นี่คือวิธีที่ Chargebee ทำให้การเรียกเก็บเงินเป็นไปอย่างราบรื่นสำหรับสตาร์ทอัพ SaaS กว่า 4000 แห่งทั่ว 53 ประเทศ
เผยแพร่แล้ว: 2017-04-10“คุณไม่สามารถเป็นทุกอย่างให้กับทุกคนได้ แต่คุณต้องเป็นอะไรเพื่อใครซักคน ตอนนี้ใครคือคนที่ใช่สำหรับคุณ? เมื่อคุณรู้แล้ว คุณพยายามแบ่งตลาดไปยังจุดที่แคบมาก จากนั้นคุณก็ลงลึกและพยายามสร้างทุกอย่างที่จำเป็นเพื่อให้ดีที่สุดในหมวดหมู่นั้นสำหรับใครบางคน” Krish Subramanian กล่าว ผู้ร่วมก่อตั้ง Chargebee เริ่มต้นการเรียกเก็บเงินค่าสมัคร
สำหรับ Krish และผู้ร่วมก่อตั้งคนอื่นๆ Saravanan KP, Rajaraman Santhanam และ Thiyagarajan Thirugnansambandam นั้น ' ใครบางคน' ไม่ใช่ใครอื่นนอกจากผลิตภัณฑ์ SaaS และผลิตภัณฑ์สมัครสมาชิกอีคอมเมิร์ซ มากเสียจนสองหมวดหมู่นี้เองเป็นธุรกิจที่มากเกินไปที่จะมุ่งเน้นสำหรับบริษัท
แต่สิ่งนี้ไม่ชัดเจนสำหรับทีมผู้ก่อตั้งเมื่อพวกเขาเริ่มต้นในปี 2011 เมื่อ Krish ตัดสินใจเข้าร่วมกับ Rajaraman และคนอื่นๆ ซึ่งในขณะนั้นทำงานให้กับ Zoho ดังนั้นในขณะที่ Krish มาจากภูมิหลังด้านการบริการ หลังจากทำงานในอุตสาหกรรมมา 10 ปี Rajaraman และคนอื่นๆ ได้เห็นการเปลี่ยนแปลงของ Zoho จากการเริ่มต้นเป็นแบรนด์ที่ทรงพลัง
“ความตั้งใจของเราคือการสร้างบริษัทที่น่าสนใจ เราต้องการได้รับประสบการณ์ในการสร้างองค์กรตั้งแต่เริ่มต้น ดังนั้นจึงไม่ใช่ความคิดก่อน แต่มีหัวข้อมากกว่าก่อน เรารู้ว่าเรามีทักษะและความมั่นใจในการสร้างผลิตภัณฑ์พื้นฐานที่ดี” Krish รำลึกถึง
แน่นอน หลังจากดูปัญหาเล็กน้อยที่พวกเขาสามารถแก้ไขได้จริง พวกเขาตระหนักดีว่าจุด แข็งในการแก้ปัญหา B2B จากนั้นพวกเขาก็เลือก SaaS เป็นภาคสนาม เนื่องจากศักยภาพที่กำลังจะเกิดขึ้นและความจริงที่ว่าการสมัครรับข้อมูลเป็นรูปแบบรายได้กำลังเริ่มต้นสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่ ในขณะที่เจาะลึกในการแก้ปัญหาสำหรับธุรกิจ B2B ในแนวดิ่ง ก็มีบางสิ่งที่โดดเด่นสำหรับพวกเขาอย่างชัดเจน เช่น ปัญหาเรื่องการเรียกเก็บเงิน
รูปแบบการสมัครใช้งานส่วนใหญ่ของธุรกิจ SaaS ให้บริการเฉพาะลูกค้าองค์กรเท่านั้น โดยไม่สนใจบริษัทในระยะเริ่มต้นที่พบว่าการจัดการการชำระเงินนั้นสิ้นเปลืองทรัพยากรอย่างมาก สิ่งที่พวกเขาต้องการคือวิธีที่ง่ายและสะดวกในการประมวลผลธุรกรรม ซึ่งสามารถรองรับลูกค้าทั่วโลกในสกุลเงินต่างๆ
นี่คือจุดที่ทีมมองเห็นโอกาสทางการตลาด และด้วยเหตุนี้ Chargebee จึงถือกำเนิดขึ้นเพื่อช่วยให้ธุรกิจจัดการการเรียกเก็บเงินแบบเป็นงวดและการสมัครรับข้อมูลออนไลน์ได้ดียิ่งขึ้น จุดมุ่งหมายคือเพื่อลดความเจ็บปวดในการประมวลผลธุรกรรมข้ามพรมแดน
