Chargebee 如何為 53 個國家/地區的 4000 多家 SaaS 初創公司提供無阻力計費
已發表: 2017-04-10“你不能成為所有人的一切，但你必須成為某人的東西。 現在誰是你的人？ 一旦你知道了這一點，你就會嘗試將市場分割到非常狹窄的地步，然後你深入並嘗試建立一切必要的東西，以便為那個人在那個類別中做到最好，”Krish Subramanian 說，訂閱計費初創公司 Chargebee 的聯合創始人。
對於 Krish 和其他聯合創始人 Saravanan KP、Rajaraman Santhanam 和 Thiyagarajan Thirugnansambandam 來說， “某人”就是 SaaS 產品和電子商務訂閱產品。 如此之多，以至於這兩個類別本身對公司來說太重要了，無法專注於業務。
但是，當創始團隊在 2011 年開始創業時，他們並不清楚這一點，當時 Krish 決定與 Rajaraman 和當時在 Zoho 工作的其他人一起冒險。 因此，雖然 Krish 來自服務背景，在該行業工作了 10 年，但 Rajaraman 和其他人看到了 Zoho 從初創公司到強大品牌的轉變。
“我們的目的是建立一家有趣的公司。 我們希望獲得從頭開始構建組織的經驗。 所以不是先有想法，而是先有更多的主題。 我們知道我們有足夠的技能和信心來打造一個好的基礎產品，”Krish 回憶道。
當然，在看了一些他們實際上可以解決的問題之後，他們意識到他們的長處在於解決 B2B 問題。 然後他們選擇了 SaaS 作為該領域，因為它即將到來的潛力以及訂閱作為一種收入模式正在為大多數企業騰飛的事實。 在深入解決 B2B 垂直領域的問題時，他們清楚地看到了一些問題，即圍繞計費的問題。
SaaS 業務的大多數訂閱模式只迎合企業客戶，忽略了發現管理支付會大量消耗資源的早期公司。 他們需要的是一種簡單方便的方式來處理可以支持不同貨幣的全球客戶的交易。
這就是團隊看到市場機會的地方，因此，Chargebee 的誕生是為了幫助企業更好地管理經常性賬單和在線訂閱。 目的還在於減輕處理跨境交易的痛苦。
“計費是與客戶對話的絕佳機會，但如果做得不好，也是一個摩擦點。 在基於訂閱的商業模式中，提供與您的產品一樣多的令人驚嘆的客戶體驗變得至關重要，我們專注於提供這一點，”Krish 透露。
因此，當 Krish 利用他的服務經驗通過 Chargebee 提供這種體驗時，團隊的其他成員依靠他們的 Zoho 經驗來構建一個可立即發貨的基礎產品，而無需過多依賴技術人員。
2012 年，Chargebee 從 Chennai 開始運營，旨在幫助初創公司，尤其是 SaaS 領域的初創公司，從他們的計費訂閱中獲得更多收益。
4K 客戶，53 個國家，數百萬收入
自 2012 年推出以來，垂直 SaaS 產品已經積累了不同規模的客戶——從創意階段的公司一直到像 AB InBev（百威的母公司）、施耐德電氣、Freshdesk、Zarget、KiSSFLOW、Soylent 和VinylMePlease 等等。 Chargebee 適用於擁有新收入來源和訂閱、ARR 高達 2000 萬美元並且實際上正在推出新產品收入線的公司。
今天，在進入市場近 4.5 年後，客戶總數已增長到遍布 53 個國家/地區的近 4000 名客戶。 超過 50% 在美國，其次是 25% 在歐洲，其餘在亞太地區。 雖然 Krish 拒絕透露實際收入數字，但他聲稱目前為數百萬。 與此同時，團隊人數已增至 88 人，銷售副總裁位於舊金山。
為了跟踪不斷變化的客戶需求，產品不斷發展，但對於早期公司來說不會過於復雜。 因此，這家初創公司根據其企業的需求來挖掘其功能。 標準計劃每月 99 美元起，企業計劃每月 599 美元起。
就資金而言，迄今為止，Chargebee 總共籌集了 620 萬美元。 2012 年，美國私人天使投資者向該公司注入了超過 37 萬美元的資金，隨後 Accel Partners 在 2013 年年中獲得了 80 萬美元的 A 輪融資。 2015 年 3 月，Tiger Global 加入了 Accel，在 B 輪融資中又注入了 500 萬美元，以幫助這家初創公司在美國、英國和澳大利亞設立衛星辦事處。
雖然資金並沒有被證明是一個挑戰，但對於團隊來說，一個巨大的學習經驗是弄清楚來自印度的分銷和營銷。
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“我們是工程師，我們可以解決問題，但學習分銷和營銷是另一回事。 以 SAP 為例——他們最大的優勢是分銷。 他們可以在世界任何地方銷售，而且他們知道要賣給誰。 但對於處於早期階段的公司來說，很難打入偏遠市場，甚至很難想像那裡的機會世界並找出可以接觸到它們的渠道，”Krish 說。
他意識到，這種學習來自於隨著初創公司進入更高的增長水平而獲得越來越多的曝光率。 大多數時候，初創公司低估了全球機遇，無法想像在一個細分市場中會有巨大的市場。 因此，了解市場規模和自身產品潛力是一個持續的過程，Chargebee 也是如此。
