor este distribuția. Ei pot vinde în orice parte a lumii și știu pe cine să vândă. Dar pentru companiile aflate în stadiu incipient, este greu să pătrunești pe piețele îndepărtate sau chiar să-ți imaginezi lumea oportunităților de acolo și să găsești canale prin care poți ajunge la ele”, spune Krish.
Acea învățare, își dă seama, a venit din obținerea din ce în ce mai multă expunere pe măsură ce startup-ul a trecut la niveluri mai înalte de creștere. De cele mai multe ori, startup-urile subestimează oportunitatea globală și nu își pot imagina că poate exista o piață uriașă într-o singură nișă. Prin urmare, aflarea despre dimensiunea pieței, potențialul lor de produs este o călătorie continuă și așa a fost și pentru Chargebee.
O soluție SaaS pentru alte companii SaaS
Și această călătorie i-a făcut să realizeze că vor să se concentreze doar pe piața de produse cu abonament SaaS și comerț electronic. Aceste două categorii au fost suficient de piață pentru o companie care începe.
Așadar, când o companie precum Freshdesk a devenit clientul de început al Chargebee , a fost asemănător cu un VC care pariază pe o companie aflată în stadiu incipient.
„Afaceri ca acestea, (Freshdesk) devin ambasadorul mărcii dumneavoastră, așa cum le recunosc toți ceilalți”, adaugă Krish. Sau, de altfel, atragerea unui client precum Soylent în stadiile incipiente, contactând fondatorul său, pe care echipa l-a văzut din fericire pe Twitter, i-a răspuns prompt și l-a convertit în doar 45 de minute!
„Acestea sunt momente wow și impactul acestor mărci nu poate fi cuantificat”, notează Krish.
Gunning pentru următorii 10.000 clienți
Deși momentele wow nu pot fi măsurate, unele lucruri pot fi cuantificate - de exemplu , obiectivele Chargebee de a atinge pragul de 10.000 clienți în următoarele 18 luni . Krish crede că este posibil în ciuda concurenței din partea unor jucători precum Zuora, Recurly și Chargify, printre alții. Încrederea lui provine din faptul că astăzi Chargebee a intrat în primele trei soluții din spațiul de vânzare SaaS.
„Ni se recomandă mai mult decât toți ceilalți. Deci, am parcurs un drum lung și intenția noastră este să continuăm să creștem odată cu cerințele tot mai mari ale clienților noștri. Deci, dacă un client se extinde în Europa, trebuie să facilităm acest lucru. Suntem mai mult un facilitator de infrastructură. Trebuie să rămânem în culise și să le oferim câteva piese cruciale de infrastructură, cum ar fi conformitatea, securitatea, schimbarea regimurilor de reguli fiscale”, explică el.
Nu e de mirare, deoarece majoritatea companiilor care folosesc Chargebee sunt de natură globală (numai Freshdesk se vinde în 200 de țări), produsul este conceput astfel încât să permită o experiență globală prin funcționalități încorporate care au grijă de mai multe limbi, mai multe valute, taxe globale și multiple opțiuni de plată globale, cum ar fi debitul direct și altele.
În această direcție, compania a creat parteneriate strategice cu parteneri precum Stripe și Worldpay pentru a pătrunde pe diferite piețe. În SUA și în multe alte țări, Stripe este partenerul preferat, în timp ce în segmentul APAC și al întreprinderilor, Worldpay le vine în ajutor.
În timp ce Chargebee se apropie de următorii 10K, echipa se concentrează și pe partea de produs - și anume, recuperarea veniturilor . Krish spune: „Facem o grămadă de lucruri interesante legate de recuperarea veniturilor. A spune clientului că nu ați plătit și că contul dvs. ar putea fi anulat este o propunere costisitoare pentru companii și consumatori. Așadar, construim caracteristici care îndepărtează durerea de la ratarea clienților.”
O piață SaaS indiană în plină dezvoltare
În timp ce Chargebee vinde în peste 50 de țări, a devenit, de asemenea, mai conștient de lumea oportunităților pe care o deține piața internă. Krish subliniază că pe piața indiană în curs de maturizare apar produse noi, cum ar fi Zarget, Pipecandy, pentru care există deja o piață de adoptare timpurie.
„Așadar, în zilele noastre, dacă lansați un produs pentru companii SaaS, puteți obține cu ușurință primii 500 de clienți chiar în India. Comparați acest lucru cu faptul că Freshdesk a trebuit să obțină primii 10 clienți din șase țări diferite. Aceasta este o schimbare fenomenală care a avut loc în ultimii ani”, spune Krish.
Având în vedere faptul că majoritatea companiilor se luptă să obțină acea validare de la primii 100 de clienți, este într-adevăr un semn al ecosistemului în schimbare. El adaugă: „Este nevoie de aproape un an pentru a ajunge la primii 100 de clienți după lansarea produsului. Aceasta înseamnă că dacă petreceți un an construind produsul, atunci aveți nevoie de încă un an pentru a obține primii 100 de clienți. Dar acum se schimbă într-un punct care mai devreme era de neimaginat. Astăzi, dacă vii la SaaSx în Chennai, vei întâlni 150 de companii SaaS singur într-o singură lovitură!”
Și această transformare este cheia spre direcția în care se îndreaptă piața în următorii cinci ani. Krish este încrezător că, în următorii câțiva ani, se va schimba până la punctul în care o companie SaaS indiană va putea să-și producă primele 0,5 milioane USD-1 milion USD în ARR de pe piața internă în sine – înainte de a se gândi măcar să se extindă la un țară străină. Aceasta, de fapt, va fi o schimbare de transformare pentru ecosistemul SaaS din India.
Construiți mai întâi o cultură a serviciului clienți
Dar pentru companiile indiene SaaS care își propun să atingă piețele globale, Chargebee, cu peste 80% clienți din afara Indiei, are câteva învățături cheie de transmis. Iar cel mai important se concentrează în jurul serviciului pentru clienți. Krish spune,
„Întotdeauna subestimăm cât de valoros este serviciul pentru clienți. În timp ce startup-urile pot, uneori, tind să-l ignore, dar din perspectiva clientului este cel mai observat aspect. Am învățat că poți câștiga împotriva celor mai mari concurenți ai tăi dublând efectiv serviciile pentru clienți. Așa că dezvoltarea unei culturi de primă servire a clienților este extrem de utilă.”
Al doilea lucru pe care îl pune accentul este să nu compromită produsul . El explică că, de la început, dacă cineva se ocupă de mari întreprinderi, tinde să-și canibalizeze foaia de parcurs. Prin urmare, este important să aveți o foaie de parcurs pentru produs și să vă respectați în primele zile fără compromisuri.
În al treilea rând, startup-urile ar trebui să pună accent pe monetizarea timpurie . Filosofia „Cu cât mai ieftin este mai bine” nu ține bine și ar trebui să fii atent în a pune valoarea corectă produsului de la bun început. O regulă generală, spune el, este de a stabili prețul cu produse similare pe care clienții cuiva sunt mai susceptibili de a consuma și de a cumpăra, adică de a stabili prețul în funcție de segmentul propriu.
Sau, după cum rezumă, „Fiecare client are o idee diferită despre premium. Decideți din timp care este prima pe care clienții dumneavoastră o vor plăti pentru produsul dvs..”
[Acest articol face parte din seria SaaS a Inc42, unde vom acoperi diferite aspecte ale SaaS în India și în străinătate.]