“การเรียกเก็บเงินเป็นโอกาสที่ยอดเยี่ยมสำหรับการสนทนากับลูกค้า แต่ยังเป็นจุดเสียดสีหากทำได้ไม่ดี ในรูปแบบธุรกิจที่อิงตามการสมัครรับข้อมูล การส่งมอบประสบการณ์ลูกค้าที่ยอดเยี่ยมในการเรียกเก็บเงินได้มากเท่ากับผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งสำคัญ และเรามุ่งเน้นที่การส่งมอบสิ่งนี้” Krish กล่าว
ดังนั้นในขณะที่ Krish ใช้ประโยชน์จากประสบการณ์การบริการของเขาเพื่อมอบประสบการณ์นี้ผ่าน Chargebee ทีมงานที่เหลือก็ใช้ประสบการณ์ Zoho เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์พื้นฐานที่พร้อมจัดส่งโดยไม่ต้องพึ่งพาการว่าจ้างด้านเทคนิคมากเกินไป
ในปี 2555 Chargebee เริ่มต้นและดำเนินการจากเจนไน โดยมีเป้าหมายเพื่อช่วยให้สตาร์ทอัพโดยเฉพาะผู้ที่อยู่ในพื้นที่ SaaS ได้รับประโยชน์มากขึ้นจากการสมัครรับข้อมูลการเรียกเก็บเงิน
ลูกค้า 4K 53 ประเทศ รายได้นับล้าน
นับตั้งแต่เปิดตัวในปี 2555 ผลิตภัณฑ์ SaaS แนวดิ่งได้รวบรวมลูกค้าที่มีขนาดแตกต่างกัน ตั้งแต่บริษัทที่มีแนวคิดไปจนถึงองค์กรขนาดใหญ่ เช่น AB InBev (ผู้ปกครองของ Budweiser), Schneider Electric, Freshdesk, Zarget, KiSSFLOW, Soylent และ VinylMePlease ท่ามกลางคนอื่น ๆ Chargebee ทำงานได้ดีสำหรับบริษัทที่มีช่องทางรายได้และการสมัครสมาชิกใหม่ ARRs สูงถึง $20 Mn และกำลังเปิดตัวสายรายได้จากผลิตภัณฑ์ใหม่
วันนี้ หลังจากอยู่ในตลาดมาเกือบ 4.5 ปี จำนวนลูกค้าทั้งหมดได้เพิ่มขึ้นเป็นลูกค้าเกือบ 4K รายใน 53 ประเทศ กว่า 50% อยู่ในสหรัฐอเมริกา รองลงมาคือ 25% ในยุโรป และที่เหลือในภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก ในขณะที่ Krish ปฏิเสธที่จะเปิดเผยตัวเลขรายได้ที่แท้จริง เขาอ้างว่าขณะนี้อยู่ในหลักหลักหลักเดียว ในขณะเดียวกัน จำนวนทีมก็เพิ่มขึ้นเป็น 88 คน โดยมีรองประธานฝ่ายขายประจำอยู่ที่ซานฟรานซิสโก
เพื่อติดตามการเปลี่ยนแปลงความต้องการของลูกค้า ผลิตภัณฑ์มีการพัฒนาอย่างต่อเนื่องแต่ไม่ได้ทำให้ซับซ้อนเกินไปสำหรับบริษัทในระยะเริ่มต้น ดังนั้นการเริ่มต้นใช้งานจึงมีคุณสมบัติตามความต้องการขององค์กร แผนมาตรฐานเริ่มต้นที่ $99 ต่อเดือน โดยแผนสำหรับองค์กรจะสูงถึง $599 ต่อเดือน
ในแง่ของเงินทุน Chargebee ได้ ระดมทุนทั้งหมด 6.2 ล้านเหรียญสหรัฐ จนถึงปัจจุบัน บริษัทลงทุนกว่า 370K ดอลลาร์ในปี 2555 โดยนักลงทุนเอกชนในสหรัฐฯ ตามด้วย Accel Partners ระดมทุน Series A มูลค่า 800K ดอลลาร์ในช่วงกลางปี 2556 ในเดือนมีนาคม 2015 Tiger Global เข้าร่วม Accel เพื่อระดมทุน อีก 5 ล้านเหรียญสหรัฐ ในการระดมทุน Series B เพื่อช่วยสตาร์ทอัพตั้งสำนักงานดาวเทียมในสหรัฐอเมริกา สหราชอาณาจักร และออสเตรเลีย
แม้ว่าการระดมทุนไม่ได้พิสูจน์ว่าเป็นสิ่งที่ท้าทาย แต่สิ่งที่เป็นประสบการณ์การเรียนรู้ที่ยิ่งใหญ่สำหรับทีมก็คือการหาช่องทางการจัดจำหน่ายและการตลาดจากอินเดีย
แนะนำสำหรับคุณ:
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...