適用於 SaaS 公司的 SaaS 解決方案
正是這段旅程讓他們意識到他們只想專注於 SaaS 和電子商務訂閱產品市場。 這兩個類別對於一家剛起步的公司來說已經足夠了。
所以，當Freshdesk 這樣的公司成為 Chargebee 的早期客戶時，就類似於 VC 押注於早期公司。
“像這樣的企業，（Freshdesk）成為您的品牌大使，因為其他人都認可它們，”Krish 補充道。 或者，就此而言，通過聯繫其創始人，在早期階段找到像 Soylent 這樣的客戶，團隊幸運地發現了他在 Twitter 上的抄襲，迅速回復了他，並在短短 45 分鐘內轉化了他！
“這些都是令人驚嘆的時刻，擁有這些品牌的影響無法量化，”Krish 指出。
爭取下一個 10K 客戶
雖然令人驚嘆的時刻無法衡量，但有些事情可以量化——例如Chargebee 的目標是在未來 18 個月內達到 10K 客戶大關。 Krish 認為，儘管來自 Zuora、Recurly 和 Chargify 等玩家的競爭，但這是可能的。 他的信心源於今天 Chargebee 已躋身 SaaS 銷售領域前三名的解決方案。
“我們得到的推薦比其他人都多。 因此，我們已經走了很長一段路，我們的目標是隨著客戶不斷增長的需求不斷增長。 因此，如果客戶正在向歐洲擴張，我們需要為此提供便利。 我們更像是基礎設施的推動者。 我們需要留在幕後，為他們提供一些關鍵的基礎設施，例如合規性、安全性、不斷變化的稅收規則制度，”他解釋道。
難怪使用 Chargebee 的大多數企業本質上都是全球性的（僅 Freshdesk 就在 200 個國家/地區銷售），該產品的設計方式是通過處理多種語言、多種語言的內置功能實現全球體驗貨幣、全球稅收和多種全球支付選項，如直接借記等。
正是朝著這個方向，該公司與 Stripe 和 Worldpay 等合作夥伴建立了戰略合作夥伴關係，以打入不同的市場。 在美國和許多其他國家，Stripe 是首選合作夥伴，而在亞太地區和企業領域，Worldpay 可以幫助他們。
作為下一個 10K 的 Chargebee 槍，該團隊也專注於產品端——即收入恢復。 Krish 說：“我們正在做一些與收入恢復相關的很酷的事情。 告訴客戶您尚未付款並且您的帳戶可能會被取消，這對企業和消費者來說是一個代價高昂的提議。 因此，我們正在構建能夠消除客戶流失痛苦的功能。”
蓬勃發展的印度 SaaS 市場
Chargebee在50多個國家銷售的同時，也更加意識到國內市場本身所蘊含的機遇世界。 Krish 指出，在成熟的印度市場上， Zarget、Pipecandy 等新產品即將問世，它們的早期採用者市場已經存在。
“因此，如今，如果您為 SaaS 公司推出產品，您可以輕鬆地在印度本土獲得前 500 名客戶。 相比之下，Freshdesk 必須從六個不同的國家獲得前 10 名客戶。 這是過去幾年發生的驚人變化，”Krish 說。
鑑於大多數公司都很難從前 100 名客戶那裡獲得驗證，這確實是生態系統不斷變化的標誌。 他補充道：“推出產品後，要接觸前 100 位客戶需要將近一年多的時間。 這意味著，如果您花費一年時間來構建產品，那麼您還需要一年時間才能獲得前 100 個客戶。 但現在它正在改變到以前無法想像的地步。 今天，如果你來到欽奈的 SaaSx，你就可以一口氣見到 150 家 SaaS 公司！”
正是這種轉變是未來五年市場走向的關鍵。 Krish 相信，在接下來的幾年裡，情況將發生變化，印度 SaaS 公司將能夠從國內市場實現其首個 050 萬至 100 萬美元的 ARR——甚至在它考慮擴展到外國。 實際上，這將是印度 SaaS 生態系統的一次變革。
建立客戶服務第一的文化
但對於旨在開拓全球市場的印度 SaaS 公司而言，在印度以外擁有超過 80% 客戶的 Chargebee 有一些重要的經驗可以傳授。 最重要的是圍繞客戶服務。 克里什說，
“我們總是低估客戶服務的價值。 雖然初創公司有時可能會忽略它，但從客戶的角度來看，這是最受關注的方面。 我們了解到，您可以通過實際加倍客戶服務來戰勝最大的競爭對手。 因此，發展客戶服務至上的文化非常有幫助。”
他強調的第二件事是在產品上不妥協。 他解釋說，在早期，如果一個人正在接受大企業，它往往會蠶食一個人的路線圖。 因此，制定產品路線圖並在早期不妥協地堅持下去是很重要的。
第三，創業公司要重視早期變現。 “越便宜越好”的理念並不適用，從一開始就應該小心地為產品賦予正確的價值。 他說的一條經驗法則是，用客戶更有可能消費和購買的同類產品來定價，即根據自己的細分市場定價。
或者正如他總結的那樣，“每個客戶都有不同的溢價觀念。 儘早確定您的客戶可能為您的產品支付的溢價是多少。”
[本文是 Inc42 的 SaaS 系列的一部分，我們將介紹印度和國外 SaaS 的不同方面。]