รายงานเตือนให้มีการพิจารณาทบทวนกฎข้อบังคับเกี่ยวกับ Lendingtech Space
“เราเป็นวิศวกรและเราสามารถหาปัญหาได้ แต่การเรียนรู้การจัดจำหน่ายและการตลาดเป็นเกมบอลอีกเกมหนึ่ง ตัวอย่างเช่น SAP จุดแข็งที่ใหญ่ที่สุดคือการกระจาย พวกเขาสามารถขายในส่วนใดของโลกและรู้ว่าจะขายใคร แต่สำหรับบริษัทที่อยู่ในช่วงเริ่มต้น เป็นเรื่องยากที่จะเจาะตลาดระยะไกล หรือแม้กระทั่งจินตนาการถึงโลกแห่งโอกาสที่มีอยู่และหาช่องทางที่คุณสามารถเข้าถึงพวกเขาได้” Krish กล่าว
เขาตระหนักดีว่าการเรียนรู้นั้นมาจากการเปิดรับมากขึ้นเรื่อยๆ เมื่อสตาร์ทอัพก้าวไปสู่ระดับการเติบโตที่สูงขึ้น ส่วนใหญ่แล้ว สตาร์ทอัพมักจะประเมินโอกาสระดับโลกต่ำเกินไป และนึกไม่ถึงว่าจะมีตลาดขนาดใหญ่ในช่องเดียวได้ ดังนั้น การเรียนรู้เกี่ยวกับขนาดของตลาด ศักยภาพของผลิตภัณฑ์ของตัวเองจึงเป็นการเดินทางที่ต่อเนื่อง และสำหรับ Chargebee ก็เป็นเช่นนั้น
โซลูชัน SaaS สำหรับบริษัทในเครือ SaaS
การเดินทางครั้งนี้ทำให้พวกเขาตระหนักว่าพวกเขาต้องการมุ่งเน้นไปที่ตลาดผลิตภัณฑ์สมัครสมาชิก SaaS และอีคอมเมิร์ซเท่านั้น ทั้งสองหมวดหมู่นี้เป็นตลาดที่เพียงพอสำหรับบริษัทที่เริ่มต้น
ดังนั้น เมื่อบริษัทอย่าง Freshdesk กลายมาเป็นลูกค้ารายแรกๆ ของ Chargebee ก็เหมือนกับการเดิมพัน VC กับบริษัทที่อยู่ในช่วงเริ่มต้น
“ธุรกิจเหล่านี้ (Freshdesk) จะกลายเป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์ของคุณอย่างที่ทุกคนรู้จัก” Krish กล่าวเสริม หรือสำหรับเรื่องนั้น เข้าถึงลูกค้าอย่าง Soylent ในระยะแรกโดยติดต่อผู้ก่อตั้งซึ่งทีมโชคดีที่เห็นการแอบอ้างบน Twitter ตอบกลับเขาทันที และเปลี่ยนเขาในเวลาเพียง 45 นาที!
"นั่นเป็นช่วงเวลาที่ว้าวและผลกระทบของการมีแบรนด์เหล่านั้นไม่สามารถวัดผลได้" Krish กล่าว
ยิงเพื่อลูกค้า 10,000 คนต่อไป
แม้ว่าช่วงเวลาว้าวจะวัดไม่ได้ แต่บางสิ่งก็สามารถวัดได้ เช่น เป้าหมายของ Chargebee ในการบรรลุเป้าหมายลูกค้า 10,000 คนในอีก 18 เดือนข้าง หน้า Krish เชื่อว่ามันเป็นไปได้แม้จะมีการแข่งขันจากผู้เล่นเช่น Zuora, Recurly และ Chargify เป็นต้น ความมั่นใจของเขาเกิดจากการที่วันนี้ Chargebee ได้เจาะกลุ่มโซลูชันสามอันดับแรกในพื้นที่ขาย SaaS
“เราได้รับการแนะนำมากกว่าใครๆ ดังนั้นเราจึงมาไกลและตั้งใจที่จะเติบโตต่อไปพร้อมกับความต้องการที่เพิ่มขึ้นของลูกค้าของเรา ดังนั้น หากลูกค้ากำลังขยายไปยังยุโรป เราจำเป็นต้องอำนวยความสะดวกในเรื่องนี้ เราเป็นผู้เปิดใช้งานโครงสร้างพื้นฐานมากกว่า เราจำเป็นต้องอยู่เบื้องหลังและเปิดใช้งานโครงสร้างพื้นฐานที่สำคัญบางอย่าง เช่น การปฏิบัติตามข้อกำหนด การรักษาความปลอดภัย การเปลี่ยนแปลงกฎเกณฑ์ด้านภาษี” เขาอธิบาย
ไม่น่าแปลกใจที่ธุรกิจส่วนใหญ่ที่ใช้ Chargebee มีลักษณะเป็นสากล (Freshdesk เพียงอย่างเดียวขายใน 200 ประเทศ) ผลิตภัณฑ์นี้ได้รับการออกแบบในลักษณะที่จะเปิดใช้งานประสบการณ์ระดับโลกผ่านฟังก์ชันการทำงานในตัวที่ดูแลหลายภาษา หลายภาษา สกุลเงิน ภาษีทั่วโลก และตัวเลือกการชำระเงินทั่วโลกที่หลากหลาย เช่น การหักบัญชีธนาคารและอื่นๆ
เป็นไปในทิศทางนี้ที่บริษัทได้สร้างพันธมิตรเชิงกลยุทธ์กับพันธมิตร เช่น Stripe และ Worldpay เพื่อเจาะเข้าสู่ตลาดต่างๆ ในสหรัฐอเมริกาและอีกหลายประเทศ Stripe เป็นพันธมิตรที่ต้องการ ในขณะที่ APAC และกลุ่มองค์กร Worldpay เข้ามาช่วยเหลือ
ในฐานะที่เป็นปืนของ Chargebee ในอีก 10K ข้างหน้า ทีมงานก็มุ่งเน้นไปที่ด้านผลิตภัณฑ์ นั่นคือ การกู้คืนรายได้ Krish กล่าวว่า “เรากำลังทำสิ่งที่เจ๋งมากมายที่เกี่ยวข้องกับการฟื้นตัวของรายได้ การบอกลูกค้าว่าคุณยังไม่ได้ชำระเงินและบัญชีของคุณอาจถูกยกเลิกนั้นเป็นข้อเสนอที่มีค่าใช้จ่ายสูงสำหรับธุรกิจและผู้บริโภค ดังนั้นเราจึงสร้างคุณลักษณะที่ขจัดความเจ็บปวดจากการเลิกราของลูกค้า”
ตลาด SaaS ของอินเดียที่กำลังเติบโต
แม้ว่า Chargebee จะจำหน่ายในกว่า 50 ประเทศ แต่ก็ได้ตระหนักถึงโลกแห่งโอกาสที่ตลาดในประเทศเองมีมากขึ้น Krish ชี้ให้เห็นว่าในตลาดอินเดียที่กำลังเติบโตนั้น ผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ เช่น Zarget, Pipecandy กำลังจะมาถึง ซึ่งตลาดสำหรับผู้ใช้งานก่อนใครก็มีอยู่แล้ว
“ทุกวันนี้ หากคุณกำลังเปิดตัวผลิตภัณฑ์สำหรับบริษัท SaaS คุณสามารถรับลูกค้า 500 คนแรกในอินเดียได้อย่างง่ายดาย ตรงกันข้ามกับข้อเท็จจริงที่ว่า Freshdesk ต้องมีลูกค้า 10 รายแรกจากหกประเทศ นี่เป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งยิ่งใหญ่ที่เกิดขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา” Krish กล่าว
เนื่องจากข้อเท็จจริงที่ว่าบริษัทส่วนใหญ่ประสบปัญหาในการตรวจสอบความถูกต้องจากลูกค้า 100 คนแรก จึงเป็นสัญญาณบ่งบอกถึงการเปลี่ยนแปลงของระบบนิเวศ เขากล่าวเสริมว่า "ต้องใช้เวลาเกือบหนึ่งปีกว่าจะได้ลูกค้า 100 คนแรกหลังจากเปิดตัวผลิตภัณฑ์ ซึ่งหมายความว่าหากคุณใช้เวลาหนึ่งปีในการสร้างผลิตภัณฑ์ คุณต้องมีเวลาอีกหนึ่งปีในการหาลูกค้า 100 คนแรกของคุณ แต่ตอนนี้มันกำลังเปลี่ยนไปเป็นจุดที่ไม่สามารถจินตนาการได้ก่อนหน้านี้ วันนี้ ถ้าคุณมาที่ SaaSx ในเจนไน คุณจะได้พบกับบริษัท SaaS 150 แห่งเพียงลำพังในนัดเดียว!”
และนี่คือการเปลี่ยนแปลงซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในการที่ตลาดจะมุ่งหน้าไปในอีกห้าปีข้างหน้า Krish มั่นใจว่าในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า มันจะเปลี่ยนไปถึงจุดที่ บริษัท SaaS ของอินเดียจะสามารถทำเงิน ARR แรก $0.5Mn-1 Mn จากตลาดในประเทศได้เอง ก่อนที่มันจะคิดขยายไปสู่ ต่างประเทศ. ที่จริงแล้วจะเป็นการเปลี่ยนแปลงการเปลี่ยนแปลงสำหรับระบบนิเวศ SaaS ในอินเดีย
สร้างวัฒนธรรมการบริการลูกค้าก่อน
แต่สำหรับบริษัท SaaS ของอินเดียที่ตั้งเป้าที่จะเจาะตลาดโลก Chargebee ซึ่งมีลูกค้ามากกว่า 80% นอกอินเดียมีการเรียนรู้ที่สำคัญบางประการ และที่สำคัญที่สุดคือศูนย์บริการลูกค้า กฤษณะ พูดว่า
“เรามักจะประมาทว่าการบริการลูกค้ามีค่าเพียงใด แม้ว่าในบางครั้งบริษัทสตาร์ทอัพมักจะมองข้ามมันไป แต่ในมุมของลูกค้า กลับเป็นแง่มุมที่สังเกตเห็นได้ชัดเจนที่สุด เราได้เรียนรู้ว่าคุณสามารถเอาชนะคู่แข่งรายใหญ่ที่สุดของคุณได้โดยการเพิ่มบริการลูกค้าเป็นสองเท่า ดังนั้นการพัฒนาวัฒนธรรมการบริการลูกค้าเป็นอันดับแรกจึงเป็นประโยชน์อย่างยิ่ง”
สิ่งที่สองที่เขาเน้นคือ ไม่ประนีประนอมกับผลิตภัณฑ์ เขาอธิบายว่าตั้งแต่แรกเริ่ม ถ้ามีใครเข้ามาทำธุรกิจขนาดใหญ่ มันมักจะทำลายแผนงานของคนๆ หนึ่ง ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องมีแผนงานผลิตภัณฑ์และยึดมั่นในแผนงานในช่วงแรกๆ โดยปราศจากการประนีประนอม
ประการที่สาม สตาร์ทอัพควรให้ความสำคัญกับการสร้างรายได้ตั้งแต่เนิ่นๆ ปรัชญา 'ถูกกว่าดีกว่า' ไม่ดีนักและควรระมัดระวังในการกำหนดมูลค่าที่ถูกต้องให้กับผลิตภัณฑ์ตั้งแต่เริ่มต้น กฎง่ายๆ ประการหนึ่งที่เขากล่าวว่าคือการกำหนดราคาด้วยผลิตภัณฑ์ระดับเดียวกัน ลูกค้ามักจะบริโภคและซื้อ เช่น กำหนดราคาตามกลุ่มลูกค้า
หรืออย่างที่เขาสรุปว่า “ลูกค้าทุกคนมีแนวคิดเรื่องพรีเมี่ยมที่แตกต่างกัน ตัดสินใจตั้งแต่เนิ่นๆ ว่าลูกค้าของคุณมีแนวโน้มที่จะจ่ายเบี้ยประกันภัยอะไรสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ”
[บทความนี้เป็นส่วนหนึ่งของซีรี่ส์ SaaS ของ Inc42 ซึ่งเราจะกล่าวถึงแง่มุมต่างๆ ของ SaaS ในอินเดียและต่างประเทศ]